Hogyan írjunk motiváló szöveget, amely értékesít a kisvállalkozások számára

A legtöbb szöveg egy egyszerű okból bukik el: mindenkihez beszél, ezért senkit sem győz meg. Az erős marketingszöveg ennek az ellenkezőjét teszi. Egy konkrét olvasóhoz szól, felismeri, hogy mire vágyik, és csökkenti a súrlódást az érdeklődés és a cselekvés között.

A motiváló szöveg nem arról szól, hogy okosnak hangozzon. Arról szól, hogy az üzenet illeszkedjen az ügyfél gondolkodásmódjához, sürgősségéhez és döntési stílusához. Ha ezt jól csinálja, nő annak az esélye, hogy a látogató érdeklődővé válik, az érdeklődő ügyféllé, az ügyfél pedig visszatérő vásárlóvá.

A kisvállalkozások, alapítók és olyan szolgáltatók számára, mint a Zenind, ez még fontosabb. A vállalkozók elfoglaltak, szkeptikusak és eredményorientáltak. Nem homályos ígéreteket akarnak. Egy világos utat, hiteles magyarázatot és okot akarnak a mostani cselekvésre.

Mit csinál valójában a motiváló szöveg?

A motiváló szöveg okot ad az olvasónak a továbblépésre.

Ez az ok lehet:

• gyorsabb eredmény
• kisebb kockázat
• nagyobb magabiztosság
• az irányítás érzése
• elismerés vagy státusz
• megkönnyebbülés egy fájdalmas problémától
• egyszerűbb út egy cél eléréséhez

A legjobb szöveg nem egyetlen univerzális motivátorra épít. Az emberek különböző üzenetekre reagálnak. Van, aki a gyorsaságot keresi. Van, aki a bizonyosságot. Van, aki a társadalmi bizonyítékot. Van, aki a részleteket. A jó szöveg előre számol ezekkel a különbségekkel, és közvetlenül szól hozzájuk.

Kezdje az ügyféllel, ne az ajánlattal

Mielőtt címsort ír, gyűjtse össze a fontos tényeket:

• Ki az olvasó?
• Milyen problémát próbál megoldani?
• Mi miatt aggódik?
• Milyen eredményt akar a leginkább?
• Mi késztetné arra, hogy elhalassza vagy feladja a vásárlást?
• Milyen szavakat használ, amikor a problémáról beszél?

Ez a meggyőző írás alapja. Ha ezt kihagyja, könnyen a termékéről ír az ügyfél döntése helyett.

Például egy első alkalommal vállalkozó, aki cégalapítási segítséget keres, valójában nem papírmunkát vásárol. Világosságot, gyorsaságot, megfelelőségi biztonságot és gördülékenyebb indulást vásárol. A jó üzenet ezekre a prioritásokra épít, nem pedig elszigetelt funkciókat sorol.

Használjon személyiségmintákat az üzenet élesítéséhez

A motiváció megértésének egyik hasznos módja a DISC modell, amely négy széles viselkedési stílust különít el: Dominancia, Befolyás, Szilárdság és Lelkiismeretesség. Ezek nem merev kategóriák, de hasznos támpontot adnak a szöveg személyre szabásához.

Dominancia: legyen közvetlen

A dominancia-orientált olvasók a sebességet, az eredményeket és az irányítást értékelik. Ők a lényeget akarják.

Írjon nekik így:

• gyorsan térjen a lényegre
• hangsúlyozza az eredményeket
• használjon határozott nyelvezetet
• kerülje a felesleges tölteléket
• mutassa meg, hogyan takarít meg időt vagy javítja a teljesítményt az ajánlat

Példa: „Alakítsa meg vállalkozását gyorsabban egy leegyszerűsített bejelentési folyamattal és világos következő lépésekkel.”

Befolyás: legyen lendületes és pozitív

A befolyás-orientált olvasók az lelkesedésre, a lendületre és a társas kapcsolódásra reagálnak. Szeretik azokat az ötleteket, amelyek frisseknek és izgalmasaknak hatnak.

