7 tévhit az értékesítésről, amelyeket minden új vállalkozástulajdonosnak érdemes figyelmen kívül hagynia

Az értékesítés az üzletépítés egyik leginkább félreértett része. Sok első alkalommal vállalkozó azt feltételezi, hogy az értékesítés csak extrovertáltaknak, csak agresszív személyiségeknek, vagy csak már eleve nagy keresletű termékeknek való. Valójában az értékesítés tanulható készség, és alapvető része annak, hogy egy ötletből fenntartható vállalkozás legyen.

Akár egy új LLC-t indít, akár egy szolgáltatásalapú vállalkozást tesztel, akár egy kis cég bővítésére készül, az, ahogyan az értékesítésről gondolkodik, meghatározza a növekedését. Ha rossz tévhitekben hisz, késleltetheti a megkereséseket, alulárazhatja az ajánlatát, vagy elkerülheti azokat a beszélgetéseket, amelyek valójában bevételt teremtenek.

Az alábbiakban hét gyakori tévhitet mutatunk be az értékesítésről, valamint gyakorlati módokat arra, hogyan válthatja le őket jobb szokásokra.

1. tévhit: A jó értékesítők születnek, nem lesznek azzá

Sok új vállalkozástulajdonos úgy gondolja, hogy az értékesítési tehetség vagy megvan valakiben, vagy nincs. Ez a gondolkodásmód felesleges nyomást teremt, és megakadályozza az embereket a tanulásban.

Az értékesítés készségek kombinációja: figyelmes hallgatás, a potenciális ügyfelek minősítése, világos kérdések feltevése, az ellenvetések kezelése és az érték kommunikálása. Egyesek bizonyos területeken természetes előnnyel rendelkezhetnek, de az alapvető működés szinte bárki számára elsajátítható.

A legfontosabb a gyakorlás. Minél többet gyakorolja a feltáró hívásokat, az e-mailes megkereséseket, a follow-upokat és a termékbemutatókat, annál magabiztosabb és hatékonyabb lesz. Az erős értékesítők visszajelzésből és következetességből épülnek, nem varázslatból.

2. tévhit: Az értékesítés tolakodást jelent

Sokan azért nem kedvelik az értékesítést, mert agresszív taktikákat, nyomást és manipulációt képzelnek el. Az ilyen típusú értékesítés elavult, és általában hatástalan.

A modern értékesítés a megfelelő illeszkedésről szól. Segít egy potenciális ügyfélnek eldönteni, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása valóban megold-e egy problémát. Ha a válasz nem, az hasznos információ. Ha a válasz igen, az Ön feladata, hogy világossá tegye a továbblépés útját.

A legjobb alapítók nem próbálnak ráerőltetni egy üzletet a másik félre. Hasznos beszélgetést kezdeményeznek, őszintén elmagyarázzák az értéket, és hagyják, hogy a megfelelő ügyfelek magabiztosan lépjenek tovább. Ez a megközelítés bizalmat épít, és jobb hosszú távú ügyfélkapcsolatokhoz vezet.

3. tévhit: Ha a termék elég jó, majd eladja magát

Ez az egyik legdrágább tévhit az üzleti életben. Még a kiváló termékek sem azért sikeresek, mert egyszerűen léteznek.

Az ügyfeleknek sok választási lehetőségük van, korlátozott a figyelmük, és természetes hajlamuk van a döntések halogatására. Egy termék lehet jól megtervezett, versenyképes árú és valóban hasznos, de ha senki sem tud róla, nem érti, vagy nem bízik benne, az értékesítés lassú marad.

Az alapítóknak világos értékesítési folyamatra van szükségük, amely bemutatja, kinek szól a termék, milyen problémát old meg, és miben különbözik. A marketing felkeltheti a figyelmet, de gyakran az értékesítés alakítja át az érdeklődést bevétellé.

4. tévhit: Az értékesítés csak a nagyvállalatoknak fontos

Néhány korai szakaszban lévő vállalkozó úgy gondolja, hogy az értékesítés csak később válik fontossá, amikor a cég már nőtt. A gyakorlatban ennek épp az ellenkezője igaz. A kisvállalkozások gyakran még inkább rá vannak utalva az értékesítési fegyelemre, mint a nagyok, mert nincs luxusuk a pazarlásra.

Az elején az alapítók általában közvetlenül értékesítenek. Beszélnek a potenciális ügyfelekkel, finomítják az ajánlatokat, meghallják az ellenvetéseket, és megtanulják, mit is szeretnének valójában az ügyfelek. Ez a visszajelzés felbecsülhetetlen.

Ha valaki későbbre halasztja az értékesítési szokások kialakítását, az lassíthatja a növekedést és elkerülhető bizonytalanságot okozhat. Ha most alapít új vállalkozást, érdemes már az első naptól gondolni a célügyfélre, az árképzésre és a megkeresési stratégiára.

5. tévhit: Az ár a vásárlás fő oka

Az ár számít, de ritkán az egyetlen tényező. A vevők összehasonlítják a kockázatot, a kényelmet, a bizalmat, az időzítést és az eredményeket. Az alacsonyabb ár segíthet, de nem mindig nyer.

