Οι τρεις τύποι αντίστασης που αντιμετωπίζει κάθε ιδρυτής και πώς να τους ξεπεράσει

Κάθε νέα επιχειρηματική ιδέα συναντά αντίσταση.

Μερικές φορές η αντίσταση προέρχεται από άλλους ανθρώπους. Μερικές φορές προέρχεται από την αγορά. Συχνά, προέρχεται από τον ίδιο τον ιδρυτή. Για τους επιχειρηματίες που ετοιμάζονται να συστήσουν μια LLC, να ξεκινήσουν μια corporation ή να μετατρέψουν ένα side project σε πραγματική επιχείρηση, η αντίσταση μπορεί να επιβραδύνει τη δυναμική πολύ πριν εμφανιστεί ο πρώτος πελάτης.

Αυτό είναι ένα πρόβλημα που αξίζει να ληφθεί σοβαρά υπόψη. Μια ισχυρή ιδέα δεν γίνεται ισχυρή επιχείρηση απλώς επειδή ακούγεται συναρπαστική τη δεδομένη στιγμή. Γίνεται επιχείρηση όταν ο ιδρυτής μπορεί να την εξηγήσει καθαρά, να την επικυρώσει με πραγματική ζήτηση και να περάσει τα πρακτικά βήματα της σύστασης εταιρείας χωρίς να κολλήσει στον φόβο, τη σύγχυση ή τη διαφωνία.

Η κατανόηση της αντίστασης βοηθά τους ιδρυτές να κάνουν ακριβώς αυτό.

Γιατί εμφανίζεται αντίσταση στην αρχή μιας επιχείρησης

Η αντίσταση δεν είναι πάντα ένδειξη ότι η ιδέα είναι λανθασμένη. Σε πολλές περιπτώσεις, είναι ένδειξη ότι η ιδέα είναι άγνωστη, ελλιπής ή επικίνδυνη στα μάτια του ακροατή.

Αυτό μπορεί να συμβεί για διάφορους λόγους:

• Η ιδέα είναι ακόμη πολύ αφηρημένη και χρειάζεται πιο καθαρή εξήγηση
• Το κοινό δεν κατανοεί ακόμη το πρόβλημα που επιλύεται
• Η αλλαγή επηρεάζει χρήματα, κύρος, φόρτο εργασίας ή έλεγχο
• Ο ιδρυτής δεν έχει ακόμη χτίσει αρκετή εμπιστοσύνη ή αξιοπιστία
• Η επιχειρηματική ιδέα είναι συναρπαστική, αλλά η πορεία από την ιδέα στην εκτέλεση μοιάζει αβέβαιη

Για τους ιδρυτές, αυτή η αβεβαιότητα είναι φυσιολογική. Η έναρξη μιας επιχείρησης απαιτεί να λαμβάνετε αποφάσεις πριν υπάρχουν όλες οι απαντήσεις. Το κλειδί είναι να εντοπίσετε το είδος της αντίστασης που αντιμετωπίζετε, ώστε να απαντήσετε με τη σωστή στρατηγική αντί να πιέζετε με τη λάθος.

Οι τρεις τύποι αντίστασης

Ένας χρήσιμος τρόπος να σκεφτούμε την αντίσταση είναι να τη χωρίσουμε σε τρία επίπεδα.

1. «Δεν το καταλαβαίνω»

Αυτή είναι η πιο ξεκάθαρη μορφή αντίστασης και συχνά η πιο εύκολη να αντιμετωπιστεί.

Όταν οι άνθρωποι δεν καταλαβαίνουν την ιδέα σας, δεν μπορούν να τη στηρίξουν. Αυτό ισχύει είτε παρουσιάζετε μια επιχειρηματική ιδέα σε έναν συνεργάτη, είτε μιλάτε με έναν cofounder, είτε εξηγείτε το σχέδιό σας σε συγγενείς που αναρωτιούνται γιατί θέλετε να ξεκινήσετε μια εταιρεία.

