20 sissikonsultoinnin markkinointiperiaatetta vahvempaan asiakasputkeen

Konsultointi perustuu luottamukseen. Asiakkaat eivät osta titteliä, sertifikaattia tai kalvosettiä. He ostavat varmuuden siitä, että pystyt ratkaisemaan hankalan ongelman, viestimään selkeästi ja tuottamaan mitattavia tuloksia. Siksi vahvat konsulttiyritykset eivät nojaa sattumaan markkinoinnissa. Ne rakentavat järjestelmän, joka houkuttelee jatkuvasti oikeita potentiaalisia asiakkaita, muuttaa heistä useampia asiakkaiksi ja synnyttää uusinta- ja suositteluliiketoimintaa pitkäaikaisten suhteiden kautta.

Tehokkain konsultoinnin markkinointi on harvoin näyttävää. Se on kurinalaista, täsmällistä ja sisäänrakennettua tapaan, jolla yritys toimii joka päivä. Yrityksen positiointi, asiakaskokemus, tarjousprosessi, sisältö, verkostoituminen ja jälkiseuranta toimivat yhdessä. Kun yksi osa heikkenee, koko asiakasputkesta tulee vaikeammin ennustettava.

Jos haluat kasvattaa konsultointiliiketoimintaasi vähemmällä hukalla ja paremmilla asiakasosumilla, alla olevat periaatteet auttavat sinua arvioimaan nykyistä lähestymistapaasi. Käytä niitä tarkistuslistana, suunnittelun apuna ja viitekehyksenä markkinoinnin vahvistamiseen ajan myötä.

Miksi sissikonsultoinnin markkinointi toimii

Sissimarkkinointi ei tarkoita temppuilua. Konsultoinnin kontekstissa se tarkoittaa kohdennettuja, käytännöllisiä taktiikoita, joilla saavutetaan poikkeuksellisen hyviä tuloksia ilman suurta budjettia. Tämä on tärkeää, koska monet konsulttiyritykset perustuvat asiantuntemukseen, eivät suuriin markkinointitiimeihin.

Parhailla sissimarkkinoinnin strategioilla on muutama yhteinen piirre:

• Ne ovat toistettavia.
• Ne ovat helppoja koko tiimin ymmärtää.
• Ne kohdistuvat oikeaan yleisöön sen sijaan, että yritettäisiin tavoittaa kaikki.
• Ne vahvistuvat ajan myötä.
• Niitä mitataan ja hienosäädetään tulosten perusteella.

Vahva konsultoinnin markkinointijärjestelmä ei yritä tehdä kaikkea. Se tekee oikeita asioita johdonmukaisesti.

1. Suhtaudu markkinointiin osana toimitusta

Markkinointi ei ole osasto, joka alkaa vasta työn jälkeen. Jokainen asiakaskohtaaminen on osa markkinointia. Sähköpostien kirjoitustapa, kartoituspuheluiden vetäminen, suositusten esittäminen, huolenaiheiden käsittely ja projektien päättäminen muokkaavat kaikki markkinoiden käsitystä yrityksestäsi.

Jos toimitus on erinomainen, mutta asiakaskokemus on sekava, hidas tai epäjohdonmukainen, markkinointisi vuotaa arvoa. Myös päinvastoin pätee: sujuva asiakaskokemus voi tehdä jopa vaatimattomista lähestymisyrityksistä paljon tehokkaampia.

2. Rakenna asiakasputki ennen kuin tarvitset sitä

Konsultit markkinoivat usein reaktiivisesti. He aktivoituvat vasta, kun liikevaihto laskee. Tämä lähestymistapa luo painetta, heikentää neuvotteluasemaa ja johtaa huonosti sopivien toimeksiantojen hyväksymiseen.

Parempi malli on pitää asiakasputki terveenä koko ajan. Tavoitteena ei ole vain liidien määrä, vaan riittävä määrä laadukkaita mahdollisuuksia, jotta voit valita niiden välillä. Vahva varanto tuo enemmän vakautta ja parempaa katetta.

3. Määrittele selkeä positiointilause

Jos potentiaalinen asiakas ei ymmärrä nopeasti, mitä teet, ketä autat ja miksi erotut, menetät huomion.

Positioinnin tulisi vastata kolmeen kysymykseen:

• Minkä ongelman ratkaiset?
• Kenelle ratkaiset sen?
• Miksi asiakkaan pitäisi valita sinut muun konsultin sijaan?

