Шағын бизнеске сататын мотивациялық копирайтингті қалай жазуға болады

Көптеген мәтіндердің сәтсіздікке ұшырауының бір қарапайым себебі бар: олар бәріне сөйлейді, бірақ ешкімді иландыра алмайды. Күшті маркетингтік мәтін керісінше жұмыс істейді. Ол нақты оқырманға бағытталады, сол оқырманның не қалайтынын түсінеді және қызығушылық пен әрекет арасындағы кедергіні азайтады.

Мотивациялық копирайтингтің мәні ақылды естілуде емес. Оның мақсаты - хабарламаны клиенттің ой-өрісіне, шұғылдығына және шешім қабылдау стиліне сәйкестендіру. Мұны жақсы істегенде, келушінің лидке, лидтің клиентке, ал клиенттің қайталанатын сатып алушыға айналу ықтималдығы артады.

Шағын бизнес, құрылтайшылар және Zenind сияқты қызмет көрсетушілер үшін бұл одан да маңызды. Кәсіпкерлер уақыты тығыз, күмәншіл және нәтижеге бағдарланған. Оларға жалпылама уәделер керек емес. Оларға анық жол, сенімді түсіндіру және қазір әрекет етуге себеп керек.

Мотивациялық копирайтинг нақты не істейді

Мотивациялық копирайтинг оқырманға қозғалу себебін береді.

Бұл себеп мыналардың бірі болуы мүмкін:

• жылдамырақ нәтиже
• аз тәуекел
• көбірек сенім
• бақылау сезімі
• мойындау немесе мәртебе
• ауыр мәселені жеңілдету
• мақсатқа апаратын оңайырақ жол

Ең жақсы мәтін бір ғана әмбебап уәжге сүйенбейді. Әртүрлі адамдар әртүрлі хабарға жауап береді. Біреулер жылдамдықты қалайды. Біреулер нақтыны қалайды. Біреулер әлеуметтік дәлелді қалайды. Біреулер егжей-тегжейді қалайды. Жақсы мәтін осы айырмашылықтарды алдын ала ескеріп, әрқайсысына тікелей сөйлейді.

Ұсыныстан емес, клиенттен бастаңыз

Тақырып жазар алдында маңызды деректерді жинаңыз:

• Оқырман кім?
• Ол қандай мәселені шешкісі келеді?
• Неден алаңдайды?
• Ең көп қандай нәтижені қалайды?
• Сатып алуды не кідіртеді немесе тоқтатады?
• Мәселені сипаттағанда қандай тілді қолданады?

Бұл - иландырушы жазудың негізі. Егер мұны өткізіп жіберсеңіз, өнім туралы жазып кетесіз, ал клиенттің шешімі туралы емес.

Мысалы, бизнес құруға көмек іздеп жүрген алғаш рет құрылтайшы құжат сатып алып жатқан жоқ. Ол айқындықты, жылдамдықты, compliance сенімін және бірқалыпты іске қосуды сатып алып жатыр. Жақсы хабарлама мүмкіндіктерді жеке-жеке тізбектемей, дәл осы басымдықтарға сөйлейді.

Хабарламаңызды нақтылау үшін тұлғалық үлгілерді қолданыңыз

Мотивацияны түсінудің пайдалы бір жолы - DISC моделі. Ол адамдарды төрт кең мінез-құлық стиліне бөледі: Dominance, Influence, Steadiness және Compliance. Бұл қатаң қораптар емес, бірақ мәтінді бейімдеуге арналған пайдалы қысқартпа.

Dominance: тікелей жазыңыз

Dominance бағытын ұстанатын оқырмандар жылдамдықты, нәтижені және бақылауды бағалайды. Оларға ең негізгісі керек.

Оларға арнап жазыңыз:

• бірден негізгі ойға өту
• нәтижелерді баса көрсету
• шешімді тіл қолдану
• қажетсіз артық сөзден қашу
• ұсынысыңыздың уақытты үнемдейтінін немесе өнімділікті арттыратынын көрсету

Мысал: "Компанияңызды жеңілдетілген тіркеу процесі және нақты келесі қадамдар арқылы жылдамырақ құрыңыз."

Influence: жігерлі әрі оң реңк беріңіз

Influence бағытын ұстанатын оқырмандар құлшынысқа, серпінге және әлеуметтік байланысқа жауап береді. Оларға жаңа әрі қызықты көрінетін идеялар ұнайды.

