Әр стартапқа неге сату жүйесі қажет

Көптеген құрылтайшылар сатудың өз тәсілі бар екенін айтады. Іс жүзінде бұл көбіне біршама еркін әдетке, бірнеше сүйікті ойға және интуицияға сүйеніп қайталанатын әрекеттерге келіп тіреледі. Бұл біраз уақыт жұмыс істеуі мүмкін, әсіресе бизнес шағын кезде. Бірақ болжамды өсімге қол жеткізгіңіз келсе, жеке стиль жеткіліксіз.

Стартапқа сату жүйесі қажет.

Сату жүйесі дегеніміз - әлеуетті клиенттерді табу, оларды саралау, құндылықты ұсыну, кейінгі байланыс жасау және мәмілені жабуға дейін апаратын қайталанатын, құжатталған тәсіл. Ол сатуды импровизацияланған әңгімелер жиынтығынан үйренуге, өлшеуге, жақсартуға және масштабтауға болатын үдеріске айналдырады.

Жаңа компаниялар үшін бұл маңызды. Сізде мықты өнім, анық нарық және жақсы ниет болуы мүмкін, бірақ жүйесіз командаңыз тұрақты нәтижеге қол жеткізуде қиналады. Өсімді өз қолымен жасап жүрген құрылтайшылар үшін де солай. Егер өсім тұрақты болғанын қаласаңыз, құрылым керек.

Сату жүйесі нақты нені білдіреді

Сату жүйесі тек сценарий ғана емес, және ол тек CRM де емес. Бұл - командаңызға әлеуетті клиентпен алғашқы байланыстан бастап қол қойылған тұтынушыға дейін қалай қозғалуды көрсететін толық құрылым.

Ең аз дегенде, ол мыналарды анықтауы керек:

• Сіздің идеал клиентіңіз кім
• Олардың қандай мәселесін шешесіз
• Әлеуетті клиенттер қалай табылады және басымдық беріледі
• Лидті саралау үшін қандай сұрақтар қойылады
• Анықтау әңгімелері қалай жүргізіледі
• Ұсынысты қолдайтын қандай материалдар бар
• Кейінгі байланыс қалай жасалады
• Қашан мәмілені жабуды сұрау керек
• Нәтижелер қалай бақыланады

Басқаша айтқанда, жүйе жұмыс істейтін нәрсені сақтап, оны қайталауға мүмкіндік береді. Онсыз әр сатушы өз процесін өзі ойлап табады. Бұл біркелкі еместікке, уақыттың босқа кетуіне және нәтижелердің әркелкі болуына әкеледі.

Неге стартаптарға жүйе тәжірибелі компанияларға қарағанда көбірек қажет

Қалыптасқан компаниялар тиімсіздікті стартаптарға қарағанда жақсырақ көтере алады. Жаңа бизнесте әдетте уақыт та, капитал да, команда да шектеулі болады. Әрбір жіберіп алынған қоңырау, ұмытылған кейінгі байланыс және нашар сараланған лидердің әсері айқын сезіледі.

Күшті сату жүйесі сізге мыналарға көмектеседі:

• Жаңа команда мүшелерінің үйрену уақытын қысқарту
• Бір ғана жоғары нәтижелі құрылтайшыға тәуелділікті азайту
• Біркелкілік арқылы конверсияны жақсарту
• Болжам жасауды дәлірек ету
• Сату шұңқырындағы әлсіз жерлерді тезірек табу
• Сапаны жоғалтпай масштабтау

Сондықтан табысты компаниялар жүйені ерте құрады. Олар өсім хаосқа айналғанын күтпейді. Үдерісті бизнес тым күрделеніп кетпей тұрып жобалайды.

Стиль мен жүйенің айырмашылығы

Стиль - жеке, жүйе - операциялық.

Құрылтайшы табиғатынан иландыратын, тез ойлайтын және харизмасы бар болуы мүмкін. Бұл қасиеттер көмектеседі, бірақ олар процесті алмастырмайды. Стильге сүйенудің мәселесі - оны қайталау қиын. Егер табыс бір адамның тұлғасына тәуелді болса, бизнес осал болады.

Ал жүйе, керісінше, басқаларға еріп жүре алатын негіз жасайды. Ол әртүрлі команда мүшелеріне бірдей нәтижеге ұқсас деңгейде қол жеткізуге мүмкіндік береді, өйткені олардың қолында бірдей жұмыс үлгісі бар.

