9 ηθικοί τρόποι να κερδίσετε πελάτες από τους ανταγωνιστές

Το να κερδίσετε πελάτες από έναν καθιερωμένο ανταγωνιστή δεν έχει να κάνει με εξαπάτηση ή με συντομεύσεις. Έχει να κάνει με το να δημιουργήσετε έναν καλύτερο λόγο για να επιλέξει κανείς την επιχείρησή σας και, στη συνέχεια, να κάνετε αυτόν τον λόγο εύκολο να φανεί, να εμπνεύσει εμπιστοσύνη και να οδηγήσει σε δράση.

Για τους ιδρυτές, ειδικά για όσους ξεκινούν μια νέα LLC ή εταιρεία, η απόκτηση πελατών αρχίζει πολύ πριν από την πρώτη πώληση. Ξεκινά με μια ξεκάθαρη προσφορά, ένα αξιόπιστο brand και μια επιχειρηματική δομή που κάνει την εταιρεία σας να φαίνεται νόμιμη από την πρώτη μέρα. Εκεί είναι που οι έξυπνες αποφάσεις για τη σύσταση εταιρείας, τη συμμόρφωση και τη δημιουργία της επιχείρησης έχουν σημασία. Μια ισχυρή βάση βοηθά κάθε προσπάθεια μάρκετινγκ να αποδίδει περισσότερο.

Αν ο στόχος σας είναι να αναπτυχθείτε σε μια ανταγωνιστική αγορά, η πιο αποτελεσματική στρατηγική είναι να ανταγωνιστείτε καλύτερα, όχι να μιμηθείτε. Παρακάτω θα βρείτε εννέα ηθικούς, πρακτικούς τρόπους για να προσελκύσετε πελάτες που αγοράζουν σήμερα από κάποιον άλλο.

1. Μελετήστε τι κάνουν καλά οι ανταγωνιστές σας

Δεν μπορείτε να κερδίσετε πελάτες αν δεν καταλαβαίνετε γιατί επέλεξαν εξαρχής τους ανταγωνιστές σας.

Ξεκινήστε εξετάζοντας τα βασικά:

• Τι υποσχέσεις δίνει ο ανταγωνιστής;
• Ποια κανάλια του φέρνουν προβολή;
• Ποιες αντιρρήσεις φαίνεται να λύνει;
• Σε ποια σημεία επαινούνται οι κριτικές και σε ποια επικρίνονται;

Αναζητήστε μοτίβα στην τιμολόγηση, στην ταχύτητα, στην ανταπόκριση, στα σήματα εμπιστοσύνης και στην παρουσίαση. Δεν προσπαθείτε να τους αντιγράψετε. Αναζητάτε ευκαιρίες. Ένας ανταγωνιστής μπορεί να έχει ισχυρό brand αλλά αδύναμο onboarding. Κάποιος άλλος μπορεί να προσφέρει χαμηλή τιμή αλλά κακή επικοινωνία. Αυτά τα κενά είναι η ευκαιρία σας.

Για μια νέα επιχείρηση, αυτή η έρευνα θα πρέπει να επηρεάζει τα πάντα, από το κείμενο του ιστότοπου μέχρι τη διαδικασία πωλήσεων. Αν οι πελάτες συνεχίζουν να επιλέγουν άλλον πάροχο επειδή η προσφορά είναι πιο ξεκάθαρη, η δική σας αποστολή είναι να την κάνετε πιο ξεκάθαρη.

2. Ορίστε μια πιο αιχμηρή πρόταση αξίας

Πολλές επιχειρήσεις χάνουν πελάτες επειδή ακούγονται πανομοιότυπες.

Δηλώσεις όπως «νοιαζόμαστε για τους πελάτες» ή «παρέχουμε υπηρεσίες υψηλής ποιότητας» είναι υπερβολικά αόριστες για να πείσουν κάποιον. Οι πελάτες χρειάζονται συγκεκριμένα στοιχεία. Θέλουν να ξέρουν ακριβώς τι κάνει την προσφορά σας πιο εύκολη, πιο ασφαλή, πιο γρήγορη ή πιο πολύτιμη.

Μια ισχυρή πρόταση αξίας απαντά σε τρία ερωτήματα:

• Ποιο πρόβλημα λύνεις;
• Γιατί είσαι διαφορετικός;
• Γιατί να σε πιστέψει ο πελάτης;

Αν η επιχείρησή σας βασίζεται στην ταχύτητα, πείτε το ξεκάθαρα. Αν ειδικεύεστε στην καθοδήγηση και την υποστήριξη, εξηγήστε τι περιλαμβάνει αυτή η υποστήριξη. Αν η διαδικασία σας μειώνει την πολυπλοκότητα για ιδρυτές που ξεκινούν για πρώτη φορά, ονομάστε αυτά τα βήματα.

