Корпоративтік сатып алушыларды қалай тартуға болады: жаңа бизнеске арналған практикалық нұсқаулық

Корпоративтік сатып алушыларға сату жас компанияны түбегейлі өзгерте алады. Ірі келісімшарттар, ұзақ мерзімді қатынастар және қайталама тапсырыстардың мүмкіндігі B2B сатылымын әсіресе тартымды етеді. Бірақ корпоративтік сатып алушылар жеке адамдар сияқты сатып алмайды. Олар баяуырақ шешім қабылдайды, күрделірек сұрақтар қояды және әрбір шешім негізделетіндей болуын күтеді.

Құрылтайшылар, фрилансерлер және шағын бизнес иелері үшін бұл жағдай алғашында көңіл түсіретіндей көрінуі мүмкін. Жақсы жаңалық: корпоративтік сатып алу үлгілері болжамды. Егер сіз корпоративтік сатып алушылардың қалай ойлайтынын, нені бағалайтынын және тәуекелді қалай негіздейтінін түсінсеңіз, назар қуалаудың орнына сенім қалыптастыратын сату үдерісін құра аласыз.

Бұл нұсқаулықта тұтынушыларға сату мен корпоративтік клиенттерге сату арасындағы практикалық айырмашылықтар және жаңа бизнеске өзін сенімді, сенуге болатын жеткізуші ретінде көрсету үшін жасай алатын қадамдары түсіндіріледі.

Неліктен корпоративтік сатып алушылар өзгеше

Корпоративтік сатып алушылар әдетте тек ыңғайлылық үшін сатып алмайды. Олар бөлімше, команда немесе бүкіл ұйым атынан шешім қабылдайды. Демек, сатып алу сирек жеке таңдау болады. Бұл ішкі бақылауы, бюджет қадағалауы және нәтижеге қойылатын талаптары бар бизнес шешімі.

Бұл айырмашылық бәрін өзгертеді.

Тұтынушы бір нәрсені пайдалы немесе тартымды сезінгендіктен сатып алуы мүмкін. Ал корпоративтік сатып алушы, керісінше, көбіне бұл сатып алу нақты мәселені шешетінін, бюджетке сай келетінін және қажетсіз тәуекел туғызбайтынын дәлелдеуі керек. Қызмет құнды болғанның өзінде, сатып алушы оны ішкі деңгейде қорғай алмаса, мәміле тоқтап қалуы мүмкін.

Жаңа бизнес үшін бұл жерде мақсат тек назар аударту емес. Мақсат - сатып алушыны ұсынысыңызды сатып алу бөлімінен, басшылық шолудан және соңғы мақұлдаудан өткізуге жеткілікті сенімді сезіндіру.

1. Әр перспективаңызды бос емес деп қабылдаңыз

Корпоративтік байланыс тұлғалары көбіне шамадан тыс жүктемеде болады. Олар бір уақытта бірнеше жобаны жүргізіп, ішкі сұрауларға жауап беріп, апта сайын өзгеріп отыратын дедлайндарға ілесуге тырысуы мүмкін. Бұл олардың қызықпайтынын білдірмейді. Көбіне олар үнемі басымдықтарды сұрыптап отырады деген сөз.

Практикалық сабақ қарапайым: жалпы сипаттағы хабарламаға немесе қосымша құндылықсыз қайталама хаттарға сүйенбеңіз. Бос емес сатып алушылар нақты, өзекті және әрекет етуге жеңіл хабарламаларға жауап береді.

Өзіңізді жалпы сипаттағы ұсыныспен таныстырғанның орнына, олар қазірдің өзінде мойындайтын мәселеден бастаңыз. Нені шешуге көмектесетініңізді, оның неге дәл қазір маңызды екенін және келесі қадам қандай болатынын түсіндіріңіз. Жауап беруді жеңілдетіңіз.

Жақсы outreach хабарламасы үш сұраққа тез жауап беруі керек:

• Сіз қандай мәселені шешесіз?
• Бұл неге дәл осы бизнес үшін маңызды?
• Сатып алушы келесі не істеуі керек?

Егер хабарламаңыз шегіне дейін ұзақ болса, оны елемеу оңайға түседі.

2. Сатып алушының шынайы басымдықтарына назар аударыңыз

Корпоративтік клиенттерді ұту үшін олардың басты уайымдарын түсінуіңіз керек. Бұлар сатып алу шешімдерін қалыптастыратын алаңдаушылықтар, мақсаттар және қысымдар.

