Γιατί κάθε startup χρειάζεται ένα σύστημα πωλήσεων

Πολλοί ιδρυτές λένε ότι έχουν τον δικό τους τρόπο να πουλάνε. Στην πράξη, αυτό συνήθως σημαίνει ότι έχουν μια χαλαρή ρουτίνα, μερικά αγαπημένα βασικά σημεία και πολλή επανάληψη που βασίζεται στο ένστικτο. Αυτό μπορεί να λειτουργήσει για λίγο, ειδικά όταν η επιχείρηση είναι μικρή. Αλλά αν θέλετε προβλέψιμη ανάπτυξη, το προσωπικό στυλ δεν αρκεί.

Μια startup χρειάζεται ένα σύστημα πωλήσεων.

Ένα σύστημα πωλήσεων είναι μια επαναλήψιμη, τεκμηριωμένη προσέγγιση για την εύρεση υποψήφιων πελατών, την αξιολόγησή τους, την παρουσίαση της αξίας, την παρακολούθηση και το κλείσιμο συμφωνιών. Μετατρέπει τις πωλήσεις από ένα σύνολο αυτοσχέδιων συζητήσεων σε μια διαδικασία που μπορεί να διδαχθεί, να μετρηθεί, να βελτιωθεί και να κλιμακωθεί.

Για τις νέες εταιρείες, αυτό έχει σημασία. Μπορεί να έχετε ένα ισχυρό προϊόν, μια ξεκάθαρη αγορά και καλές προθέσεις, αλλά χωρίς σύστημα η ομάδα σας θα δυσκολευτεί να παράγει σταθερά αποτελέσματα. Το ίδιο ισχύει και για τους ιδρυτές που εξακολουθούν να αναλαμβάνουν μόνοι τους τις πωλήσεις. Αν θέλετε η ανάπτυξη να είναι βιώσιμη, χρειάζεστε δομή.

Τι είναι πραγματικά ένα σύστημα πωλήσεων

Ένα σύστημα πωλήσεων δεν είναι μόνο ένα σενάριο, ούτε απλώς ένα CRM. Είναι το πλήρες πλαίσιο που λέει στην ομάδα σας πώς να μετακινεί έναν υποψήφιο πελάτη από την πρώτη επαφή έως την υπογεγραμμένη συμφωνία.

Στην ελάχιστη μορφή του, θα πρέπει να ορίζει:

• Ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας
• Ποιο πρόβλημα λύνει το προϊόν ή η υπηρεσία σας
• Πώς εντοπίζονται και ιεραρχούνται οι υποψήφιοι πελάτες
• Ποιες ερωτήσεις αξιολογούν μια ευκαιρία
• Πώς διεξάγονται οι συζητήσεις ανακάλυψης αναγκών
• Ποιο υλικό υποστηρίζει την παρουσίαση
• Πώς γίνεται η παρακολούθηση
• Πότε ζητείται το κλείσιμο
• Πώς παρακολουθούνται τα αποτελέσματα

Με άλλα λόγια, το σύστημα καταγράφει ό,τι λειτουργεί, ώστε να μπορεί να επαναληφθεί. Χωρίς αυτό, κάθε πωλητής επινοεί διαφορετική διαδικασία. Αυτό δημιουργεί ασυνέπεια, σπατάλη χρόνου και άνισα αποτελέσματα.

Γιατί οι startups χρειάζονται συστήματα περισσότερο από τις ώριμες εταιρείες

Οι καθιερωμένες εταιρείες μπορούν να απορροφήσουν την αναποτελεσματικότητα καλύτερα από ό,τι οι startups. Μια νέα επιχείρηση συνήθως έχει περιορισμένο χρόνο, περιορισμένο κεφάλαιο και μικρή ομάδα. Κάθε αναπάντητη κλήση, ξεχασμένη παρακολούθηση και ανεπαρκώς αξιολογημένος υποψήφιος πελάτης έχει δυσανάλογο αντίκτυπο.

