Näin kirjoitat myyntikirjeitä, jotka konvertoivat: Käytännön opas pienyrityksille

Hyvin kirjoitettu myyntikirje voi yhä tehdä paljon työtä pienyrityksen puolesta. Olitpa lanseeraamassa uutta LLC-yhtiötä, markkinoimassa palvelua tai seuraamassa lämpimiä liidejä, myyntikirjeellä on yksi selkeä tehtävä: saada lukija ottamaan seuraava askel.

Se kuulostaa yksinkertaiselta, mutta vahvat myyntikirjeet rakentuvat kurinalaisesti. Ne eivät ole vain oivaltavaa kirjoittamista. Ne ovat tarkasti kohdennettuja viestejä, jotka puhuvat yhdelle ihmiselle, ratkaisevat yhden ongelman ja tekevät yhdestä tarjouksesta helposti ymmärrettävän.

Jos olet perustamassa yritystä ja tarvitset ensimmäiset asiakkaasi, myyntikirje voi auttaa sinua esittelemään tarjouksesi, rakentamaan luottamusta ja saamaan aikaan toimintaa ilman, että kuulostat geneeriseltä tai tyrkyttävältä. Samat periaatteet pätevät myös silloin, kun lähetät painetun kirjeen, suoran sähköpostin tai laskeutumissivun kaltaisen viestin.

Mitä myyntikirje oikeastaan tekee

Myyntikirje on suostuttelun työkalu. Sen tarkoitus on viedä lukija uteliaisuudesta kiinnostukseen ja kiinnostuksesta toimintaan.

Parhaimmillaan se tekee kolme asiaa:

• Kiinnittää huomion nopeasti
• Selittää tarjouksen selkeällä ja täsmällisellä kielellä
• Tekee seuraavasta askeleesta ilmeisen ja helposti otettavan

Hyvä myyntikirje ei ole tuote-esite. Se ei ole yrityshistoria. Se ei ole lista epämääräisiä väitteitä. Se on viesti, joka rakentuu asiakkaan huolien ja halutun lopputuloksen ympärille.

Pienyrityksille tällä on suuri merkitys. Sinulla ei yleensä ole budjettia laajaan, tehottomaan markkinointiin. Tarvitset copya, jonka on pakko toimia kunnolla. Myyntikirje voi olla yksi tehokkaimmista tavoista muuttaa potentiaalinen asiakas liidiksi, yhteydenotoksi, tapaamiseksi tai ostoksi.

Aloita lukijasta, älä yrityksestä

Yleisin virhe myyntikirjoittamisessa on tehdä yrityksestä päähenkilö.

Lukijat eivät avaa kirjettä siksi, että he haluavat oppia sinusta. He avaavat sen, koska he haluavat jotain itselleen. He haluavat ratkaista ongelman, säästää aikaa, pienentää riskiä, ansaita enemmän tai tehdä elämästä helpompaa.

Ennen kirjoittamista määritä kolme asiaa:

• Kuka lukija on
• Mikä ongelma häntä huolettaa eniten
• Mikä lopputulos saisi hänet sanomaan kyllä

Jos myyt kirjanpitoa, lukija voi olla perustaja, joka on ylikuormittunut veroista ja tositteista. Jos myyt paikallista palvelua, lukija voi arvostaa luotettavuutta ja nopeutta enemmän kuin hintaa. Jos markkinoit uutta yrityspalvelua, lukija saattaa tarvita varmuutta siitä, että palveluntarjoaja on uskottava ja helppo tehdä yhteistyötä.

Kun tunnet yleisön, kirjoita suoraan kyseiselle ihmiselle. Käytä selkeää kieltä. Käytä sanaa ”sinä” useammin kuin ”me”. Lopputulos tuntuu luonnollisemmalta ja vakuuttavammalta.

Rakenna yksi selkeä tarjous

Vahvassa myyntikirjeessä on yleensä yksi keskeinen tarjous.

Tarjouksen pitäisi olla helppo selittää yhdellä lauseella. Jos sen kuvaaminen vie kappaleen, viesti on todennäköisesti liian monimutkainen.

Hyvä testi on tämä: jos joku kysyy ”Mitä tarjoat?”, sinun pitäisi pystyä vastaamaan yhdellä hengenvedolla.