Paras positiointi on tarkka. Yleiset väitteet kuten “autamme yrityksiä kasvamaan” ovat liian väljiä hyödyttääkseen. Keskity sen sijaan kapeaan kategoriaan, selkeään lopputulokseen tai erottuvaan menetelmään.

4. Varmista, että tiimi osaa selittää sen

Positioinnin ei pitäisi elää vain verkkosivustolla. Jokaisen yrityksen jäsenen tulisi pystyä kuvaamaan painopiste selkeällä kielellä. Jos tiimin jäsenet kuvaavat liiketoimintaa eri tavoin, potentiaaliset asiakkaat kuulevat sekavan viestin.

Johdonmukaisuus on tärkeää. Lähestymisesi, tarjouksesi, verkkosivustosi ja keskustelusi pitäisi vahvistaa samaa ydintarinaa.

5. Tee ero asiakkaalle ilmeiseksi

Pelkkä hyvä osaaminen ei riitä. Potentiaalisten asiakkaiden täytyy ymmärtää, mikä tekee sinusta aidosti erilaisen.

Tämä ero voi perustua esimerkiksi:

• erikoistuneeseen toimialafokukseen,
• ainutlaatuiseen prosessiin,
• omaan viitekehykseen,
• nopeampaan toteutukseen,
• syvempään operatiiviseen osaamiseen,
• tai vahvaan näyttöön tietyntyyppisistä toimeksiannoista.

Jos et osaa nimetä eroa, asiakkaat vertaavat sinua oletusarvoisesti hintaan.

6. Linjaa koko tiimi liiketoiminnan kehittämisen ympärille

Monissa konsulttiyrityksissä markkinointia pidetään jonkun toisen vastuuna. Se on virhe. Jokainen yrityksen jäsen vaikuttaa kasvuun.

Osakkaat voivat johtaa suhteita, konsultit voivat tuottaa suositteluja, asiantuntijat voivat luoda sisältöä ja asiakkuuspäälliköt voivat syventää luottamusta asiakkaisiin. Jokainen rooli tukee liiketoiminnan kehittämistä omalla tavallaan.

Kun tiimi ymmärtää, miten sen työ tukee kasvua, yrityksestä tulee koordinoidumpi ja tehokkaampi.

7. Käytä markkinointikalenteria

Hyvät aikomukset eivät kasvata liiketoimintaa. Kalenteri kasvattaa.

Yritykselläsi tulisi olla yksinkertainen, näkyvä suunnitelma toistuville markkinointitoimille, kuten:

• artikkelien julkaisemiselle,
• uutiskirjeiden lähettämiselle,
• yhteydenotolle suosittelijoihin,
• liidien jälkiseurannalle,
• esittelypyyntöjen tekemiselle,
• alan tapahtumissa käymiselle,
• ja suorituskykymittareiden tarkastelulle.

Kalenteri muuttaa markkinoinnin satunnaisista ponnistuksista tasaiseksi toimintatavaksi.

8. Keskity asiakaskohtaisiin taktiikoihin

Parhaita tuottavia markkinointitaktiikoita ovat usein ne, jotka on räätälöity tietylle asiakkaalle tai toimialasegmentille. Laajat, geneeriset viestit on helppo ohittaa. Tarkat viestit tuntuvat relevantilta.

Esimerkiksi valmistavan teollisuuden kanssa työskentelevän konsultin kannattaa käyttää esimerkkejä, tapaustutkimuksia ja kieltä, joka heijastaa tätä maailmaa. Startup-yrityksiä palvelevan konsultin taas tulisi puhua nopeudesta, pääomatehokkuudesta ja skaalaamisen haasteista.

Mitä tarkemmin sovitat kielesi ja kipupisteesi yleisöön, sitä helpommaksi huomion ja luottamuksen voittaminen käy.

9. Priorisoi nykyiset asiakkaat ja suosittelut

Monet yritykset käyttävät liikaa aikaa tuntemattomien perässä juoksemiseen ja liian vähän aikaa olemassa olevien suhteiden syventämiseen. Silti nykyiset asiakkaat, entiset asiakkaat ja suosittelijat tuottavat usein parhaat mahdollisuudet.

Miksi? Koska luottamus on jo olemassa.

Tyytyväisen asiakkaan suositus avaa usein enemmän ovia kuin tusina kylmää yhteydenottoa. Uusinta-asiakkaat myös etenevät yleensä nopeammin, tarvitsevat vähemmän perehdytystä ja ovat valmiimpia maksamaan arvosta.

