Защо всеки стартъп се нуждае от система за продажби

Много основатели казват, че имат свой собствен начин да продават. На практика това обикновено означава, че разчитат на свободна рутина, няколко любими аргумента и много повторения, изградени около инстинкта. Това може да работи известно време, особено когато бизнесът е малък. Но ако искате предвидим растеж, личният стил не е достатъчен.

На един стартъп му е нужна система за продажби.

Системата за продажби е повторяем, документиран подход за намиране на потенциални клиенти, квалифицирането им, представяне на стойността, последващи действия и сключване на сделки. Тя превръща продажбите от поредица импровизирани разговори в процес, който може да бъде изучаван, измерван, подобряван и мащабиран.

За новите компании това е важно. Може да имате силен продукт, ясен пазар и добри намерения, но без система екипът ви ще се затруднява да постига постоянни резултати. Същото важи и за основателите, които все още сами се занимават с продажбите. Ако искате растежът да бъде устойчив, ви трябва структура.

Какво всъщност представлява системата за продажби

Системата за продажби не е само скрипт и не е просто CRM. Тя е цялостната рамка, която показва на екипа ви как да придвижва един потенциален клиент от първия контакт до подписания договор.

Поне трябва да определя:

• Кой е вашият идеален клиент
• Какъв проблем решавате за него
• Как се намират и приоритизират потенциалните клиенти
• Какви въпроси квалифицират даден лийд
• Как се провеждат разговорите за откриване на нуждите
• Какви материали подпомагат представянето
• Как се управляват последващите действия
• Кога да се поиска финализиране на сделката
• Как се проследяват резултатите

С други думи, системата улавя това, което работи, за да може да бъде повторено. Без това всеки търговец измисля различен процес. Това води до непоследователност, загуба на време и неравномерни резултати.

Защо стартъпите имат по-голяма нужда от системи от утвърдените компании

Утвърдените компании могат да поемат неефективността по-лесно от стартъпите. Един нов бизнес обикновено има ограничено време, ограничен капитал и малък екип. Всяко пропуснато обаждане, забравено последващо действие и зле квалифициран лийд имат по-голямо значение.

Една силна система за продажби ви помага да:

• Съкратите кривата на обучение за новите членове на екипа
• Намалите зависимостта от един много силен основател
• Подобрите процента на конверсия чрез последователност
• Направите прогнозирането по-точно
• Откривате по-бързо слабите места във фунията за продажби
• Мащабирате без да жертвате качеството

Затова успешните компании изграждат системи рано. Те не чакат растежът да стане хаотичен. Проектират процеса преди бизнесът да стане твърде сложен, за да се управлява неформално.

Разликата между стил и система

Стилът е личен. Системата е оперативна.

Един основател може да е естествено убедителен, бърз в мисленето и харизматичен. Тези качества помагат, но не заменят процеса. Проблемът с разчитането на стил е, че стилът е труден за възпроизвеждане. Ако успехът зависи от личността на един човек, бизнесът става уязвим.

Системата, обратно, създава основа, която и други могат да следват. Тя позволява на различни членове на екипа да постигат сравними резултати, защото използват една и съща работна рамка.

Това не означава, че всеки разговор трябва да звучи еднакво. Има място за преценка, адаптивност и човешка връзка. Целта е да се стандартизират основните стъпки, така че бизнесът да не зависи от импровизация.

Основни елементи на силната система за продажби

Практичната система за продажби обикновено включва пет части.

1. Насочване

Не можете да продавате ефективно, ако се опитвате да достигнете до всички. Започнете с определяне на типовете клиенти, които най-вероятно ще купят, ще извлекат полза и ще останат лоялни.

Един добър профил на целевия клиент включва:

• Отрасъл
• Размер на компанията
• Бюджетен диапазон
• Роля на вземащия решения
• Чести болки и проблеми
• Спешност на покупката

Колкото по-специфична е целта ви, толкова по-лесно става да изградите послание, което да резонира.

2. Квалификация

Не всеки лийд заслужава еднакво внимание. Рамката за квалификация помага на екипа ви да реши кои потенциални клиенти си струва да бъдат преследвани сега и кои трябва да бъдат подхранвани по-късно.

Квалификацията трябва да отговаря на въпроси като:

• Има ли този потенциален клиент реална нужда?
• Има ли правомощия да вземе решение за покупка?
• Реалистичен ли е моментът?
• Има ли съответствие с бюджета?
• Ясна ли е следващата стъпка?

Това предотвратява ненужни усилия и държи фунията ви фокусирана върху реалните възможности.

3. Послание

Най-добрите системи за продажби улесняват обясняването на стойността на разбираем език. Вашето послание трябва бързо да отговаря на три неща:

• Какво правите?
• За кого е това?
• Защо е важно?