Ha egy potenciális ügyfél úgy érzi, hogy az ajánlata nem világos vagy nem megbízható, egy kedvezmény nem fogja megoldani a problémát. Ha viszont érti az értéket, és hisz abban, hogy Ön képes teljesíteni, akkor akár magasabb árat is elfogadhat.

Ahelyett, hogy az árverseny aljára süllyedne, inkább a pozicionálásra összpontosítson. Mutassa be a kívánt ügyfél által elérni kívánt eredményt, a megoldott problémát és a tétlenség költségét. Az erős pozicionálás gyakran erősebb árazást is támogat.

6. tévhit: Az ellenvetések rossz jelnek számítanak

Sok új értékesítő amikor ellenvetéssel találkozik, azt hiszi, hogy a potenciális ügyfél elutasítja őt. Valójában az ellenvetések gyakran az érdeklődés jelei. Aki nincs bevonódva, általában nem tesz fel kérdéseket.

Az olyan gyakori ellenvetések, mint az ár, az időzítés, a bizalom vagy a megvalósítás, megmutatják, mire van még szüksége az ügyfélnek ahhoz, hogy kényelmesen továbblépjen. Ez lehetőséget ad arra, hogy tisztázzon, oktasson és kezelje a bizonytalanságot.

A kulcs nem a vita. Figyeljen oda, erősítse meg az aggályt, majd konkrét válasszal reagáljon. Az ellenvetések a folyamat részei, nem bizonyítékai annak, hogy az üzlet elveszett.

7. tévhit: Mielőtt elkezdene, tökéletes forgatókönyvre van szüksége

Egy csiszolt ajánlat hasznos, de a tökéletességre várni könnyen a halogatás egyik formájává válhat. Az új vállalkozástulajdonosok gyakran azért késleltetik a megkereséseket, mert úgy érzik, előbb a tökéletes szavakat kell megtalálniuk.

Világos üzenetre valóban szüksége van, de hibátlanra nem. A valódi beszélgetések mindig többet tanítanak, mint az önmagában végzett tervezés. A korai beszélgetések segítenek feltárni, mely kifejezések rezonálnak, milyen kérdéseket tesznek fel a potenciális ügyfelek, és mely előnyök számítanak a leginkább.

Használjon egy egyszerű keretet: mutassa be a problémát, magyarázza el az eredményt, amelyet létrehoz, tegyen fel kérdéseket, és figyeljen. Ezután finomítson a tanultak alapján.

Hogyan építsen jobb értékesítési szemléletet

Ha növelni szeretné a vállalkozását, érdemes az értékesítést szolgáltatásként, nem pedig előadásként kezelni. A célja nem az, hogy mindenkit lenyűgözzön. A célja az, hogy megtalálja a megfelelő vevőket, és segítse őket magabiztos döntést hozni.

A gyakorlatias értékesítési szemlélet része:

• Pontosan tudni, ki a célügyfél
• Érteni, milyen problémát old meg az ajánlat
• Gyakorolni a világos és tömör kommunikációt
• Következetesen utánkövetni
• Az ellenvetésekből tanulni, nem félni tőlük
• Mérni, mi működik, és idővel javítani rajta

Ezek a szokások különösen fontosak azoknak az alapítóknak, akik egyszerre kezelik a termékfejlesztést, az operációt és a cégalapítást. Minél előbb épít ki egy ismételhető értékesítési folyamatot, annál könnyebb lesz stabil bevételt teremteni.

Miért fontos ez az új vállalkozástulajdonosoknak?

Sok vállalkozás nem azért bukik el, mert az ötlet értéktelen volt, hanem mert a tulajdonos soha nem alakított ki megbízható utat az ügyfelekhez. Egy erős értékesítési folyamat segít validálni a piacot, javítani az ajánlatot, és előállítani azt a pénzáramot, amely a további növekedéshez szükséges.

Ez akkor is fontos, ha most kezd bele, és akkor is, ha a bővítésre készül. Amikor a vállalkozásának világos a szerkezete, megfelelő a regisztrációja, és tudatos növekedési tervvel rendelkezik, sokkal jobb helyzetben van ahhoz, hogy az ötletből bevétel legyen.

Ha vállalkozást alapít az Egyesült Államokban, érdemes a jogi felállást gyakorlati üzleti tervezéssel párosítani. A cégalapítás megteremti az alapot, de az értékesítés segít abban, hogy ez az alap valódi működő vállalkozássá váljon.

Záró gondolatok

Az értékesítésnek nem kell ijesztőnek lennie. Nem igényel bizonyos személyiséget, tökéletes forgatókönyvet vagy nyomásgyakorló taktikákat. Világosságot, fegyelmet és tanulási hajlandóságot igényel.

Amikor felhagy a tévhitek elhívésével, teret ad a jobb szokásoknak. Jobb kérdéseket tesz fel, jobb illeszkedésű ügyfeleket azonosít, és olyan vállalkozást épít, amely valóban növekedni tud.

Az új vállalkozástulajdonosok számára ez a szemléletváltás jelentheti a különbséget a beragadás és a tartós építkezés között.