Kuinka kirjoittaa myyvää, motivoivaa tekstiä pienyrityksille

Suurin osa markkinointitekstistä epäonnistuu yhdestä yksinkertaisesta syystä: se puhuu kaikille eikä vakuuta ketään. Vahva markkinointiteksti tekee päinvastoin. Se puhuttelee tiettyä lukijaa, tunnistaa, mitä tämä lukija haluaa, ja vähentää kiinnostuksen ja toiminnan välistä kitkaa.

Motivoiva teksti ei tarkoita nokkelaa sävyä. Se tarkoittaa, että viesti vastaa asiakkaan ajattelutapaa, kiireellisyyden tunnetta ja päätöksentekotyyliä. Kun onnistut tässä, kasvatat todennäköisyyttä, että kävijästä tulee liidi, liidistä asiakas ja asiakkaasta toistuva ostaja.

Pienyrityksille, perustajille ja palveluntarjoajille kuten Zenind, tämä on vielä tärkeämpää. Yrittäjät ovat kiireisiä, epäluuloisia ja tuloshakuisia. He eivät halua epämääräisiä lupauksia. He haluavat selkeän polun, uskottavan selityksen ja syyn toimia nyt.

Mitä motivoiva teksti oikeasti tekee

Motivoiva teksti antaa lukijalle syyn liikkua eteenpäin.

Tuo syy voi olla:

• nopeampi lopputulos
• pienempi riski
• suurempi varmuus
• tunne hallinnasta
• tunnustus tai status
• helpotus kivuliaasta ongelmasta
• yksinkertaisempi tie tavoitteeseen

Paras teksti ei nojaa yhteen yleispätevään motivaattoriin. Eri ihmiset reagoivat eri viesteihin. Jotkut haluavat nopeutta. Jotkut haluavat varmuutta. Jotkut haluavat sosiaalista todistetta. Jotkut haluavat yksityiskohtia. Hyvä teksti ennakoi nämä erot ja puhuu niistä suoraan.

Aloita asiakkaasta, älä tarjouksesta

Ennen kuin kirjoitat otsikon, kerää olennaiset tiedot:

• Kuka lukija on?
• Mitä ongelmaa hän yrittää ratkaista?
• Mistä hän on huolissaan?
• Mitä lopputulosta hän haluaa eniten?
• Mikä saisi hänet siirtämään ostoa tai luopumaan siitä?
• Mitä sanoja hän käyttää kuvatessaan ongelmaa?

Tämä on vakuuttavan kirjoittamisen perusta. Jos ohitat tämän vaiheen, kirjoitat lopulta tuotteestasi, et asiakkaan päätöksestä.

Esimerkiksi ensimmäistä yritystään perustava henkilö, joka etsii apua yrityksen perustamiseen, ei ensisijaisesti osta paperityötä. Hän ostaa selkeyttä, nopeutta, varmuutta sääntelyn noudattamisesta ja sujuvampaa aloitusta. Hyvä viesti puhuttelee näitä prioriteetteja sen sijaan, että se vain listaisi ominaisuuksia irrallaan.

Käytä persoonallisuusmalleja viestin tarkentamiseen

Yksi hyödyllinen tapa ajatella motivaatiota on DISC-malli, joka jakaa ihmiset neljään laajaan käyttäytymistyyliin: Dominance, Influence, Steadiness ja Compliance. Nämä eivät ole jäykkiä lokeroita, mutta ne ovat hyödyllisiä oikoteitä tekstin sovittamiseen eri lukijoille.

Dominance: Pidä viesti suorana

Dominance-tyyliset lukijat välittävät nopeudesta, tuloksista ja hallinnasta. He haluavat ytimekkään vastauksen.

Kirjoita heille näin:

• mene asiaan nopeasti
• korosta lopputuloksia
• käytä päättäväistä kieltä
• vältä turhaa täytettä
• näytä, miten tarjouksesi säästää aikaa tai parantaa suorituskykyä

Esimerkki: “Perusta yrityksesi nopeammin virtaviivaistetulla ilmoitusprosessilla ja selkeillä seuraavilla vaiheilla.”

Influence: Tee viestistä energinen ja positiivinen

Influence-tyyliset lukijat reagoivat innostukseen, vauhtiin ja sosiaaliseen yhteyteen. He pitävät ideoista, jotka tuntuvat tuoreilta ja innostavilta.

