Hogyan csökkentsük a vásárlási akadályokat és alakítsunk át több érdeklődőt ügyféllé

Minden vállalkozás veszít el eladásokat, amikor a vásárlást nehezebbé teszi a kelleténél. Az érdeklődők ritkán mondják azt, hogy „meg akartam venni, de a folyamat túl kényelmesnek tűnt”. Amit valójában tesznek, az a csend. Továbbállnak, összehasonlítják az alternatívákat, és elmennek.

Ezért számít a súrlódás. Egy zavaros weboldal, elrejtett árazási modell, zsúfolt fizetési folyamat vagy nem egyértelmű következő lépések csendben csökkenthetik a konverziót az ügyfélút minden szakaszában. A jó hír az, hogy a súrlódás általában javítható.

Startupok, kisvállalkozások és olyan szolgáltatásokat választó vállalkozók esetében, mint az LLC-alapítás, a bejegyzett képviselői szolgáltatás vagy a megfelelőségi támogatás, ez a tanulság még fontosabb. A vásárlók gyakran gyorsan szeretnének lépni, megérteni a kötelezettségeiket, és egy üzletkritikus feladattal megbízni a szolgáltatót. Ha a folyamat nehézkesnek érződik, habozni fognak.

A Zenind segíti az alapítókat abban, hogy egyszerűbb, átláthatóbb élmény mellett hozzanak létre és kezeljenek amerikai vállalkozásokat. Ugyanez az elv minden cégre igaz: tegye könnyűvé az emberek számára, hogy megértsék, értékeljék és megvásárolják az ajánlatot.

Mi is valójában a vásárlási súrlódás

A vásárlási súrlódás minden olyan szükségtelen lépés, bizonytalanság vagy akadály, amely lassít valakit a vásárlás előtt. Megjelenhet nyilvánvaló módon, például egy hibás fizetési oldalon, de gyakran apró részletekben bukkan fel:

• Túl sok kattintás a fontos információk eléréséhez
• Nehezen megtalálható vagy nehezen összehasonlítható árak
• Túl hosszú űrlapok olyan mezőkkel, amelyek nem fontosak
• Olyan fizetési módok, amelyek nem illenek az ügyfelek szokásaihoz
• Nehezen elérhető ügyfélszolgálati csatornák
• Nem egyértelmű utasítások arról, mi történik ezután
• Későn felbukkanó rejtett követelmények a folyamatban

Mindegyik kétséget kelt. A kétség csökkenti a bizalmat. A kisebb bizalom csökkenti a konverziót.

A súrlódás legegyszerűbb értelmezése ez: minden további kérdés, amelyre a vásárlónak saját magának kell választ adnia, egy újabb lehetőség arra, hogy megálljon.

Tegye könnyen megtalálhatóvá az információkat

A vásárlónak nem kellene úgy keresnie az oldalán, mint egy nyomozónak. Ha a szükséges információkat nehéz megtalálni, a vásárlás munkává válik.

Kezdje az alapokkal:

• Mit árul?
• Kinek szól?
• Mennyibe kerül?
• Mit tartalmaz?
• Mennyi időbe telik?
• Mi történik a vásárlás után?

Ha szolgáltatásokat értékesít, különösen vállalkozásalapítási szolgáltatásokat, ezek a kérdések még fontosabbak. A vállalkozók tisztán akarják látni az állami bejegyzési lépéseket, az átfutási időket, a megfelelőségi kötelezettségeket és azt, hogy tartalmaz-e támogatást a csomag.

Egy erős weboldal megválaszolja a gyakori kérdéseket, mielőtt az ügyfélnek fel kellene tennie őket. Ez nem azt jelenti, hogy a részleteket el kell rejteni egy hatalmas, senki által nem olvasott GYIK-oldalon. Azt jelenti, hogy a fontos válaszoknak könnyen észrevehetőnek kell lenniük a fő termék- vagy szolgáltatásoldalakon.

Gyakorlati fejlesztések:

• Helyezze a kulcsfontosságú árakat az oldal tetejéhez közel
• Használjon egyszerű nyelvezetet belső szakzsargon helyett
• Bontsa a komplex szolgáltatásokat jól átlátható szakaszokra
• Adjon rövid összefoglalókat a hosszabb magyarázatok elé
• Linkeljen mélyebb anyagokra azoknak, akik több részletet szeretnének

Ha az oldala arra kényszeríti a látogatókat, hogy az alapinformációk után kutassanak, akkor energiát von el tőlük, még mielőtt megbíznának Önben. Ez rossz irány.