Esimerkkejä:

• Ilmainen konsultaatio
• Alennettu ensimmäinen kuukausi
• Rajoitetun ajan palvelupaketti
• Ladattava opas sähköpostiosoitetta vastaan
• Tapaaminen räätälöidyn ratkaisun обсужittamiseksi

Mitä fokusoituneempi tarjous on, sitä helpompi kirjettä on kirjoittaa. Et yritä myydä kaikkea kerralla. Yrität viedä lukijan yhden askeleen lähemmäs.

Korkean konversion myyntikirjeen perusrakenne

Useimmat tehokkaat myyntikirjeet seuraavat yksinkertaista rakennetta. Yksityiskohdat vaihtelevat, mutta logiikka on sama.

1. Otsikko, joka ansaitsee ensimmäisen lauseen

Otsikon pitäisi luvata tulos, herättää uteliaisuutta tai puhua suoraan kipupisteestä.

Hyvät otsikot ovat täsmällisiä. Ne eivät nojaa hypeen. Ne kertovat lukijalle, miksi hänen kannattaa jatkaa.

Esimerkkejä:

• Kuinka saat enemmän laadukkaita liidejä ilman ajan tuhlaamista kylmään kontaktointiin
• Nopein tapa uusille yrityksille alkaa tavoittaa asiakkaita
• Älykkäämpi tapa muuttaa kiinnostus maksaviksi asiakkaiksi

2. Alku, joka tuntuu heti relevantilta

Ensimmäisellä kappaleella on yksi tehtävä: saada lukija tuntemaan, että hänet ymmärretään.

Voit tehdä sen nimeämällä ongelman, tavoitteen tai yleisen turhautumisen. Älä aloita yritystarinallasi. Aloita lukijan todellisuudesta.

Esimerkiksi sen sijaan, että sanoisit: ”Tarjoamme erinomaisia palveluita”, voit sanoa: ”Jos yrität kasvattaa uutta yritystä, jokaisen lähettämäsi viestin on tehtävä muutakin kuin kuulostaa viimeistellyltä. Sen on tuotettava tuloksia.”

3. Selkeä ongelman kuvaus

Alun jälkeen selitä ongelma tavalla, joka resonoi.

Vahvat ongelmankuvaukset ovat täsmällisiä. Ne osoittavat, että ymmärrät panokset. Ne saavat lukijan ajattelemaan: ”Kyllä, juuri tuo on ongelma.”

Hyödyllinen kaava on:

• Tässä on se, mitä tapahtuu
• Tässä on, miksi se on turhauttavaa tai kallista
• Tässä on, mitä se saattaa estää

4. Hyödyt, eivät vain ominaisuudet

Ominaisuudet kuvaavat, mitä jokin on.
Hyödyt kuvaavat, miksi lukijan pitäisi välittää.

Esimerkiksi:

• Ominaisuus: saman päivän asiakirjojen jättötuki

• Hyöty: etenet nopeammin ja vältät turhat viivästykset

• Ominaisuus: nimetty asiakastuki

• Hyöty: et jää arvailemaan, mitä seuraavaksi pitäisi tehdä

• Ominaisuus: selkeä prosessin seuranta

• Hyöty: tiedät, missä vaiheessa kaikki on

Lukijat ostavat lopputuloksia. Tee lopputuloksesta konkreettinen.

5. Todiste, joka vähentää epäilyksiä

Jokainen myyntikirje tarvitsee uskottavuutta.

Todiste voi tulla monesta lähteestä:

• Asiakaspalautteet
• Tilastot
• Tapaustutkimukset
• Ennen ja jälkeen -tulokset
• Osoitettu asiantuntemus
• Selkeät prosessikuvaukset

Jos et voi käyttää sosiaalista todistetta, käytä täsmällisyyttä. Yleiset väitteet tuntuvat heikoilta. Konkreettiset väitteet tuntuvat uskottavilta.

Esimerkiksi sen sijaan, että kirjoittaisit ”Autamme yrityksiä kasvamaan”, kirjoita ”Autamme perustajia ymmärtämään seuraavan askeleen, tekemään prosessin oikein ja välttämään yleisiä perustamisvaiheen virheitä.”

6. Suora toimintakehote

Älä päätä viestiä epämääräiseen hyvästelyyn.