Ένα ισχυρό σύστημα πωλήσεων σας βοηθά να:

• Μειώσετε τον χρόνο εκμάθησης για τα νέα μέλη της ομάδας
• Μειώσετε την εξάρτηση από έναν ιδρυτή με υψηλή απόδοση
• Βελτιώσετε τα ποσοστά μετατροπής μέσω συνέπειας
• Κάνετε τις προβλέψεις πιο ακριβείς
• Εντοπίζετε πιο γρήγορα τα αδύναμα σημεία στο funnel πωλήσεων
• Κλιμακώνεστε χωρίς να θυσιάζετε την ποιότητα

Γι’ αυτό οι επιτυχημένες εταιρείες χτίζουν συστήματα νωρίς. Δεν περιμένουν μέχρι η ανάπτυξη να γίνει χαοτική. Σχεδιάζουν τη διαδικασία πριν η επιχείρηση γίνει υπερβολικά πολύπλοκη για να διοικείται χαλαρά.

Η διαφορά ανάμεσα στο στυλ και στο σύστημα

Το στυλ είναι προσωπικό. Το σύστημα είναι λειτουργικό.

Ένας ιδρυτής μπορεί να είναι φυσικά πειστικός, γρήγορος στη σκέψη και χαρισματικός. Αυτά τα χαρακτηριστικά βοηθούν, αλλά δεν αντικαθιστούν τη διαδικασία. Το πρόβλημα με την εξάρτηση από το στυλ είναι ότι το στυλ είναι δύσκολο να αναπαραχθεί. Αν η επιτυχία εξαρτάται από την προσωπικότητα ενός ανθρώπου, η επιχείρηση γίνεται εύθραυστη.

Ένα σύστημα, αντίθετα, δημιουργεί μια βάση που μπορούν να ακολουθήσουν και άλλοι. Επιτρέπει σε διαφορετικά μέλη της ομάδας να επιτυγχάνουν συγκρίσιμα αποτελέσματα, επειδή χρησιμοποιούν το ίδιο playbook.

Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε συζήτηση πρέπει να ακούγεται ίδια. Υπάρχει χώρος για κρίση, προσαρμοστικότητα και ανθρώπινη σύνδεση. Το ζητούμενο είναι να τυποποιηθούν τα βασικά βήματα, ώστε η επιχείρηση να μην εξαρτάται από τον αυτοσχεδιασμό.

Βασικά στοιχεία ενός ισχυρού συστήματος πωλήσεων

Ένα πρακτικό σύστημα πωλήσεων συνήθως περιλαμβάνει πέντε μέρη.

1. Στόχευση

Δεν μπορείτε να πουλήσετε αποτελεσματικά αν προσπαθείτε να απευθυνθείτε σε όλους. Ξεκινήστε ορίζοντας τους τύπους πελατών που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν, να ωφεληθούν και να παραμείνουν πιστοί.

Ένα καλό προφίλ στόχου λαμβάνει υπόψη:

• Κλάδο
• Μέγεθος εταιρείας
• Εύρος προϋπολογισμού
• Ρόλο του αποφασίζοντα
• Συνήθη σημεία πόνου
• Επείγον της αγοράς

Όσο πιο συγκεκριμένος είναι ο στόχος σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να δημιουργήσετε μηνύματα που βρίσκουν ανταπόκριση.

2. Αξιολόγηση

Δεν αξίζει κάθε lead την ίδια προσοχή. Ένα πλαίσιο αξιολόγησης βοηθά την ομάδα σας να αποφασίζει ποιοι υποψήφιοι αξίζει να προσεγγιστούν τώρα και ποιοι πρέπει να καλλιεργηθούν αργότερα.

Η αξιολόγηση θα πρέπει να απαντά σε ερωτήσεις όπως:

• Έχει αυτός ο υποψήφιος πραγματική ανάγκη;
• Έχει την αρμοδιότητα να αγοράσει;
• Είναι ρεαλιστικός ο χρόνος;
• Υπάρχει συμβατότητα με τον προϋπολογισμό;
• Υπάρχει ξεκάθαρο επόμενο βήμα;

Αυτό αποτρέπει τη σπατάλη προσπάθειας και κρατά το pipeline σας εστιασμένο σε πραγματικές ευκαιρίες.