Оларға арнап жазыңыз:

• көтеріңкі, белсенді тіл қолдану
• жаңа мүмкіндіктерді көрсету
• әлеуметтік дәлел немесе пікірлер қосу
• келесі қадамды оңай сезіндіру
• алға жылжу мен серпін сезімін қалыптастыру

Мысал: "Бизнес идеяңызды нақты компанияға айналдырып, сеніммен алға қадам жасаңыз."

Steadiness: тәуекелді азайтып, сенім қалыптастырыңыз

Steadiness бағытын ұстанатын оқырмандар қауіпсіздікті, тұрақтылықты және байыпты шешім қабылдауды бағалайды. Олар әрекет етпес бұрын өздерін қауіпсіз сезінгісі келеді.

Оларға арнап жазыңыз:

• процесті анық түсіндіру
• пайдаларды практикалық тұрғыда көрсету
• қолдау мен сенімділікті баса айту
• шешімді бағалауға уақыт беру
• олардың асығыс шешім қабылдап жатқан жоқ екенін сендіру

Мысал: "Қадам-қадаммен нұсқаулық алып, сеніммен өтініш беріңіз және қажетсіз белгісіздіктен аулақ болыңыз."

Compliance: құрылым мен дәлдікті ұсыныңыз

Compliance бағытын ұстанатын оқырмандар дұрыстықты, стандарттарды және дәлелді бағалайды. Олар сенуге болатын нақты мәліметтерді іздейді.

Оларға арнап жазыңыз:

• нақты әрі реттелген болу
• деректерді, түсіндіруді және процестің егжей-тегжейін қосу
• бұлыңғыр уәделердің орнына анық терминдерді қолдану
• тәсіліңіз дұрыс қадамдарды ұстанатынын көрсету
• әсіре маркетингтік тілді болдырмау

Мысал: "Не қамтылғанын, әр қадамның не істейтінін және тіркеу процесін дұрыс ретпен қалай орындау керегін нақты біліңіз."

Мәтін ұзындығын шешімге сәйкестендіріңіз

Копирайтингтегі ең үлкен қателіктердің бірі - көп сөз әрдайым көмектеседі деп ойлау.

Ұзақ мәтін оқырманға білім, сенім және сатып алуға бірнеше себеп керек болғанда өте жақсы жұмыс істей алады. Қысқа мәтін де проблема белгілі болып, тек әрекетке апаратын анық жол қажет болғанда дәл сондай тиімді болуы мүмкін.

Дұрыс ұзындық мынаған байланысты:

• шешімнің қаншалықты қымбат екеніне
• оқырман шешіммен қаншалықты таныс екеніне
• қанша сенім қажет екеніне
• қанша қарсылықты қарастыру керек екеніне
• шешімнің қаншалықты шұғыл сезілетініне

Мысалы, CEO, құрылтайшы немесе тығыз кестемен жұмыс істейтін басшы көбіне алдымен қорытындыны көргісі келеді. Егер негізгі ойды жасырып қойсаңыз, олардан айырыласыз. Ал алғаш рет кәсіп бастайтын адам әрекетке дайын болу үшін көбірек түсіндіруді қажет етуі мүмкін.

Шешім "ұзақ жазу" немесе "қысқа жазу" ғана емес. Шешім - оқырманның шынайы сұрақтарына жауап беретіндей жеткілікті жазу.

Мотивациялық копирайтингтің негізгі элементтері

Күшті иландырушы мәтін әдетте бес элементті қамтиды.

1. Айқын уәде

Оқырман не ұтатынын нақты айтыңыз.

Жақсы мәтін нәтижені түсінуді жеңілдетеді. Ол нақты нәрсемен дәлелденбесе, "үздік" сияқты бұлыңғыр сөздерге сүйенбейді.

2. Нақты пайдалар

Feature - бұл не екені. Benefit - не үшін маңызды екені.

Жылдам тіркеу процесі - бұл feature. Жылдамырақ іске қосу - бұл benefit.

Compliance шолуы - бұл feature. Құжаттардың дұрыс өңделгеніне көбірек сенім - бұл benefit.

3. Сенімділік

Оқырманға сізге сенуге себеп керек.

