Идеал клиенттерді қалай тартуға және өз құныңызға сай ақы алуға болады

Көптеген негізін қалаушылар бизнесті табысына, уақытына және атқаратын жұмысына көбірек бақылау алу үшін бастайды. Бірақ ерте кезеңдегі өсу жиі таныс тұзаққа әкеледі: сіз әр клиентті қабылдайсыз, бос болу үшін тарифті төмендетесіз және нәтижесінде аз пайда үшін көбірек жұмыс істейсіз.

Шешім көбірек көлем қуалау емес. Бұл дұрыс клиенттерді тартатын, құндылықты анық жеткізетін және сіздің сараптамаңызға сай баға қоюға мүмкіндік беретін бизнес құру. Мұндай өзгеріс тек кірісті ғана емес, сенімділікті, шоғырлануды және ұзақ мерзімді тұрақтылықты да өзгертеді.

Егер сіз LLC немесе корпорация құрған болсаңыз, бұл реактивті орындаушының орнына шынайы басқарушыға айналудағы келесі қадам. Ниетпен құрылған бизнес сеніммен баға қояды, айқындықпен сатады және жұмысты бағалайтын клиенттерге қызмет көрсетеді.

Неге идеал клиенттер маңызды

Идеал клиенттер тек төлей алатын адамдар ғана емес. Олар сіздің құндылығыңызды түсінетін, процесіңізді құрметтейтін және нақты ұсынғыңыз келетін қызметтерге сай келетін тұтынушылар.

Дұрыс емес клиенттермен жұмыс істеу жасырын шығындар туғызады:

• Көбірек түзетулер және көлемнің шамадан тыс кеңеюі
• Уақыт пен энергияны жұтатын бағаға қатысты қарсылықтар
• Үнемі артық орындаудан болатын стресс
• Нашар ұсынымдар және әлсіз қайталама бизнес
• Айрықша емес, жалпы көрінетін бренд

Дұрыс клиенттерге қызмет көрсеткенде, жұмысыңызды сату да, орындау да жеңілдейді. Бұл жақсырақ маржаға, күштірек пікірлерге және дұрыс себептермен өсетін беделге әкеледі.

1-қадам: Ең жақсы клиентіңізді нақты анықтаңыз

Кімге жеткізгіңіз келетінін анықтамай тұрып, дұрыс сатып алушыларды тарта алмайсыз. Алдымен бұрынғы ең жақсы тұтынушыларыңызға қарап, олардың пайдалы әрі жағымды болған қасиеттерін белгілеңіз.

Мынадай сұрақтар қойыңыз:

• Қай клиенттер сіздің процесіңізді құрметтеді?
• Қай жобалар ең пайдалы болды?
• Қай тұтынушыларды өздері сұрамай-ақ басқаларға ұсынды?
• Қай келісімдерде аз араласу жеткілікті болды?
• Қандай жұмыс түрі сіздің ең жақсы жұмысыңызды жасауға мүмкіндік берді?

Жауаптарды пайдаланып, практикалық клиент профилін жасаңыз. Салаға, бюджетке, шешім қабылдау стиліне, мәселелерге және мақсаттарға назар аударыңыз. Мақсат мінсіз бейне жасау емес. Мақсат жақсырақ шешім қабылдауға көмектесетін үлгілерді табу.

Мысалы, қызмет көрсететін бизнес анық бюджеті және шұғыл қажеттілігі бар шағын бизнес иелері жеңілдік іздейтін, арзан бағадағы арнайы жұмысты қалайтын клиенттерден әлдеқайда жақсы болуы мүмкін екенін байқайды. Мұндай түсінік маркетингті, бағаны және өтініш берушілерді іріктеуді өзгертеді.

2-қадам: Бизнесті міндеттерге емес, нәтижеге негіздеп позициялаңыз

Көптеген бизнес не істейтінін сипаттайды. Күшті бизнес өзі жасайтын нәтижені сипаттайды.

Осы екі тәсілді салыстырыңыз:

• «Біз бухгалтерлік қызмет көрсетеміз»
• «Біз шағын бизнестерге тәртіпті сақтауға, салық маусымындағы күйзелісті азайтуға және жақсырақ қаржылық шешім қабылдауға көмектесеміз»

Екінші нұсқа құндырақ, өйткені ол тек тізімдегі қызметті емес, бизнес нәтижесін де көрсетеді.

Идеал клиенттер айқындықты қалайды. Олар мынаны білгісі келеді:

• Сіз қандай мәселені шешесіз
• Процесіңіз неге тиімді
• Сатып алғаннан кейін не өзгереді
• Неліктен сіздің шешіміңіз арзанырақ баламадан жақсы

Сіздің веб-сайтыңыз, ұсыныстарыңыз, электрондық хаттардағы кейінгі қадамдарыңыз және әлеуметтік желідегі профильдеріңіз бірдей хабарды күшейтуі керек. Егер мәтініңіз бұлыңғыр болса, баға негізгі салыстыру нүктесіне айналады. Егер мәтініңіз анық болса, шешуші фактор құндылық болады.

