Τι θέλουν να δουν οι επενδυτές σε μια οικονομική πρόβλεψη

Μια οικονομική πρόβλεψη είναι κάτι περισσότερο από ένα υπολογιστικό φύλλο. Για τους επενδυτές, αποτελεί ένα παράθυρο στο πώς σκέφτεστε, πώς σχεδιάζετε και πόσο ρεαλιστικά κατανοείτε την επιχείρηση που χτίζετε. Μια ισχυρή πρόβλεψη δεν χρειάζεται να προβλέπει το μέλλον με απόλυτη ακρίβεια. Πρέπει να δείχνει ότι οι υποθέσεις σας είναι τεκμηριωμένες, ότι το σχέδιο ανάπτυξής σας είναι συνεκτικό και ότι οι κεφαλαιακές σας ανάγκες συνδέονται με μια στρατηγική υλοποίησης που βγάζει νόημα.

Οι ιδρυτές συχνά επικεντρώνονται στο pitch deck, στο μέγεθος της αγοράς και στην ιστορία του προϊόντος και έπειτα αντιμετωπίζουν την πρόβλεψη ως τυπική διαδικασία. Αυτό είναι λάθος. Οι επενδυτές χρησιμοποιούν τα οικονομικά στοιχεία για να ελέγξουν αν η ευκαιρία είναι αρκετά μεγάλη, αν το επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να κλιμακωθεί και αν η ομάδα κατανοεί τις λειτουργικές απαιτήσεις πίσω από την ανάπτυξη. Σε πολλές περιπτώσεις, η πρόβλεψη είναι το σημείο όπου ο ενθουσιασμός συναντά την πειθαρχία.

Γιατί οι οικονομικές προβλέψεις έχουν σημασία για τους επενδυτές

Οι επενδυτές δεν αναζητούν ακρίβεια κρυστάλλινης σφαίρας. Γνωρίζουν ότι οι startups είναι αβέβαιες. Αυτό που θέλουν είναι ένα αξιόπιστο λειτουργικό μοντέλο που εξηγεί πώς η επιχείρηση θα δημιουργήσει αξία με την πάροδο του χρόνου.

Μια προσεκτικά διαμορφωμένη πρόβλεψη βοηθά τους επενδυτές να απαντήσουν σε ερωτήματα όπως:

• Πώς βγάζει χρήματα η εταιρεία;
• Ποιες υποθέσεις καθοδηγούν την ανάπτυξη;
• Πόσα μετρητά θα χρειαστεί η εταιρεία πριν φτάσει σε βασικά ορόσημα;
• Είναι η δομή του περιθωρίου κέρδους αρκετά ισχυρή ώστε να υποστηρίξει την κλίμακα;
• Αντικατοπτρίζει το σχέδιο τις πραγματικότητες της πρόσληψης, της απόκτησης πελατών και της παροχής υπηρεσιών;

Μια πρόβλεψη που απαντά καθαρά σε αυτά τα ερωτήματα μειώνει τον αντιληπτό κίνδυνο στα μάτια του επενδυτή. Δείχνει ότι ο ιδρυτής κατανοεί την επιχείρηση τόσο σε στρατηγικό όσο και σε λειτουργικό επίπεδο.

Ξεκινήστε με την ιστορία πίσω από τους αριθμούς

Πριν δημιουργήσετε οποιοδήποτε μοντέλο, ορίστε την επιχειρηματική ιστορία που θέλετε να υποστηρίζουν οι αριθμοί. Οι επενδυτές αναμένουν η οικονομική πρόβλεψη να ευθυγραμμίζεται με τη συνολική αφήγηση του pitch.

Η πρόβλεψή σας θα πρέπει να αντικατοπτρίζει:

• Τον πελάτη που εξυπηρετείτε
• Το πρόβλημα που λύνει η επιχείρηση
• Πώς σας βρίσκουν και αγοράζουν οι πελάτες
• Τι κοστίζει η παροχή του προϊόντος ή της υπηρεσίας
• Πώς κλιμακώνεται η επιχείρηση με την πάροδο του χρόνου

Όταν η ιστορία και οι αριθμοί ταιριάζουν, οι επενδυτές μπορούν να παρακολουθήσουν τη λογική της εταιρείας. Όταν δεν ταιριάζουν, το μοντέλο χάνει γρήγορα την αξιοπιστία του.