Távolítsa el a szükségtelen lépéseket

Sok vállalkozás azért ad hozzá lépéseket, mert ezek a cég számára biztonságosnak tűnnek. Több mező az űrlapon, több megerősítő oldal, több manuális ellenőrzés, több kötelező telefonhívás. A gyakorlatban ezek a lépések gyakran csökkentik az eladásokat anélkül, hogy érdemi értéket adnának.

Vizsgálja át az érdeklődéstől a vásárlásig vezető teljes útvonalat. Kérdezze meg, hogy minden lépés valóban szükséges-e, vagy csak megszokásból van ott.

Feltett kérdések:

• Ez a mező tényleg segít a rendelés teljesítésében?
• Ezt az információt nem kérhetjük inkább a vásárlás után?
• Ez az jóváhagyási lépés valóban szükséges, vagy csak szokás?
• Kell ez az oldal, vagy összevonható egy másikkal?
• Az ügyféltől olyan adatot kérünk, amit már megadott?

Például egy alapító, aki LLC-alapítási csomagot vásárol, általában hatékonyan szeretne haladni. Ha a folyamata ugyanazokat az üzleti adatokat többször is bekéri, azonnal érezni fogja a lassulást. Ha a munkafolyamat a minimálisan szükséges információkat gyűjti be, és megmagyarázza, miért fontos minden elem, az élmény sokkal gördülékenyebb lesz.

A szabály egyszerű: távolítson el minden olyan lépést, amely nem javítja az érthetőséget, a bizalmat, a megfelelőséget vagy a teljesítést.

Kínáljon a vásárlói viselkedéshez illeszkedő fizetési lehetőségeket

A fizetési súrlódás az egyik leggyorsabb módja annak, hogy elveszítsen egy amúgy vásárlásra kész vevőt. Ha valaki meg akar vásárolni valamit, de nem tudja használni a preferált fizetési módját, könnyen megszakíthatja a vásárlást.

A jó fizetési kialakítás általában tartalmazza:

• Bankkártyás fizetést
• Digitális pénztárca opciókat, ahol ez megfelelő
• Egyértelmű számlázási megfogalmazást
• Biztonságos fizetési üzeneteket
• Egyszerű számla- vagy banki átutalási lehetőségeket nagyobb vásárlásokhoz
• Átlátható megújítási és előfizetési feltételeket, amikor ismétlődő számlázás is van

Szolgáltató vállalkozásoknál, különösen a startupokat kiszolgálóknál, a fizetési egyértelműség azért fontos, mert a vásárlók gyakran költségérzékeny döntéseket hoznak. Pontosan tudni akarják, miért fizetnek, és hogy a vásárlás egyszeri vagy ismétlődő.

Ha az ajánlata megfelelőségi támogatást, bejegyzett képviselői szolgáltatást vagy folyamatos vállalatmenedzsmentet is tartalmaz, előre ismertesse a számlázási struktúrát. A rejtett megújítások vagy a homályos megújítási feltételek gyanút keltenek, még akkor is, ha maga a szolgáltatás értékes.

A legjobb fizetési élmény kiszámíthatónak érződik. A vásárlóknak a megerősítésre kattintás előtt érteniük kell a költséget, az időzítést és a teljesítendő elemet.

Építsen bizalmat az utolsó lépés előtt

Az emberek nem csak a legegyszerűbb opciótól vásárolnak. Attól az egyszerű opciótól vásárolnak, amelyben megbíznak.

A bizalom néhány gyakorlati jelzéssel erősíthető:

• Egyértelmű elérhetőségi adatok
• Valódi ügyféltámogatási lehetőségek
• Látható cégadatok
• Közérthető visszatérítési vagy lemondási szabályzatok
• Átlátható szolgáltatásleírások
• Hasznos oktató tartalmak
• Ügyfélvélemények vagy társadalmi bizonyíték, ahol ez megfelelő

A bizalom különösen fontos a vállalkozásalapítási szolgáltatásoknál, mert az ügyfelek jogi és adminisztratív döntéseket hoznak. Biztosnak kell érezniük, hogy a szolgáltató érti az állami követelményeket, és helyesen tudja végigvezetni őket a folyamaton.