3-қадам: Бағаны құндылыққа негізделген ойлаумен көтеріңіз

Көптеген кәсіпкерлер төмен баға қояды, өйткені олар клиенттің қанша төлей алатынына емес, жұмыстың қаншалықты құнды екеніне қарап ойлайды. Мұндай көзқарас өсімге шек қояды.

Көбірек ақы алу инфляция немесе эго туралы емес. Бұл бағаны сіз жеткізетін сараптамаға, жылдамдыққа, сенімділікке және нәтижеге сәйкестендіру туралы.

Бағаңызды қарап шыққанда, мыналарды ескеріңіз:

• Жұмыстың күрделілігі
• Уақытыңыздың құны
• Үстеме шығындар мен бизнес шығындары
• Тәжірибеңіздің және мамандануыңыздың сапасы
• Клиент үшін нәтиженің құндылығы

Егер тарифтеріңіз ұзақ уақыт өзгермесе, сіз өсіп жатқан шығындарды байқамай сіңіріп жүрген боларсыз. Бұл табыстылықты төмендетеді. Егер көмек жалдауды, жүйеге инвестиция салуды немесе жай ғана уақытыңызды қорғауды қаласаңыз, бағаны көтеру көбіне қажет болады.

Ақылды баға құрылымы клиент сапасын да жақсартады. Бағаңыз тым төмен болса, сіз көбіне ең арзан нұсқаны іздейтін адамдарды тартасыз. Бағаңыз нақты құндылықты көрсетсе, сіз жеңілдікке емес, нәтижеге мән беретін сатып алушыларды тартасыз.

4-қадам: Сіздің ең жақсы клиентіңіз сөйлейтін тілде жазыңыз

Сіздің хабарламаңыз нақты, тікелей және өзекті болуы керек. Жалпы маркетингтік мәтін фонға сіңіп кетеді. Анық тіл сенім қалыптастырады.

Барлығына арнап жазудың орнына, сіз ұсынатын құндылық түріне қазірдің өзінде сенетін клиентке жазыңыз. Ол адам өз мәселесін сипаттағанда қандай сөздерді қолданатынын пайдаланыңыз.

Бірнеше практикалық ереже:

• Қарапайым сөйлеңіз және аудиторияңыз күтпесе, терминологияны аз қолданыңыз
• Шешімді түсіндірмей тұрып мәселені көрсетіңіз
• Ерекшеліктерді тізбектемей тұрып нәтижені айтыңыз
• Үлкейтіп көрсетпей, сенімді тонды сақтаңыз
• Клиентіңіздің шынайы жағдайына сай мысалдар қолданыңыз

Егер аудиторияңыз негізін қалаушылардан, кеңесшілерден немесе жергілікті бизнес иелерінен тұрса, хабарлама олардың әлеміне тиесілі сияқты естілуі керек. Олар өздерін сіздің сөздеріңізден тез көруі тиіс.

5-қадам: Сатпас бұрын клиентті іріктеңіз

Кірген әр өтінімді қабылдаудың қажеті жоқ. Керісінше, ең мықты бизнес көбіне ұсыныс жібермей тұрып-ақ әлеуетті клиенттерді іріктейді.

Іріктеу табыс пен беделді қорғайды. Ол сәйкессіз жобалардан қашуға және сату әңгімелерін тиімдірек етуге көмектеседі.

Мынадай қарапайым сүзгілерді қолданыңыз:

• Ең төменгі бюджет деңгейі
• Қызмет көрсетілетін аймақ немесе салаға сәйкестік
• Жоба ауқымының шектері
• Мерзім талаптары
• Шешім қабылдаушының қатысуы

Қысқа бастапқы сұхбат формасы немесе кеңес беру процесі көп уақытты босқа кетіруден сақтайды. Бұл сіздің кәсібилігіңізді де көрсетеді. Клиенттер сіздің уақытыңыздың құнды екенін процесті оған сай құрғаныңыздан түсінеді.

6-қадам: Дәлел арқылы сенім қалыптастырыңыз

Адамдар нәтижеге сенген кезде көбірек төлейді. Демек, сіздің бизнесіңіз тек уәде беріп қана қоймай, дәлел де көрсетуі керек.