Kerro lukijalle tarkalleen, mitä hänen pitää tehdä seuraavaksi:

• Varaa puhelu
• Pyydä tarjous
• Lataa opas
• Vastaa sähköpostiin
• Vieraile laskeutumissivulla
• Aloita tilausprosessi

Mitä kitkattomampi seuraava askel on, sitä parempi. Jos haluat vastauksen, tee vastaamisesta helppoa.

7. P.S., joka vahvistaa kiireellisyyden tai arvon

Pidemmissä kirjeissä P.S. voi toimia hyvin, koska monet lukijat silmäilevät sen ensin.

Käytä sitä toistaaksesi päähyödyn, määräajan tai tärkeimmän syyn toimia nyt.

Kirjoita kuin ihminen

Parhaat myyntikirjeet kuulostavat siltä kuin oikea ihminen puhuisi toiselle oikealle ihmiselle.

Se tarkoittaa, että sinun kannattaa välttää jäykkää yrityskieltä ja paisuteltuja väitteitä. Kirje, joka kuulostaa harjoitellulta, ei yleensä toimi yhtä hyvin kuin sellainen, joka kuulostaa selkeältä ja itsevarmalta.

Pidä nämä tavat mielessä:

• Käytä lyhyitä kappaleita
• Suosi aktiivimuotoa
• Korvaa jargoni selkeällä kielellä
• Kirjoita rytmillä ja vaihtelevuudella
• Lue luonnos ääneen

Jos lause on vaikea sanoa, se on todennäköisesti vaikea lukea.

Hyvä sääntö: kun muokkaat tekstiä, etsi jokainen lause, joka yrittää liikaa kuulostaa älykkäältä. Korvaa se jollakin yksinkertaisemmalla ja suoremmalla.

Käytä täsmällisyyttä uskottavuuden lisäämiseen

Täsmällisyys on yksi aliarvostetuimmista copywritingin työkaluista.

Yleiset väitteet on helppo sivuuttaa. Täsmällisiä väitteitä on helpompi uskoa.

Vertaa näitä kahta lausetta:

• ”Autamme yrityksiä parantamaan markkinointia.”
• ”Autamme uusia yrityksiä luomaan selkeitä, vakuuttavia viestejä, jotka muuttavat kiinnostuksen toiminnaksi.”

Toinen versio sanoo enemmän, mutta myös hyödyllisemmin.

Täsmällisyys auttaa kirjeen kaikissa osissa:

• Käytä numeroita silloin, kun niillä on merkitystä
• Nimeä konkreettiset lopputulokset
• Kuvaa prosessi lyhyesti
• Mainitse todelliset rajoitteet tai huolet

Jos tarjouksesi on paikalliselle yritykselle, tuo esiin paikallinen konteksti. Jos se on startup-yrityksille, tunnista epävarmuus ja paine, jonka he kokevat. Jos se on palveluyrityksille, korosta reagointikykyä, luotettavuutta ja helppoutta.

Sovita pituus tarjoukseen

Myyntikirjeelle ei ole yhtä ainoaa ihanteellista pituutta.

Oikea pituus riippuu tarjouksen monimutkaisuudesta ja siitä, kuinka paljon luottamusta tarvitaan.

Yksinkertainen tarjous voi vaatia vain lyhyen kirjeen. Kalliimpi tai vieraanvaraisempi tarjous saattaa tarvita enemmän selitystä, enemmän todisteita ja enemmän vakuuttelua.

Käytä niin paljon tekstiä kuin on tarpeen vastataksesi lukijan kysymyksiin:

• Mikä tämä on?
• Miksi minun pitäisi välittää?
• Miksi minun pitäisi uskoa sinua?
• Miksi minun pitäisi toimia nyt?
• Mitä tapahtuu seuraavaksi?

Jos lukijalla on vielä huolia luonnoksesi jälkeen, kirje ei ole vielä tarpeeksi pitkä. Jos viesti alkaa toistaa itseään, se voi olla liian pitkä.

Yksinkertainen myyntikirjemalli

Tässä on käytännöllinen malli, jota voit muokata:

Otsikko

Lupaa tulos tai käsittele keskeinen kipupiste.

Alku

Tunnista lukijan tilanne ja osoita, että ymmärrät haasteen.

Ongelma

Kuvaa ongelma täsmällisillä ja samaistuttavilla termeillä.

Ratkaisu

Esittele tarjouksesi loogisena vastauksena.

