Hogyan építi a kapcsolatfelvétel a bizalmat és a márkaismertséget az új vállalkozásoknál

Az új vállalkozók számára a bizalom ritkán épül fel egyetlen beszélgetésből. Akár LLC-t alapít, akár társaságot hoz létre, akár szolgáltatásalapú céget indít, az, ahogyan utánkövetést végez, gyakran legalább annyit számít, mint az első benyomás.

Egy erős utánkövetési folyamat egyszerre két dolgot tesz: emlékezetben tartja a vállalkozását, és több okot ad az érdeklődőknek arra, hogy magabiztosabban dolgozzanak Önnel. Ez a kombináció erőteljes. Az emberek általában nem az elsőként észrevett vállalkozástól vásárolnak. Attól a vállalkozástól vásárolnak, amelyre emlékeznek, amelyben bíznak, és amelyet újra szívesen keresnek meg.

Ezért az utánkövetést rendszerként kell kezelni, nem utólagos gondolatként. Jól csinálva segít a márkaismertség építésében, a bizalom elmélyítésében, és abban, hogy az érdeklődő leadek továbblépjenek anélkül, hogy erőltetettnek hangzana.

Miért fontos az utánkövetés

A legtöbb ember elfoglalt. Még ha valóban érdekli is őket a terméke vagy szolgáltatása, a döntést elhalaszthatják az időzítés, a költségvetés, a versengő prioritások vagy egyszerű figyelmetlenség miatt. Ha nincs emlékeztető, az érdeklődés gyorsan elhalványul.

Az utánkövetés megoldja ezt a problémát.

Elég sokáig jelen tartja a vállalkozását a potenciális ügyfél fejében ahhoz, hogy a bizalom kialakulhasson. Emellett professzionalizmust is közvetít. Ha időben és hasznosan utánkövet, azt mutatja, hogy a vállalkozása rendezett, figyelmes és komolyan veszi az ügyfelek kiszolgálását.

Egy új vállalkozás esetében ez az első benyomás különösen értékes. A korai ügyfelek gyakran nemcsak arról döntenek, hogy vásároljanak-e, hanem arról is, hogy a vállalkozása elég stabilnak és megbízhatónak tűnik-e ahhoz, hogy együtt dolgozzanak vele.

A bizalom idővel épül fel

A bizalom ritkán egyetlen nagy pillanatról szól. Inkább ismétlődő, apró élményekből épül fel, amelyek következetesek és tiszteletteljesek.

A potenciális ügyfél először észreveszi a vállalkozása nevét. Aztán újra találkozik az üzenetével. Ezután kap valami hasznosat, világosat vagy relevánsat. Minden ilyen érintkezés egy kicsit csökkenti a bizonytalanságot.

Ezért működik az utánkövetés. Egy egyszeri benyomást ismerős, egymásra épülő kapcsolódási pontok sorozatává alakít.

Ha az utánkövetés átgondolt, a potenciális ügyfél a vállalkozását a megbízhatósággal kezdi összekapcsolni. Ha viszont következetlen vagy agresszív, az ellenkező hatást éri el. A cél nem az, hogy ráerőltessük az emberekre a vásárlást. A cél az, hogy amikor készen állnak, könnyebben mondhassanak igent.

A márkaismertség segít szem előtt maradni

Az emberek gyakran azt a vállalkozást választják, amelyre először emlékeznek. Ez nem feltétlenül azt jelenti, hogy a legolcsóbb vagy a leglátványosabb opció nyer. Inkább azt, hogy a megszokottság számít.

A márkaismertség akkor növekszik, amikor a vállalkozása hasznosan, nem tolakodó módon jelenik meg. Idővel az érdeklődő felismeri a márkáját, megjegyzi az értékét, és a nevét összeköti azzal a problémával, amelyet megold.

Új vállalkozásoknál ez különösen fontos, mert még nincs meg a hosszú múltjuk vagy a széles ajánlási hálózatuk, mint a nagyobb cégeknek. Az utánkövetés segít áthidalni ezt a szakadékot. Ismételt megjelenést ad a nevének, így amikor az ügyfél készen áll a lépésre, a vállalkozása már ismerős számára.