Írjon nekik így:

• használjon derűs, aktív nyelvezetet
• emelje ki az új lehetőségeket
• tegyen bele társadalmi bizonyítékot vagy ajánlásokat
• tegye könnyűnek a következő lépést
• keltsen előrehaladás- és lendületérzetet

Példa: „Változtassa üzleti ötletét valódi vállalkozássá, és haladjon előre magabiztosan.”

Szilárdság: csökkentse a kockázatot és építsen bizalmat

A szilárdság-orientált olvasók a biztonságot, a következetességet és az átgondolt döntéshozatalt értékelik. Biztonságban akarnak érezni magukat, mielőtt cselekszenek.

Írjon nekik így:

• magyarázza el világosan a folyamatot
• mutassa be az előnyöket gyakorlati nyelven
• hangsúlyozza a támogatást és a megbízhatóságot
• adjon időt az értékelésre
• nyugtassa meg őket, hogy nem kell elhamarkodott döntést hozniuk

Példa: „Lépésről lépésre kap útmutatást, hogy magabiztosan nyújthasson be, és elkerülje a felesleges bizonytalanságot.”

Lelkiismeretesség: adjon szerkezetet és pontosságot

A lelkiismeretesség-orientált olvasók a helyességre, a szabványokra és a bizonyítékokra figyelnek. Olyan részleteket keresnek, amelyekben megbízhatnak.

Írjon nekik így:

• legyen pontos és rendezett
• tartalmazzon tényeket, magyarázatokat és folyamatleírást
• használjon világos kifejezéseket a homályos állítások helyett
• mutassa meg, hogy a megközelítés követi a helyes lépéseket
• kerülje a túlzó marketingnyelvet

Példa: „Pontosan láthatja, mi van benne, mit csinál az egyes lépés, és hogyan haladhat végig a cégalapításon a megfelelő sorrendben.”

Igazítsa a szöveg hosszát a döntéshez

A szövegírás egyik legnagyobb hibája feltételezni, hogy a több szó mindig segít.

A hosszú szöveg nagyon jól működhet, ha az olvasónak oktatásra, megnyugtatásra és több vásárlási indokra van szüksége. A rövid szöveg ugyanilyen jól működhet, ha az olvasó már ismeri a problémát, és csak egy világos utat keres a cselekvéshez.

A megfelelő hossz attól függ, hogy:

• mennyire drága a döntés
• mennyire ismeri az olvasó a megoldást
• mennyi bizalmat kell felépíteni
• hány kifogást kell kezelni
• mennyire sürgős a döntés

Például egy vezérigazgató, alapító vagy elfoglalt operatív vezető gyakran először a következtetést akarja látni. Ha elrejti a fő üzenetet, elveszíti őt. Ezzel szemben egy első alkalommal vállalkozó több magyarázatra szorulhat, mielőtt készen áll a továbblépésre.

A megoldás nem egyszerűen az, hogy „írjon hosszút” vagy „írjon rövidet”. A megoldás az, hogy „írjon eleget ahhoz, hogy megválaszolja az olvasó valódi kérdéseit”.

A motiváló szöveg alapvető elemei

Az erős meggyőző szöveg általában öt elemet tartalmaz.

1. Világos ígéret

Mondja el az olvasónak pontosan, mit nyer.

A jó szöveg könnyen érthetővé teszi az eredményt. Kerüli az olyan homályos állításokat, mint a „legjobb a kategóriájában”, hacsak nincs mögöttük konkrét bizonyíték.

2. Konkrét előnyök

A funkciók azt magyarázzák meg, mi valami. Az előnyök azt, hogy ez miért fontos.

A gyors bejelentési folyamat funkció. A gyorsabb indulás előny.

A megfelelőségi ellenőrzés funkció. A nagyobb biztonságérzet, hogy a papírmunkát helyesen kezelik, előny.

3. Hitelesség

Az olvasónak legyen oka hinni önnek.