Ενδείξεις αυτού του τύπου αντίστασης περιλαμβάνουν:

• Μπερδεμένες ερωτήσεις
• Επαναλαμβανόμενα αιτήματα για διευκρινίσεις
• Άδειες αντιδράσεις
• Πολλές λεπτομέρειες και λίγη σαφήνεια
• Ορολογία που ακούγεται εντυπωσιακή αλλά κρύβει το νόημα

Η λύση είναι καλύτερη επικοινωνία.

Οι ιδρυτές συχνά υποθέτουν ότι η ιδέα τους είναι προφανής, επειδή ζουν μαζί της για εβδομάδες ή μήνες. Για όλους τους άλλους, η σύλληψη μπορεί ακόμη να είναι θολή. Εξηγήστε το πρόβλημα με απλή γλώσσα. Περιγράψτε ποιος είναι ο πελάτης. Δείξτε πώς η επιχείρηση βελτιώνει τη ζωή, κάνει τα πράγματα πιο γρήγορα, πιο οικονομικά ή λιγότερο αγχωτικά. Αν η ιδέα σχετίζεται με τη σύσταση LLC ή corporation, εξηγήστε γιατί έχει σημασία αυτή η δομή, όπως για προστασία ευθύνης, φορολογικούς λόγους ή επαγγελματική αξιοπιστία.

Ένα καλό τεστ είναι το εξής: αν είχατε μόνο 30 δευτερόλεπτα, θα μπορούσατε να εξηγήσετε την επιχείρηση με τρόπο που να καταλαβαίνει ένας έξυπνος εξωτερικός παρατηρητής;

Αν η απάντηση είναι όχι, το πρόβλημα ίσως δεν είναι η ιδέα. Ίσως είναι η εξήγηση.

2. «Δεν μου αρέσει»

Αυτός ο τύπος αντίστασης είναι συνήθως συναισθηματικός.

Οι άνθρωποι μπορεί να καταλαβαίνουν την ιδέα και παρ' όλα αυτά να την απορρίπτουν επειδή φοβούνται τις συνέπειες. Μπορεί να ανησυχούν ότι θα χάσουν χρόνο, χρήματα, επιρροή ή ασφάλεια. Μπορεί να πιστεύουν ότι η αλλαγή θα δημιουργήσει περισσότερη δουλειά. Μπορεί να θεωρούν ότι η επιχειρηματική ιδέα διαταράσσει ένα σχέδιο στο οποίο ήδη βασίζονται.

Για τους ιδρυτές, αυτό εμφανίζεται με οικείους τρόπους:

• Ένας/μια σύζυγος ανησυχεί για τον οικονομικό κίνδυνο
• Ένας πιθανός συνεργάτης διστάζει να δεσμευτεί
• Ένα μέλος της οικογένειας προτιμά την ασφάλεια ενός σταθερού μισθού
• Ένας σύμβουλος θεωρεί την ιδέα πολύ φιλόδοξη ή πρόωρη
• Ένα μέλος της ομάδας φοβάται ότι η νέα κατεύθυνση θα δημιουργήσει πρόσθετη ευθύνη

Συνήθως δεν ξεπερνάτε αυτό το είδος αντίστασης μόνο με περισσότερα γεγονότα. Πρέπει να αντιμετωπίσετε την ανησυχία που κρύβεται πίσω από την ένσταση.

Αυτό σημαίνει να κάνετε καλύτερες ερωτήσεις:

• Τι είναι αυτό που σας ανησυχεί περισσότερο;
• Τι θα σας έκανε να νιώσετε πιο ασφαλείς;
• Ποιο αποτέλεσμα σας προβληματίζει;
• Τι θα χρειαζόσασταν για να στηρίξετε αυτό το βήμα;

Αυτές οι ερωτήσεις μετατρέπουν μια αντιπαράθεση σε συζήτηση. Σας βοηθούν επίσης να ξεχωρίσετε έναν πραγματικό επιχειρηματικό κίνδυνο από έναν γενικό φόβο της αλλαγής.