Építsen hasznosnak érződő utánkövetési rendszert

Egy jó utánkövetési rendszernek van szerkezete. Nem véletlenszerű, és nem azon alapul, hogy akkor keresünk rá valakire, amikor éppen eszünkbe jut.

Az alábbi elvek segítenek olyan rendszert kialakítani, amely működik:

1. Határozzon meg egy világos ütemezést

Döntse el, mikor történjen az utánkövetés, és milyen gyakran. Például:

• Még aznap az első megkeresés után
• Két-három nappal később
• Egy hét múlva
• Két hét múlva
• Egy hónap múlva, ha indokolt

Az előre kiszámítható ritmus segít a következetességben anélkül, hogy túlzásba esne.

2. Használjon több csatornát

Nem mindenki ugyanarra a csatornára reagál. Az e-mail, a telefon, az SMS, a LinkedIn és a postai levél is szerepet kaphat, a vállalkozásától és a közönségétől függően.

A lényeg, hogy a megfelelő üzenethez a megfelelő csatornát válassza. Egy rövid visszajelzés jól működhet e-mailben. Egy időérzékeny kérdéshez inkább telefonhívás illik. Egy hasznos forrást pedig lehet, hogy egy üzenetben megosztott hivatkozás formájában érdemes elküldeni.

3. Adjon értéket már az elején

Minden utánkövetésnek adnia kell a címzettnek egy okot arra, hogy figyeljen. Ennek az értéknek nem kell drámainak lennie. Lehet egy hasznos cikk, egy világos válasz, egy releváns emlékeztető, egy ellenőrző lista vagy egy gyakorlati következő lépés.

Ha értékkel indít, nem eladónak, hanem problémamegoldónak fog hatni.

4. Személyre szabott üzenetet küldjön

Az emberek felismerik, amikor egy üzenet másolt és beillesztett sablon.

Használja fel azt az információt, amely már rendelkezésére áll a személyről vagy a vállalkozásról. Említse meg az iparágukat, a céljukat, egy kérdést, amelyet feltettek, vagy egy részletet az előző beszélgetésből. A személyre szabás azt az érzést kelti, hogy az üzenet egy kapcsolat része, nem pedig tömeges megkeresés.

Mit küldjön utánkövetésként

Nem minden utánkövető üzenetnek kell értékesítést kérnie. Valójában a legjobb utánkövető üzenetek gyakran nem ezt teszik.

Hasznos lehet például:

• Az előző beszélgetés vagy kérés felidézése
• Rövid válasz egy kérdésre, amelyet feltettek
• Egy releváns blogbejegyzés, útmutató vagy forrás
• Egy esettanulmány vagy ügyfélpélda
• Egy egyszerű ellenőrző lista vagy következő lépés
• Meghívás további kérdések feltevésére
• Udvarias emlékeztető egy hívás időpontfoglalására vagy egy lépés elvégzésére

A lényeg, hogy az interakció hasznosnak érződjön. Ha minden üzenet csak értékesítési ajánlat, az emberek kikapcsolnak. Ha az üzenetei következetesen segítik őket a továbblépésben, nagyobb eséllyel válaszolnak.

Az utánkövetés legyen professzionális, ne tolakodó

Vékony a határ a kitartás és a tolakodás között. A jó utánkövetés a helyes oldalon marad.

A professzionális utánkövetés néhány jellemzője:

• Tiszteletben tartja a másik fél idejét
• Rövid és világos
• Azonnal kontextust ad
• Megkönnyíti a válaszadást
• Nem bűntudatot kelt, nem nyomást gyakorol és nem áraszt el

A cél az, hogy nyitva tartsa az ajtót, ne pedig hogy erőből kinyissa.

Ez azért fontos, mert a bizalom gyorsan sérülhet. Egy olyan érdeklődő, aki sarokba szorítva érzi magát, gyakran visszalép, még akkor is, ha korábban érdeklődött. Egy olyan érdeklődő viszont, aki támogatást érez, nagyobb valószínűséggel folytatja a beszélgetést.

Gyakori utánkövetési hibák

Még a jó szándékú vállalkozások is elkövethetnek elkerülhető hibákat.

1. Túl sokáig várnak

Ha napokig vagy hetekig vár az első kapcsolatfelvétel után, a lead könnyen elfelejtheti a beszélgetést. A korai utánkövetés fontos, mert az érdeklődés közvetlenül az első interakció után a legerősebb.