A hitelesség származhat:

• világos folyamatmagyarázatokból
• ajánlásokból
• átlátható szolgáltatásleírásokból
• szakértelemre utaló jelekből
• hasznos oktató tartalmakból
• következetes márkahangból

4. A kifogások kezelése

A jó szöveg megválaszolja a kétségeket, mielőtt azok megállítanák az olvasót.

Gyakori kifogások:

• „Ez túl bonyolult?”
• „Ez túl sokáig tart?”
• „Megbízhatok a szolgáltatóban?”
• „Mi van, ha hibázom?”
• „Megéri az ára?”

5. Egyszerű következő lépés

Ha a cselekvés nem világos, a motiváció elhal.

Mondja el az olvasónak pontosan, mit tegyen ezután, legyen az egy bejegyzés elindítása, egy csomag ellenőrzése, konzultáció foglalása vagy a szolgáltatás részleteinek áttekintése.

Írjon az olvasó érzelmi állapotához

A legtöbb vásárlási döntés először érzelmi, és csak utána logikai.

Ez nem jelenti azt, hogy az érzelmi szöveg manipulatív kell legyen. Azt jelenti, hogy az üzenetnek el kell ismernie, mit érez az olvasó, és miért fontos a döntés.

Egy alapító érezheti azt, hogy:

• izgatott az indulás miatt
• bizonytalan a megfelelőség miatt
• türelmetlen, hogy elinduljon
• óvatos a költekezéssel
• túlterhelt a sok lépéstől

A motiváló szövegnek nem szabad figyelmen kívül hagynia ezeket az érzéseket. Rendeznie kell őket egy világosabb útvonalba.

Például egy cégalapítási szolgáltatásnál az érzelmi ígéret nem csak az, hogy „beadjuk a dokumentumokat”. Inkább az, hogy „kevesebb bizonytalansággal léphet át az ötlettől a vállalkozásig”. Ez erősebb motivátor, mert a szolgáltatást az alapító valódi érzelmi szükségletéhez köti.

Gyakorlati szövegírói keretrendszer

Használja ezt az egyszerű keretet, amikor landing oldalt, hirdetést, e-mailt vagy blogbejegyzést ír.

1. Határozza meg a közönséget

Írjon egy mondatot, amely a lehető legpontosabban leírja az olvasót.

Példa: „Első alkalommal vállalkozó amerikai alapítók, akik szeretnének üzletet indítani anélkül, hogy elvesznének a papírmunkában.”

2. Azonosítsa a domináns motivátort

Válassza ki, miért cselekedne ez az olvasó.

Példák:

• gyorsaság
• biztonság
• egyszerűség
• magabiztosság
• eredmény
• megtakarítás
• pontosság

3. Fogalmazza meg az átalakulást

Mi változik a vásárlás után?

Példa: „A bizonytalanságból egy világos, vezetett cégalapítási folyamatba jutnak.”

4. Sorolja fel a kifogásokat

Írja össze azt a három fő okot, ami miatt hezitálhatnak.

Ezután válaszoljon ezekre közvetlenül a szövegben.

5. Építse fel a szerkezetet

Egy egyszerű meggyőző szerkezet:

• címsor: az ígéret megfogalmazása
• alcím: adjon hozzá világosságot
• törzsszöveg: magyarázza el az előnyöket és a bizonyítékot
• kifogáskezelő rész: csökkentse a kételyt
• cselekvésre ösztönzés: mondja meg, mi a következő lépés

A motiváló szöveg gyakorlati példái

Íme néhány példa arra, hogyan lehet ugyanazt az ajánlatot másként megfogalmazni az olvasó típusától függően.

Sebességorientált olvasónak

„Indítsa el vállalkozását gyorsabban egy leegyszerűsített cégalapítási folyamattal, amely segít lendületben maradni.”

Megnyugtatásra vágyó olvasónak

„Kapjon lépésről lépésre támogatást, hogy nagyobb magabiztossággal és kevesebb stresszel alapíthassa meg vállalkozását.”

Részletorientált olvasónak

„Tekintse meg pontosan, mi tartozik bele a cégalapítási folyamat minden szakaszába, hogy megalapozott döntést hozhasson.”

