Әрбір жаңа бизнес иесінің елемеуі керек сату туралы 7 миф

Сату - бизнесті құрудағы ең көп түсінілмейтін бөліктердің бірі. Көптеген алғашқы рет негізін қалаушылар сату тек экстраверттерге, тек белсенді мінез-құлыққа ие адамдарға немесе тек қазірдің өзінде жоғары сұранысқа ие өнімдерге ғана тән деп ойлайды. Шын мәнінде, сату - үйренуге болатын дағды және идеяны тұрақты компанияға айналдырудың негізгі бөлігі.

Сіз жаңа LLC ашып жатсаңыз да, қызмет көрсету бизнесін сынап көрсеңіз де, шағын компанияны кеңейтуге дайындалсаңыз да, сатуға деген көзқарасыңыз өсуіңізге тікелей әсер етеді. Егер сіз қате мифтерге сенсеңіз, клиенттермен байланыс орнатуды кешіктіріп, ұсынысыңызды төмен бағалап, табыс әкелетін әңгімелерден қашқақтауыңыз мүмкін.

Төменде сату туралы жеті кең таралған миф және олардың орнына қолдануға болатын тиімді әдеттер берілген.

Миф 1: Жақсы сатушылар туа бітеді, оларды тәрбиелеп шығармайды

Көптеген жаңа бизнес иелері сату қабілеті адамда бар не жоқ деп ойлайды. Мұндай көзқарас артық қысым тудырып, адамдарды үйренуден алыстатады.

Сату - бұл бірнеше дағдының жиынтығы: тыңдау, әлеуетті клиентті бағалау, нақты сұрақтар қою, қарсылықтарды өңдеу және құндылықты жеткізу. Кейбір адамдардың белгілі бір салаларда табиғи артықшылығы болуы мүмкін, бірақ негізгі тетіктерін кез келген адам үйрене алады.

Ең маңыздысы - қайталау. Сұранысты анықтау қоңырауларын, электрондық хаттар арқылы байланысуды, кейінгі хабарласуды және өнімді түсіндіруді неғұрлым көп тәжірибелесеңіз, соғұрлым сенімді әрі тиімді боласыз. Мықты сатушылар сиқыр арқылы емес, кері байланыс пен тұрақтылық арқылы қалыптасады.

Миф 2: Сату дегеніміз - қысым жасау

Көп адам сатуды ұнатпайды, себебі оны агрессивті тәсілдермен, қысыммен және манипуляциямен байланыстырады. Сатудың мұндай түрі ескірген және әдетте тиімсіз.

Қазіргі сату - сәйкестік туралы. Сіз әлеуетті клиентке өніміңіз немесе қызметіңіз нақты мәселені шеше ме, соны бағалауға көмектесесіз. Егер жауап жоқ болса, бұл да пайдалы ақпарат. Егер жауап иә болса, сіздің міндетіңіз - алға қарай жолды түсінікті ету.

Ең жақсы негізін қалаушылар мәмілені күштеп жасатуға тырыспайды. Олар пайдалы әңгіме құрып, құндылықты адал түсіндіреді және білікті клиенттердің сенімді түрде алға жылжуына мүмкіндік береді. Мұндай тәсіл сенім қалыптастырады және ұзақ мерзімді клиенттік қатынастарды күшейтеді.

Миф 3: Өнім жеткілікті жақсы болса, ол өзі-ақ сатылады

Бұл - бизнестегі ең қымбат мифтердің бірі. Тіпті тамаша өнімдер де тек бар болғандықтан табысқа жете бермейді.

Клиенттердің таңдауы көп, назары шектеулі және шешімді кейінге қалдыруға бейім. Өнім жақсы жасалған, бағасы бәсекеге қабілетті және шынымен пайдалы болуы мүмкін, бірақ егер оны ешкім білмесе, түсінбесе немесе сенбесе, сатылым баяу қалады.

Негізін қалаушыларға өнім кімге арналғанын, қандай мәселені шешетінін және несімен ерекшеленетінін түсіндіретін нақты сату процесі қажет. Маркетинг назар аудартуы мүмкін, бірақ көбіне табысқа айналдыратын - сату.

Миф 4: Сату тек ірі компанияларға керек

Кейбір бастапқы кезеңдегі кәсіпкерлер бизнес өскеннен кейін ғана сату маңызды болады деп ойлайды. Іс жүзінде керісінше. Шағын компаниялар көбіне ірі компанияларға қарағанда сатылым тәртібіне одан да қатты тәуелді, өйткені олардың қателікке орын беретін мүмкіндігі аз.

Бастапқы кезеңде негізін қалаушылар әдетте тікелей сатады. Олар клиенттермен сөйлесіп, ұсынысты жетілдіреді, қарсылықтарды естиді және тұтынушылардың шын мәнінде не қалайтынын үйренеді. Бұл кері байланыс өте құнды.

Сату әдеттерін кейінге қалдыру өсуді баяулатуы және қажетсіз шатасуға әкелуі мүмкін. Егер сіз жаңа бизнес құрып жатсаңыз, алғашқы күннен бастап мақсатты клиент, баға белгілеу және байланыс стратегиясы туралы ойлаған дұрыс.

Миф 5: Адамдар сатып алудың басты себебі - баға

Баға маңызды, бірақ ол сирек жалғыз фактор болады. Сатып алушылар тәуекелді, ыңғайлылықты, сенімді, уақытты және нәтижені салыстырады. Төмен баға көмектесуі мүмкін, бірақ ол әрқашан жеңіс әкелмейді.