Hyödyt

Kerro, mitä lukija saa, ei vain mitä tarjoat.

Todiste

Lisää uskottavuutta esimerkkien, tulosten tai prosessitietojen avulla.

CTA

Kerro lukijalle tarkasti, mitä hänen pitää tehdä seuraavaksi.

P.S.

Vahvista tärkein syy toimia.

Tämä rakenne toimii, koska se seuraa tapaa, jolla ihmiset luonnollisesti tekevät päätöksiä. He huomaavat ongelman, arvioivat ratkaisun, etsivät todisteita ja päättävät sitten, tuntuuko seuraava askel turvalliselta.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Jopa kokeneet kirjoittajat voivat heikentää myyntikirjettä muutamalla vältettävissä olevalla virheellä.

1. Kirjoitat liian paljon itsestäsi

Yrityksesi on tärkeä, mutta ei tärkeämpi kuin lukijan tarpeet.

2. Käytät epämääräisiä väitteitä

Sanat kuten ”paras”, ”maailmanluokan” ja ”innovatiivinen” eivät itsessään vakuuta.

3. Piilotat tarjouksen

Jos lukija ei ymmärrä, mitä hänen pitäisi tehdä, kirje epäonnistuu.

4. Kuulostat liian muodolliselta

Muodollinen kirjoitus voi luoda etäisyyttä. Selkeys luo vauhtia.

5. Unohdat todisteet

Jos pyydät luottamusta, anna lukijalle syy myöntää se.

6. Teet seuraavasta askeleesta liian vaikean

Jokainen ylimääräinen päätös heikentää vastausprosenttia. Yksinkertaista polkua.

Myyntikirjeet uusille yrityksille

Jos olet käynnistämässä yritystä, myyntikirje voi auttaa sinua saamaan vetoa ennen kuin markkinointibudjettisi on suuri.

Voit käyttää sitä esimerkiksi:

• Esittelemään brändisi kohdeyleisölle
• Ottamaan yhteyttä potentiaalisiin kumppaneihin
• Markkinoimaan ensimmäistä tarjousta
• Seuraamaan verkostoitumistapahtumien jälkeen
• Kannustamaan sähköpostitilauksiin tai konsultaatioihin

Uusien yritysten on usein tehtävä enemmän työtä uskottavuuden rakentamiseksi. Siksi myyntikirjeen pitäisi olla erityisen selkeä sen suhteen, ketä autat, minkä ongelman ratkaiset ja miksi lukija voi luottaa sinuun.

Tässä kohtaa myös vahva liiketoiminnan perusta on tärkeä. Kun yrityksen perustaminen, viranomaisilmoitukset ja hallinnolliset yksityiskohdat ovat kunnossa, voit käyttää enemmän energiaa markkinointiin ja myyntiin. Zenindin kaltainen palvelu voi auttaa perustajia pysymään järjestyksessä, jotta he voivat keskittyä enemmän kasvuun.

Tarkistuslista ennen lähettämistä

Ennen kuin käytät mitään myyntikirjettä, käy se läpi tiukalla tarkistuslistalla:

• Onko yleisö määritelty selkeästi?
• Herättääkö otsikko kiinnostusta?
• Onko alku relevantti ensimmäisten rivien aikana?
• Onko tarjous helppo ymmärtää?
• Ovatko hyödyt selkeitä?
• Onko mukana todistetta tai täsmällisyyttä?
• Onko toimintakehote ilmeinen?
• Kuulostaako kirje inhimilliseltä ja suoralta?
• Voiko lukija toimia ilman epäselvyyttä?

Jos vastaus johonkin näistä kysymyksistä on ei, muokkaa luonnosta ennen lähettämistä.

Lopuksi

Kannattava myyntikirje ei synny tempuista. Se rakentuu selkeydestä, empatiasta ja fokuksesta.

Kun kirjoitat lukijalle, esität yhden selkeän tarjouksen, todistat arvosi ja teet seuraavasta askeleesta ilmeisen, kirjeestä tulee paljon tehokkaampi. Se pätee riippumatta siitä, myytkö palvelua, markkinoitko startupia vai autatko uutta yritystä kasvamaan.

Kirjoita yksinkertaisesti. Ole täsmällinen. Kunnioita lukijan aikaa. Anna sitten hänelle syy toimia.