2 techniques psychologiques pour mieux négocier en affaires

La négociation n'est pas seulement un test de logique. C'est aussi un test de timing, de cadrage, d'assurance et de perception. Les chiffres comptent, mais la façon dont ils entrent dans la conversation peut compter tout autant.

Pour les fondateurs, les propriétaires de petites entreprises et toute personne qui négocie régulièrement des contrats, des tarifs, des échéanciers ou des conditions de rémunération, comprendre quelques principes de psychologie peut améliorer les résultats sans transformer la conversation en combat. L'objectif n'est pas de manipuler les gens. L'objectif est de communiquer clairement la valeur, de protéger vos marges et de parvenir à une entente avec laquelle les deux parties peuvent vivre.

Deux des tactiques les plus utiles sont l'ancrage et la technique du porte-au-nez. Utilisées correctement, elles peuvent vous aider à orienter la conversation avant qu'elle ne vous oriente.

1. Faites la première offre pour établir l'ancrage

Le premier chiffre crédible dans une négociation devient souvent le point de référence pour tout le reste. Ce point de référence s'appelle un ancrage.

Une fois qu'un ancrage est sur la table, l'autre partie a tendance à ajuster autour de celui-ci plutôt que de repartir de zéro. C'est pourquoi l'offre d'ouverture peut avoir une influence disproportionnée sur le résultat final.

Si vous demandez du financement, si vous proposez des honoraires de projet, si vous négociez un salaire ou si vous discutez d'un contrat avec un fournisseur, le premier chiffre détermine souvent ce qui semble élevé, équitable ou faible. Même lorsque les deux parties savent que le chiffre initial n'est qu'un point de départ, le cerveau l'utilise comme raccourci.

Pourquoi l'ancrage fonctionne

Les gens n'évaluent pas les chiffres dans le vide. Ils les comparent au premier chiffre significatif qu'ils entendent. Cela signifie qu'un bon ancrage peut :

• Façonner les attentes avant le début des échanges
• Rendre votre chiffre cible plus raisonnable
• Réduire la probabilité que l'autre partie fixe l'échelle à votre place
• Vous aider à éviter de vous ancrer vous-même trop bas

Cela est particulièrement important dans les contextes d'affaires, où une seule concession peut avoir un effet sur la rentabilité, la trésorerie ou la valeur de la relation à long terme.

Comment bien utiliser l'ancrage

Un ancrage solide n'est pas arbitraire. Il doit être appuyé par des données, être crédible et pouvoir être défendu.

1. Faites d'abord vos recherches sur le marché. Connaissez la fourchette des services, salaires, retenues ou modalités de contrat comparables.
2. Commencez au-dessus de votre objectif quand vous avez besoin d'une marge de négociation à la baisse. Si votre véritable cible est un honoraire précis, la proposition initiale devrait laisser de la place pour un compromis sans passer sous votre minimum acceptable.
3. Justifiez le montant par la valeur. Expliquez ce que le client, le partenaire ou l'employeur reçoit en retour.
4. Restez calme après l'avoir annoncé. Présentez le chiffre avec assurance, puis faites une pause et laissez-le résonner.

Quand il ne faut pas faire la première offre

L'ancrage est puissant, mais il n'est pas toujours la bonne approche.

Si vous ne comprenez pas bien le marché, si l'autre partie possède plus d'information ou si la relation est délicate, il peut être plus sage de commencer par poser des questions. Dans certaines négociations, la première offre que vous faites peut révéler trop d'information ou vous enfermer dans une position avant que vous ne connaissiez tout le contexte.

Dans ces cas-là, recueillez plus d'information avant d'annoncer un chiffre. Une fois que vous êtes certain de votre fourchette, vous pouvez quand même ancrer efficacement sans deviner.

2. Utilisez la technique du porte-au-nez de façon éthique

La technique du porte-au-nez consiste à formuler d'abord une demande plus importante, en s'attendant à ce qu'elle soit refusée, puis à enchaîner avec une demande plus petite et plus raisonnable.

Quand la deuxième demande paraît plus modérée par comparaison, il devient plus facile pour l'autre partie d'accepter. Sur le plan psychologique, le contraste fait en sorte que la deuxième offre ressemble à une concession.

Bien utilisée, cette approche peut vous aider à passer d'une position d'ouverture ambitieuse à votre véritable objectif sans donner l'impression de céder trop vite.

Comment cela fonctionne en pratique

Imaginez que vous négociez l'échéancier d'un projet client. Votre échéancier idéal est de trois mois.

Au lieu d'ouvrir immédiatement avec trois mois, vous pourriez d'abord présenter une estimation plus large, comme quatre mois et demi ou cinq mois, si ce délai reste crédible compte tenu du travail à effectuer. Après la réaction de résistance du client, vous pouvez ensuite proposer le plan de trois mois comme un juste milieu raisonnable.