Көптеген ұйымдарда бұл басымдықтарға мыналар кіреді:

• Уақыт үнемдеу
• Операциялық үйкелісті азайту
• Түсімді немесе маржаны жақсарту
• Тәуекелді төмендету
• Сәйкестік талаптарын орындау
• Репутацияны қорғау
• Қосымша күрделілік қоспай өсуге қолдау көрсету

Нақты құрам сала мен бөлімге қарай өзгереді. Қаржы жетекшісі шығынды бақылау мен болжамдылыққа көбірек мән беруі мүмкін. Операциялар менеджері енгізу жылдамдығы мен сенімділікті көбірек ойлауы мүмкін. Заң немесе сатып алу тобы жеткізуші тәуекелі мен құжаттаманы көбірек назарда ұстай алады.

Сіздің міндетіңіз - осы сатып алуға не түрткі болып тұрғанын анықтап, тікелей соған сөйлеу.

Бұл сату әңгімесінен бұрын зерттеу жүргізуді білдіреді. Компанияның ашық материалдарын оқыңыз, саланы зерттеңіз және дәлелді сұрақтар қойыңыз. Олардың ортасын түсінетініңізді көрсеткенде, сіз жай жеткізушіден пайдалы серіктес бола алатын тарапқа айналасыз.

3. Шешімді ішкі деңгейде негіздеуге көмектесіңіз

Шағын бизнес жиі жіберетін ең үлкен қателіктердің бірі - сөйлесіп отырған адамның бірден "иә" дей алатынын ойлау. Корпоративтік сатып алуда бұл көбіне шындыққа жанаспайды.

Менеджерге директордан мақұлдау қажет болуы мүмкін. Директорға қаржы бөлімінің келісімі керек болуы мүмкін. Сатып алу бөлімі жеткізуші құжаттарын сұрауы мүмкін. Атқарушы жетекші шешімнің кең стратегияны қолдайтынына дәлел көргісі келуі мүмкін.

Әрбір деңгей тексерісті күшейтеді.

Сондықтан сату материалдарыңыз тек функцияларды сипаттап қоймауы керек. Олар дәлел ұсынуы тиіс. Кейс-стадилерді, өлшенетін нәтижелерді, ұсынымдарды және байланыс адамыңызға шешімді басқа адамға түсіндіруге көмектесетін құжаттарды пайдаланыңыз.

Дәлеліңіз қаншалықты күшті болса, сатып алушы үшін сізді ішкі деңгейде қорғау соншалықты жеңіл болады.

Пайдалы қосымша материалдарға мыналар кіруі мүмкін:

• Ұсынысыңыздың бір беттік қысқаша сипаттамасы
• Жұмыс көлемінің нақты сипаттамасы
• Пікірлер немесе кейс-стадилер
• Енгізу мерзімінің қарапайым жоспары
• Қажет болған жағдайда қауіпсіздік, сақтандыру немесе сәйкестік құжаттары
• Түсіндіруі оңай баға құрылымы

Егер сатып алушы сіздің құндылығыңызды өз бетімен бизнес тіліне аударуы керек болса, мәмілені жабу қиындай түседі.

4. Тек бағаны емес, құндылықты сатыңыз

Корпоративтік сатып алушылар бағаға мән береді, бірақ олар сирек тек баға бойынша сатып алады. Олар бағаны тәуекелге, уақытқа және күтілетін қайтарымға қатысты құндылық ретінде бағалайды.

Бұл ең арзан нұсқа автоматты түрде ең жақсы нұсқа емес дегенді білдіреді. Біршама қымбат жеткізуші уақыт үнемдесе, қайта жұмысты азайтса немесе жақсы нәтижелер берсе, бәрібір жеңуі мүмкін.

Осы аргументті тиімді жеткізу үшін шешіміңіздің төменгі жолға қалай әсер ететінін көрсетіңіз. Егер сіз бәсекелестен қымбатырақ болсаңыз, клиент не ұтатынын түсіндіріңіз. Егер қызметіңіз оларды жылдамырақ жылжытса, үнемделген уақытты нақтылаңыз. Егер жұмысыңыз қателерді немесе сәйкестік мәселелерін азайтса, операциялық артықшылықты сипаттаңыз.

Құндылықты неғұрлым нақты көрсете алсаңыз, сатып алушы үшін төлемді негіздеу соғұрлым оңай болады.

Құндылықты түсіндіру мысалдары:

• Ішкі еңбек шығынын төмендету
• Жылдамырақ орындалу уақыты
• Әкімшілік жүктемені азайту
• Жақсырақ бірізділік және сапаны бақылау
• Жақсартылған клиент тәжірибесі
• Ұзақ мерзімді тәуекелдің төмендеуі

Баға маңызды. Бірақ контекстсіз баға - жай сан ғана. Құндылық сол санға мағына береді.

