Жаңа бизнесіңіз үшін күшті сату презентациясын жасауға арналған 7 қадам

Күшті сату презентациясы сыпайы аяқталатын әңгіме мен мәміленің алға жылжуының айырмашылығын жасай алады. Құрылтайшылар, консультанттар және өсіп келе жатқан бизнес үшін мәселе тек не ұсынатыныңызды айтуда емес. Негізгісы, әлеуетті клиентке шешіміңіздің неге дәл қазір маңызды екенін, оның жағдайына неге сәйкес келетінін және неге сізге сенуі керегін көрсету.

Көптеген презентациялар тым жалпы, тым ұзақ немесе сатып алушының орнына сатушыға тым қатты бағытталғандықтан сәтсіз болады. Жақсы жаңалық сол: тиімдірек презентация үшін күрделі құрылым қажет емес. Оған айқындық, дайындық және құндылыққа бағытталған тәртіп керек.

Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, әсіресе әлі бренді мен сату процесін қалыптастырып жатсаңыз, ойластырылған презентация сізге сенімді көрінуге, ойды нық жеткізуге және әлеуетті клиентті әрекетке итермелеуге көмектеседі. Төмендегі жеті қадам сенімді, есте қаларлық және кәсіби сату презентациясын жасауға көмектеседі.

1. Скрипттен емес, клиенттен бастаңыз

Сату презентацияларындағы ең жиі қате - жалпыға бірдей дайындалған ұсыныспен бастау. Бірдей слайдтарды, мысалдарды және сөйлейтін мәтінді әр клиентке қайталау ыңғайлы көрінуі мүмкін, бірақ ол көбіне әлсіз нәтиже береді.

Күшті презентация клиенттің нақты жағдайынан басталады. Сөйлеспес бұрын, мына нәрселерді түсінуге жеткілікті ақпарат жинаңыз:

• Олар қандай мәселені шешкісі келеді
• Қандай нәтиже күтеді
• Нені баяулатып тұрғаны
• Бұған дейін не сынап көргені
• Шешім қабылдауда оларға не маңызды

Әңгіме осы деректерге сүйенгенде, презентация абстрактілі емес, нақты болады. Клиент шешіміңізді түсіндірмес бұрын-ақ сіз оның жағдайын түсінетініңізді сезінуі керек.

Теңшелген презентация маңызды емес детальдарға уақыт жоғалтпауға да көмектеседі. Егер клиент үшін жылдамдық маңызды болса, енгізу процесіне назар аударыңыз. Егер тәуекел маңызды болса, процес пен сенімділікке мән беріңіз. Егер баға маңызды болса, құндылық пен қайтарымды анық түсіндіріңіз.

2. Қалаған бір нәтижені анықтаңыз

Айқын мақсаты жоқ презентация функциялар шолуына айналып кетеді. Бір ғана нәтижесі бар презентация сату құралына айналады.

Кездесуге дейін клиенттің келесі қадамда не істеуін қалайтыныңызды шешіп алыңыз. Көп жағдайда келесі қадам бірден сатып алу болмайды. Ол мынадай болуы мүмкін:

• Кейінгі қоңырау уақытын белгілеу
• Ұсынысты мақұлдау
• Демо сұрау
• Бағаны серіктесімен қарау
• Келісімге қол қою

Мақсатты анықтағаннан кейін, презентацияның әр бөлігін соған сай құра аласыз. Бұған кіріспе, негізгі дәлелдер, мысалдар және қорытынды кіреді.

Бір нәтиже сізді фокустап ұстайды және аудиторияның назарын шашыратпайды. Бұл презентацияны өлшеуді де жеңілдетеді. Қандай әрекет күтетінін білмесеңіз, презентацияның жұмыс істегенін бағалау қиын.

3. Мәселе мен оның бизнеске әсерінен бастаңыз

Клиенттер слайдтарыңыз ұнағаны үшін сатып алмайды. Олар шешіміңіз мәселені азайтады немесе мақсатқа жетуге көмектеседі деп сенгендіктен сатып алады.

Сондықтан презентацияңыз мәселені қарапайым тілмен атаудан басталуы керек. Әрекетсіздіктің құнын көрсетіңіз. Мысалы:

• Уақыттың жоғалуы
• Жоғалған кіріс
• Жоғары операциялық шығындар
• Сәйкестік тәуекелі
• Түсініксіз клиенттер
• Команданың тиімсіздігі

Бизнеске әсерін нақты сипаттағанда, клиенттің назар аударуы оңайырақ болады. Адамдар қазіргі жағдайы мен қалаған нәтижесінің арасындағы айырмашылықты көргенде шешім қабылдайды.