Күшті дәлел мыналарды қамтуы мүмкін:

• Case study-лер
• Пікірлер
• Алдындағы және кейінгі нәтижелер
• Клиент көрсеткіштері
• Процесті түсіндірулер
• Жұмыс үлгілері

Егер сіз бизнестің басында болып, кең портфолиоға ие болмасаңыз, бар нәрседен бастаңыз. Тіпті бірнеше сенімді мысал да құзыреттілікті көрсетуге көмектеседі. Уақыт өте келе тұрақты нәтижелер сіздің ең күшті сату активіңізге айналады.

Дәлел бағаны да жеңілдетеді. Айқын нәтижені көре алатын клиент ай сайынғы немесе жобалық ақыға соншалықты назар аудармайды.

7-қадам: Энергияңыз бен жеткізу сапасын қорғаңыз

Егер бизнес үнемі шаршаған, ұйымдаспаған немесе реактивті күйде болса, жоғары тариф сұрау қиын. Тұрақты баға тұрақты операцияларды қажет етеді.

Бұл бизнестің артқы жағында жүйе мен әдеттер құруды білдіреді:

• Жауап беру уақытына шекара қойыңыз
• Жоба ауқымын жазбаша анықтаңыз
• Іске қосу мен орындау қадамдарын стандарттаңыз
• Қайталанатын жұмысқа шаблондар қолданыңыз
• Стратегия мен демалысқа уақыт бөліңіз

Жүйелеріңіз неғұрлым жақсы болса, жеткізуіңіз соғұрлым сенімді болады. Жеткізуіңіз неғұрлым сенімді болса, сапа үшін ақы алуды да соғұрлым оңайырақ етеді, көлем үшін емес.

Бұл сондай-ақ негізін қалаушыларға артқа шегініп, бизнесті тұтас қайта қарауға көмектесетін тұс. Дұрыс заңдық құрылым, таза есеп және нақты операциялық іргетас болғанда, ұзақ мерзімді иесі сияқты ойлау оңайырақ.

8-қадам: Өз өсуіңізге инвестиция сала беріңіз

Сіздің бизнесіңіз сіздің шешім қабылдауыңыз, сеніміңіз және дағдыларыңыз қаншаға жетсе, сонша ғана өседі. Сондықтан үздіксіз даму маңызды.

Мына салаларға инвестиция салыңыз:

• Салалық білім
• Сату коммуникациясы
• Баға белгілеу стратегиясы
• Маркетингтің анықтығы
• Көшбасшылық және уақытты басқару

Ең құнды инвестициялар көбіне пайымдауды жақсартатындары болады. Жақсы пайымдау жақсы позициялауға, жақсы шекараларға және жақсы клиенттерге әкеледі.

Өсу әрқашан көбірек істеуден келмейді. Көбіне ол сіздің бизнесіңіз не екенін және не еместігін айқынырақ шешуден келеді.

Күшті баға мен жақсы клиенттерге арналған қарапайым үлгі

Егер практикалық бастау керек болса, мына үлгіні қолданыңыз:

1. Ең пайдалы әрі жағымды клиенттеріңізді анықтаңыз.
2. Олар сізден сатып алатын нәтижені анықтаңыз.
3. Хабарламаңызды сол нәтижеге қайта жазыңыз.
4. Маржаны қорғайтын ең төменгі баға деңгейін белгілеңіз.
5. Әр өтінімді идеал клиент критерийлерімен салыстырып іріктеңіз.
6. Сіздің құндылығыңызды дәлелдейтін дәлелдер жинаңыз.
7. Процесті әр тоқсан сайын қарап, жетілдіріп отырыңыз.

Бұл тәсіл сізге реактивті сатудан саналы өсімге өтуге көмектеседі. Кіргеннің бәріне иә деудің орнына, сіз дұрыс жұмысты тартатын бизнес құрасыз.

Қорытынды ойлар

Идеал клиенттерді тарту және өз құныңызға сай ақы алу бір-бірімен байланысты мақсаттар. Құндылығыңызды қаншалықты анық белгілесеңіз, оны жеткізу, сату және дұрыс бағалау соғұрлым оңай болады.

Күшті бизнес ең арзан нұсқа болуға сүйенбейді. Ол дұрыс клиент үшін ең анық, ең сенімді және ең өзекті таңдау болу арқылы жеңеді.

Егер сіз осындай бизнес құрып жатсаңыз, құрылымыңызды таза ұстаңыз, хабарламаңызды нақтылаңыз және бағалауыңызды жеткізетін нәтижемен сәйкестендіріңіз. Дәл осылай сіз әрі пайдаға, әрі мақтанышқа қызмет ететін компания құрасыз.

Zenind кәсіпкерлерге жылдам әрі сенімді бизнес қалыптастыру қолдауымен берік заңдық іргетас құруға көмектеседі, сонда сіз компанияңыз лайықты клиенттер мен табысты өсіруге назар аудара аласыз.