10 tárgyalási tanulság, amelyet minden alapítónak ismernie kell

A tárgyalás az egyik legfontosabb készség, amelyet egy alapító elsajátíthat. Akár vállalkozást alapít, akár alvállalkozót vesz fel, szerződést köt egy beszállítóval, vagy bérleti feltételekről egyeztet, a tárgyalás minősége gyakran hatással van a pénzáramlásra, a kockázatra és a növekedési lehetőségekre.

A korai fázisú vállalkozások ritkán azért nyernek, mert náluk van a legtöbb alkuerő. Inkább azért, mert jobban készülnek fel, világosan kommunikálnak, és átgondolt kompromisszumokat kötnek. Ez még fontosabb, amikor valaki a semmiből épít vállalkozást, és minden döntésnek hosszú távú következményei vannak.

Egy jó tárgyalás nem arról szól, hogy legyőzzük a másik felet. Hanem arról, hogy megértsük a prioritásokat, kijelöljük a határokat, és olyan eredményt alakítsunk ki, amely mindkét fél számára értéket őriz meg. Alapítóként ez különösen fontos, mert a kapcsolatok, a hírnév és az időzítés gyakran legalább annyit számít, mint az ár.

Az alábbi tíz gyakorlati tanulság segíthet abban, hogy magabiztosabban és jobb eredménnyel tárgyaljon.

1. Pontosan tudja, mit akar

A tárgyalás legnagyobb hibája, ha valaki bizonytalan céllal érkezik. Ha nem tudja, hogyan néz ki a siker, nehéz lesz felismerni egy jó ajánlatot, amikor megjelenik.

Minden megbeszélés előtt határozza meg konkrétan a célját. Például:

• A pontos ár, amit fizetni vagy kapni szeretne
• A határidő, amely Önnek fontos
• A szükséges munkatartalom
• Azok a szerződéses feltételek, amelyeket el tud fogadni
• Azok a feltételek, amelyeket semmilyen körülmények között nem fogad el

Alapítóként ez a tisztaság döntő fontosságú. Amikor egy bérbeadóval, beszállítóval, szabadúszóval vagy befektetővel tárgyal, a homályos célok félreértésekhez vezetnek. A konkrét célok viszont tárgyalási előnyt teremtenek.

Az is hasznos, ha különválasztja a vágyakat a szükségletektől. Lehet, hogy a lehető legalacsonyabb árat szeretné, de valójában kiszámítható pénzáramlásra van szüksége. Lehet, hogy gyors lezárást szeretne, de valójában jogi védelemre van szüksége. Ha érti a különbséget, a tárgyalása sokkal erősebbé válik.

2. Értse meg a másik fél prioritásait

A jó tárgyalók nem csak a saját álláspontjukra figyelnek. Azt is megkérdezik: mi számít a másik félnek a leginkább?

Egy beszállító számára fontosabb lehet a hosszabb szerződéses időtartam, mint egy kissé magasabb díj. Egy bérbeadó számára értékesebb lehet a megbízható bérlő, mint a minimálisan magasabb bérleti díj. Egy szabadúszó számára a gyors fizetés többet érhet, mint a teljes ár. Ha azonosítja, mi fontos a másik félnek, gyakran tud olyasmit adni, ami Önnek kevésbé kerül, cserébe olyasmiért, ami neki nagy értéket képvisel.

Itt válik fontossá a felkészülés. A megbeszélés előtt kutassa fel a céget, nézze át az ajánlatot, és gondolja végig a lehetséges motivációkat. Ha a másik fél startupbarát szolgáltató, lehet, hogy visszatérő üzletet vagy ajánlást szeretne. Ha nagyobb vállalatról van szó, akkor a gördülékeny folyamat és a minimális súrlódás lehet a fontos számukra.

Minél jobban érti az igényeiket, annál könnyebb olyan megállapodást kialakítani, amely működik.

3. Készüljön fel a kilépési pontra

Minden tárgyalásnak szüksége van határra. Ha nem tudja, mi az alternatívája, könnyen beleegyezhet olyan feltételekbe, amelyek rosszabbak, mint a megállapodás hiánya.

A kilépési pont az a szint, ahol abbahagyja a tárgyalást és továbblép. Ez lehet maximális ár, minimális fizetés, elfogadhatatlan záradék vagy egy már nem toldható határidő.

Az alapítóknak ezt előre kell meghatározniuk, még mielőtt az érzelmek vagy a nyomás megjelenne a beszélgetésben. A helyzetben sokkal könnyebb egy rossz megállapodást racionalizálni, ha előre nem döntötte el, hol áll meg.

A kilépési pont nem teszi merevvé. Fegyelmet ad. Lehetővé teszi, hogy magabiztosan tárgyaljon, mert tudja, mi elfogadható és mi nem.

4. Legyen türelmes

A türelmetlenség gyengíti az alkupozíciót. Ha túl gyorsan akar lezárni valamit, a másik fél ezt megérezheti.