5. Бюджетті ерте анықтаңыз

Күшті сату әңгімесі де бюджет болмаса, нәтиже бермеуі мүмкін.

Сондықтан бюджетке қатысты сұрақтарды кеш емес, ерте қойған дұрыс. Бірінші хабарламаның өзінде қатаң баға талқылауын күштеп енгізудің қажеті жоқ, бірақ сатып алушыда бөлінген қаражат бар ма, жоба бекітілген бе және сұрау әлі бюджеттеу циклі арқылы өте ме - соны білуіңіз керек.

Егер сатып алушы үшін жоба маңызды, бірақ бюджет жоқ болса, нақты мерзім күткеннен әлдеқайда ұзақ болуы мүмкін. Мұндай жағдайда мүмкіндікті қайта тұжырымдау, бизнес-негіздеме құруға көмектесу немесе әңгімені келесі жоспарлау кезеңінде қайта көтеру қажет болуы мүмкін.

Бюджетке қатысты сұрақтар шешім қабылдаушыларды да анықтауға көмектеседі. Егер сіз сөйлесіп отырған адам негізгі бюджет сұрақтарына жауап бере алмаса, ол сатып алуды алға жылжытатын өкілетті тұлға болмауы мүмкін.

Бюджет туралы сұрақтарды сыпайы және уақытты босқа кетірмейтіндей ерте қойыңыз.

6. Сенімді көрінетін ету

Корпоративтік сатып алушылар жеткізушілерді ұсыныстың өзінен тыс белгілер арқылы да бағалайды. Олар сіздің тұрақты, кәсіби және жұмыс істеуге оңай екеніңізді білгісі келеді.

Жаңа бизнес үшін сенім сигналдары ерекше маңызды болуы мүмкін. Ұсынысыңыз мықты болса да, компанияңыз қалыптасқан немесе ұйымдасқан болып көрінбесе, клиент тартынуы мүмкін.

Сондықтан көптеген құрылтайшылар ірі клиенттерге сатар алдында ресми бизнес субъектісін құруды таңдайды. Дұрыс құрылымдалған LLC немесе corporation бизнесіңізді сенімдірек көрсетіп, жеке және іскерлік қаржыны бөлуге көмектесіп, жеткізушіні орнату үдерісін таза етуі мүмкін.

Zenind кәсіпкерлерге АҚШ-та бизнес субъектілерін құруға және басқаруға көмектесіп, клиентке бағытталған жұмыс үшін берік негіз ұсынады. Тек тіркеудің өзі мәміле жаппаса да, корпоративтік сатып алушылар жеткізушіні қарастырғанда күтетін кәсіби құрылымды қалыптастыруға көмектесуі мүмкін.

Сенім сигналдарына мыналар да кіруі мүмкін:

• Кәсіби веб-сайт
• Бизнес электрондық пошта мекенжайы
• Анық шарттар және қызмет сипаттамалары
• Тіркелген бизнес деректері
• Тәртіпті шот-фактура және төлем үдерістері
• Уақытылы, тұрақты байланыс

Мақсат - өзіңізден үлкен болып көріну емес. Мақсат - сенімді болып көріну.

7. Сатып алу үдерісіндегі кедергіні азайтыңыз

Қызығушылық танытқан сатып алушылар да сатып алу үдерісі күрделі болып көрінсе, қарқынын жоғалтуы мүмкін.

Корпоративтік сатып алушылар сізге «иә» деуді жеңілдеткенде жылдамырақ қозғалады. Бұл қажетсіз кедергілерді мүмкіндігінше алып тастауды білдіреді.

Мұны келесі тәсілдермен жасауға болады:

• Жұмыс көлемін түсінікті ұсыну
• Бағаны оңай түсінілетін ету
• Жиі қойылатын сұрақтарға алдын ала жауап беру
• Құжаттарды сұралмай тұрып беру
• Енгізу қадамдарын нақтылау
• Байланыс пен орындау уақытына қатысты күтуді белгілеу

Сатып алушы негізгі ақпарат үшін сізді іздеп жүруге мәжбүр болмауы керек. Егер солай болса, сенім төмендейді.

Жұмыс істеуге ең оңай жеткізуші көбіне басқаруға қиын, бірақ өте дарынды жеткізушіден басым түседі.

8. Тек ұсыныс емес, үдеріс құрыңыз

Корпоративтік сатып алушыларды ұту сирек бір мінсіз әңгімеге байланысты. Бұл перспективаны қызығушылықтан мақұлдауға дейін жылжытатын қайталанатын үдеріс құруға байланысты.