Αν η ανησυχία είναι βάσιμη, αναγνωρίστε την και προσαρμόστε το σχέδιό σας. Αν βασίζεται στην αβεβαιότητα, δημιουργήστε ένα μικρότερο επόμενο βήμα. Για παράδειγμα, αντί να ζητήσετε από κάποιον πλήρη δέσμευση σε ένα εντελώς νέο εγχείρημα, ζητήστε του να εξετάσει μια σύνοψη μιας σελίδας, να δοκιμάσει μια προσφορά ελάχιστου βιώσιμου προϊόντος ή να βοηθήσει στην αξιολόγηση του χρονοδιαγράμματος σύστασης μιας LLC.

3. «Δεν εμπιστεύομαι εσένα ή αυτό το σχέδιο»

Αυτή είναι η πιο δύσκολη μορφή αντίστασης, επειδή συνδέεται με την αξιοπιστία.

Μερικές φορές οι άνθρωποι δεν αντιδρούν στην ίδια την ιδέα. Αντιδρούν στο ιστορικό του ιδρυτή, στον τόνο, στην κρίση ή στα αντιληπτά κίνητρα. Αν η εμπιστοσύνη είναι αδύναμη, ακόμη και ένα ισχυρό σχέδιο μπορεί να αντιμετωπιστεί με σκεπτικισμό.

Αυτό συμβαίνει για διάφορους λόγους:

• Ο ιδρυτής έχει αλλάξει κατεύθυνση πάρα πολλές φορές
• Προηγούμενες υποσχέσεις δεν τηρήθηκαν
• Το επιχειρηματικό σχέδιο φαίνεται ασαφές ή μη ρεαλιστικό
• Ο ιδρυτής φαίνεται αμυντικός όταν δέχεται ερωτήσεις
• Το κοινό πιστεύει ότι ο ιδρυτής δεν είναι επαρκώς προετοιμασμένος

Η λύση δεν είναι μόνο η πειθώ. Είναι η συνέπεια.

Για να ξαναχτίσετε εμπιστοσύνη, δείξτε αποδείξεις ότι μπορείτε να εκτελέσετε:

• Μοιραστείτε ένα ρεαλιστικό πλάνο
• Παραδεχτείτε τι δεν γνωρίζετε ακόμη
• Χωρίστε το λανσάρισμα σε μικρά ορόσημα
• Τηρήστε ό,τι υποσχεθείτε
• Δείξτε πειθαρχία στις λεπτομέρειες

Αν ετοιμάζεστε να ξεκινήσετε μια εταιρεία, εδώ η επίσημη σύσταση επιχείρησης μπορεί να βοηθήσει. Η καταχώριση της επιχείρησης, η επιλογή νομικής μορφής, η οργάνωση των εργασιών συμμόρφωσης και η σωστή τήρηση αρχείων δείχνουν ότι ο ιδρυτής είναι σοβαρός. Εργαλεία και υπηρεσίες που απλοποιούν τη σύσταση και τη συμμόρφωση μπορούν να μειώσουν τις τριβές και να σας βοηθήσουν να περάσετε από την ιδέα στη νόμιμη λειτουργία της επιχείρησης με λιγότερα λάθη.

Τι πρέπει να κάνουν οι ιδρυτές όταν εμφανίζεται αντίσταση

Η αντίσταση δεν είναι πάντα κακή. Στην πραγματικότητα, μπορεί να είναι χρήσιμη. Σας δείχνει πού η ιδέα σας είναι ασαφής, πού το σχέδιό σας φαίνεται επικίνδυνο και πού η εμπιστοσύνη χρειάζεται ακόμη να χτιστεί.

Ο στόχος δεν είναι να εξαλειφθούν όλες οι αντιρρήσεις. Ο στόχος είναι να χρησιμοποιήσετε την αντίσταση ως πληροφορία.

1. Ξεκινήστε με συζήτηση, όχι με επίδειξη

Πάρα πολλοί ιδρυτές προσπαθούν να κερδίσουν υποστήριξη με μια παρουσίαση αντί για διάλογο.