Бұл әрбір әңгіме бірдей шығуы керек деген сөз емес. Мұнда пайымдау, бейімделу және адаммен байланыс орнатуға орын бар. Мақсат - бизнесті импровизацияға тәуелді етпей, негізгі қадамдарды стандарттау.

Күшті сату жүйесінің негізгі бөліктері

Тәжірибеде жұмыс істейтін сату жүйесі әдетте бес бөліктен тұрады.

1. Нысаналау

Егер сіз бәріне бірдей сата берсеңіз, тиімді жұмыс істей алмайсыз. Ең алдымен сатып алуы ықтимал, пайда көретін және адал болып қалатын клиент түрлерін анықтаңыз.

Жақсы мақсатты профиль мыналарды ескереді:

• Сала
• Компания көлемі
• Бюджет ауқымы
• Шешім қабылдаушының рөлі
• Жиі кездесетін ауыр тұстар
• Сатып алу жеделдігі

Мақсат қаншалық нақты болса, соғұрлым өзекті хабарлама құру оңайырақ болады.

2. Саралау

Әр лидер бірдей назарға лайық емес. Саралау құрылымы командаңызға қай әлеуетті клиентті қазір қуу керек, ал қайсын кейінірек дамыту керек екенін анықтауға көмектеседі.

Саралау мына сұрақтарға жауап беруі керек:

• Бұл әлеуетті клиенттің нақты қажеттілігі бар ма?
• Олардың сатып алуға құқығы бар ма?
• Уақыты шынайы ма?
• Бюджет сәйкес келе ме?
• Келесі қадам анық па?

Бұл бос әурешілікті азайтып, воронканы нақты мүмкіндіктерге шоғырландырады.

3. Хабарлама

Ең жақсы сату жүйелері құндылықты қарапайым тілмен түсіндіруді жеңілдетеді. Хабарламаңыз үш нәрсеге тез жауап беруі керек:

• Сіз не ұсынасыз?
• Бұл кімге арналған?
• Неліктен маңызды?

Егер әлеуетті клиенттер сіздің ұсынысыңызды түсінбесе, олар әрі қарай қозғалмайды. Күшті хабарлама қарапайым, нақты және тек функцияларға емес, нәтижеге байланыстырылған болады.

4. Үдеріс

Сату үдерісі клиенттің сапарының кезеңдерін анықтауы керек. Көптеген бизнес үшін ол мыналарды қамтиды:

• Әлеуетті клиенттерді іздеу
• Алғашқы байланыс
• Анықтау
• Таныстыру
• Ұсыныс
• Кейінгі байланыс
• Жабу
• Бейімдеу

Әр кезеңнің өз мақсаты, өз міндеті және келесі қадамға нақты өтуі болуы керек. Үдеріс көрінетін болса, команда мәмілелердің қай жерде тоқтап қалғанын анықтай алады.

5. Құралдар

Жүйе дұрыс құралдармен қолдау тапқанда оны іске асыру әлдеқайда жеңіл болады. Бұған мыналар кіруі мүмкін:

• CRM бағдарламасы
• Лид қабылдау формалары
• Анықтау қоңырауларына арналған үлгілер
• Ұсыныс үлгілері
• Электрондық пошта арқылы кейінгі байланыс тізбектері
• Қоңырау жазбалары мен белсенділік трекерлері
• Есеп беру тақталары

Құралдар үдерісті қолдауы керек, оны алмастырмауы керек. Технология тек негізгі жүйе дұрыс болғанда ғана пайдалы.

Сату жүйесін нөлден қалай құруға болады

Егер стартапта әлі ресми жүйе болмаса, сату жақсы жүрген кезде қолданған үдерістен бастаңыз. Үлгілерді табыңыз.

Мыналарды сұраңыз:

• Ең жақсы сату әңгімелерінің ортақ не нәрсесі бар?
• Қай лидерлерді жабу оңай?
• Мәмілелер әдетте қай жерде баяулайды?
• Сатып алар алдында әлеуетті клиенттерге қандай ақпарат керек?
• Қай кейінгі байланыс әдістері жақсы жұмыс істейді?

Қайталанатын бөліктерді анықтаған соң, оларды құжаттаңыз. Алғашқы нұсқаны қарапайым ұстаңыз. Мақсат мінсіздік емес. Мақсат - біркелкілік.