Όσο πιο συγκεκριμένη είναι η τοποθέτησή σας στην αγορά, τόσο πιο εύκολο γίνεται για έναν πελάτη να αλλάξει.

3. Κάντε τη μετάβαση να φαίνεται χαμηλού ρίσκου

Ακόμη και οι δυσαρεστημένοι πελάτες διστάζουν να αλλάξουν πάροχο. Ανησυχούν για διακοπές λειτουργίας, κρυφές χρεώσεις, δυσκολίες στη ρύθμιση και τον κίνδυνο να κάνουν ξανά μια κακή επιλογή.

Η δουλειά σας είναι να αφαιρέσετε την τριβή.

Μπορείτε να το κάνετε προσφέροντας:

• Διαφανή τιμολόγηση
• Σαφή βήματα onboarding
• Μια απλή σελίδα σύγκρισης
• Μια δωρεάν συμβουλευτική ή demo
• Γρήγορες απαντήσεις σε ερωτήσεις
• Υποστηρικτική βοήθεια στη μετάβαση

Αν πουλάτε μια υπηρεσία που αντικαθιστά έναν υπάρχοντα πάροχο, εξηγήστε πώς λειτουργεί η μετάβαση. Δείξτε στον πελάτη τι γίνεται πρώτα, τι χρειάζεστε από εκείνον και πόσο χρόνο θα πάρει. Όσο πιο προβλέψιμη φαίνεται η διαδικασία, τόσο πιο εύκολη γίνεται η απόφαση.

Για τους επιχειρηματίες που ιδρύουν εταιρεία, η εμπιστοσύνη και η σαφήνεια έχουν ακόμη μεγαλύτερη σημασία. Η κατάθεση εγγράφων, η επιλογή τύπου νομικής οντότητας και η συμμόρφωση δεν είναι περιοχές όπου οι πελάτες θέλουν εκπλήξεις.

4. Βελτιώστε την εμπειρία πελάτη σε κάθε σημείο επαφής

Οι πελάτες συχνά αλλάζουν επειδή νιώθουν ότι τους αγνοούν, τους πιέζουν ή δεν τους εκτιμούν.

Αυτό σημαίνει ότι η εμπειρία πελάτη δεν είναι δευτερεύον ζήτημα. Είναι ανταγωνιστικό όπλο.

Ελέγξτε κάθε βήμα στη διαδρομή:

• Πόσο γρήγορα απαντάτε στα leads;
• Είναι ο ιστότοπος εύκολος στην πλοήγηση;
• Είναι προφανές πώς γίνεται η αγορά;
• Το onboarding είναι απλό;
• Είναι χρήσιμα τα μηνύματα παρακολούθησης;
• Οι απαντήσεις της υποστήριξης λύνουν γρήγορα τα προβλήματα;

Οι μικρές βελτιώσεις αθροίζονται. Μια καλύτερη διαδικασία checkout, πιο ξεκάθαρα emails και ταχύτερη εξυπηρέτηση μπορεί να έχουν μεγαλύτερη σημασία από ένα μικρό πλεονέκτημα στην τιμή.

Αν ο ανταγωνιστής σας έχει καλό προϊόν αλλά κακή εξυπηρέτηση, δεν χρειάζεται να τον ξεπεράσετε σε όλα. Χρειάζεται μόνο να κάνετε την εμπειρία αισθητά πιο ομαλή.

5. Δημιουργήστε σήματα εμπιστοσύνης που μειώνουν την αμφιβολία

Οι πελάτες σπάνια αλλάζουν μόνο με βάση την πειθώ. Αλλάζουν όταν εμπιστεύονται ότι ο νέος πάροχος θα ανταποκριθεί.

Τα σήματα εμπιστοσύνης περιλαμβάνουν:

• Κριτικές πελατών
• Μελέτες περίπτωσης
• Μαρτυρίες
• Επαγγελματικό branding
• Σαφή στοιχεία επικοινωνίας
• Ασφαλείς ροές πληρωμών
• Διαφανείς πολιτικές
• Αναγνωρίσιμα διαπιστευτήρια ή πιστοποιήσεις

Αν είστε μια νεότερη εταιρεία, ίσως να μην έχετε ακόμη μακρά πορεία. Αυτό κάνει κάθε σήμα εμπιστοσύνης ακόμη πιο σημαντικό. Καθαρό branding, επαγγελματικό domain, ισχυρή νομική δομή και συνεπής επικοινωνία βοηθούν μια μικρή επιχείρηση να φαίνεται καθιερωμένη.

Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο οι ιδρυτές πρέπει να αντιμετωπίζουν σοβαρά τη σύσταση επιχείρησης. Μια σωστά συσταθείσα οντότητα, δημόσια διαθέσιμα στοιχεία επιχείρησης και οργανωμένες πρακτικές συμμόρφωσης ενισχύουν την αξιοπιστία από την αρχή.

6. Χρησιμοποιήστε στοχευμένες προσφορές, όχι γενικές εκπτώσεις

Οι εκπτώσεις μπορούν να τραβήξουν την προσοχή, αλλά μπορούν επίσης να προσελκύσουν πελάτες που κοιτάζουν μόνο την τιμή και φεύγουν γρήγορα.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να χρησιμοποιείτε στοχευμένα κίνητρα που ευθυγραμμίζονται με την πρόθεση του πελάτη:

• Έκπτωση τον πρώτο μήνα για νέους λογαριασμούς
• Πακέτο συνδυασμένων υπηρεσιών
• Δωρεάν setup ή onboarding
• Αναβάθμιση περιορισμένου χρόνου
• Πρόσθετη υπηρεσία συνδεδεμένη με ένα συγκεκριμένο πρόβλημα

Στόχος δεν είναι να μάθετε στους ανθρώπους να περιμένουν μια προσφορά. Στόχος είναι να κάνετε τη μετάβαση λογική. Αν ο πελάτης βλέπει περισσότερη αξία σε παρόμοια ή λίγο καλύτερη τιμή, η προσφορά σας γίνεται πιο εύκολο να δικαιολογηθεί.

Προσέξτε να μην υπονομεύσετε τη δική σας στρατηγική τιμολόγησης. Μια ισχυρή επιχείρηση μπορεί να ανταγωνιστεί με βάση την αξία χωρίς να κατεβαίνει στον πάτο.

7. Φτάστε τους πελάτες εκεί όπου ήδη δίνουν προσοχή

Δεν χρειάζεται να κυνηγήσετε κάθε υποψήφιο πελάτη. Αρκεί να εμφανιστείτε στα σωστά μέρη με το σωστό μήνυμα.

Ανάλογα με τον κλάδο σας, αυτό μπορεί να σημαίνει:

• Βελτιστοποίηση για μηχανές αναζήτησης για λέξεις-κλειδιά υψηλής πρόθεσης
• Τοπικές καταχωρίσεις και προβολή στους χάρτες
• Φόρουμ του κλάδου και ομάδες κοινότητας
• Προσέγγιση μέσω LinkedIn
• Διαφημιστικές καμπάνιες αναζήτησης
• Retargeting ads
• Εκπαιδευτικό περιεχόμενο που απαντά σε συχνές ερωτήσεις

Τα καλύτερα κανάλια είναι αυτά που συλλαμβάνουν τους υποψήφιους πελάτες τη στιγμή που συγκρίνουν επιλογές.

Αν κάποιος ήδη αναζητά έναν καλύτερο πάροχο, το περιεχόμενό σας θα πρέπει να τον βοηθά να αξιολογήσει τη διαφορά. Οδηγοί σύγκρισης, συχνές ερωτήσεις, checklists και επεξηγηματικές σελίδες μπορούν να είναι ιδιαίτερα ισχυρά επειδή συναντούν τον αγοραστή στη φάση λήψης απόφασης.

8. Δώστε στους πελάτες λόγο να παραμείνουν αφού αλλάξουν

Η απόκτηση ενός πελάτη είναι μόνο το πρώτο βήμα. Η διατήρηση είναι εκεί όπου βρίσκεται η πραγματική αξία.

Αν ένας πελάτης αλλάξει σε εσάς και σύντομα νιώσει ότι τον αγνοούν, τον μπερδεύουν ή τον χρεώνουν υπερβολικά, μπορεί να φύγει ξανά. Αυτό δεν είναι στρατηγική ανάπτυξης.