10. Pyydä suosituksia suoraan

Suosituksia ei yleensä ilmesty automaattisesti mittakaavassa. Jos haluat niitä, sinun on pyydettävä.

Pyynnön pitää olla luonteva ja täsmällinen. Sen sijaan että sanoisit epämääräisesti “muistathan meidät”, kerro asiakkaalle tarkasti, ketä autat ja minkälaiset tilanteet sopivat teille. Se helpottaa suositusten antamista tehokkaasti.

Käytännössä selkeä suosituspyyntö voisi kuulua näin: jos tunnet yrittäjän, joka kohtaa samanlaisen haasteen, autamme mielellämme.

11. Ole kärsivällinen prosessin kanssa

Konsultoinnin markkinointi vie usein aikaa ennen kuin se alkaa vetää. Sisältö voi kestää kuukausia ennen kuin se alkaa sijoittua hyvin. Suhteiden kypsyminen voi vaatia useita kosketuspisteitä. Jotkin taktiikat tuottavat nopeasti, kun taas toiset rakentuvat hitaasti mutta tarjoavat pitkän aikavälin arvoa.

Älä hylkää toimivaa strategiaa liian aikaisin. Anna sille riittävästi aikaa tuottaa merkityksellinen signaali ja arvioi sitten, ansaitseeko se lisää panostusta.

12. Mittaa sitä, millä on merkitystä

Markkinointistrategia, jota ei voi mitata, ajautuu helposti sivuraiteelle.

Et tarvitse aluksi monimutkaista mittaristoa. Seuraa muutamaa keskeistä mittaria, kuten:

• syntyneitä liidejä,
• laadukkaita mahdollisuuksia,
• tarjouksesta kaupaksi -konversiota,
• suosittelumäärää,
• sisällön sitoutumista,
• ja liikevaihtoa lähteittäin.

Mittaaminen auttaa sinua tunnistamaan, mikä toimii, mikä on heikkoa ja missä pitää parantaa.

13. Toteuta integroitua, älä satunnaisia kampanjoita

Konsulttiyritykset yrittävät usein yhtä taktiikkaa jonkin aikaa, lopettavat sen ja aloittavat sitten jotain muuta. Tämä luo melua eikä vauhtia.

Vahvimmat markkinointijärjestelmät käyttävät muutamaa koordinoitua taktiikkaa, jotka vahvistavat toisiaan. Esimerkiksi artikkeli voi tukea uutiskirjettä, puhetilaisuus voi synnyttää jälkiseurantasarjan ja asiakascasea voi käyttää uudelleen tarjouksissa ja lähestymisessä.

Integraatio parantaa tehokkuutta ja viestin yhdenmukaisuutta.

14. Karsi mahdollisuudet varhain

Täynnä oleva asiakasputki ei automaattisesti ole hyvä asiakasputki. Huonosti sopivat mahdollisuudet kuluttavat aikaa, vievät tiimin huomion ja heikentävät katteita.

Vahvat konsultit arvioivat huolellisesti ennen kuin investoivat paljon tarjouksiin tai työn laajuuden määrittelyyn. Tämä tarkoittaa suorien kysymysten esittämistä budjetista, kiireellisyydestä, päätösvaltaisuudesta, laajuudesta ja odotetuista tuloksista.

Tavoite ei ole hylätä potentiaalisia asiakkaita turhaan. Tavoite on käyttää aikaa siellä, missä on todellinen mahdollisuus kannattavaan sopivuuteen.

15. Panosta asiakkuudenhallinnan taitoihin

Asiakkaan voittaminen on vasta alku. Todellinen arvo syntyy usein siitä, että suhdetta hoidetaan hyvin ajan myötä.

Hyvä asiakkuudenhallinta tarkoittaa:

• ennakoivaa otetta,
• selkeää viestintää,
• ongelmien ennakointia,
• lupausten pitämistä,
• ja kasvumahdollisuuksien tunnistamista.

Kun asiakkaat kokevat tulevansa hyvin hoidetuiksi, he todennäköisemmin jatkavat, laajentavat yhteistyötä ja suosittelevat sinua eteenpäin.

16. Toimita virheettömästi

Markkinointilupaus menettää voimansa, jos toimitus pettää.

Konsultoinnissa virheetön toteutus ei tarkoita täydellisyyttä jokaisessa yksityiskohdassa. Se tarkoittaa vahvaa projektinhallintaa, selkeitä odotuksia, oikea-aikaista viestintää ja johdonmukaista laatutasoa.