2. Általános üzeneteket küldenek

Az olyan üzenetek, amelyek bárkire igazak lehetnek, általában nem működnek. A konkrétság relevánsabbá és hitelesebbé teszi az utánkövetést.

3. Túl korán kérik az eladást

Néhány érdeklődő azonnal készen áll. Sokan nem. Ha túl erősen nyomul, elveszítheti azokat is, akiknek csak egy kis időre lett volna szükségük.

4. Nem adnak semmi hasznosat

Az a válasz, hogy „csak érdeklődöm”, nem ad különösebb okot a címzettnek a reagálásra. Minden alkalommal adjon hozzá értéket.

5. Következetlenek

Egyetlen jó üzenet nem elég. A bizalom és a felismerhetőség ismétlést igényel. A rendszer többet ér, mint az alkalmi erőfeszítés.

Egy egyszerű utánkövetési keretrendszer

Ha gyakorlati kiindulópontot keres, használja ezt a keretrendszert:

Első üzenet

Ismerje el a megkeresést, válaszoljon a legfontosabb kérdésre, és állítsa be a következő lépések elvárásait.

Második üzenet

Adjon egy hasznos forrást vagy pontosítást, amely megkönnyíti a döntést.

Harmadik üzenet

Erősítse meg a szolgáltatása értékét, és tegyen fel egy egyszerű kérdést, amely válaszra ösztönöz.

Negyedik üzenet

Adjon egy utolsó, nyomás nélküli emlékeztetőt, amely nyitva hagyja a kapcsolatot.

Ez a szerkezet azért működik, mert tükrözi, ahogyan a valós vásárlási döntések megszületnek. Az embereknek időre, tisztánlátásra és magabiztosságra van szükségük.

Hogyan alkalmazhatják ezt az új vállalkozások

Ha most kezdi, az utánkövetés az egyik legegyszerűbb módja annak, hogy lendületet építsen.

Lehet, hogy még nincs nagy marketingkerete vagy hosszú ajánlási listája. Ez rendben van. Egy átgondolt utánkövetési folyamat segít a lehető legtöbbet kihozni abból a kevés leadből, amellyel már rendelkezik.

Például, ha valaki akkor keresi meg a vállalkozását, amikor céget alapít, árajánlatot kér vagy egy szolgáltatásról érdeklődik, ne feltételezze, hogy egyetlen beszélgetés elegendő. Tartsa életben a kapcsolatot hasznos érintkezési pontokkal, amelyek emlékeztetik az érdeklődőt arra, miért kereste meg Önöket eredetileg.

Ez különösen hasznos azoknak a vállalkozóknak és kisvállalkozóknak, akiknek ki kell tűnniük egy zsúfolt piacon. Az a vállalkozás, amely jelen marad, hasznos és professzionális, általában előnyben van.

A hosszú távú előny

Az utánkövetés nemcsak egyetlen eladást zár le. Hírnevet is épít.

Idővel az emberek elkezdik a vállalkozását megbízhatónak, figyelmesnek és könnyen együttműködőnek látni. Ez az észlelés támogatja az ismételt vásárlásokat, az ajánlásokat és az erősebb márkaismertséget.

Itt rejlik az igazi érték. Az utánkövetés nem csupán arról szól, hogy egy leadet végigvezessünk az értékesítési folyamaton. Arról szól, hogy olyan ügyfélélményt hozzunk létre, amely segít egy új vállalkozásnak már a kezdetektől kiforrottnak látszani.

Záró gondolatok

A bizalom és a márkaismertség nem véletlenül alakul ki. Következetes, tiszteletteljes kommunikációval épülnek fel.

Amikor célzottan követi az érdeklődőket, azt mutatja, hogy a vállalkozása rendezett, segítőkész és érdemes megjegyezni. Ez megkönnyíti számukra, hogy visszatérjenek, amikor készen állnak a vásárlásra.

Az új vállalkozások számára ez egy gyakorlati előny, amelyet már az első naptól kezdve kézben tarthat. Tartsa az utánkövetést hasznosnak, professzionálisnak és következetesnek, és erősebb alapot ad a vállalkozása növekedéséhez.