Мәселе анықталғаннан кейін, шешіміңіз кедергіні қалай азайтатынын түсіндіріңіз. Бірден функцияларға өтпеңіз. Әр функцияны нәтижеге айналдырып айтыңыз. Жылдамырақ onboarding аз үзіліс деген сөз. Жақсырақ есеп беру - жақсырақ шешімдер. Айқынырақ байланыс - аз түсінбеушілік.

Бұл тәсіл әсіресе сенімді тез қалыптастыруы керек ерте кезеңдегі бизнес үшін пайдалы. Егер компанияңыз әлі жаңа болса, презентацияңыз тек ақпарат беріп қана қоймай, сендіріп те тұруы керек.

4. Мәтінді қысқа әрі тәртіпті ұстаңыз

Бос емес адамдар шұбалаңқы презентацияны қаламайды. Олар мәселені шешуге апаратын айқын жолды қалайды.

Қысқа презентация үстірт емес. Ол мақсатқа бағытталған. Әр бөлім өз орнын ақтауы керек. Егер бір ой клиентке ұсынысыңыздың құнын түсінуге көмектеспесе, оны алып тастауды ойлаңыз.

Пайдалы құрылым мынадай:

1. Мәселені атаңыз
2. Сол мәселенің әсерін көрсетіңіз
3. Шешімді ұсыныңыз
4. Неге жұмыс істейтінін түсіндіріңіз
5. Дәлел келтіріңіз
6. Келесі қадамды сұраңыз

Бұл құрылым әңгімені реттеп, оны оңай қадағалауға мүмкіндік береді. Сондай-ақ, қайталаудан және аудиторияны тым көп детальмен шаршатудан сақтайды.

Егер слайдтармен жұмыс істесеңіз, әр слайдты қарапайым ұстаңыз. Қысқа тақырыптар, бір слайдқа бір ой және хабарды қолдайтын визуалдар қолданыңыз. Слайдтар әңгімені бағыттауы керек, оны алмастырмауы керек.

5. Оқиғалар, мысалдар және дәлел қолданыңыз

Адамдар абстрактілі мәлімдемелерге қарағанда нақты мысалдарды жақсы есте сақтайды. Егер презентацияңыз сендіруі керек болса, оған дәлел қажет.

Дәлел бірнеше түрде болуы мүмкін:

• Кейстер
• Клиент пікірлері
• Бұрын және кейінгі мысалдар
• Деректер
• Процесті көрсету
• Нақты нәтижелер туралы қысқа оқиғалар

Күшті мысал ұсынысыңызды шынайы етеді. Шешіміңіз уақыт үнемдейді деудің орнына, ұқсас жағдайда қанша уақыт үнемделгенін көрсетіңіз. Процесіңіз сенімді деудің орнына, оны клиент сәтті қолданғанда не болғанын түсіндіріңіз.

Егер сіз жаңа құрылтайшы болып, әлі ұзақ клиенттік тарихқа ие болмасаңыз да, дәлелді дұрыс қолдана аласыз. Пилот нәтижелеріне, ішкі процестің сапасына, қатысты тәжірибеге немесе тәсіліңіздің қалай жұмыс істейтінін көрсететін нақты мысалдарға сүйене аласыз. Дәлел үлкен көлемді болуы шарт емес. Ол нақты болуы керек.

Мүмкін болса, сандарды қолданыңыз. Санмен өлшенетін нәтиже есте жақсы қалады және қорғауы оңайырақ. Тіпті қарапайым метрикалар да нақты әрі маңызды болса, хабарды күшейтеді.

6. Презентацияны интерактивті етіңіз

Клиент қатысқанда презентация тиімдірек болады. Оларға жай сөйлемей, олармен сөйлесіңіз.

Кездесу барысында әңгімені белсенді ұстау үшін сұрақтар қойыңыз:

• Бұл сіздің қазіргі жағдайыңызды көрсетіп тұр ма?
• Бұл сіз іздеп жүрген нәтиже ме?
• Бұның қай бөлігі сіздің командаңыз үшін маңыздырақ?
• Алға жылжымас бұрын қандай алаңдаушылықтарды талқылағыңыз келеді?