Егер әлеуетті клиент ұсынысыңыз түсініксіз немесе сенімсіз деп ойласа, жеңілдік мұны түзетпейді. Егер олар құндылықты түсініп, сіздің жеткізе алатыныңызға сенсе, жоғары бағаны да қабылдауы мүмкін.

Баға үшін жарысудың орнына, позициялауға көңіл бөліңіз. Клиент қалаған нәтижені, сіз шешетін мәселені және әрекетсіздіктің құнын түсіндіріңіз. Күшті позициялау көбіне мықты бағаны қолдайды.

Миф 6: Қарсылықтар - жаман белгі

Көптеген жаңа сатушылар қарсылық естігенде, әлеуетті клиент оларды қабылдамады деп ойлайды. Шын мәнінде, қарсылық көбіне қызығушылықтың белгісі. Әдетте қызықпаған адам сұрақ қоймайды.

Бағаға, уақытқа, сенімге және іске асыруға қатысты жиі айтылатын қарсылықтар клиентке алға жылжу үшін әлі не жетіспейтінін көрсетеді. Бұл сізге нақтылау, түсіндіру және белгісіздікті жою мүмкіндігін береді.

Маңыздысы - дауласпау. Мұқият тыңдаңыз, алаңдаушылықты растаңыз және нақты жауап беріңіз. Қарсылықтар - процестің бір бөлігі, мәміле жоғалды деген дәлел емес.

Миф 7: Бастамас бұрын мінсіз сценарий керек

Жұмсалған әрі жетілген pitch пайдалы, бірақ мінсізді күтудің өзі кейінге қалдырудың бір түріне айналуы мүмкін. Жаңа бизнес иелері көбіне алдымен мінсіз сөздерді табу керек деп ойлап, клиентпен байланыс орнатуды соза береді.

Сізге нақты хабарлама керек, бірақ мінсіз хабарлама қажет емес. Шынайы әңгімелер жоспарлаудан гөрі көбірек үйретеді. Алғашқы сөйлесулер қай тіркестердің әсер ететінін, клиенттер қандай сұрақтар қоятынын және қандай артықшылықтар маңызды екенін анықтауға көмектеседі.

Қарапайым құрылымды қолданыңыз: мәселені таныстырыңыз, беретін нәтижеңізді түсіндіріңіз, сұрақ қойыңыз және тыңдаңыз. Содан кейін үйренгеніңізге қарай жетілдіріңіз.

Жақсы сату ойлау жүйесін қалай қалыптастыруға болады

Бизнес өсіргіңіз келсе, сатуды спектакль емес, қызмет ретінде қабылдаған пайдалы. Мақсат - бәріне ұнау емес. Мақсат - дұрыс сатып алушыларды тауып, оларға сенімді шешім қабылдауға көмектесу.

Тиімді сату ойлау жүйесіне мыналар кіреді:

• Клиентіңіздің кім екенін нақты білу
• Ұсынысыңыз қандай мәселені шешетінін түсіну
• Нақты әрі қысқа сөйлесуді жаттықтыру
• Тұрақты түрде кейінгі байланыс жасау
• Қарсылықтардан қорықпай, олардан үйрену
• Не жұмыс істейтінін өлшеп, уақыт өте жетілдіру

Бұл әдеттер өнімді әзірлеу, операциялар және бизнесті құрумен қатар жұмыс істеп жүрген негізін қалаушылар үшін әсіресе маңызды. Қайталанатын сату процесін неғұрлым ерте құрастырсаңыз, тұрақты табыс жасау соғұрлым жеңілдейді.

Неліктен бұл жаңа бизнес иелері үшін маңызды

Көптеген бизнес идеясы нашар болғандықтан емес, иесі клиенттерге апаратын сенімді жол құрмағандықтан сәтсіздікке ұшырайды. Күшті сату процесі нарықты тексеруге, ұсынысты жақсартуға және өсуді жалғастыруға қажет ақша ағынын қалыптастыруға көмектеседі.

Бұл енді ғана бастасаңыз да, кеңейтуге дайындалып жатсаңыз да маңызды. Бизнесіңізде айқын құрылым, дұрыс тіркеу және өсуге арналған саналы жоспар болса, идеядан табысқа өтудің мүмкіндігі артады.

Егер сіз АҚШ-та компания құрып жатсаңыз, заңдық рәсімдеуді практикалық бизнес жоспарлаумен ұштастырған жөн. Бизнес құру - іргетас, ал сату сол іргетасты жұмыс істейтін компанияға айналдырады.

Қорытынды ойлар

Сату үрей туғызатын нәрсе болмауы керек. Ол белгілі бір тұлға типін, мінсіз сценарийді немесе қысым жасау әдістерін талап етпейді. Оған түсініктілік, тәртіп және үйренуге дайындық қажет.

Мифтерге сенуді тоқтатқанда, жақсы әдеттерге орын ашасыз. Сіз жақсырақ сұрақ қоясыз, сай келетін клиенттерді анықтайсыз және шынымен өсетін бизнес құрасыз.

Жаңа бизнес иелері үшін бұл өзгеріс тұрып қалу мен берік нәрсе құрудың арасындағы айырмашылықты жасауы мүмкін.