Kirjoita heille näin:

• käytä myönteistä, aktiivista kieltä
• korosta uusia mahdollisuuksia
• sisällytä sosiaalista todistetta tai suosituksia
• tee seuraavasta askeleesta helppo
• luo edistymisen ja vauhdin tunnetta

Esimerkki: “Muuta liikeideasi oikeaksi yritykseksi ja etene eteenpäin luottavaisesti.”

Steadiness: Vähennä riskiä ja rakenna luottamusta

Steadiness-tyyliset lukijat arvostavat turvallisuutta, johdonmukaisuutta ja harkittua päätöksentekoa. He haluavat tuntea olonsa turvalliseksi ennen toimintaa.

Kirjoita heille näin:

• selitä prosessi selkeästi
• näytä hyödyt käytännöllisinä
• korosta tukea ja luotettavuutta
• anna heidän arvioida vaihtoehtoa rauhassa
• vakuuta, että päätös ei ole hätiköity

Esimerkki: “Saat vaiheittaisen ohjauksen, jotta voit tehdä ilmoituksen luottavaisesti ja välttää tarpeetonta epävarmuutta.”

Compliance: Tarjoa rakennetta ja tarkkuutta

Compliance-tyyliset lukijat välittävät oikeellisuudesta, standardeista ja todisteista. He etsivät yksityiskohtia, joihin voivat luottaa.

Kirjoita heille näin:

• ole täsmällinen ja jäsennelty
• sisällytä faktat, selitykset ja prosessin yksityiskohdat
• käytä selkeää kieltä epämääräisten väitteiden sijaan
• näytä, että lähestymistapa noudattaa oikeita vaiheita
• vältä liioittelevaa markkinointikieltä

Esimerkki: “Näe tarkalleen, mitä kuhunkin vaiheeseen sisältyy, mitä kukin vaihe tekee ja miten etenet perustamisessa oikeassa järjestyksessä.”

Sovita tekstin pituus päätöksen mukaan

Yksi copywritingin suurimmista virheistä on olettaa, että enemmän sanoja auttaa aina.

Pitkä teksti voi toimia erittäin hyvin silloin, kun lukija tarvitsee opetusta, varmistusta ja useita syitä ostaa. Lyhyt teksti voi toimia yhtä hyvin silloin, kun lukija tuntee ongelman jo ja tarvitsee vain selkeän polun toimintaan.

Oikea pituus riippuu siitä:

• kuinka kallis päätös on
• kuinka tuttu ratkaisu lukijalle on
• kuinka paljon luottamusta täytyy rakentaa
• kuinka monta vastaväitettä täytyy käsitellä
• kuinka kiireellinen päätös on

Esimerkiksi toimitusjohtaja, perustaja tai kiireinen operatiivinen päättäjä haluaa usein johtopäätöksen ensin. Jos hautaat pääasian, menetät hänet. Toisaalta ensimmäistä yritystään perustava yrittäjä voi tarvita enemmän selitystä ennen kuin hän on valmis etenemään.

Ratkaisu ei ole yksinkertaisesti “kirjoita pitkään” tai “kirjoita lyhyesti”. Ratkaisu on “kirjoita riittävästi, jotta vastaat lukijan todellisiin kysymyksiin”.

Motivoivan tekstin ydinosiot

Vahva vakuuttava teksti sisältää yleensä viisi osaa.

1. Selkeä lupaus

Kerro lukijalle täsmälleen, mitä hän saa.

Hyvä teksti tekee lopputuloksesta helposti ymmärrettävän. Se välttää epämääräisiä väitteitä kuten “alan paras”, ellei niitä tue jokin konkreettinen näyttö.

2. Konkreettiset hyödyt

Ominaisuudet kertovat, mikä jokin asia on. Hyödyt kertovat, miksi sillä on merkitystä.

Nopea ilmoitusprosessi on ominaisuus. Nopeampi aloitus on hyöty.

Sääntelyn tarkistus on ominaisuus. Suurempi varmuus siitä, että paperityöt hoidetaan oikein, on hyöty.

3. Uskottavuus

Lukija tarvitsee syyn uskoa sinua.

