7 vaihetta vaikuttavan myyntiesityksen luomiseen uudelle yrityksellesi

Vahva myyntiesitys voi olla ero kohteliaasti päättyvän keskustelun ja eteenpäin etenevän kaupan välillä. Perustajille, konsulteille ja kasvaville yrityksille haaste ei ole pelkästään siinä, että kertoo mitä tarjoaa. Olennaista on näyttää potentiaaliselle asiakkaalle, miksi ratkaisusi on juuri nyt tärkeä, miksi se sopii hänen tilanteeseensa ja miksi hänen kannattaa luottaa siihen, että toimitat lupauksesi.

Monet esitykset epäonnistuvat, koska ne ovat liian yleisiä, liian pitkiä tai keskittyvät liikaa myyjään ostajan sijaan. Hyvä uutinen on, että tehokkaampi esitys ei vaadi monimutkaista rakennetta. Se vaatii selkeyttä, valmistautumista ja kurinalaista keskittymistä arvoon.

Jos rakennat uutta yritystä, erityisesti sellaista, joka vielä vakiinnuttaa brändiään ja myyntiprosessiaan, harkittu esitys voi auttaa sinua näyttämään uskottavalta, viestimään itsevarmasti ja ohjaamaan potentiaalisia asiakkaita kohti toimintaa. Seuraavat seitsemän vaihetta auttavat sinua luomaan myyntiesityksen, joka on vakuuttava, mieleenpainuva ja ammattimainen.

1. Aloita asiakkaasta, älä omasta puheestasi

Yleisin virhe myyntiesityksissä on aloittaa geneerisellä myyntipuheella. Saman materiaalin, samojen esimerkkien ja samojen puheenvuorojen toistaminen jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle voi tuntua tehokkaalta, mutta tuottaa yleensä heikkoja tuloksia.

Vahvempi esitys alkaa asiakkaan maailmasta. Ennen kuin puhut, kerää riittävästi tietoa ymmärtääksesi:

• Minkä ongelman hän yrittää ratkaista
• Minkä lopputuloksen hän haluaa
• Mikä hidastaa häntä
• Mitä hän on jo kokeillut
• Mikä on hänelle tärkeintä päätöksenteossa

Kun muokkaat keskustelun näiden yksityiskohtien ympärille, esityksestäsi tulee relevantti eikä abstrakti. Potentiaalisen asiakkaan pitäisi tuntea, että ymmärrät hänen tilanteensa ennen kuin selität ratkaisusi.

Räätälöity esitys auttaa myös välttämään ajan tuhlaamista asioihin, joilla ei ole merkitystä. Jos asiakasta kiinnostaa eniten nopeus, keskity käyttöönottoon. Jos häntä kiinnostaa eniten riski, korosta prosessia ja luotettavuutta. Jos häntä kiinnostaa eniten hinta, selitä arvo ja tuotto selkeästi.

2. Määritä yksi tavoite, jonka haluat saavuttaa

Esitys ilman selkeää tavoitetta muuttuu ominaisuuksien esittelyksi. Esitys, jolla on yksi lopputulos, muuttuu myyntityökaluksi.

Päätä ennen tapaamista, mitä haluat asiakkaan tekevän seuraavaksi. Usein seuraava askel ei ole välitön osto. Se voi olla:

• Seurantapuhelun sopiminen
• Tarjouksen hyväksyminen
• Demon pyytäminen
• Hinnoittelun tarkistaminen kumppanin kanssa
• Sopimuksen allekirjoittaminen

Kun määrität tavoitteen, voit rakentaa esityksen jokaisen osan sen ympärille. Tämä koskee avausta, tukipisteitä, esimerkkejä ja lopetusta.

Yksi tavoite pitää sinut keskittyneenä ja estää yleisöä harhautumasta. Se tekee myös esityksestäsi helpommin mitattavan. Jos et tiedä, mitä toimintaa haluat, on vaikea arvioida, toimiiko esitys.

3. Johda ongelmasta ja liiketoimintavaikutuksesta

Asiakkaat eivät osta siksi, että he ihailevat diojasi. He ostavat siksi, että uskovat ratkaisusi auttavan heitä välttämään ongelman tai saavuttamaan tavoitteen.