A türelem különösen hasznos, amikor a másik oldal irányítja az időzítést. Ha tudják, hogy Önnek azonnali válaszra van szüksége, nagyobb az alkuerejük. Ha nyugodt marad, és nem gyakorol felesleges nyomást, gyakran jobb eredményt ér el.

Ez nem azt jelenti, hogy minden beszélgetést el kell húzni. Inkább azt jelenti, hogy ellenáll annak az ösztönnek, hogy az első ajánlatot csak azért elfogadja, mert a csend kellemetlen.

Az üzleti életben a csend lehet hasznos. Egy ajánlat utáni szünet időt ad a gondolkodásra. Egy késleltetés feltárhat rugalmasságot. Egy mértéktartó válasz magabiztosságot sugallhat.

5. Döntse el, mely kérdések a legfontosabbak

Nem minden pont érdemel azonos figyelmet egy tárgyalásban. Vannak kritikus kérdések, és vannak olyanok, amelyek inkább alkuképesek.

Azok az alapítók tárgyalnak jól, akik tudják, hol kell keménynek maradni, és hol lehet engedni. Például elfogadhat valamivel magasabb árat, ha a beszállító gyorsabb teljesítést, jobb támogatást vagy kedvezőbb fizetési feltételeket kínál. Vagy meghosszabbíthat egy szerződést, ha cserébe szerepel benne egy későbbi védelmet adó felmondási lehetőség.

A kulcs az, hogy a beszélgetés előtt meghatározza a prioritásait.

Tegye fel magának a kérdést:

• Mely feltételek befolyásolják leginkább a költséget?
• Mely feltételek befolyásolják leginkább a kockázatot?
• Mely feltételek befolyásolják leginkább a rugalmasságot?
• Mely feltételekben tudok úgy engedni, hogy az ne ártson a vállalkozásnak?

Ha ismeri a prioritásait, okos engedményeket tud tenni, nem pedig véletlenszerűeket.

6. Keresse a kölcsönösen előnyös struktúrákat

A legjobb tárgyalások gyakran nem csupán elosztják az értéket, hanem új értéket is létrehoznak.

Ez azt jelenti, hogy olyan eredményeket keresünk, amelyekből mindkét fél profitálhat. A kölcsönösen előnyös megállapodás nem azt jelenti, hogy mindkét oldal mindent megkap, amit akar. Inkább azt, hogy mindkét fél elég értéket kap ahhoz, hogy jól érezze magát a megállapodással, és legyen motivációja annak teljesítésére.

Például:

• Egy szolgáltató elfogadhat alacsonyabb előre fizetést hosszabb elköteleződésért cserébe
• Egy beszállító jobb árat adhat egyszerűbb rendelési struktúráért cserébe
• Egy tanácsadó elfogadhat alacsonyabb díjat, ha a feladat pontosan körülhatárolt
• Egy bérbeadó engedményeket adhat hosszabb bérleti idő esetén

Ez a tárgyalási stílus jól működik alapítóknál, mert megőrzi a kapcsolatokat. Valószínű, hogy ugyanazokkal a beszállítókkal, ügyfelekkel és partnerekkel újra együtt fog dolgozni. Egy olyan megállapodás, amelyben a másik fél tiszteletben érzi magát, tartósabb, mint egy olyan, amely kényszerítettnek hat.

7. Használjon cserealkukat az egyoldalú engedmények helyett

Ha valamit felad, próbáljon cserébe kapni valamit.

Az egyoldalú engedmények arra tanítják a másik felet, hogy még többet várjon el. A cserealku ezzel szemben kiegyensúlyozottabbá és professzionálisabbá teszi a beszélgetést. Ha az ár csökken, a munkatartalomnak is változnia kellhet. Ha a határidő rövidebb lesz, a díjnak is emelkednie kellhet. Ha a fizetés késik, más feltételeknek kell javulniuk.

Ez az egyik legegyszerűbb szabály a tárgyalásban, mégis sokan figyelmen kívül hagyják nyomás alatt.

Az elv egyszerű: minden engedménynek legyen költsége, oka vagy hozama. Ez védi a hitelességét, és racionálisan tartja a megállapodást.

8. Ne becsülje alá a saját értékét

Az alapítók gyakran követik el azt a hibát, hogy túl gyorsan engednek az árból. Olyan nagyon szeretnék az üzletet, hogy csökkentik az árat, vállalják a kockázatot, vagy különösebb ellenszolgáltatás nélkül adják oda a többletmunka egy részét.

Ez hosszú távon problémákat okozhat. Ha rendszeresen alulárazzák az értéküket, a másik fél azt hiheti, hogy az első ajánlat túlzó volt. Ha magyarázat nélkül túl nagy engedményt adnak, csökkenhet a bizalom. Ha folyamatosan kivételeket tesznek, ezek a kivételek válhatnak az új normává.

Erősebb megközelítés, ha az árat az értékhez köti.