Lehetőségorientált olvasónak

„Váltsa üzleti ötletét valódi vállalkozássá, és kezdje el építeni azt a jövőt, amelyre vágyik.”

Mindegyik változat ugyanazt az általános eredményt értékesíti, de mindegyik más motivátort érint meg.

Gyakori hibák, amelyeket kerülni kell

Még a tapasztalt írók is beleesnek ezekbe a csapdákba.

Túl sokat beszél önmagáról

Az olvasók nem azért vásárolnak, mert büszkék a cégére. Azért vásárolnak, mert hiszik, hogy az ajánlata segít nekik.

Túl sok előnnyel terheli az olvasót

A túl sok előny elmoshatja az üzenetet. Részesítse előnyben a legfontosabbakat.

Általános nyelvezet használata

Az olyan kifejezések, mint a „világszínvonalú megoldás” vagy a „páratlan szolgáltatás” önmagukban nem győznek meg. A konkrétság igen.

A kifogások figyelmen kívül hagyása

Ha az olvasó a bizalom, az ár vagy a bonyolultság miatt aggódik, a lelkesedés önmagában nem zárja le a szakadékot.

Irány nélküli befejezés

Minden meggyőző anyagnak egy következő lépés felé kell terelnie az olvasót. Ha nem kér cselekvést, momentumot veszít.

A motiváló szöveg alkalmazása a Zenind közönségére

Egy olyan cégalapítási szolgáltatásnál, mint a Zenind, a motiváló szövegnek segítenie kell a vállalkozókat abban, hogy felkészültebbnek és kevésbé túlterheltnek érezzék magukat.

Ez azt jelenti, hogy hangsúlyozza:

• a világosságot a szakzsargon helyett
• a magabiztosságot a zavar helyett
• a folyamatot a találgatás helyett
• az útmutatást az elvontság helyett
• a gyakorlati értéket az üres túlzás helyett

A vállalkozók általában olyan szolgáltatást keresnek, amelyben megbízhatnak, és amely csökkenti a súrlódást. Olyan segítséget akarnak, amellyel időveszteség és fontos lépések kihagyása nélkül haladhatnak végig a cégalapításon. A szövegének ezt a valóságot kell tükröznie.

Amikor így szól a vállalkozókhoz, nem csupán egy szolgáltatást népszerűsít. Segít nekik világosabban elképzelni a vállalkozásuk következő szakaszát.

Végső ellenőrzőlista publikálás előtt

Mielőtt közzéteszi, ellenőrizze, hogy a szöveg az alábbiakat teljesíti-e:

• egy konkrét közönséghez szól
• megnevez egy fontos eredményt
• előnyöket használ, nem csak funkciókat
• kezeli a legnagyobb kifogásokat
• hitelesnek és világosnak hat
• közvetlen következő lépéssel zárul
• illeszkedik az olvasó döntési stílusához

Ha igen a válasz, a szöveg sokkal nagyobb valószínűséggel konvertál.

Összegzés

A motiváló szöveg azért működik, mert az emberek nem ugyanúgy vásárolnak. A leghatékonyabb írók felismerik ezeket a különbségeket, és az üzenetet az olvasó prioritásaihoz, félelmeihez és céljaihoz igazítják.

Amikor az olvasóra összpontosít, világosan ír, és az ajánlatot egy valódi érzelmi vagy gyakorlati eredményhez köti, a szövege meggyőzőbbé válik. Kisvállalkozások és vállalkozók számára ez több érdeklődőt, több értékesítést és erősebb bizalmat jelenthet.

Ha az a célja, hogy cselekvésre ösztönözze az ügyfeleket, kezdje azzal, hogy megérti, mi motiválja őket. Ha ezt tudja, a szavakat is sokkal könnyebb lesz megírni.

Felelősségkizárás: Ez a cikk kizárólag tájékoztató jellegű, és nem minősül jogi, adózási vagy könyvelési tanácsadásnak. Konkrét kérdések esetén forduljon engedéllyel rendelkező szakemberhez.