La deuxième offre paraît alors plus collaborative puisqu'elle vient après une demande plus importante.

Pourquoi cette approche peut être efficace

Cette tactique peut déclencher plusieurs réactions :

• L'autre partie a l'impression que vous faites une concession
• La demande révisée paraît plus raisonnable par comparaison
• La conversation semble collaborative plutôt que rigide
• L'autre partie peut être plus encline à réciproquer en faisant un pas vers vous

Cela dit, la technique ne fonctionne que si la première demande est crédible. Si la demande d'ouverture est absurde, l'autre partie risque de ne plus prendre la conversation au sérieux.

Utilisez-la avec prudence

Ce n'est pas une astuce pour exploiter les gens. Elle fonctionne mieux lorsque les deux demandes restent dans le domaine du possible.

Si vous poussez trop loin, vous pouvez nuire à la confiance ou donner à l'autre partie le sentiment d'être manipulée. Cela peut vous faire perdre l'entente, la relation ou des occasions futures.

Une meilleure approche consiste à utiliser la technique avec parcimonie et honnêteté. Votre position d'ouverture doit être ambitieuse, mais pas théâtrale. Votre proposition de suivi doit être une vraie option, pas un faux compromis.

Tactiques psychologiques de soutien qui renforcent les deux approches

L'ancrage et la technique du porte-au-nez fonctionnent mieux lorsqu'ils sont appuyés par quelques autres habitudes de négociation.

Le silence

Après avoir fait une offre, ne vous empressez pas de combler le vide. Le silence laisse à l'autre partie l'espace pour réfléchir, réagir et souvent révéler plus que prévu.

Le cadrage

Présentez l'offre en fonction des résultats, et pas seulement du prix. Des honoraires de consultation sont plus faciles à défendre lorsqu'ils sont liés à des économies, à la rapidité, à une réduction des risques ou à de meilleurs résultats.

L'étiquetage

Reconnaissez directement les préoccupations de l'autre partie. Des phrases comme « Je comprends pourquoi cela peut sembler élevé » réduisent la tension et font avancer la discussion.

La connaissance de votre BATNA

Connaissez votre meilleure solution de rechange si l'entente échoue. Un bon plan de repli vous donne la confiance nécessaire pour dire non au besoin et vous évite d'accepter des conditions qui affaiblissent votre entreprise.

Une simple liste de contrôle pour négocier

Avant votre prochaine conversation, passez en revue cette liste :

• Connaissez votre objectif, votre minimum et votre résultat idéal
• Faites vos recherches pour que vos chiffres reposent sur des données concrètes
• Décidez si vous devez faire l'ancrage en premier ou en apprendre davantage avant d'annoncer un chiffre
• Préparez une ou deux pistes de concession crédibles
• Entraînez-vous à dire votre offre d'ouverture à voix haute
• Restez calme si l'autre partie réagit fortement
• Soyez prêt à vous retirer si l'entente n'est pas viable

Ce dernier point est important. La psychologie peut améliorer une négociation, mais elle ne peut pas réparer une mauvaise entente. Si les chiffres ne fonctionnent pas, aucune tactique ne devrait vous pousser à les accepter.

Pour les fondateurs et les propriétaires de petites entreprises

Ces techniques sont particulièrement utiles lorsque vous négociez avec des fournisseurs, des sous-traitants, des propriétaires, des clients ou des prestataires de services. Les entreprises en démarrage subissent souvent une pression pour accepter tout ce qui leur est offert. Cela peut mener à des marges faibles, à des conditions défavorables et à un stress évitable plus tard.

Une meilleure approche consiste à considérer la négociation comme une partie intégrante de la gestion d'une entreprise disciplinée. Quand vous connaissez vos chiffres et que vous les présentez bien, vous protégez l'entreprise avant même la signature d'un contrat.

C'est aussi pourquoi une structure d'entreprise solide et de bonnes habitudes opérationnelles sont importantes dès le premier jour. Une structure claire, des dossiers bien tenus et une communication professionnelle rendent chaque négociation plus facile à gérer.

À retenir

Les bons négociateurs ne s'appuient pas sur la force. Ils s'appuient sur la préparation, le cadrage et la psychologie.

Si vous voulez obtenir un avantage concret lors de votre prochaine négociation d'affaires, commencez par deux actions :

• Faites la première offre crédible lorsque vous pouvez contrôler l'ancrage
• Utilisez une demande de suivi bien structurée pour faire paraître votre véritable objectif raisonnable

Ces deux tactiques sont plus efficaces lorsqu'elles reposent sur des recherches, qu'elles sont présentées calmement et qu'elles sont utilisées de façon éthique. Cette combinaison vous aide à conclure de meilleures ententes sans nuire à la confiance.