Ако потенциалните клиенти не могат да разберат офертата ви, няма да продължат напред. Силното послание е просто, конкретно и свързано с резултати, а не само с функции.

4. Процес

Процесът на продажби трябва да определя етапите от пътя на клиента. За много бизнеси това включва:

• Намиране на потенциални клиенти
• Първи контакт
• Откриване на нуждите
• Представяне
• Оферта
• Последващи действия
• Финализиране
• Въвеждане на клиента

Всеки етап трябва да има цел, задача и ясен преход към следващата стъпка. Когато процесът е видим, екипът може да диагностицира къде сделките се забавят.

5. Инструменти

Една система става много по-лесна за изпълнение, когато е подкрепена от правилните инструменти. Те могат да включват:

• CRM софтуер
• Формуляри за приемане на лийдове
• Шаблони за разговори за откриване на нуждите
• Шаблони за оферти
• Последователности от имейли за последващи действия
• Записи от обаждания и трекери за активност
• Табла за отчети

Инструментите трябва да подпомагат процеса, а не да го заменят. Технологиите са полезни само когато основната система е стабилна.

Как да изградите система за продажби от нулата

Ако стартъпът ви все още няма официална система, започнете с процеса, който вече използвате, когато продажбите вървят добре. Потърсете модели.

Запитайте се:

• Какво общо имат най-добрите ни разговори за продажби?
• Кои лийдове се затварят най-лесно?
• Къде сделките обикновено се забавят?
• Каква информация е нужна на потенциалните клиенти, преди да купят?
• Кои методи за последващи действия работят най-добре?

След като идентифицирате повторяемите части, ги документирайте. Започнете с проста първа версия. Целта не е съвършенство. Целта е последователност.

Един практичен старт изглежда така:

1. Определете идеалния си клиент
2. Напишете ясно предложение за стойност
3. Създайте контролен списък за квалификация на лийдовете
4. Очертайте етапите на продажбения процес
5. Изгответе шаблони за първи контакт и последващи действия
6. Задайте показатели за активност и конверсия
7. Обучете екипа по работния процес
8. Преглеждайте резултатите всяка седмица

С разрастването на бизнеса усъвършенствайте системата въз основа на данни и опит.

Показатели, които показват дали системата работи

Не можете да подобрите това, което не измервате. Системата за продажби трябва да се оценява с няколко основни показателя.

Полезни метрики включват:

• Брой нови лийдове
• Процент на контакт
• Процент на квалифицирани лийдове
• Процент на конверсия към демонстрация или среща
• Процент на оферти, които се превръщат в сделки
• Средна дължина на цикъла на продажбите
• Приходи на търговец
• Процент на отговор на последващите действия

Проследяването на тези числа ви помага да откривате тесните места. Например, ако обемът на лийдовете е висок, но процентът на затваряне е слаб, проблемът може да е в квалификацията или посланието. Ако срещи се провеждат, но сделките не напредват, проблемът може да е в представянето или етапа на офертата.

Чести грешки, които трябва да се избягват

Много стартъпи се затрудняват, защото бъркат активността с ефективността. Един зает търговски екип не е автоматично успешен.

Избягвайте тези чести грешки:

• Разчитане на харизма вместо на процес
• Преследване на всеки лийд по един и същ начин
• Пропускане на документирането
• Непоследователни последващи действия
• Използване на твърде много несвързани инструменти
• Игнориране на данните за конверсията
• Прекалено честа промяна на процеса

Една система трябва да създава дисциплина. Ако се променя всяка седмица, тя престава да бъде система.

Защо това е важно за основателите

Основателите често прекарват толкова много време в разработване на продукта и управление на операциите, че продажбите се случват неформално. Това може да изглежда ефективно в началото, но по-късно създава риск.

Структурирана система за продажби дава на бизнеса повторяем двигател за растеж. Тя подпомага наемането, прогнозите и делегирането. Освен това освобождава основателите да се съсредоточат върху стратегията, вместо всеки път да измислят отново разговора за продажбите.

За бизнесите, които тепърва се учредяват, именно тук структурата има значение и извън продажбите. Правилното учредяване на дружеството, съответствието с изискванията и оперативната готовност създават основата за растеж. Zenind помага на предприемачите да учредят своите компании с правната и административната структура, от която се нуждаят, за да могат да отделят повече време за изграждане на системи за приходи като продажби, маркетинг и обслужване на клиенти.

Финална мисъл

Всеки стартъп се нуждае от начин за продажби, който е повторяем, лесен за обучение и измерим. Системата за продажби превръща догадките в процес, а личността в резултатност.

Ако искате бизнесът ви да расте с по-малко триене, определете системата отрано. Документирайте това, което работи, обучете екипа си, измервайте резултатите и подобрявайте с времето. Компаниите, които се мащабират добре, рядко са тези с най-ефектните търговци. Това са компаниите с най-ясната система.