Siksi esityksen pitäisi alkaa nimeämällä haaste selkeällä kielellä. Näytä, että ymmärrät toimettomuuden kustannukset. Esimerkiksi:

• Menetetty aika
• Menetetyt tulot
• Korkeammat toimintakustannukset
• Sääntelyriski
• Hämmentyneet asiakkaat
• Tiimin tehottomuus

Kun kuvaat liiketoimintavaikutuksen selkeästi, asiakas kiinnittää todennäköisemmin huomiota. Ihmiset tekevät päätöksiä, kun he näkevät eron nykytilanteen ja toivotun tilanteen välillä.

Kun ongelma on selvä, selitä, miten ratkaisusi vähentää kitkaa. Älä hyppää suoraan ominaisuuksiin. Käännä jokainen ominaisuus tulokseksi. Nopeampi käyttöönotto tarkoittaa vähemmän häiriöitä. Parempi raportointi tarkoittaa parempia päätöksiä. Selkeämpi viestintä tarkoittaa vähemmän väärinkäsityksiä.

Tämä lähestymistapa on erityisen arvokas varhaisen vaiheen yrityksille, joiden on rakennettava luottamus nopeasti. Jos yrityksesi on vielä uusi, esityksesi ei saa vain informoida. Sen täytyy myös vakuuttaa.

4. Pidä viesti tiiviinä ja kurinalaisena

Kiireiset ihmiset eivät halua rönsyilevää esitystä. He haluavat selkeän polun ongelmasta ratkaisuun.

Tiivis esitys ei ole pintapuolinen. Se on fokusoitu. Jokaisen osion on ansaittava paikkansa. Jos jokin kohta ei auta asiakasta ymmärtämään tarjouksesi arvoa, harkitse sen poistamista.

Käytännöllinen rakenne on:

1. Määritä ongelma
2. Näytä ongelman vaikutus
3. Esittele ratkaisusi
4. Selitä, miksi se toimii
5. Esitä todisteet
6. Pyydä seuraavaa askelta

Tämä rakenne pitää keskustelun järjestyksessä ja helppona seurata. Se auttaa myös välttämään toistoa tai yleisön kuormittamista liiallisilla yksityiskohdilla.

Jos esität diojen kanssa, pidä jokainen dia yksinkertaisena. Käytä lyhyitä otsikoita, yhtä ideaa per diaa ja visuaaleja, jotka tukevat viestiä. Diojen tulisi ohjata keskustelua, ei korvata sitä.

5. Käytä tarinoita, esimerkkejä ja näyttöä

Ihmiset muistavat konkreettisia esimerkkejä paremmin kuin abstrakteja väitteitä. Jos haluat esityksen vakuuttavan, se tarvitsee näyttöä.

Näyttö voi ottaa useita muotoja:

• Tapaustutkimukset
• Asiakaspalautteet
• Ennen ja jälkeen -esimerkit
• Luvut ja mittarit
• Prosessin demonstrointi
• Lyhyet tarinat todellisista tuloksista

Vahva esimerkki voi tehdä tarjouksestasi aidon tuntuisen. Sen sijaan, että sanoisit ratkaisusi säästävän aikaa, näytä, kuinka paljon aikaa se säästi vastaavassa tilanteessa. Sen sijaan, että sanoisit prosessisi olevan luotettava, kerro, mitä tapahtui, kun asiakas käytti sitä onnistuneesti.

Jos olet uusi perustaja etkä vielä omaa pitkää asiakashistoriaa, voit silti käyttää näyttöä viisaasti. Voit nojata pilottituloksiin, oman prosessisi laatuun, relevanttiin kokemukseen tai yksityiskohtaisiin esimerkkeihin, jotka osoittavat, miten lähestymistapasi toimii. Näytön ei aina tarvitse olla laajaa ollakseen uskottavaa. Sen täytyy olla tarkkaa.

Käytä numeroita aina kun mahdollista. Mitattavat tulokset on helpompi muistaa ja helpompi perustella. Jopa yksinkertaiset mittarit voivat vahvistaa viestiäsi, jos ne ovat tarkkoja ja relevantteja.

6. Tee esityksestä vuorovaikutteinen

Esityksestä tulee tehokkaampi, kun asiakas osallistuu. Sen sijaan, että puhuisit hänelle, puhu hänen kanssaan.

Käytä kysymyksiä tapaamisen aikana pitääksesi keskustelun aktiivisena:

• Kuvaako tämä nykyistä tilannettanne?
• Onko tämä sellainen tulos, jota etsitte?
• Mikä osa tästä on tärkein tiimillenne?
• Mitkä huolenaiheet haluaisitte käsitellä ennen etenemistä?