Τα έσοδα καθοδηγούνται από μερικές βασικές υποθέσεις

Οι περισσότερες προβλέψεις γίνονται πολύ περίπλοκες επειδή οι ιδρυτές προσθέτουν πάρα πολλές μεταβλητές πριν ορίσουν τους βασικούς μοχλούς. Οι επενδυτές συνήθως θέλουν να δουν πρώτα ένα απλό, κατανοητό μοντέλο εσόδων.

Οι βασικοί παράγοντες εσόδων είναι συνήθως:

• Αριθμός πελατών
• Μέση τιμή ή αξία σύμβασης
• Συχνότητα αγορών ή διατήρηση πελατών
• Μίγμα προϊόντων
• Διάρκεια κύκλου πωλήσεων

Αν πρόκειται για επιχείρηση συνδρομής, η πρόβλεψη μπορεί να εξαρτάται από νέες εγγραφές, αποχωρήσεις, αναβαθμίσεις και ποσοστά ανανέωσης. Αν πουλάτε υπηρεσίες, μπορεί να εξαρτάται από τη διαθέσιμη χρεώσιμη δυναμικότητα, τη χρησιμοποίηση, την τιμολόγηση και τον αριθμό πελατών που μπορεί να υποστηρίξει κάθε μέλος της ομάδας. Αν πουλάτε προϊόντα, μπορεί να εξαρτάται από τον όγκο μονάδων, την τιμολόγηση και την απόδοση των καναλιών.

Η ακριβής δομή έχει μικρότερη σημασία από τη λογική. Οι επενδυτές θέλουν να δουν ότι η γραμμή εσόδων βασίζεται σε υποθέσεις που μπορούν να κατανοήσουν και να αμφισβητήσουν.

Εξηγήστε πώς αποκτώνται οι πελάτες

Τα έσοδα είναι πειστικά μόνο όταν είναι πειστικό και το πλάνο απόκτησης πελατών.

Οι επενδυτές συχνά ρωτούν:

• Πόσα leads χρειάζονται για να προκύψει μια πώληση;
• Ποια κανάλια θα παράγουν αυτά τα leads;
• Πόσο διαρκεί ο κύκλος πωλήσεων;
• Ποιο είναι το κόστος απόκτησης πελάτη;
• Πόσο γρήγορα μπορεί η επιχείρηση να ενισχύσει τις προσπάθειες μάρκετινγκ και πωλήσεων;

Μια πρόβλεψη που αγνοεί το κόστος απόκτησης ή την εμπορική προσπάθεια συνήθως φαίνεται ελλιπής. Αν η ανάπτυξη πελατών εξαρτάται από διαφημίσεις επί πληρωμή, συνεργασίες, outbound πωλήσεις ή το δίκτυο του ιδρυτή, αυτά τα στοιχεία θα πρέπει να εμφανίζονται στο μοντέλο. Η πρόβλεψη πρέπει να δείχνει όχι μόνο πώς έρχονται τα έσοδα, αλλά και τι απαιτείται για να επιτευχθούν.

Δείξτε ρεαλιστική εικόνα του κόστους

Οι επενδυτές δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στο κόστος, επειδή το κόστος καθορίζει αν η ανάπτυξη είναι βιώσιμη. Μια επιχείρηση μπορεί να έχει εντυπωσιακές προβλέψεις εσόδων και παρ' όλα αυτά να μην είναι επενδύσιμη αν η δομή κόστους είναι μη ρεαλιστική.

Η πρόβλεψη θα πρέπει να διαχωρίζει καθαρά τις βασικές κατηγορίες κόστους:

• Κόστος πωληθέντων αγαθών ή άμεσα κόστη παροχής
• Μισθοδοσία και αμοιβές συνεργατών
• Κόστη μάρκετινγκ και πωλήσεων
• Λειτουργικά και διοικητικά γενικά έξοδα
• Επαγγελματικές υπηρεσίες και κόστος συμμόρφωσης
• Κόστη τεχνολογίας και υποδομών

Το ζητούμενο δεν είναι να είναι τα κόστη όσο το δυνατόν χαμηλότερα. Το ζητούμενο είναι να είναι αξιόπιστα. Αν η εταιρεία σχεδιάζει να αναπτυχθεί, θα χρειαστεί ανθρώπους, συστήματα, εργαλεία και υποστηρικτικές λειτουργίες. Οι επενδυτές γνωρίζουν ότι η κλιμάκωση κοστίζει.

