Әрбір негізін қалаушы кездесетін қарсылықтың үш түрі және оларды қалай жеңуге болады

Әрбір жаңа бизнес идея қарсылыққа тап болады.

Кейде қарсылық басқа адамдардан келеді. Кейде ол нарықтан туындайды. Жиі ол негізін қалаушының өзінен шығады. LLC құруға, корпорация ашуға немесе қосымша жобаны шынайы бизнеске айналдыруға дайындалып жүрген кәсіпкерлер үшін қарсылық алғашқы клиент пайда болғанға дейін-ақ серпінді бәсеңдетуі мүмкін.

Мұны байыппен қабылдауға тұрарлық мәселе деп қараған дұрыс. Күшті идея сол сәтте қызықты естілгендіктен ғана мықты бизнеске айналмайды. Ол бизнеске негізін қалаушы оны анық түсіндіре алған кезде, нақты сұраныспен тексере алған кезде және қорқынышқа, түсінбеушілікке немесе келіспеушілікке тұрып қалмай, компания құрудың практикалық қадамдарынан өте алған кезде айналады.

Қарсылықты түсіну негізін қалаушыларға дәл соны жасауға көмектеседі.

Бизнес басталғанда қарсылық неге пайда болады

Қарсылық әрдайым идеяның дұрыс еместігін білдірмейді. Көп жағдайда бұл идеяның тың, толық емес немесе тыңдаушының көзқарасы бойынша тәуекелді екенін көрсетеді.

Бұған бірнеше себеп болуы мүмкін:

• Идея әлі тым абстрактілі және анығырақ түсіндіруді қажет етеді
• Аудитория шешіліп жатқан мәселені әлі толық түсінбейді
• Өзгеріс ақшаға, беделге, жүктемеге немесе бақылауға әсер етеді
• Негізін қалаушы әлі жеткілікті сенім немесе бедел қалыптастырған жоқ
• Бизнес идея қызықты, бірақ оны іске асыруға апаратын жол белгісіз көрінеді

Негізін қалаушылар үшін мұндай белгісіздік қалыпты жағдай. Бизнес бастау барлық жауаптар қолда жоқ кезде шешім қабылдауды талап етеді. Ең маңыздысы - қай түрдегі қарсылыққа тап болып тұрғаныңызды анықтау, сонда ғана дұрыс стратегияны қолдана аласыз және қате жолмен күш жұмсамайсыз.

Қарсылықтың үш түрі

Қарсылықты түсінудің пайдалы жолы - оны үш деңгейге бөлу.

1. «Мен оны түсінбеймін»

Бұл - қарсылықтың ең айқын түрі және көбіне ең оңай шешілетіні.

Адамдар идеяңызды түсінбесе, оны қолдай да алмайды. Бұл іскер серіктеске ұсыныс жасап жатқанда да, бірлескен құрылтайшыға жоспарды түсіндіргенде де, неге компания бастағыңыз келетінін сұрап жүрген отбасы мүшелеріне айтқанда да бірдей.

Мынадай белгілер байқалады:

• Түсінбеген сұрақтар
• Қайта-қайта нақтылау сұрау
• Бос немесе бейтарап реакция
• Тым көп деталь, тым аз айқындық
• Маңызды ойды жасыратын, бірақ әсерлі көрінетін кәсіби жаргон

Шешімі - жақсырақ коммуникация.

Негізін қалаушылар жиі идеясы өздігінен түсінікті деп ойлайды, өйткені олар онымен апталап немесе айлап өмір сүріп келеді. Ал басқалар үшін тұжырым әлі де бұлыңғыр болуы мүмкін. Мәселені қарапайым тілмен түсіндіріңіз. Клиент кім екенін айтыңыз. Бизнес өмірді қалай жеңілдететінін, жылдамдататынын, арзан ететінін немесе күйзелісті азайтатынын көрсетіңіз. Егер идея LLC немесе корпорация құруға қатысты болса, бұл құрылымның не үшін маңызды екенін түсіндіріңіз: жауапкершілікті шектеу, салықтық мәселелер немесе кәсіби бедел сияқты.

Жақсы сынақ мынау: егер қолыңызда бар болғаны 30 секунд болса, бизнесті ақылды сырт адам түсінетіндей етіп түсіндіре аласыз ба?

Егер жауап «жоқ» болса, мәселе идеяның өзінде емес, оны түсіндіруде болуы мүмкін.

2. «Маған ол ұнамайды»

Бұл түрдегі қарсылық көбіне эмоцияға байланысты.

Адамдар идеяны түсініп тұрса да, оның салдарынан қорықса, оған қарсы болуы мүмкін. Олар уақыт, ақша, ықпал немесе қауіпсіздікті жоғалтудан алаңдауы мүмкін. Жаңа бастама көбірек жұмыс әкеледі деп ойлауы мүмкін. Немесе бизнес идея бар жоспарды бұзады деп санауы мүмкін.

