7 myyttiä myymisestä, jotka jokaisen uuden yrittäjän kannattaa unohtaa

Myynti on yksi liiketoiminnan rakentamisen väärinymmärretyimmistä osa-alueista. Monet ensikertalaiset yrittäjät olettavat, että myynti sopii vain ulospäinsuuntautuneille ihmisille, vain aggressiivisille persoonille tai vain tuotteille, joille on jo valmiiksi kova kysyntä. Todellisuudessa myynti on opittava taito ja keskeinen osa idean muuttamista kestäväksi yritykseksi.

Olitpa sitten käynnistämässä uutta LLC-yhtiötä, testaamassa palveluliiketoimintaa tai valmistautumassa skaalamaan pientä yritystä, tapa, jolla suhtaudut myyntiin, vaikuttaa kasvuusi. Jos uskot vääriin myytteihin, saatat lykätä yhteydenottoa, hinnoitella tarjouksesi liian alas tai välttää niitä keskusteluja, jotka oikeasti tuovat liikevaihtoa.

Alla on seitsemän yleistä myyttiä myymisestä sekä käytännöllisiä tapoja korvata ne paremmilla tavoilla toimia.

Myytti 1: Hyvät myyjät syntyvät, heitä ei opita

Monet uudet yrittäjät uskovat, että myyntitaito on joko synnynnäistä tai sitä ei ole lainkaan. Tällainen ajattelu luo tarpeetonta painetta ja estää oppimista.

Myynti on taitojen yhdistelmä: kuuntelemista, liidien arviointia, selkeiden kysymysten esittämistä, vastaväitteiden käsittelyä ja arvon viestimistä. Joillakin ihmisillä voi olla luonnollinen etu tietyillä osa-alueilla, mutta lähes kuka tahansa voi opetella perusmekaniikan.

Tärkeintä on toistaminen. Mitä enemmän harjoittelet kartoituspuheluita, sähköpostiyhteydenottoja, jatkoviestejä ja tuotteen esittelyä, sitä varmemmaksi ja tehokkaammaksi tulet. Vahvat myyjät rakentuvat palautteen ja johdonmukaisuuden kautta, eivät taikuudella.

Myytti 2: Myyminen tarkoittaa tyrkyttämistä

Moni suhtautuu myyntiin kielteisesti, koska he kuvittelevat aggressiivisia taktiikoita, painostusta ja manipulointia. Tällainen myynti on vanhanaikaista ja yleensä tehotonta.

Nykyaikainen myynti perustuu sopivuuteen. Autat potentiaalista asiakasta arvioimaan, ratkaiseeko tuotteesi tai palvelusi aidon ongelman. Jos vastaus on ei, siitä on hyötyä tietona. Jos vastaus on kyllä, tehtäväsi on tehdä etenemisestä selkeää.

Parhaat perustajat eivät yritä pakottaa kauppaa. He luovat hyödyllisen keskustelun, selittävät arvon rehellisesti ja antavat sopiville ostajille mahdollisuuden edetä luottavaisin mielin. Tämä lähestymistapa rakentaa luottamusta ja johtaa parempiin, pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin.

Myytti 3: Jos tuote on tarpeeksi hyvä, se myy itsensä

Tämä on yksi liiketoiminnan kalleimmista myyteistä. Edes erinomaiset tuotteet eivät menesty pelkästään siksi, että ne ovat olemassa.

Asiakkailla on paljon vaihtoehtoja, rajallinen huomio ja luontainen taipumus siirtää päätöksiä eteenpäin. Tuote voi olla hyvin suunniteltu, kilpailukykyisesti hinnoiteltu ja aidosti hyödyllinen, mutta jos kukaan ei tunne sitä, ymmärrä sitä tai luota siihen, myynti pysyy hitaana.

Perustajat tarvitsevat selkeän myyntiprosessin, joka kertoo, kenelle tuote on tarkoitettu, minkä ongelman se ratkaisee ja miksi se eroaa muista. Markkinointi voi luoda tietoisuutta, mutta myynti on usein se, joka muuntaa kiinnostuksen liikevaihdoksi.

Myytti 4: Myynti kuuluu vain suurille yrityksille

Jotkut alkuvaiheen yrittäjät ajattelevat, että myynti tulee tärkeäksi vasta kasvun jälkeen. Käytännössä asia on päinvastoin. Pienet yritykset ovat usein vielä riippuvaisempia myyntikurista kuin suuret, koska niillä ei ole varaa hukkaan.

Alussa perustajat myyvät yleensä itse. He puhuvat potentiaalisten asiakkaiden kanssa, hiovat tarjouksia, kuulevat vastaväitteitä ja oppivat, mitä asiakkaat oikeasti haluavat. Se palaute on korvaamatonta.

Myyntitapojen kehittämisen siirtäminen myöhemmäksi voi hidastaa kasvua ja aiheuttaa vältettävissä olevaa epäselvyyttä. Jos perustat uutta yritystä, on järkevää miettiä kohdeasiakasta, hinnoittelua ja yhteydenottostrategiaa heti alusta lähtien.

Myytti 5: Hinta on tärkein syy ostaa

Hinta merkitsee, mutta harvoin se on ainoa tekijä. Ostajat vertaavat riskiä, helppoutta, luottamusta, ajoitusta ja lopputulosta. Alhaisempi hinta voi auttaa, mutta se ei aina voita kauppaa.