Το μικτό περιθώριο δείχνει στους επενδυτές πόσο κλιμακώσιμο είναι το μοντέλο

Το μικτό περιθώριο είναι ένα από τα σημαντικότερα σήματα σε μια πρόβλεψη, επειδή δείχνει πόση αξία απομένει μετά την πληρωμή των άμεσων δαπανών.

Μια επιχείρηση με ισχυρά μικτά περιθώρια γενικά έχει περισσότερο περιθώριο για να:

• Προσλάβει προσωπικό
• Επενδύσει στο μάρκετινγκ
• Επεκτείνει τη διάρκεια λειτουργίας της
• Απορροφήσει πιέσεις στην τιμολόγηση
• Κλιμακωθεί πιο αποτελεσματικά

Οι επενδυτές θα θέλουν να κατανοήσουν αν το μικτό περιθώριο βελτιώνεται καθώς η εταιρεία μεγαλώνει. Αυτή η βελτίωση συχνά υποδηλώνει λειτουργική μόχλευση. Αν το περιθώριο παραμένει σταθερό ή μειώνεται, οι επενδυτές θα θελήσουν να μάθουν γιατί.

Η πρόβλεψη θα πρέπει επίσης να εξηγεί αν το περιθώριο αλλάζει με την πάροδο του χρόνου λόγω πρόσληψης, τιμολόγησης προμηθευτών, μίγματος προϊόντων ή πολυπλοκότητας στην εκτέλεση. Αυτές οι λεπτομέρειες βοηθούν τους επενδυτές να κρίνουν αν το επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να υποστηρίξει τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Τα λειτουργικά έξοδα αποκαλύπτουν τη διοικητική πειθαρχία

Τα λειτουργικά έξοδα δείχνουν πόσο αποδοτικά σχεδιάζει η εταιρεία να αναπτυχθεί. Εδώ οι επενδυτές αναζητούν ωριμότητα στον σχεδιασμό.

Μια αξιόπιστη πρόβλεψη θα πρέπει να περιλαμβάνει προσεκτικές υποθέσεις για:

• Τον χρόνο πρόσληψης προσωπικού
• Την επένδυση σε πωλήσεις και μάρκετινγκ
• Την προσπάθεια ανάπτυξης προϊόντος
• Τα έξοδα γραφείου και διοίκησης
• Το λογισμικό και τα εργαλεία
• Τη νομική, λογιστική και κανονιστική υποστήριξη

Οι ιδρυτές μερικές φορές υποτιμούν τα λειτουργικά έξοδα επειδή θέλουν το μοντέλο να φαίνεται λιτό. Αυτή η προσέγγιση γυρίζει μπούμερανγκ. Οι επενδυτές γνωρίζουν ότι οι επιχειρήσεις χρειάζονται υποδομές. Μια πιο αξιόπιστη πρόβλεψη αποτυπώνει το κόστος λειτουργίας μιας πραγματικής εταιρείας και όχι μιας εξιδανικευμένης εκδοχής της.

Οι ταμειακές ροές έχουν εξίσου μεγάλη σημασία με το κέρδος

Η κερδοφορία είναι σημαντική, αλλά στις πρώιμες φάσεις οι ταμειακές ροές είναι συχνά πιο σημαντικές. Μια startup μπορεί να εμφανίζει ισχυρή αύξηση εσόδων και παρ' όλα αυτά να ξεμείνει από μετρητά αν οι πληρωμές καθυστερούν, το απόθεμα είναι βαρύ ή οι προσλήψεις γίνονται πολύ γρήγορα.