Практикалық B2B сату үдерісі былай көрінуі мүмкін:

1. Дұрыс компания мен дұрыс байланыс тұлғасын анықтау.
2. Сатып алушының басымдықтары мен ықтимал қарсылықтарын зерттеу.
3. Нысаналы outreach хабарламасын жіберу.
4. Қысқа әрі өзекті шешімді ұсыну.
5. Дәлелдер мен қосымша материалдарды бөлісу.
6. Бюджетті, уақытты және шешім қабылдау үдерісін нақтылау.
7. Келесі қадамдарды жеңіл әрі нақты ету.
8. Қысыммен емес, мақсатпен follow-up жасау.

Үдерісіңіз болғанда, сатып алушы үнсіз қалса немесе қосымша ақпарат сұраса, дүрбелеңге салынбайсыз. Сіз эмоциямен емес, жүйелі түрде жауап бере аласыз.

9. Құндылықпен follow-up жасаңыз

Корпоративтік мәмілелер көбіне уақыт алады. Үнсіздік әрдайым бас тартуды білдірмейді. Бұл сатып алушының басқа мақұлдауды күтуі, ішкі пікір жинауы немесе басқа басымдықтарды теңгеріп жатуы мүмкін.

Ойластырылған follow-up әңгімені тітіркендірмей жалғастырады.

Әр follow-up пайдалы нәрсе қосуы керек. Бұл кейс-стади, қысқаша мазмұн, бұрынғы сұраққа нақты жауап немесе ұсынылған келесі қадам болуы мүмкін. Тек «байланысып тұрмын» деген хабарлама жіберуден аулақ болыңыз.

Жақсы follow-up сатып алушының ырғағын құрметтей отырып, ұсынысыңызды белсенді ұстайды.

10. Сатып алу бөлімі мен сәйкестікке дайын болыңыз

Компаниялар үлкейген сайын сатып алу бөлімі мен сәйкестік талаптары маңыздырақ бола түседі. Сатып алушылар салық формаларын, сақтандыру сертификаттарын, бизнес тіркеулерін, келісімшарттарды немесе төлем мәліметтерін сұрауы мүмкін.

Бұған ертерек дайындалған жаңа бизнес үдерістен әлдеқайда жеңіл өтеді.

Құжаттарыңызды ретке келтіріңіз, бизнес деректеріңізді бірізді ұстаңыз және жеткізуші орнату процесін таза етіңіз. Егер сізде LLC немесе corporation болса, жазбаларыңыз оны дәл көрсетуі керек. Егер сіз ресми бизнес ретінде жұмыс істеп жатсаңыз, осы құрылымды қолдайтын құжаттаманы сақтаңыз.

Мұндай дайындық кәсібилікті білдіреді және кідірістерді азайтады.

Жаңа бизнеске арналған практикалық ойлау тәсілі

Корпоративтік сатып алушыларға сату әсерлі сөйлеу емес. Бұл пайдалы, сенімді және мақұлдауға оңай болу.

B2B сатылымында табысты болатын бизнес бірнеше нәрсені жақсы жасайды:

• Олар сатып алушының шынайы мәселесін түсінеді.
• Олар тек өнім тілімен емес, бизнес тілімен сөйлейді.
• Олар дәлел ұсынады.
• Олар бюджет пен өкілеттікті ерте анықтайды.
• Олар сатып алу үдерісіндегі кедергіні азайтады.
• Олар реттелген және жауапты болады.

Жаңа компания құрып жатқан кәсіпкерлер үшін бұл тәсіл берік негізден басталады. Ресми бизнес құру, анық операциялар және кәсіби таныстырылым сіздің сенімді түрде сату қабілетіңізді қолдайды.

Zenind құрылтайшыларға дәл осы негізді қалыптастыруға көмектеседі, сонда олар өсімге, клиенттік қатынастарға және ұзақ мерзімді сенімділікке назар аудара алады.

Қорытынды ой

Корпоративтік сатып алушылардың таңдауының белгілі себебі бар. Олар командаларға, бюджеттерге және бизнес нәтижелеріне әсер ететін шешімдер үшін жауап береді. Егер сіз олардың сенімін алғыңыз келсе, сізге тек ынта жеткіліксіз. Сізге айқындық, дәлел, құрылым және сабыр керек.

Корпоративтік сатып алушылардың қалай ойлайтынын түсінгенде, бизнесіңізді олар тұрған жерден қарсы алатындай етіп орналастыра аласыз. Дәл осылай шағын бизнес мүмкіндіктерді қуалаудан гөрі, жақсырақ мәмілелерді жабуға көшеді.