Практикалық бастапқы қадам мынадай:

1. Идеал клиентіңізді анықтаңыз
2. Анық құндылық ұсынысын жазыңыз
3. Лидті саралау тексеру парағын жасаңыз
4. Сату кезеңдерін картаға түсіріңіз
5. Бастапқы байланыс пен кейінгі байланысқа арналған үлгілер жасаңыз
6. Белсенділік және конверсия метрикаларын орнатыңыз
7. Команданы жұмыс үдерісімен таныстырыңыз
8. Нәтижені апта сайын қарап шығыңыз

Бизнес өскен сайын жүйені деректер мен тәжірибе негізінде жетілдіріңіз.

Жүйенің жұмыс істейтінін көрсететін метрикалар

Өлшемейінше жақсарта алмайсыз. Сату жүйесі бірнеше негізгі метрика арқылы бағалануы керек.

Пайдалы метрикаларға мыналар жатады:

• Жаңа лидерлер саны
• Байланысу деңгейі
• Сараланған лид үлесі
• Демо немесе кездесу конверсиясы
• Ұсыныстан жабуға дейінгі үлес
• Орташа сату циклі ұзақтығы
• Бір сатушыға шаққандағы табыс
• Кейінгі байланысқа жауап беру деңгейі

Бұл сандар тар жерлерді табуға көмектеседі. Мысалы, егер лидер саны көп, бірақ жабу деңгейі әлсіз болса, мәселе саралауда немесе хабарламада болуы мүмкін. Егер кездесулер өтіп, бірақ мәмілелер алға жылжымаса, мәселе таныстыру немесе ұсыныс кезеңінде болуы мүмкін.

Жиі жіберілетін қателер

Көптеген стартаптар белсенділікті тиімділікпен шатастырғандықтан қиналады. Қызу жұмыс істеп жатқан сату тобы автоматты түрде табысты дегенді білдірмейді.

Мына жиі қателерден аулақ болыңыз:

• Процестің орнына харизмаға сену
• Әр лидердің соңынан тең дәрежеде жүгіру
• Құжаттауды өткізіп жіберу
• Кейінгі байланысты жүйелі жасамау
• Бір-бірімен байланыспаған тым көп құрал қолдану
• Конверсия деректерін елемеу
• Процесті тым жиі өзгерту

Жүйе тәртіп қалыптастыруы керек. Егер ол әр апта өзгерсе, ол жүйе болудан қалады.

Бұл құрылтайшылар үшін неге маңызды

Құрылтайшылар көбіне өнімді құруға және операцияларды басқаруға сонша көп уақыт жұмсайды, сондықтан сату бейресми түрде қолға алынады. Бұл бастапқыда тиімді көрінуі мүмкін, бірақ кейін тәуекел тудырады.

Құрылымдалған сату жүйесі бизнеске қайталанатын өсім қозғалтқышын береді. Ол жалдауды, болжам жасауды және тапсырма бөлуді қолдайды. Сондай-ақ құрылтайшыларға әр жолы сату әңгімесін қайта ойлап таппай, стратегияға назар аударуға мүмкіндік береді.

Әлі құрылып жатқан бизнес үшін бұл тек сатудан да кеңірек мағынаға ие. Дұрыс заңды тұлға құру, сәйкестік және операциялық дайындық өсімнің негізін қалайды. Zenind кәсіпкерлерге компанияларын қажетті құқықтық және әкімшілік құрылыммен тіркеуге көмектеседі, сондықтан олар табыс әкелетін сату, маркетинг және клиентке қызмет көрсету жүйелерін құруға көбірек уақыт бөле алады.

Қорытынды ой

Әр стартапқа қайталанатын, үйретуге болатын және өлшенетін сату тәсілі қажет. Сату жүйесі болжамды процестің және жеке қасиетті нәтижеге айналдырады.

Егер бизнесіңіздің үйкелісі аз өссін десеңіз, жүйені ерте анықтаңыз. Не жұмыс істейтінін құжаттаңыз, командаңызды оқытыңыз, нәтижені өлшеңіз және үнемі жақсартыңыз. Жақсы масштабталатын компаниялар әдетте ең жарқын сатушыларымен емес, ең анық жүйесімен ерекшеленеді.