Негізін қалаушылар үшін бұл көбіне мынадай жағдайларда көрінеді:

• Жұбайы қаржылық тәуекелге алаңдайды
• Әлеуетті серіктес міндеттеме алуға тартыншақтайды
• Отбасы мүшесі тұрақты жалақының қауіпсіздігін қалайды
• Кеңесші бұл идеяны тым батыл немесе тым ерте деп санайды
• Команда мүшесі жаңа бағыт қосымша жауапкершілік әкеледі деп қорқады

Мұндай қарсылықты тек қосымша фактілермен жеңу көбіне жеткіліксіз. Сіз негізгі алаңдаушылықты шешуіңіз керек.

Бұл үшін жақсырақ сұрақтар қойыңыз:

• Сізді ең көп алаңдататын не?
• Мұны қауіпсізірек сездіретін не болар еді?
• Қандай нәтиже сізді алаңдатады?
• Қолдауыңыз үшін сізге нені көру қажет?

Мұндай сұрақтар пікірталасты әңгімеге айналдырады. Сондай-ақ олар нақты бизнес тәуекелін өзгерістен қорқудан ажыратуға көмектеседі.

Егер алаңдаушылық негізді болса, оны мойындап, жоспарыңызды түзетіңіз. Егер ол белгісіздікке негізделсе, кіші қадам ұсыныңыз. Мысалы, біреуден жаңа жобаға толықтай қосылуды сұраудың орнына, бір беттік бизнес қысқаша шолуды қарауды, минималды ұсынысты сынап көруді немесе LLC құру мерзімін бағалауға көмектесуді өтініңіз.

3. «Мен сізге немесе осы жоспарға сенбеймін»

Бұл - қарсылықтың ең қиын түрі, өйткені ол беделге байланысты.

Кейде адамдар идеяның өзіне емес, негізін қалаушының бұрынғы әрекеттеріне, сөйлесу мәнеріне, пайымына немесе ниетіне реакция білдіреді. Сенім әлсіз болса, тіпті мықты жоспардың өзіне күдікпен қаралады.

Бұған бірнеше себеп бар:

• Негізін қалаушы бағытын тым жиі өзгерткен
• Бұрынғы уәделер орындалмаған
• Бизнес жоспары бұлыңғыр немесе шынайы емес көрінеді
• Негізін қалаушы сұраққа қорғанысқа көшіп жауап береді
• Аудитория негізін қалаушы жеткілікті дайын емес деп ойлайды

Мұны шешу үшін тек сендіру жеткіліксіз. Тұрақтылық қажет.

Сенімді қайта құру үшін орындауға қабілетіңізді дәлелдеңіз:

• Шынайы жоспар ұсыныңыз
• Әлі не білмейтініңізді мойындаңыз
• Іске қосуды шағын кезеңдерге бөліңіз
• Уәде еткен нәрсені орындаңыз
• Ұсақ-түйекке дейін тәртіп көрсетіңіз

Егер сіз компания бастауға дайындалып жатсаңыз, ресми бизнес құру осы жерде көмектесе алады. Бизнес тіркеу, заңды құрылымды таңдау, сәйкестік міндеттерін орнату және жазбаларды ретке келтіру негізін қалаушының мұны байыппен қабылдайтынын көрсетеді. Құру мен сәйкестікті жеңілдететін құралдар мен қызметтер кедергіні азайтып, идеядан заңды бизнес операцияларға қателіксіз өтуді жеңілдетеді.

Қарсылық пайда болғанда негізін қалаушылар не істеуі керек

Қарсылық әрдайым жаман емес. Керісінше, ол пайдалы болуы мүмкін. Ол идеяңыздың қай жері түсініксіз екенін, жоспардың қай тұсы тәуекелді көрінетінін және сенімнің қай жерде әлі қалыптасуы керегін көрсетеді.

Мақсат - әрбір қарсылықты жою емес. Мақсат - қарсылықты ақпарат ретінде пайдалану.

1. Әңгімеден бастаңыз, көрсетілімнен емес

Тым көп негізін қалаушы қолдауды диалогтың орнына презентациямен алуға тырысады.

Презентация пайдалы, бірақ ол тыңдауды алмастырмайды. Егер біреу қарсы пікір айтса, оның не естігенін, қандай алаңдаушылығы барын және келесі қадамды не жеңілдететінін сұраңыз.

Сіз қысқа, шынайы әңгімеден жылтыратылған, бірақ ешкім түсінбеген питчтен де көп нәрсе үйренесіз.

2. Хабарламаны ықшамдаңыз

Мықты бизнес идеяны қайталау оңай болуы керек.

Егер оны бес минут түсіндіру қажет болса, алғашқы әңгіме үшін ол тым күрделі болуы мүмкін. Хабарламаны мына төрт бөлікке дейін қысқартыңыз:

• Мәселе
• Клиент
• Шешім
• Неліктен қазір
• Неліктен сіз

Бұл әсіресе құру туралы шешімдерді талқылағанда маңызды. Көптеген негізін қалаушылар LLC, корпорация немесе жеке кәсіпкерлік арасындағы таңдауды тым күрделендіріп жібереді. Айырмашылықтарды анық түсіндіру адамдарға ресми тіркеудің не үшін маңызды екенін және не нәрсе тәуекелде тұрғанын түсінуге көмектеседі.