Сенімділік мыналардан пайда болуы мүмкін:

• процесті нақты түсіндіру
• пікірлер
• ашық қызмет сипаттамалары
• сарапшылық белгілері
• пайдалы білім беру мазмұны
• тұрақты бренд үні

4. Қарсылықтармен жұмыс

Жақсы мәтін оқырманды тоқтатып үлгермей тұрып, күмәнге жауап береді.

Жиі кездесетін қарсылықтар:

• "Бұл тым күрделі емес пе?"
• "Бұл тым ұзаққа созылмай ма?"
• "Қызмет көрсетушіге сене аламын ба?"
• "Қате жіберіп алсам ше?"
• "Бұл бағаға тұра ма?"

5. Қарапайым келесі қадам

Егер әрекет түсініксіз болса, мотивация бәсеңдейді.

Оқырманға нақты не істеу керегін айтыңыз: өтініш бастауы, жоспарды қарауы, консультацияға жазылуы немесе қызмет мәліметтерін шолуы.

Оқырманның эмоциялық күйіне сай жазыңыз

Сатып алу шешімдерінің көбі әуелі эмоциялық, кейін логикалық болады.

Бұл эмоциялық мәтін манипулятив болуы керек дегенді білдірмейді. Бұл сіздің хабарламаңыз оқырманның не сезінетінін және шешімнің неге маңызды екенін мойындауы керек дегенді білдіреді.

Құрылтайшы мынадай күйде болуы мүмкін:

• іске қосуға қуанышты
• compliance жағынан алаңдаулы
• тезірек бастауға асық
• ақша жұмсауға сақ
• тым көп қадамнан шаршаған

Мотивациялық копирайтинг бұл сезімдерді елемеуі керек емес. Ол оларды айқынырақ жолға бағыттауы керек.

Мысалы, бизнес құру қызметіне жазғанда эмоциялық уәде тек "біз құжаттарды тапсырамыз" емес. Ол "идеядан бизнеске белгісіздігі аз жолмен өтесіз" болуы мүмкін. Бұл әлдеқайда күшті мотивация, өйткені ол қызметті құрылтайшының нақты эмоциялық қажеттілігімен байланыстырады.

Практикалық копирайтинг құрылымы

Лендинг, жарнама, email немесе блог жазғанда осы қарапайым құрылымды қолданыңыз.

1-қадам: Аудиторияны анықтаңыз

Оқырманды барынша нақты сипаттайтын бір сөйлем жазыңыз.

Мысал: "Құжаттарда адаспай, бизнес бастағысы келетін АҚШ-тағы алғаш рет құрылтайшылар."

2-қадам: Негізгі уәжді анықтаңыз

Бұл оқырманды әрекетке итермелейтін басты себепті таңдаңыз.

Мысалдар:

• жылдамдық
• қауіпсіздік
• қарапайымдылық
• сенім
• нәтиже
• үнем
• дәлдік

3-қадам: Өзгерісті сипаттаңыз

Сатып алғаннан кейін не өзгереді?

Мысал: "Олар белгісіздіктен айқын, бағытталған тіркеу процесіне өтеді."

4-қадам: Қарсылықтарды тізіңіз

Олардың ойлануына себеп болатын ең негізгі үш себепті жазыңыз.

Сосын осы қарсылықтарға мәтіннің өзінде тікелей жауап беріңіз.

5-қадам: Құрылымды жасаңыз

Қарапайым иландырушы құрылым мынадай:

• тақырып: уәдені айту
• тақырыпша: айқындау қосу
• негізгі бөлім: пайдалар мен дәлелдерді түсіндіру
• қарсылық бөлімі: күмәнді азайту
• әрекетке шақыру: келесі қадамды айту

Мотивациялық копирайтингтің тәжірибедегі мысалдары

Төменде бір ұсынысты аудиторияға қарай әртүрлі қылып жеткізудің бірнеше үлгісі берілген.

Жылдамдыққа мән беретін оқырман үшін

"Алға жылжуды жалғастыруға арналған жеңілдетілген бизнес құру процесі арқылы тезірек іске қосылыңыз."

Сенімділікке мән беретін оқырман үшін

"Қайта-қайта ойланбай, көбірек сеніммен компанияңызды құру үшін қадам-қадамдық қолдау алыңыз."

Егжей-тегжейге мән беретін оқырман үшін

"Тіркеу процесінің әр кезеңінде не қамтылғанын нақты көріп, саналы шешім қабылдаңыз."