Kysymykset auttavat sinua oppimaan, mitä asiakas arvostaa, ja tekevät keskustelusta yhteistyöhön perustuvan. Tämä on tärkeää, koska ihmiset suhtautuvat myönteisemmin, kun he kokevat tulevansa kuulluiksi.

Voit tehdä esityksestä vuorovaikutteisemman myös yksinkertaisilla demoilla, luonnoksilla, valkotaulumerkinnöillä tai live-esimerkeillä. Sen näyttäminen, miten jokin toimii, on usein vakuuttavampaa kuin sen selittäminen teoriassa.

Jos esität palvelua, käy prosessi läpi vaihe vaiheelta. Jos esität tuotetta, näytä käyttäjäpolku. Jos esität ideaa, hahmottele liiketoimintaperuste visuaalisesti. Mitä konkreettisemmaksi teet asian, sitä helpompi se on ymmärtää.

7. Päätä selkeään seuraavaan askeleeseen

Monet esitykset epäonnistuvat lopussa, koska niissä ei koskaan pyydetä mitään konkreettista. Asiakas voi pitää viestistäsi ja silti lähteä ilman toimintaa.

Hyvä lopetus on suora ja yksinkertainen. Kerro asiakkaalle täsmälleen, mitä haluat seuraavaksi tapahtuvan. Se voi olla:

• Tarjouksen hyväksyminen
• Demon sopiminen
• Kokeilujakson hyväksyminen
• Toisen tapaamisen sopiminen
• Siirtyminen sopimusneuvotteluun

Vältä epämääräisiä lopetuksia kuten ”katsotaan sitten”. Se siirtää seuraavan askeleen päättämisen asiakkaalle. Vahvempi lähestymistapa on ehdottaa itse seuraavaa askelta ja tehdä siihen suostuminen helpoksi.

Jos esiin nousee vastaväitteitä, käsittele niitä osana prosessia. Usein huoli hinnasta, ajoituksesta tai sopivuudesta tarkoittaa, että asiakas on kiinnostunut mutta ei vielä valmis. Käsittele huoli rauhallisesti, tarjoa selkeyttä ja ohjaa keskustelu takaisin siihen lopputulokseen, jonka asiakas haluaa.

Esitysvinkkejä perustajille ja uusille yrityksille

Jos rakennat uutta yritystä, myyntiesityksesi ei myy vain tuotetta tai palvelua. Se edustaa myös ammattimaisuuttasi. Alkuvaiheen luottamus on tärkeää, ja esityksen laatu on yksi nopeimmista tavoista viestiä uskottavuutta.

Vahvistaaksesi tätä uskottavuutta:

• Käytä siistiä ja yhtenäistä brändi-ilmettä
• Esitä selkeä liiketoimintarakenne ja prosessi
• Ole tarkka siitä, mitä voit toimittaa
• Älä lupaa liikaa
• Puhu itsevarmasti ja selkeästi

Hyvin järjestetty yritys herättää usein myös enemmän luottamusta. Kun yrityksesi rakenne, vaatimustenmukaisuus ja julkiset materiaalit ovat kunnossa, potentiaaliset asiakkaat näkevät sinut todennäköisemmin luotettavana ja valmistautuneena. Zenindin kaltaiset palvelut voivat auttaa perustajia hoitamaan tärkeitä yrityksen perustamiseen liittyviä tehtäviä, jotta he voivat keskittyä asiakkaiden palvelemiseen ja liikevaihdon kasvattamiseen.

Lopuksi

Vaikuttava myyntiesitys ei ole vaikuttavalta kuulostamista varten. Sen tarkoitus on helpottaa ostajan päätöstä.

Kun keskityt asiakkaaseen, selkeytät tavoitteen, yhdistät ongelman ratkaisuun, käytät todisteita ja päätät konkreettiseen seuraavaan askeleeseen, luot esityksen, joka vie ihmisiä eteenpäin. Tämä lähestymistapa toimii riippumatta siitä, oletko yksinyrittäjä, startup-tiimi vai vakiintunut yritys, joka haluaa parantaa konversioita.

Valmistaudu huolellisesti, pidä viesti relevanttina ja esiinny itsevarmasti. Mitä vahvempi esityksesi on, sitä helpompi kiinnostus on muuttaa toiminnaksi.