Operatiivinen erinomaisuus on yksi vahvimmista markkinointivaroista, joita yrityksellä voi olla, koska se muuttaa asiakkaat puolestapuhujiksi.

17. Suojele asiakaskokemusta

Asiakkaat muistavat, miltä heistä tuntui työn aikana. Vaikeatkin projektit voivat johtaa vahvoihin suositteluihin, jos kokemus hoidetaan hyvin.

Positiivinen asiakaskokemus sisältää:

• läpinäkyvyyttä,
• reagointikykyä,
• varmuutta,
• ja kunnioittavaa ongelmien käsittelyä.

Tämä on tärkeää, koska konsultointiprojekteihin liittyy usein epävarmuutta, painetta ja muutosta. Yritys, joka vähentää kitkaa ja rakentaa luottamusta, saa merkittävän edun.

18. Tee markkinointimateriaaleista hyödyllisiä

Markkinointimateriaalien ei pitäisi vain näyttää viimeistellyiltä. Niiden pitäisi auttaa liiketoimintaa voittamaan työtä.

Jokaisella materiaalilla pitäisi olla tarkoitus. Esite, yhden sivun kuvaus, palvelukuvaus, tapaustutkimus tai verkkosivun osa pitäisi auttaa potentiaalisia asiakkaita ymmärtämään, mitä teet ja miksi sillä on merkitystä.

Hyödyllisimmät materiaalit tekevät asiakkaan kyllä-päätöksestä helpomman ja nykyisten asiakkaiden suosittelusta vaivattomampaa.

19. Luo päivittäinen markkinointitapa

Markkinointi tehostuu, kun siitä tulee osa viikko- ja päivärutiinia.

Se ei tarkoita tuntien käyttämistä joka päivä promootioon. Se tarkoittaa säännöllisen ajan varaamista suhteiden rakentamiseen, sisällön tuottamiseen, yhteydenottoihin ja jälkiseurantaan.

Pienet, johdonmukaiset toimet ovat helpompia ylläpitää kuin suuret, epäsäännölliset ponnistelut. Ajan myötä juuri tuo johdonmukaisuus tuottaa luotettavan asiakasputken.

20. Tavoittele kannattavaa työtä, älä vain lisää työtä

Kasvu ei ole sama asia kuin edistys. Konsulttiyritys voi olla kiireinen ja silti taloudellisesti ahtaalla, jos se ottaa vastaan matalakatteisia ja paljon kitkaa aiheuttavia toimeksiantoja.

Tavoitteena on kannattava työ oikeiden asiakkaiden kanssa. Se tarkoittaa sopivuuden, selkeyden, laajuuden hallinnan ja arvoperusteisen myynnin priorisointia.

Kun markkinointisi houkuttelee parempia asiakkaita ja toimitusprosessi suojaa katetta, kasvu muuttuu paljon kestävämmäksi.

Näin muutat nämä periaatteet oikeaksi suunnitelmaksi

Markkinointiperiaatteiden lukeminen on hyödyllistä. Tulokset syntyvät vasta, kun niitä sovelletaan.

Aloita yksinkertaisella arvioinnilla:

• Onko positiointisi selkeä?
• Tukevatko materiaalisi tuota positiointia?
• Onko asiakasputkesi riittävän terve vähentämään painetta?
• Ovatko suositukset osa rutiiniasi?
• Mittaatko, mitä tapahtuu kunkin liidilähteen jälkeen?
• Onko asiakaskokemus riittävän vahva tuottamaan uusintaliiketoimintaa?

Valitse sitten kolme parannusta, jotka toteutat ensin. Yritys korjata kaikki kerralla johtaa yleensä hitaaseen toteutukseen. Parempi tapa on tehdä muutama vaikuttava muutos, mitata tulokset ja rakentaa niiden päälle.

Lopuksi

Konsulttiyritykset menestyvät johdonmukaisemmin, kun markkinointia käsitellään järjestelmänä eikä irrallisina taktiikoina. Selkeä positiointi, kurinalainen lähestyminen, vahva toimitus ja asiakaskeskeinen kokemus toimivat yhdessä luoden vauhtia.

Jos sovellat näitä 20 periaatetta johdonmukaisesti, et vain markkinoi enemmän. Markkinoit paremmin, rakennat vahvempia suhteita ja luot luotettavamman polun kannattavaan kasvuun.