Uskottavuutta voi rakentaa:

• selkeillä prosessin selityksillä
• suosituksilla
• läpinäkyvillä palvelukuvauksilla
• asiantuntemusta osoittavilla merkeillä
• hyödyllisellä opastavalla sisällöllä
• johdonmukaisella brändisävyllä

4. Vastaväitteiden käsittely

Hyvä teksti vastaa epäilyksiin ennen kuin ne pysäyttävät lukijan.

Yleisiä vastaväitteitä ovat:

• “Onko tämä liian monimutkaista?”
• “Kestääkö tämä liian kauan?”
• “Voinko luottaa palveluntarjoajaan?”
• “Entä jos teen virheen?”
• “Onko tämä kustannusten arvoista?”

5. Yksinkertainen seuraava askel

Jos toiminta ei ole selkeä, motivaatio hiipuu.

Kerro lukijalle täsmälleen, mitä hänen tulee tehdä seuraavaksi, oli se sitten perustamisen aloittaminen, sopivan paketin tarkistaminen, konsultoinnin varaaminen tai palvelutietojen läpikäynti.

Kirjoita lukijan tunnetilaan

Suurin osa ostopäätöksistä on ensin tunnepohjaisia ja vasta sitten loogisia.

Tämä ei tarkoita, että tunteisiin vetoava teksti olisi manipuloivaa. Se tarkoittaa, että viestin tulisi tunnistaa, miltä lukijasta tuntuu ja miksi päätös on hänelle tärkeä.

Perustaja voi tuntea:

• innostusta yrityksen käynnistämisestä
• epävarmuutta sääntelyn noudattamisesta
• kärsimättömyyttä päästä eteenpäin
• varovaisuutta rahan käyttämisessä
• kuormittuneisuutta liian monista vaiheista

Motivoivan tekstin ei pitäisi sivuuttaa näitä tunteita. Sen pitäisi järjestää ne selkeämmäksi poluksi.

Esimerkiksi yrityksen perustamispalvelulle kirjoitettaessa tunteellinen lupaus ei ole vain “me hoidamme asiakirjat”. Se on “voit siirtyä ideasta yritykseksi vähemmällä epävarmuudella”. Se on vahvempi motivaattori, koska se yhdistää palvelun perustajan todelliseen tunnetarpeeseen.

Käytännöllinen copywriting-malli

Käytä tätä yksinkertaista rakennetta, kun kirjoitat laskeutumissivua, mainosta, sähköpostia tai blogitekstiä.

Vaihe 1: Määritä yleisö

Kirjoita yksi lause, joka kuvaa lukijan mahdollisimman tarkasti.

Esimerkki: “Ensimmäistä kertaa Yhdysvalloissa yritystä perustavat yrittäjät, jotka haluavat aloittaa ilman että paperityöt vievät heidät mukanaan.”

Vaihe 2: Tunnista tärkein motivaattori

Valitse ensisijainen syy, miksi tämä lukija toimisi.

Esimerkkejä:

• nopeus
• turvallisuus
• yksinkertaisuus
• varmuus
• tulokset
• säästöt
• tarkkuus

Vaihe 3: Kuvaa muutos

Mikä muuttuu oston jälkeen?

Esimerkki: “He siirtyvät epävarmuudesta selkeään, ohjattuun perustamisprosessiin.”

Vaihe 4: Listaa vastaväitteet

Kirjoita ylös kolme tärkeintä syytä, miksi he voisivat epäröidä.

Vastaa sitten näihin vastaväitteisiin suoraan tekstissä.

Vaihe 5: Rakenna kokonaisuus

Yksinkertainen vakuuttava rakenne on:

• otsikko: ilmaise lupaus
• alaotsikko: lisää selkeyttä
• leipäteksti: selitä hyödyt ja näyttö
• vastaväiteosio: vähennä epäilyksiä
• toimintakehotus: kerro mitä seuraavaksi tehdään

Esimerkkejä motivoivasta tekstistä käytännössä

Tässä on muutama esimerkki siitä, miten samaa tarjousta voidaan kehystää eri tavoin yleisöstä riippuen.

Nopeutta arvostavalle lukijalle

“Perusta nopeammin virtaviivaistetulla yrityksen perustamisprosessilla, joka on suunniteltu pitämään sinut liikkeessä.”

Varmuutta arvostavalle lukijalle

“Saat vaiheittaista tukea, jotta voit perustaa yrityksesi suuremmalla varmuudella ja pienemmällä stressillä.”