Οι επενδυτές θέλουν να δουν:

• Μηνιαίες εισροές και εκροές μετρητών
• Ρυθμό καύσης κεφαλαίου
• Διάρκεια λειτουργίας υπό διαφορετικά σενάρια
• Χρονισμό μελλοντικών αναγκών χρηματοδότησης
• Τον μήνα κατά τον οποίο η επιχείρηση φτάνει σε σημείο ισοσκελισμού ταμειακών ροών, αν αυτό ισχύει

Η ανάλυση ταμειακών ροών δείχνει αν ο ιδρυτής κατανοεί το timing του χρήματος και όχι μόνο το συνολικό ποσό. Αυτή η διάκριση έχει σημασία όταν οι επενδυτές αποφασίζουν πόσο κεφάλαιο πραγματικά χρειάζεται μια εταιρεία.

Η ρευστότητα αποτελεί βασική ανησυχία των επενδυτών

Η ρευστότητα δείχνει στους επενδυτές αν η εταιρεία μπορεί να επιβιώσει αρκετά ώστε να πετύχει τα ορόσημά της. Δεν αρκεί να γνωρίζετε ότι η επιχείρηση ίσως γίνει κερδοφόρα κάποτε. Οι επενδυτές πρέπει να ξέρουν αν η εταιρεία μπορεί να παραμείνει ζωντανή μέχρι τότε.

Μια ισχυρή πρόβλεψη καθιστά σαφές:

• Πόσο κεφάλαιο απαιτείται σήμερα
• Για ποιον σκοπό θα χρησιμοποιηθεί το κεφάλαιο
• Πόσο θα διαρκέσουν τα χρήματα
• Ποια ορόσημα αναμένει να πετύχει η εταιρεία πριν από τον επόμενο γύρο χρηματοδότησης
• Τι θα συμβεί αν η ανάπτυξη είναι πιο αργή από το αναμενόμενο

Όσο πιο καθαρά συνδέετε τις χρηματοδοτικές ανάγκες με τα λειτουργικά ορόσημα, τόσο πιο χρήσιμη γίνεται η πρόβλεψή σας. Οι επενδυτές ανταποκρίνονται θετικά σε ένα πλάνο χρηματοδότησης που είναι πειθαρχημένο και συγκεκριμένο.

Δημιουργήστε σενάρια, όχι μόνο ένα αποτέλεσμα

Οι έξυπνοι επενδυτές γνωρίζουν ότι μια μοναδική πρόβλεψη είναι μόνο μία εκδοχή του μέλλοντος. Θέλουν να δουν ότι ο ιδρυτής έχει εξετάσει διαφορετικές πιθανότητες.

Στην ελάχιστη περίπτωση, σκεφτείτε να συμπεριλάβετε:

• Βασικό σενάριο: το πιο πιθανό αποτέλεσμα
• Ανοδικό σενάριο: ταχύτερη ανάπτυξη ή ισχυρότερη μετατροπή
• Καθοδικό σενάριο: πιο αργές πωλήσεις, υψηλότερο κόστος ή καθυστερημένες προσλήψεις

Ο σχεδιασμός σεναρίων βοηθά τους επενδυτές να κατανοήσουν το εύρος των πιθανών αποτελεσμάτων και την ανθεκτικότητα της εταιρείας. Επίσης δείχνει ότι δεν βασίζεστε σε μία μόνο αισιόδοξη υπόθεση για να συγκρατήσει τα πάντα.

Κρατήστε τις υποθέσεις διαφανείς

Μια πρόβλεψη πρέπει να είναι εύκολη στον έλεγχο. Οι επενδυτές μπορεί να μην συμφωνούν με κάθε υπόθεση, αλλά θα πρέπει να μπορούν να τη βρουν και να την κατανοήσουν.

Οι βέλτιστες πρακτικές περιλαμβάνουν:

• Σαφή σήμανση των υποθέσεων
• Διαχωρισμό των εισροών από τους τύπους και τα αποτελέσματα
• Τεκμηρίωση των πηγών για βασικά μεγέθη
• Διατήρηση του μοντέλου αρκετά απλού ώστε να παρακολουθείται
• Αποφυγή κρυφής λογικής ή υπερβολικά σύνθετων υπολογισμών

Η διαφάνεια χτίζει εμπιστοσύνη. Αν οι επενδυτές μπορούν να παρακολουθήσουν τη λογική από τις υποθέσεις έως τα αποτελέσματα, είναι πιο πιθανό να λάβουν την πρόβλεψη σοβαρά υπόψη.

Συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι ιδρυτές

Πολλές προβλέψεις αποτυγχάνουν επειδή δείχνουν καλοδουλεμένες αλλά δεν αντέχουν σε έλεγχο. Συνηθισμένα λάθη περιλαμβάνουν:

• Υπερβολικά επιθετική αύξηση εσόδων χωρίς υποστηρικτικές υποθέσεις
• Αγνόηση του κόστους απόκτησης πελατών
• Υποτίμηση των αναγκών σε μισθοδοσία και προσλήψεις
• Παράλειψη φόρων, κεφαλαίου κίνησης ή καθυστερήσεων πληρωμών
• Χρήση ασαφών υποθέσεων αντί για μετρήσιμους μοχλούς
• Αντιμετώπιση της πρόβλεψης ως εφάπαξ εργαλείου χρηματοδότησης

Οι καλύτερες προβλέψεις είναι ζωντανά έγγραφα. Πρέπει να εξελίσσονται καθώς η επιχείρηση μαθαίνει περισσότερα για τη συμπεριφορά των πελατών, την τιμολόγηση και τη λειτουργική αποδοτικότητα.

Τι σημαίνει μια ισχυρή πρόβλεψη για τον ιδρυτή

Οι επενδυτές δεν επενδύουν μόνο σε αριθμούς. Επενδύουν στην κρίση.

Μια ισχυρή οικονομική πρόβλεψη σηματοδοτεί ότι ο ιδρυτής:

• Κατανοεί το επιχειρηματικό μοντέλο
• Μπορεί να ιεραρχεί έξυπνα τους πόρους
• Ξέρει από πού προέρχεται η ανάπτυξη
• Αναγνωρίζει τα ανταλλάγματα που συνεπάγεται η κλιμάκωση
• Μπορεί να επικοινωνεί καθαρά υπό πίεση

Αυτό το σήμα είναι συχνά εξίσου σημαντικό με τους ίδιους τους αριθμούς.

Πώς η Zenind υποστηρίζει ιδρυτές που χτίζουν επιχειρήσεις έτοιμες για επενδυτές

Για ιδρυτές που προετοιμάζονται να αντλήσουν κεφάλαια, η οικονομική πρόβλεψη είναι μόνο ένα μέρος της ευρύτερης διαδικασίας δημιουργίας εταιρείας. Οι επενδυτές θέλουν επίσης να βλέπουν ότι η επιχείρηση έχει συσταθεί σωστά, είναι οργανωμένη κατάλληλα και είναι έτοιμη να λειτουργήσει με δομή και αξιοπιστία.

Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να ιδρύουν και να διαχειρίζονται αποτελεσματικά την επιχείρησή τους στις ΗΠΑ, ώστε οι ιδρυτές να μπορούν να επικεντρωθούν στη διαμόρφωση του λειτουργικού πλάνου, στη βελτίωση της οικονομικής πρόβλεψης και στην προετοιμασία για ανάπτυξη με αυτοπεποίθηση.

Τελικές σκέψεις

Οι επενδυτές θέλουν μια οικονομική πρόβλεψη που αφηγείται μια συνεκτική ιστορία. Θέλουν να δουν πώς η εταιρεία θα βγάζει χρήματα, τι καθοδηγεί την ανάπτυξη, τι κόστος απαιτεί η κλιμάκωση και πόσο κεφάλαιο χρειάζεται για να φτάσει στο επόμενο ορόσημο.

Οι πιο πειστικές προβλέψεις δεν είναι οι πιο αισιόδοξες. Είναι οι πιο αξιόπιστες. Όταν οι αριθμοί σας βασίζονται σε πραγματικές υποθέσεις και συνδέονται με ένα εκτελέσιμο σχέδιο, η πρόβλεψή σας γίνεται κάτι περισσότερο από μια απαίτηση χρηματοδότησης. Γίνεται ένα στρατηγικό εργαλείο για τη δημιουργία μιας επιχείρησης στην οποία οι επενδυτές μπορούν να πιστέψουν.