3. Эмоцияны іске асырудан ажыратыңыз

Кейбір қарсылықтар стратегиялық емес, эмоциялық.

Егер біреу идеяны ұнатпаймын десе, бірден қорғануға көшпеңіз. Нақты ненің белгісіз екенін сұраңыз. Егер біреу сізге күмәнмен қараса, оның шын мәнінде әлсіз коммуникациядан ба, әлде толық емес жоспардан ба екенін тексермей тұрып, оны жеке қабылдамаңыз.

Негізін қалаушылар эгосын дәлелден ажырата алған кезде жақсы шешім қабылдайды.

4. Алғашқы нәтижені ерте көрсетіңіз

Қарсылық вакуумда күшейеді. Ілгерілеу оны азайтады.

Прототип, клиентпен сұхбат, лендинг беті немесе тіркелген бизнес субъектісі әңгімені өзгерте алады. Нақты қадамдар идеяның алға жылжып жатқанын және негізін қалаушының іске асыруға байыппен қарайтынын көрсетеді.

Zenind компания құру мен бизнес сәйкестігін басқаруды жеңілдету арқылы негізін қалаушыларға осы практикалық қадамдарды жасауға көмектеседі. Әкімшілік жұмыс айқынырақ болғанда, тексеруге, өнім әзірлеуге және өсімге көбірек көңіл бөлу оңайырақ болады.

5. Серпінді қорғаңыз

Әрбір қарсылық бірдей салмаққа ие емес.

Кейбір пікір пайдалы. Кейбірі - назарды бөлетін нәрсе. Мәселе - ашық бола отырып, әрбір теріс реакцияның бизнесті баяулатып жіберуіне жол бермеу.

Қарсылық нақты тәуекелді, жетіспейтін түсіндіруді немесе негіздерді өзгертпейтін жай ғана қалауды көрсетіп тұрғанын сұраңыз. Егер соңғысы болса, алға жылжи беріңіз.

Қарсылықты басқаруға арналған практикалық негізін қалаушы тәсілі

Сіздің бизнес идеяңыз кедергіге тап болғанда, мына реттілікті қолданыңыз:

1. Қарсылықтың түрін анықтаңыз.
2. Мәселе түсінбеушілік пе, эмоция ма, әлде сенім бе, соны шешіңіз.
3. Идеяны қорғағанға дейін бір нақтылау сұрағын қойыңыз.
4. Түсіндіруді ықшамдаңыз.
5. Кіші қадам арқылы тәуекелді азайтыңыз.
6. Іс арқылы байыптылығыңызды дәлелдеңіз.
7. Бизнесті алға жылжытып отырыңыз.

Бұл тәсіл конфликтіден іске асыруға назарды бұрғандықтан тиімді.

Қашан қарсылық идеяны қайта қарау керегін білдіреді

Барлық қарсылықты елемеуге болмайды.

Кейде нарық идеяны жетілдіру қажет екенін айтып тұр. Егер бірнеше адам бірдей хабарламаны түсінбей жатса, ұсыныс анығырақ болуы керек. Егер бірдей алаңдаушылық қайта-қайта пайда болса, бизнес моделін түзету керек болуы мүмкін. Егер жоспар әлі таппаған сенімге сүйенсе, келесі қадам бедел қалыптастыру болуы мүмкін, содан кейін ғана ауқымдау керек.

Ақылды негізін қалаушылар әрбір қарсылықты шабуыл деп қабылдамайды. Олар кері байланысты бизнесті күшейту үшін пайдаланады.

Идеядан нақты бизнеске өту

Бір сәтте әрбір негізін қалаушы әңгімені тоқтатып, нақты қадамға көшуі керек.

Сол сәт идея мен бизнес арасындағы шекара болады. Дәл осы кезде заңды құрылым, тіркеу және сәйкестік туралы шешімдер маңызды бола бастайды. LLC немесе корпорация құру, әсіресе бизнес әрекетін жеке әрекеттен бөлуге және ұзақ өмір сүретін нәрсе жасауға дайын болғанда, берік кәсіби негіз қалыптастыруға көмектеседі.

Компания бастауға қатысты практикалық жұмыс қарсылықты толық жоймайды, бірақ белгісіздікті азайтады. Айқын жазбалар, дұрыс құрылым және реттелген сәйкестік басқаларға бизнестің шынайы әрі ұзаққа есептеліп құрылғанын көрсетуге көмектеседі.

Қорытынды ойлар

Қарсылық - кәсіпкерліктің бір бөлігі.

Егер адамдар идеяңызды түсінбесе, коммуникацияны жақсартыңыз. Егер өзгеріс ұнамаса, қарсылықтың астындағы қорқынышты анықтаңыз. Егер жоспарға сенбесе, тұрақты әрекет пен анық құрылым арқылы беделіңізді күшейтіңіз.

Ең мықты негізін қалаушылар қарсылық жоқ сияқты әрекет етпейді. Олар одан үйренеді, оған бейімделеді және алға жылжи береді.

Дәл осылай тұжырымдама компанияға айналады.