Yksityiskohtia arvostavalle lukijalle

“Katso tarkalleen, mitä jokaiseen perustamisvaiheeseen sisältyy, jotta voit tehdä perustellun päätöksen.”

Mahdollisuuksia arvostavalle lukijalle

“Muunna liikeideasi oikeaksi yritykseksi ja ala rakentaa haluamaasi tulevaisuutta.”

Jokainen versio myy samaa yleistä lopputulosta, mutta puhuttelee eri motivaattoria.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Jopa kokeneet kirjoittajat sortuvat näihin ansakuoppiin.

Puhut liikaa itsestäsi

Lukijat eivät osta siksi, että olet ylpeä yrityksestäsi. He ostavat, koska uskovat tarjouksesi auttavan heitä.

Kuormitat lukijaa liialla määrällä hyötyjä

Liian monet hyödyt voivat sumentaa viestin. Priorisoi tärkeimmät.

Käytät geneeristä kieltä

Ilmaukset kuten “huippuluokan ratkaisu” tai “vertaansa vailla oleva palvelu” eivät vakuuta yksinään. Tarkkuus vakuuttaa.

Ohitat vastaväitteet

Jos lukijaa huolettaa luottamus, hinta tai monimutkaisuus, pelkkä innostus ei paikkaa aukkoa.

Päätät ilman suuntaa

Jokaisen vakuuttavan tekstin pitäisi ohjata seuraavaan askeleeseen. Jos et pyydä toimintaa, jätät vauhdin käyttämättä.

Motivoivan tekstin soveltaminen Zenindin yleisöön

Yrityksen perustamispalvelulle kuten Zenind motivoivan tekstin pitäisi auttaa yrittäjiä tuntemaan olonsa valmistautuneemmaksi ja vähemmän kuormittuneeksi.

Se tarkoittaa, että korostetaan:

• selkeyttä ammattijargonin sijaan
• varmuutta sekaannuksen sijaan
• prosessia arvailun sijaan
• ohjausta abstraktiuden sijaan
• käytännön arvoa tyhjän hypen sijaan

Perustajat etsivät yleensä palvelua, johon he voivat luottaa kitkan vähentämiseksi. He haluavat apua perustamistehtävien läpiviemiseen ilman ajan tuhlaamista tai tärkeiden vaiheiden ohittamista. Tekstisi pitäisi heijastaa tätä todellisuutta.

Kun puhut yrittäjille tällä tavalla, et ainoastaan mainosta palvelua. Autat heitä hahmottamaan yrityksensä seuraavan vaiheen selvemmin.

Viimeinen tarkistus ennen julkaisua

Ennen kuin julkaiset, tarkista, että tekstisi:

• puhuttelee tiettyä yleisöä
• nimeää merkityksellisen lopputuloksen
• käyttää hyötyjä, ei vain ominaisuuksia
• käsittelee tärkeimmät vastaväitteet
• tuntuu uskottavalta ja selkeältä
• päättyy suoraan seuraavaan askeleeseen
• vastaa lukijan päätöksentekotyyliä

Jos vastaus on kyllä, tekstisi konvertoi huomattavasti todennäköisemmin.

Yhteenveto

Motivoiva teksti toimii, koska ihmiset eivät osta samalla tavalla. Tehokkaimmat kirjoittajat tunnistavat nämä erot ja sovittavat viestin yleisön prioriteetteihin, pelkoihin ja tavoitteisiin.

Kun keskityt lukijaan, kirjoitat selkeästi ja yhdistät tarjouksesi todelliseen tunteelliseen tai käytännölliseen lopputulokseen, tekstistäsi tulee vakuuttavampaa. Pienyrityksille ja yrittäjille tämä voi tarkoittaa enemmän liidejä, enemmän myyntiä ja vahvempaa luottamusta.

Jos tavoitteesi on saada asiakkaat toimimaan, aloita ymmärtämällä, mikä heitä motivoi. Kun tiedät sen, sanat on paljon helpompi kirjoittaa.

Disclaimer: Tämä artikkeli on tarkoitettu vain informatiivisiin tarkoituksiin eikä ole oikeudellista, vero- tai kirjanpitoneuvontaa. Ota erityiskysymyksissä yhteyttä lisensoidun ammattilaisen puoleen.