Ne várjon a fizetési oldalig a hitelesség megteremtésével. Építse fel azt a teljes út során. Egy jól megírt magyarázó cikk, egy tömör összehasonlító oldal és egy világos szolgáltatásbemutató sokkal többet tehet a bizonytalanság csökkentéséért, mint bármilyen látványos értékesítési oldal.

Tegye könnyen elérhetővé a támogatást

Még a legjobban megtervezett vásárlási folyamat sem tud minden kérdést előre kezelni. Ez normális. A hiba az, ha a vásárlót arra kényszerítjük, hogy keményen megdolgozzon a segítségért.

A támogatásnak ott kell könnyen elérhetőnek lennie, amikor az ügyfél bizonytalanná válik.

Hasznos támogatási lehetőségek:

• Élő chat munkaidőben
• E-mailes támogatás egyértelmű válaszidőkkel
• Látható telefonszám, ahol ez indokolt
• Lépésről lépésre útmutatók
• Rövid magyarázó videók vagy végigvezető anyagok

A fontos nem maga a csatorna. Hanem a válasz sebessége és egyértelműsége.

Ha az érdeklődőnek el kell hagynia az oldalt, keresnie kell az interneten, vagy túl sokat kell várnia a válaszra, újra súrlódást vezetett be. Szolgáltató vállalkozásoknál ez a megszakítás gyakran a versenytárshoz tereli őket.

Egyszerűsítse a nyelvezetet

A zavaros megfogalmazás rejtett súrlódást okoz. Ha a szöveg tele van belső terminológiával, jogi kifejezésekkel vagy marketinges üres frázisokkal, az ügyfélnek le kell fordítania azt, mielőtt vásárolhatna.

Használjon olyan nyelvezetet, mintha egy ember magyarázná el a folyamatot egy másik embernek.

Ahelyett, hogy ezt mondaná:

• „A benyújtási közvetítő szolgáltatások nyújtása a megfelelőségi ellenőrzés függvényében történik”

Mondja inkább ezt:

• „Mi segítünk előkészíteni és benyújtani az alapítási dokumentumokat, miután megadta a szükséges információkat.”

Ahelyett, hogy ezt mondaná:

• „Az ügyfélonboarding több szakaszból álló adatfelvételi munkafolyamaton keresztül történik”

Mondja inkább ezt:

• „Egy rövid adatlapot kell kitöltenie, hogy el tudjuk kezdeni.”

Az egyszerű írás csökkenti a kognitív terhelést. Az alacsonyabb kognitív terhelés növeli a magabiztosságot. A magabiztosság növeli a konverziót.

Tervezzen mobilra elsőként

Sok vásárló már a laptop előtt telefonon találkozik egy vállalkozással. Ha az élmény kisebb képernyőn szétesik, valódi bevételt veszít.

A mobilbarát kialakításnak meg kell könnyítenie a következőket:

• Az oldal elolvasását nagyítás nélkül
• A gombok megérintését eltévesztett kattintások nélkül
• Az űrlapok gyors kitöltését
• Az árak és szolgáltatási részletek áttekintését
• Az ügyfélszolgálat elérését keresgélés nélkül

Ez azért is fontos a startup- és alapítási ügyfeleknél, mert gyakran útközben, ingázás közben vagy több feladat között kutatnak. A gördülékeny mobilélmény szakértelmet és a vásárló idejének tiszteletét jelzi.

Csökkentse a szorongást jobb elvárásokkal

A vásárló kisebb eséllyel hagyja félbe a vásárlást, ha tudja, mi fog történni ezután.

Állítsa be egyértelműen az elvárásokat:

• Mikor vizsgálják át a megrendelést
• Milyen információkra van szükség
• Mennyi ideig tartanak általában az egyes lépések
• Lehetnek-e jóváhagyási vagy állami feldolgozási késések
• Mit kap meg az ügyfél a vásárlás után

Ha alapítási szolgáltatásokat kínál, ez kulcsfontosságú. Az alapítók tudni akarják, mikor nyújtják be a bejegyzésüket, mit jelent az állami feldolgozás, és mi következik az elfogadás után. Ha az ütemterv nem világos, azt hihetik, hogy valami nincs rendben.