Οι παρουσιάσεις είναι χρήσιμες, αλλά δεν αντικαθιστούν την ακρόαση. Αν κάποιος αντιδρά αρνητικά, ρωτήστε τι κατάλαβε, ποιες ανησυχίες έχει και τι θα έκανε το επόμενο βήμα πιο εύκολο.

Θα μάθετε περισσότερα από μια σύντομη ειλικρινή συζήτηση παρά από ένα καλοδουλεμένο pitch που κανείς δεν καταλαβαίνει.

2. Απλοποιήστε το μήνυμα

Μια ισχυρή επιχειρηματική ιδέα πρέπει να είναι εύκολη στην επανάληψη.

Αν χρειάζονται πέντε λεπτά για να την εξηγήσετε, μάλλον είναι πολύ περίπλοκη για την πρώτη συζήτηση. Στριμώξτε το μήνυμα στα εξής:

• Το πρόβλημα
• Ο πελάτης
• Η λύση
• Γιατί τώρα
• Γιατί εσείς

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό όταν μιλάτε για αποφάσεις σύστασης. Πολλοί ιδρυτές περιπλέκουν υπερβολικά την επιλογή ανάμεσα σε LLC, corporation ή sole proprietorship. Μια καθαρή εξήγηση των συμβιβασμών βοηθά τους άλλους να καταλάβουν γιατί έχει σημασία η επίσημη καταχώριση και τι διακυβεύεται.

3. Ξεχωρίστε το συναίσθημα από την εκτέλεση

Ορισμένες αντιρρήσεις είναι συναισθηματικές, όχι στρατηγικές.

Αν κάποιος λέει ότι δεν του αρέσει η ιδέα, μην βιαστείτε να αμυνθείτε. Ρωτήστε τι ακριβώς φαίνεται αβέβαιο. Αν κάποιος μοιάζει δύσπιστος απέναντί σας, μην το πάρετε προσωπικά πριν διαπιστώσετε αν το πρόβλημα είναι στην πραγματικότητα η κακή επικοινωνία ή ο ελλιπής σχεδιασμός.

Οι ιδρυτές παίρνουν καλύτερες αποφάσεις όταν μπορούν να ξεχωρίσουν το εγώ από τα δεδομένα.

4. Δείξτε πρόοδο νωρίς

Η αντίσταση μεγαλώνει στο κενό. Η πρόοδος τη μειώνει.

Ένα πρωτότυπο, συνεντεύξεις με πελάτες, μια σελίδα προσγείωσης ή μια εγγεγραμμένη επιχειρηματική οντότητα μπορούν να αλλάξουν τη συζήτηση. Τα απτά βήματα δείχνουν ότι η ιδέα προχωρά και ότι ο ιδρυτής είναι σοβαρός για την εκτέλεση.

Το Zenind βοηθά τους ιδρυτές να κάνουν αυτά τα πρακτικά βήματα, κάνοντας τη σύσταση εταιρείας και τη συμμόρφωση της επιχείρησης πιο διαχειρίσιμες. Όταν η διοικητική εργασία είναι πιο ξεκάθαρη, είναι πιο εύκολο να εστιάσετε στην επικύρωση, την ανάπτυξη προϊόντος και την ανάπτυξη.

5. Προστατέψτε τη δυναμική σας

Δεν αξίζει κάθε ένσταση το ίδιο.

Κάποια σχόλια είναι χρήσιμα. Κάποια είναι περισπασμός. Η πρόκληση είναι να παραμένετε ανοιχτοί χωρίς να αφήνετε κάθε αρνητική αντίδραση να επιβραδύνει την επιχείρηση.

Ρωτήστε αν η αντίσταση επισημαίνει έναν πραγματικό κίνδυνο, μια χαμένη εξήγηση ή μια προτίμηση που δεν αλλάζει τα θεμέλια. Αν ισχύει το τελευταίο, συνεχίστε να προχωράτε.