3. Μηνύματα

Τα καλύτερα συστήματα πωλήσεων κάνουν εύκολη την εξήγηση της αξίας σε απλή γλώσσα. Το μήνυμά σας θα πρέπει να απαντά γρήγορα σε τρία πράγματα:

• Τι κάνετε;
• Για ποιον είναι;
• Γιατί έχει σημασία;

Αν οι υποψήφιοι πελάτες δεν καταλαβαίνουν την πρότασή σας, δεν θα προχωρήσουν. Τα ισχυρά μηνύματα είναι απλά, συγκεκριμένα και συνδεδεμένα με αποτελέσματα, όχι μόνο με χαρακτηριστικά.

4. Διαδικασία

Η διαδικασία πωλήσεών σας θα πρέπει να ορίζει τα στάδια της διαδρομής του πελάτη. Για πολλές επιχειρήσεις, αυτά περιλαμβάνουν:

• Προσέγγιση
• Πρώτη επαφή
• Ανακάλυψη αναγκών
• Παρουσίαση
• Προσφορά
• Παρακολούθηση
• Κλείσιμο
• Ενσωμάτωση πελάτη

Κάθε στάδιο θα πρέπει να έχει σκοπό, στόχο και ξεκάθαρη μετάβαση στο επόμενο βήμα. Όταν η διαδικασία είναι ορατή, η ομάδα μπορεί να διαγνώσει πού κολλάνε οι συμφωνίες.

5. Εργαλεία

Ένα σύστημα γίνεται πολύ πιο εύκολο στην εκτέλεση όταν υποστηρίζεται από τα σωστά εργαλεία. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Λογισμικό CRM
• Φόρμες εισαγωγής leads
• Πρότυπα για κλήσεις ανακάλυψης αναγκών
• Πρότυπα προσφορών
• Ακολουθίες παρακολούθησης μέσω email
• Σημειώσεις κλήσεων και παρακολούθηση ενεργειών
• Πίνακες αναφορών

Τα εργαλεία πρέπει να υποστηρίζουν τη διαδικασία, όχι να την αντικαθιστούν. Η τεχνολογία είναι χρήσιμη μόνο όταν το υποκείμενο σύστημα είναι σωστό.

Πώς να χτίσετε ένα σύστημα πωλήσεων από το μηδέν

Αν η startup σας δεν έχει ακόμη επίσημο σύστημα, ξεκινήστε με τη διαδικασία που ήδη χρησιμοποιείτε όταν οι πωλήσεις πάνε καλά. Αναζητήστε μοτίβα.

Ρωτήστε:

• Τι κοινό έχουν οι καλύτερες συζητήσεις πωλήσεών μας;
• Ποιοι υποψήφιοι πελάτες κλείνουν πιο εύκολα;
• Σε ποιο σημείο συνήθως επιβραδύνονται οι συμφωνίες;
• Ποιες πληροφορίες χρειάζονται οι υποψήφιοι πριν αγοράσουν;
• Ποιες μέθοδοι παρακολούθησης λειτουργούν καλύτερα;

Μόλις εντοπίσετε τα επαναλήψιμα μέρη, καταγράψτε τα. Κρατήστε την πρώτη έκδοση απλή. Ο στόχος δεν είναι η τελειότητα. Ο στόχος είναι η συνέπεια.

Ένα πρακτικό σημείο εκκίνησης μοιάζει με αυτό:

1. Ορίστε τον ιδανικό πελάτη σας
2. Γράψτε μια ξεκάθαρη πρόταση αξίας
3. Δημιουργήστε μια λίστα ελέγχου αξιολόγησης leads
4. Χαρτογραφήστε τα στάδια των πωλήσεων
5. Δημιουργήστε πρότυπα για προσέγγιση και παρακολούθηση
6. Ορίστε μετρικές δραστηριότητας και μετατροπής
7. Εκπαιδεύστε την ομάδα στη ροή εργασίας
8. Εξετάζετε την απόδοση κάθε εβδομάδα

Καθώς η επιχείρηση μεγαλώνει, βελτιώστε το σύστημα με βάση τα δεδομένα και την εμπειρία.

Μετρικές που δείχνουν αν το σύστημα λειτουργεί

Δεν μπορείτε να βελτιώσετε αυτό που δεν μετράτε. Ένα σύστημα πωλήσεων θα πρέπει να αξιολογείται με μερικές βασικές μετρικές.