Мүмкіндікке мән беретін оқырман үшін

"Бизнес идеяңызды нақты компанияға айналдырып, қалаған болашағыңызды құра бастаңыз."

Әр нұсқа бірдей жалпы нәтижені сатады, бірақ әрқайсысы басқа уәжге сөйлейді.

Жиі жіберілетін қателер

Тәжірибелі жазушылардың өзі мына тұзақтарға түсіп жатады.

Өзіміз туралы тым көп айту

Оқырман компанияңызға мақтанғаныңыз үшін сатып алмайды. Олар ұсынысыңыз өздеріне көмектесетініне сенгендіктен сатып алады.

Оқырманды пайдалармен шамадан тыс жүктеу

Тым көп пайда хабарламаны бұлдыратады. Ең маңыздысына басымдық беріңіз.

Жалпы тіл қолдану

"Әлемдік деңгейдегі шешім" немесе "теңдесі жоқ қызмет" сияқты сөздер өздігінен иландыра алмайды. Нақтылау ғана әсер етеді.

Қарсылықтарды елемеу

Егер оқырман сенім, баға немесе күрделілік туралы алаңдаса, жай ғана құлшыныс ол алшақтықты жаппайды.

Бағытсыз аяқтау

Әрбір иландырушы мәтін келесі қадамға жетелеуі керек. Егер әрекетке шақырмасаңыз, серпінді үстелде қалдырып кетесіз.

Мотивациялық копирайтингті Zenind аудиториясына қолдану

Zenind сияқты компания құру қызметі үшін мотивациялық копирайтинг кәсіпкерлерге өздерін дайын әрі жеңілірек сезінуге көмектесуі керек.

Бұл мыналарды баса көрсету деген сөз:

• jargon-нан гөрі айқындық
• шатасудан гөрі сенім
• болжамнан гөрі процесс
• абстракциядан гөрі нұсқаулық
• бос хайптан гөрі практикалық құндылық

Құрылтайшылар әдетте кедергіні азайтатын сенімді қызмет іздейді. Олар маңызды қадамдарды жіберіп алмай, уақыт жоғалтпай тіркеу міндеттерінен өтуге көмектесетін қолдау қалайды. Сіздің мәтініңіз осы шындықты көрсетуі керек.

Кәсіпкерлерге осылай сөйлегенде, сіз жай ғана қызметті жарнамалап жатқан жоқсыз. Сіз оларға бизнесінің келесі кезеңін сенімдірек елестетуге көмектесіп отырсыз.

Жарияламас бұрынғы соңғы тексеру тізімі

Жариялау алдында мәтініңіз төмендегілерді орындай ма, тексеріңіз:

• нақты аудиторияға сөйлей ме
• мәні бар нәтижені атай ма
• тек feature емес, benefit-терді қолдана ма
• ең үлкен қарсылықтарды қарастыра ма
• сенімді әрі анық көріне ме
• тікелей келесі қадаммен аяқтала ма
• оқырманның шешім қабылдау стиліне сай келе ме

Егер жауап иә болса, мәтініңіздің конверсия беру ықтималдығы әлдеқайда жоғары.

Қорытынды

Мотивациялық копирайтинг адамдар бірдей сатып алмайтынының арқасында жұмыс істейді. Ең тиімді жазушылар осы айырмашылықтарды танып, хабарламаны аудиторияның басымдықтарына, қорқыныштарына және мақсаттарына бейімдейді.

Оқырманға назар аударып, анық жазып, ұсынысыңызды шынайы эмоциялық немесе практикалық нәтижемен байланыстырсаңыз, мәтініңіз әлдеқайда иланымды болады. Шағын бизнес пен кәсіпкерлер үшін бұл көбірек лид, көбірек сату және күштірек сенім дегенді білдіруі мүмкін.

Егер мақсатыңыз адамдарды әрекетке ынталандыру болса, алдымен оларды не итермелейтінін түсініңіз. Мұны білген соң, сөздерді жазу әлдеқайда жеңілдейді.

Disclaimer: Бұл мақала тек ақпараттық мақсатта берілген және заңдық, салықтық немесе бухгалтерлік кеңес болып табылмайды. Нақты сұрақтар бойынша лицензиясы бар маманға жүгініңіз.