A tisztaság nem csak kényelem. Megnyugtatás is.

Hozzon létre egy súrlódási auditot

Ha meg akarja találni az értékesítési folyamata gyenge pontjait, nézze végig az utat az ügyfél szemszögéből.

Menjen végig ezeken a lépéseken:

1. Keresse meg a főoldalt vagy a céloldalt egy friss böngészőben.
2. Próbálja meg 10 másodperc alatt megérteni az ajánlatot.
3. Próbálja meg egy kattintással megtalálni az árat.
4. Próbáljon eljutni a fizetéshez vagy a kapcsolatfelvételi űrlaphoz.
5. Töltse ki az űrlapot úgy, mintha első alkalommal vásárolna.
6. Jegyezzen fel minden bizonytalanságot, kérdést vagy zavaró pontot.
7. Ismételje meg a folyamatot mobilon.

Ezután kérje meg a csapatát, hogy ugyanezt tegye. A cél nem az, hogy csodálja a weboldalát. A cél az, hogy megtalálja, hol vész el az energia.

Valós visszajelzésekből is dolgozhat:

• Magas lemorzsolódás a termékoldalakon
• Ismétlődő támogatási kérdések
• Elhagyott kosarak vagy be nem fejezett űrlapok
• Hosszú vásárlási idő
• Olyan kérdések az ügyfelektől, amelyekre az oldalon már válaszolt

Ezek a súrlódás tünetei. Az okot javítsa, ne csak a tünetet.

Alkalmazza ezt a vállalkozásalapítási szolgáltatásokra

Ha segít amerikai vállalkozások létrehozásában és kezelésében, a súrlódás csökkentése maga a termék része.

Egy alapító számára, aki LLC-t vagy vállalati struktúrát választ, a vásárlási élménynek így kellene érződnie:

• A szolgáltatás könnyen érthető
• A következő lépés egyértelmű
• Az ár átlátható
• Az információkérések rövidek és relevánsak
• A fizetési folyamat biztonságos és egyszerű
• A támogatás elérhető, ha kérdés merül fel
• Az ügyfél tudja, mi történik a vásárlás után

Ez az a színvonal, amelyet a Zenind támogatni épült. A vállalkozóknak nem kell egy űrlabirintust megfejteniük, és nem kell találgatniuk, mi következik. Magabiztosan tudnak eljutni a döntéstől a cselekvésig.

Amikor csökkenti a súrlódást, nem kevésbé professzionálissá teszi a folyamatot. Hanem hatékonyabbá.

Végső ellenőrzőlista

Mielőtt közzétesz egy szolgáltatási oldalt vagy elindít egy új vásárlási folyamatot, ellenőrizze ezeket az elemeket:

• Egy első látogató gyorsan megérti az ajánlatot?
• Az ár könnyen megtalálható és könnyen értelmezhető?
• Az űrlapmezők csak a valóban szükséges információkat kérik?
• A fizetési lehetőségek egyértelműek és biztonságosak?
• Az ügyfél tudja, mi történik a vásárlás után?
• Könnyű elérni a segítséget, ha kérdés merül fel?
• A mobilélmény zökkenőmentesen működik?
• Eltávolított minden olyan lépést, amely nem segíti a vásárlót?

Ha bármelyikre nem a válasz, az élményben még mindig van súrlódás.

Összegzés

Az ügyfeleknek nem több akadályra van szükségük. Kevesebb korlátra, tisztább információra és egy simább útra van szükségük a „igen”-ig.

Azok a vállalkozások nyernek, amelyek általában nem azt kérik a vásárlóktól, hogy jobban megdolgozzanak az ajánlatért. Hanem azt, hogy a döntés egyszerű legyen, a folyamat átlátható, és a következő lépés egyértelmű.

Akár szoftvert, akár szolgáltatásokat, akár vállalkozásalapítási támogatást értékesít, az elv ugyanaz: csökkentse a súrlódást, és nő annak az esélye, hogy a vásárlásra kész érdeklődők végigmenjenek a folyamaton.

Startupok és alapítók számára ez az egyszerűség az első kattintástól az utolsó benyújtásig számít. Ha könnyűvé teszi a folyamatot, könnyebbé teszi az üzletkötést.