Χρήσιμες μετρικές περιλαμβάνουν:

• Αριθμός νέων leads
• Ποσοστό επικοινωνίας
• Ποσοστό qualified leads
• Ποσοστό μετατροπής σε demo ή συνάντηση
• Ποσοστό από πρόταση σε κλείσιμο
• Μέσο μήκος κύκλου πωλήσεων
• Έσοδα ανά εκπρόσωπο
• Ποσοστό ανταπόκρισης στην παρακολούθηση

Η παρακολούθηση αυτών των αριθμών σάς βοηθά να εντοπίζετε τα σημεία συμφόρησης. Για παράδειγμα, αν ο όγκος leads είναι υψηλός αλλά τα ποσοστά κλεισίματος είναι χαμηλά, το πρόβλημα μπορεί να είναι η αξιολόγηση ή το μήνυμα. Αν γίνονται συναντήσεις αλλά οι συμφωνίες δεν προχωρούν, το πρόβλημα μπορεί να είναι το pitch ή το στάδιο της προσφοράς.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε

Πολλές startups δυσκολεύονται επειδή συγχέουν τη δραστηριότητα με την αποτελεσματικότητα. Μια πολυάσχολη ομάδα πωλήσεων δεν είναι αυτόματα και επιτυχημένη.

Αποφύγετε αυτά τα συνηθισμένα λάθη:

• Εξάρτηση από το χάρισμα αντί για διαδικασία
• Καταδίωξη κάθε lead με τον ίδιο τρόπο
• Παράλειψη τεκμηρίωσης
• Ασυνέπεια στην παρακολούθηση
• Χρήση πολλών ασύνδετων εργαλείων
• Αγνόηση των δεδομένων μετατροπής
• Συχνές και άσκοπες αλλαγές στη διαδικασία

Ένα σύστημα πρέπει να δημιουργεί πειθαρχία. Αν αλλάζει κάθε εβδομάδα, σταματά να είναι σύστημα.

Γιατί αυτό έχει σημασία για τους ιδρυτές

Οι ιδρυτές συχνά αφιερώνουν τόσο πολύ χρόνο στο να χτίζουν το προϊόν και να διαχειρίζονται τις λειτουργίες, ώστε οι πωλήσεις να αντιμετωπίζονται ανεπίσημα. Αυτό μπορεί να φαίνεται αποδοτικό στην αρχή, αλλά αργότερα δημιουργεί ρίσκο.

Ένα δομημένο σύστημα πωλήσεων δίνει στην επιχείρηση έναν επαναλήψιμο κινητήρα ανάπτυξης. Υποστηρίζει την πρόσληψη, τις προβλέψεις και την ανάθεση καθηκόντων. Επίσης, απελευθερώνει τους ιδρυτές ώστε να εστιάσουν στη στρατηγική αντί να επανεφευρίσκουν κάθε φορά τη συζήτηση πωλήσεων.

Για επιχειρήσεις που βρίσκονται ακόμη στο στάδιο της σύστασης, εδώ η δομή έχει σημασία πέρα από τις πωλήσεις. Η σωστή σύσταση της εταιρείας, η συμμόρφωση και η επιχειρησιακή ετοιμότητα δημιουργούν τη βάση για ανάπτυξη. Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να ιδρύσουν τις εταιρείες τους με τη νομική και διοικητική δομή που χρειάζονται, ώστε να μπορούν να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στην ανάπτυξη συστημάτων που παράγουν έσοδα, όπως οι πωλήσεις, το marketing και η επιτυχία πελατών.

Τελική σκέψη

Κάθε startup χρειάζεται έναν τρόπο να πουλά που να είναι επαναλήψιμος, διδακτός και μετρήσιμος. Ένα σύστημα πωλήσεων μετατρέπει την αβεβαιότητα σε διαδικασία και το προσωπικό στυλ σε απόδοση.

Αν θέλετε η επιχείρησή σας να αναπτύσσεται με λιγότερες τριβές, ορίστε το σύστημα νωρίς. Τεκμηριώστε ό,τι λειτουργεί, εκπαιδεύστε την ομάδα σας, μετρήστε τα αποτελέσματα και βελτιώνεστε καθώς προχωράτε. Οι εταιρείες που κλιμακώνονται σωστά σπάνια είναι εκείνες με τους πιο εντυπωσιακούς πωλητές. Είναι εκείνες με το πιο ξεκάθαρο σύστημα.