Ένα πρακτικό πλαίσιο για ιδρυτές για τη διαχείριση της αντίστασης

Όταν η επιχειρηματική σας ιδέα συναντά έναν τοίχο, χρησιμοποιήστε αυτή τη σειρά:

1. Εντοπίστε τον τύπο της αντίστασης.
2. Αποφασίστε αν το ζήτημα είναι κατανόηση, συναίσθημα ή εμπιστοσύνη.
3. Κάντε μία διευκρινιστική ερώτηση πριν υπερασπιστείτε την ιδέα.
4. Απλοποιήστε την εξήγηση.
5. Μειώστε το αντιληπτό ρίσκο με ένα μικρότερο επόμενο βήμα.
6. Αποδείξτε τη σοβαρότητα μέσα από πράξη.
7. Συνεχίστε να κινείτε την επιχείρηση προς τα εμπρός.

Αυτό το πλαίσιο λειτουργεί επειδή μετατοπίζει την εστίαση από τη σύγκρουση στην εκτέλεση.

Πότε η αντίσταση σημαίνει ότι πρέπει να αναθεωρήσετε την ιδέα

Δεν πρέπει να αγνοείται όλη η αντίσταση.

Μερικές φορές η αγορά σάς λέει ότι η ιδέα χρειάζεται δουλειά. Αν πολλοί άνθρωποι μπερδεύονται από το ίδιο μήνυμα, ίσως η προσφορά χρειάζεται να γίνει πιο ξεκάθαρη. Αν η ίδια ανησυχία εμφανίζεται ξανά και ξανά, ίσως το επιχειρηματικό μοντέλο χρειάζεται προσαρμογή. Αν το σχέδιο εξαρτάται από εμπιστοσύνη που ακόμη δεν έχετε κερδίσει, ίσως το επόμενο βήμα είναι να χτίσετε αξιοπιστία πριν κλιμακώσετε.

Οι έξυπνοι ιδρυτές δεν αντιμετωπίζουν κάθε ένσταση ως επίθεση. Χρησιμοποιούν τα σχόλια για να κάνουν την επιχείρηση ισχυρότερη.

Περνώντας από την ιδέα στην πραγματική επιχείρηση

Κάποια στιγμή, κάθε ιδρυτής πρέπει να περάσει πέρα από τη συζήτηση.

Αυτό είναι το σημείο καμπής ανάμεσα σε μια ιδέα και μια επιχείρηση. Είναι το σημείο όπου οι αποφάσεις για τη νομική μορφή, την καταχώριση και τη συμμόρφωση αρχίζουν να έχουν σημασία. Η σύσταση μιας LLC ή corporation μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία μιας πιο επαγγελματικής βάσης, ειδικά όταν είστε έτοιμοι να διαχωρίσετε την επιχειρηματική από την προσωπική δραστηριότητα και να χτίσετε κάτι ανθεκτικό.

Η πρακτική πλευρά της ίδρυσης μιας εταιρείας δεν εξαφανίζει την αντίσταση, αλλά μπορεί να μειώσει την αβεβαιότητα. Καθαρά αρχεία, σωστή σύσταση και οργανωμένη συμμόρφωση κάνουν πιο εύκολο να δείξετε στους άλλους ότι η επιχείρηση είναι πραγματική και χτισμένη για να αντέξει.

Τελικές σκέψεις

Η αντίσταση είναι μέρος της επιχειρηματικότητας.

Αν οι άνθρωποι δεν καταλαβαίνουν την ιδέα σας, βελτιώστε την επικοινωνία σας. Αν δεν τους αρέσει η αλλαγή, ανακαλύψτε τον φόβο που κρύβεται πίσω από την ένσταση. Αν δεν εμπιστεύονται το σχέδιο, ενισχύστε την αξιοπιστία σας με συνεπή δράση και σαφή δομή.

Οι πιο δυνατοί ιδρυτές δεν προσποιούνται ότι η αντίσταση δεν υπάρχει. Μαθαίνουν από αυτήν, προσαρμόζονται σε αυτήν και συνεχίζουν να προχωρούν.

Έτσι μια σύλληψη γίνεται εταιρεία.