Ha magasabb díjat szeretne kérni, magyarázza el, mit kap cserébe a vevő. Ha a pozícióját indokolnia kell, hivatkozzon a sebességre, megbízhatóságra, szakértelemre, támogatásra vagy kockázatcsökkentésre. Más szóval: ne úgy tárgyaljon, mintha az ár lenne az egyetlen változó. Gyakran a valódi érték a teljes csomagban rejlik.

9. Maradjon professzionális nyomás alatt is

Egyes tárgyalások feszültté válnak. Előfordulhat, hogy a másik fél nyomást gyakorol, blöfföl, késleltet, vagy kellemetlen helyzetbe próbál hozni.

A legjobb válasz az, ha stabil marad.

Ne magyarázkodjon túl. Ne reagáljon érzelmileg. Ne engedje, hogy egy éles megjegyzés védekező pozícióba kényszerítse. Inkább térjen vissza a tényekhez:

• Mi az ajánlat?
• Mit kérnek?
• Milyen problémát old meg az üzlet?
• Milyen csere teszi működőképessé a megállapodást?

A professzionalizmus stratégiai előny. Aki nyugodt marad, általában tisztábban lát, és jobb döntéseket hoz.

Alapítóként ez azért is fontos, mert a hírneve terjed. Beszállítók, ügyfelek, ügyvédek és partnerek mind emlékeznek arra, hogyan kezeli a nehéz beszélgetéseket.

10. A megállapodást gyorsan rögzítse írásban

Egy jó tárgyalás nem tekinthető befejezettnek, amíg a feltételek nincsenek dokumentálva.

A szóbeli megállapodásokat könnyű félreérteni. Az emberek azt hallják ki belőle, amit hallani szeretnének. A részletek elmozdulnak. Az elvárások elmosódnak. Ahogy telik az idő, az eredeti megállapodás meglepően ködössé válhat.

Ezért fontos, hogy a feltételeket a lehető leghamarabb írásba foglalja. Rögzítse a kulcspontokat:

• Ár vagy díjazás
• Munkatartalom
• Határidők
• Fizetési feltételek
• Felmondási jogok
• Mindkét fél felelősségei
• Bármilyen különleges feltétel vagy kivétel

Ez különösen fontos az alapítóknak, amikor beszállítókkal, alvállalkozókkal és szolgáltatókkal dolgoznak. Az írásos megállapodás mindkét felet védi, és csökkenti a későbbi viták esélyét.

Gyakorlati tárgyalási szokások alapítóknak

A fenti tíz tanulság akkor a leghatékonyabb, ha szokássá válik. Íme néhány mód, amellyel beépítheti őket a folyamatába:

• Írja le a célját minden fontos hívás vagy megbeszélés előtt
• Külön listázza a nem alkuképes pontokat és a rugalmas elemeket
• Kutassa fel a másik felet a beszélgetés előtt
• Gyakorolja, hogy világos kérdéseket tesz fel feltételezések helyett
• Szüneteltesse a döntést, mielőtt elfogadja az első ajánlatot
• Minden engedményt csereként kezeljen, ne ajándékként
• A végső feltételeket azonnal erősítse meg írásban

Ezek a szokások egyszerűnek tűnhetnek, de idővel összeadódnak. Minél gyakrabban használja őket, annál magabiztosabb és fegyelmezettebb lesz a tárgyalása.

Miért ennyire fontos a tárgyalás az új vállalkozásoknál

Amikor vállalkozást épít, minden szerződés befolyásolja a rendelkezésre álló időt és a kockázatot. Egy apró tárgyalási hiba később költséges problémává válhat. Egy erős megállapodás ezzel szemben növekedési teret adhat.

Ezért a tárgyalás nem csupán értékesítési készség vagy jogi készség. Ez üzleti túlélési készség.

Az alapítók folyamatosan tárgyalnak, még akkor is, amikor nem gondolnak erre így. Tárgyalnak:

• Alapítási és megfelelőségi szolgáltatókkal
• Könyvelőkkel és ügyvédekkel
• Független vállalkozókkal és szabadúszókkal
• Szoftverszolgáltatókkal
• Bérbeadókkal és ingatlankezelőkkel
• Ügyfelekkel és megrendelőkkel

Minden esetben ugyanazok az elvek érvényesek: készüljön fel, értse meg a prioritásokat, védje a határait, és dokumentálja a végső megállapodást.

Záró gondolatok

A tárgyalás nem arról szól, hogy minden pontban nyerjen. Hanem arról, hogy olyan megállapodásokat hozzon létre, amelyek támogatják üzleti céljait, anélkül hogy felesleges kockázatot teremtenének.

Ha tudja, mit akar, érti, mit ценel a másik fél, és fegyelmezetten tartja a saját korlátait, következetesebben ér el jobb eredményeket. Idővel ezek a jobb eredmények pénzt takaríthatnak meg, csökkenthetik a súrlódást, és megerősíthetik azokat az üzleti kapcsolatokat, amelyek a legfontosabbak.

Alapítóként ez olyan gyakorlati előny, amelyet az üzlet szinte minden területén használhat.