Сұрақтар клиентке не маңызды екенін түсінуге көмектеседі және әңгімені бірлескен процесс сияқты етеді. Бұл маңызды, өйткені адамдар өзін тыңдалғандай сезінгенде ашығырақ болады.

Сондай-ақ қарапайым демонстрациялар, эскиздер, тақтадағы жазбалар немесе live мысалдар арқылы презентацияны интерактивті ете аласыз. Бір нәрсенің қалай жұмыс істейтінін көрсету, оны теорияда түсіндіруден гөрі сенімдірек болады.

Егер қызмет ұсынсаңыз, процесті қадам-қадамымен көрсетіңіз. Егер өнім ұсынсаңыз, пайдаланушы жолын көрсетіңіз. Егер идея ұсынсаңыз, бизнес-кейсті визуалды түрде картаға түсіріңіз. Оны неғұрлым нақты етсеңіз, соғұрлым түсіну оңай болады.

7. Келесі қадамды нақты айтыңыз

Көп презентациялар соңында нақты бір нәрсе сұрамағандықтан сәтсіз болады. Клиент хабарламаңызды ұнатуы мүмкін, бірақ бәрібір әрекетсіз кетеді.

Жақсы қорытынды тікелей әрі қарапайым болуы керек. Келесі не болуын қалайтыныңызды нақты айтыңыз. Ол мынадай болуы мүмкін:

• Ұсынысты мақұлдау
• Демо орнату
• Сынақ кезеңімен келісу
• Екінші кездесуді белгілеу
• Келісімді қарауға көшу

«Не ойлайтыныңызды айтыңыз» сияқты бұлыңғыр аяқтаулардан аулақ болыңыз. Бұл келесі қадамды шешуді клиенттің мойнына жүктейді. Күштірек тәсіл - келесі қадамды өзіңіз ұсынып, келісуді жеңілдету.

Егер қарсылықтар туындаса, оларды процестің бір бөлігі ретінде қабылдаңыз. Көбіне баға, уақыт немесе сәйкестікке қатысты алаңдаушылық клиенттің қызығушылығы барын, бірақ әлі дайын емес екенін білдіреді. Оған сабырмен жауап беріп, түсініктеме беріп, әңгімені клиент қалайды деген нәтижеге қайта бағыттаңыз.

Құрылтайшылар мен жаңа бизнес үшін презентация кеңестері

Егер сіз жаңа бизнес құрып жатсаңыз, сату презентациясы тек өнімді немесе қызметті сатумен шектелмейді. Ол сіздің кәсібилігіңізді де көрсетеді. Ерте қалыптасатын сенім маңызды, ал презентация сапасы сенімділікті білдірудің ең жылдам жолдарының бірі.

Сенімділікті күшейту үшін:

• Таза әрі бірізді бренд сәйкестігін қолданыңыз
• Нақты бизнес құрылымы мен процесті көрсетіңіз
• Не бере алатыныңызды дәл айтыңыз
• Артық уәде бермеңіз
• Нық әрі анық сөйлеңіз

Жақсы құрылған бизнес те көбіне көбірек сенім тудырады. Компанияңыздың құрылымы, сәйкестігі және жұртқа көрінетін материалдары реттелген болса, клиенттер сізді сенімді әрі дайын деп қабылдайды. Zenind сияқты қызметтер құрылтайшыларға маңызды компанияны қалыптастыру міндеттерін шешуге көмектесе алады, сол арқылы олар клиенттерге қызмет көрсетуге және кірісті өсіруге көбірек көңіл бөледі.

Қорытынды ойлар

Күшті сату презентациясы әсерлі естілуде емес. Ол сатып алушының шешім қабылдауын жеңілдетуде.

Сіз клиентке фокус жасап, нәтижені нақтылап, мәселені шешіммен байланыстырып, дәлел қолданып, нақты келесі қадаммен аяқтағанда, адамдарды алға жылжытатын презентация жасайсыз. Бұл тәсіл жеке құрылтайшы, стартап командасы немесе конверсияны жақсартқысы келетін қалыптасқан компания үшін де жұмыс істейді.

Мұқият дайындалыңыз, хабарламаңыздың өзектілігін сақтаңыз және сенімді түрде сөйлеңіз. Презентацияңыз күштірек болған сайын, қызығушылықты әрекетке айналдыру да оңайырақ болады.