Jos potentiaalinen asiakas kokee tarjouksesi epäselväksi tai epäluotettavaksi, alennus ei korjaa sitä. Jos taas hän ymmärtää arvon ja uskoo, että pystyt toimittamaan, hän voi hyväksyä korkeamman hinnan.

Sen sijaan että kilpailisit pohjahinnoilla, keskity positiointiin. Selitä, millaisen lopputuloksen asiakas haluaa, minkä ongelman ratkaiset ja mitä tekemättä jättäminen maksaa. Vahva positiointi tukee usein vahvempaa hinnoittelua.

Myytti 6: Vastaväitteet ovat huono merkki

Moni uusi myyjä kuulee vastaväitteen ja olettaa, että potentiaalinen asiakas torjuu heidät. Todellisuudessa vastaväitteet ovat usein kiinnostuksen merkki. Henkilö, joka ei ole kiinnostunut, ei yleensä kysy kysymyksiä.

Tyypilliset vastaväitteet hinnasta, ajoituksesta, luottamuksesta ja käyttöönotosta kertovat, mitä asiakas vielä tarvitsee tunteakseen olonsa varmaksi etenemiseen. Se antaa sinulle mahdollisuuden selventää, opastaa ja käsitellä epävarmuutta.

Tärkeintä ei ole väitellä. Kuuntele tarkasti, vahvista huoli ja vastaa yksityiskohdilla. Vastaväitteet ovat osa prosessia, eivät todiste siitä, että kauppa on menetetty.

Myytti 7: Tarvitset täydellisen puheen ennen kuin aloitat

Hiottu myyntipuhe on hyödyllinen, mutta täydellisyyden odottamisesta voi tulla viivyttelyn muoto. Uudet yrittäjät lykkäävät yhteydenottoa usein siksi, että he kokevat tarvitsevansa ensin täydelliset sanat.

Tarvitset kyllä selkeän viestin, mutta et virheetöntä viestiä. Todelliset keskustelut opettavat aina enemmän kuin pelkkä suunnittelu. Ensimmäiset keskustelut auttavat selvittämään, mitkä sanamuodot resonoivat, mitä kysymyksiä potentiaaliset asiakkaat esittävät ja mitkä hyödyt ovat tärkeimpiä.

Käytä yksinkertaista runkoa: esittele ongelma, selitä tuottamasi tulos, kysy kysymyksiä ja kuuntele. Hio sitten viestiä oppimasi perusteella.

Näin rakennat paremman myyntiajattelun

Jos haluat kasvattaa yritystä, myynti kannattaa nähdä palveluna, ei esityksenä. Tavoitteesi ei ole tehdä vaikutusta kaikkiin. Tavoitteesi on tunnistaa oikeat ostajat ja auttaa heitä tekemään varma päätös.

Käytännöllinen myyntiajattelu sisältää:

• Tiedät tarkalleen, kuka asiakkaasi on
• Ymmärrät ongelman, jonka tarjouksesi ratkaisee
• Harjoittelet selkeää ja tiivistä viestintää
• Seuraat yhteydenottoja johdonmukaisesti
• Opit vastaväitteistä etkä pelkää niitä
• Mittaat, mikä toimii, ja kehität toimintaa ajan myötä

Nämä tavat ovat erityisen tärkeitä perustajille, jotka tasapainottelevat tuotekehityksen, operaatioiden ja yrityksen perustamisen välillä. Mitä aikaisemmin rakennat toistettavan myyntiprosessin, sitä helpommaksi vakaiden tulojen luominen käy.

Miksi tällä on väliä uusille yrittäjille

Moni yritys ei kaadu siksi, että idea oli huono, vaan siksi, että omistaja ei koskaan luonut luotettavaa reittiä asiakkaisiin. Vahva myyntiprosessi auttaa validoimaan markkinaa, parantamaan tarjousta ja tuottamaan kassavirtaa, jota tarvitaan kasvuun.

Tämä on tärkeää riippumatta siitä, oletko vasta aloittamassa vai valmistautumassa laajentumaan. Kun yritykselläsi on selkeä rakenne, asianmukainen rekisteröinti ja harkittu kasvusuunnitelma, olet paremmassa asemassa siirtyä ideasta tuloihin.

Jos perustat yritystä Yhdysvalloissa, on viisasta yhdistää juridinen pohjatyö käytännön liiketoimintasuunnitteluun. Yrityksen perustaminen luo perustan, mutta myynti tekee siitä toimivan yrityksen.

Lopuksi

Myynnin ei tarvitse olla pelottavaa. Se ei vaadi tiettyä persoonaa, täydellistä puhetta tai painostustaktiikoita. Se vaatii selkeyttä, kurinalaisuutta ja halua oppia.

Kun lakkaat uskomasta myytteihin, teet tilaa paremmille tavoille toimia. Esität parempia kysymyksiä, tunnistat paremmin sopivat asiakkaat ja rakennat yrityksen, joka voi oikeasti kasvaa.

Uusille yrittäjille tämä muutos voi olla ero jumittumisen ja kestävän rakentamisen välillä.