Εστιάστε στις πρώτες 30 έως 90 ημέρες:

• Ορίστε ξεκάθαρες προσδοκίες από την αρχή
• Παραδώστε γρήγορες νίκες
• Επικοινωνήστε πριν τα προβλήματα κλιμακωθούν
• Ζητήστε feedback και δράστε πάνω σε αυτό
• Κάντε εύκολες τις αποφάσεις ανανέωσης ή τα επόμενα βήματα

Οι πελάτες που αλλάζουν πάροχο συχνά συγκρίνουν τα πάντα. Αν προσφέρετε καλύτερη εμπειρία μετά την πώληση, ενισχύετε τη σχέση και μειώνετε το churn.

Αυτό ισχύει για επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, εταιρείες λογισμικού, agencies και παρόχους σύστασης επιχειρήσεων εξίσου. Όσο πιο οργανωμένη και βοηθητική είναι η διαδικασία σας, τόσο λιγότερο πιθανό είναι οι πελάτες να ξαναβγούν στην αγορά.

9. Χτίστε μια επιχείρηση που φαίνεται και λειτουργεί αξιόπιστα από την πρώτη μέρα

Πολλά προβλήματα απόκτησης πελατών είναι στην πραγματικότητα προβλήματα αξιοπιστίας.

Αν η επιχείρησή σας φαίνεται προσωρινή, ανοργάνωτη ή δύσκολη στην επαλήθευση, οι πελάτες θα διστάσουν. Ένα αξιόπιστο brand τους δίνει την αυτοπεποίθηση να σας επιλέξουν αντί ενός γνωστού ανταγωνιστή.

Αυτό σημαίνει ότι η βάση σας έχει σημασία:

• Επιλέξτε τη σωστή επιχειρηματική δομή
• Καταχωρίστε σωστά την εταιρεία σας
• Κρατήστε οργανωμένες τις απαιτήσεις συμμόρφωσης
• Χρησιμοποιήστε επαγγελματικό branding και messaging
• Κάντε τα στοιχεία επικοινωνίας και υποστήριξης εύκολα προσβάσιμα

Για πολλούς ιδρυτές, εδώ είναι που μπαίνει το Zenind. Το Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να ιδρύουν και να διαχειρίζονται επιχειρήσεις στις ΗΠΑ με πρακτικά εργαλεία και υποστήριξη, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην ανάπτυξη αντί να κολλάνε σε διοικητικές εργασίες. Όταν η εταιρεία σας είναι σωστά στημένη, οι προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ έχουν ισχυρότερη βάση για να χτίσουν πάνω της.

Ένα πρακτικό πλαίσιο για να κερδίσετε πελάτες

Αν θέλετε μια απλή προσέγγιση, χρησιμοποιήστε αυτή τη σειρά:

1. Εντοπίστε σε ποια σημεία οι ανταγωνιστές είναι αδύναμοι.
2. Αποσαφηνίστε την πρόταση αξίας σας.
3. Μειώστε την τριβή της μετάβασης.
4. Χτίστε γρήγορα εμπιστοσύνη.
5. Χρησιμοποιήστε μια στοχευμένη προσφορά.
6. Κάντε την εμπειρία πελάτη αισθητά καλύτερη.
7. Διατηρήστε τον πελάτη μετά την πρώτη πώληση.

Αυτό το πλαίσιο λειτουργεί επειδή αντιμετωπίζει ολόκληρη τη διαδικασία λήψης απόφασης. Οι πελάτες δεν αλλάζουν απλώς επειδή το μήνυμα είναι έξυπνο. Αλλάζουν όταν η νέα επιλογή φαίνεται πιο αξιόπιστη, πιο πολύτιμη και πιο εύκολη να επιλεγεί.

Τελικές σκέψεις

Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος να πάρετε δουλειά από τους ανταγωνιστές είναι να γίνετε η καλύτερη επιλογή, όχι η πιο θορυβώδης. Αυτό σημαίνει να κατανοήσετε την αγορά, να οξύνειτε το μήνυμά σας, να κερδίσετε εμπιστοσύνη και να προσφέρετε καλύτερη εμπειρία σε κάθε στάδιο.

Για startups και μικρές επιχειρήσεις, η δουλειά ξεκινά με μια στέρεη βάση. Όταν η εταιρεία σας έχει συσταθεί σωστά, η συμμόρφωσή σας είναι οργανωμένη και το brand σας αποπνέει πραγματική αξιοπιστία, η στρατηγική σας για την απόκτηση πελατών γίνεται πολύ πιο εύκολη στην εφαρμογή.

Ο ανταγωνισμός για πελάτες δεν αφορά κόλπα. Αφορά το να χτίσετε μια επιχείρηση που αξίζει να αλλάξει κανείς προς αυτήν.