Шағын бизнес үшін қабылданатын құндылықты арттыратын тіркестер

Бизнесіңіз туралы қалай сөйлейтініңіз адамдардың оны қаншалықты бағалайтынына әсер етеді. Қызмет, өнім немесе ұсыныс керемет болуы мүмкін, бірақ егер сөздеріңіз сенімсіз, жалпы немесе шамадан тыс қорғанышты естілсе, клиенттер жұмысыңызды қарапайым деп ойлауы мүмкін. Күшті позициялау тек бағаға немесе брендингке ғана байланысты емес. Ол күнделікті қолданатын тіркестеріңізде де көрінеді.

Құрылтайшылар, консультанттар, агенттіктер және қызмет көрсетуге негізделген бизнес үшін қабылданатын құндылық өсудің барлық дерлік бөлігіне әсер етеді. Ол әлеуетті клиенттің жауап беру-бермеуіне, сату қоңырауының алға жылжуына, ұсыныстың мақұлдауға тұрарлық болып көрінуіне және клиент жұмысыңызды көрмей тұрып-ақ кәсібилігіңізге сену-сенбеуіне ықпал етеді.

Бұл әсіре әсірелеуді немесе жасанды сөздерді қолдану дегенді білдірмейді. Керісінше, құндылықты арттыратын ең жақсы тіркестер көбіне қарапайым, нақты және сабырлы болады. Олар итермелемей-ақ құзыреттілік, айқындық және сенімділік береді. Дұрыс қолданылса, бизнесіңізді сенімді әрі инвестицияға лайық ретінде таныстыруға көмектеседі.

Неліктен қабылданатын құндылық маңызды

Қабылданатын құндылық - сіз қоятын баға мен клиенттің не алып жатқанын санасында бағалауының арасындағы айырма. Екі бизнес ұқсас қызмет ұсына алады, бірақ айқынырақ және сенімдірек коммуникация жасайтыны көбіне жақсы клиентті, жоғары тарифті немесе жылдамырақ сатуды жеңіп алады.

Клиенттер бағаны сирек жеке өзі бағалайды. Олар мына нәрселерді салыстырады:

• Түсіндірудің анықтығы
• Кәсіби тон
• Нәтижелердің нақтылығы
• Коммуникациядағы сенімділік
• Процесс пен тәжірибенің дәлелі

Бұл сіздің сөз қолданысыңыз кедергіні азайта да, көбейте де алатынын білдіреді. Тіліңіз бұлыңғыр, кешірімшіл немесе шамадан тыс арзандатылған болып көрінсе, сатып алушылар сапаға күмәндануы мүмкін. Тіліңіз анық, тікелей және пайдаға бағытталған болса, ұсынысыңызды жоғары деңгейлі әрі сенімді деп қабылдау ықтималдығы артады.

Қай тіркес құндылықты арттырады

Әрбір сенімді естілетін тіркес тиімді бола бермейді. Қабылданатын құндылықты арттыру үшін тіркес мыналардың бірін немесе бірнешеуін жасауы керек:

• Нәтижені нақтылау
• Белгісіздікті азайту
• Сараптаманы көрсету
• Жұмысты әдейі және жүйелі етіп көрсету
• Сатып алушыға өзін түсінілгендей сезіндіру
• Тек бағаны емес, процесті де атап өту

Пайдалы тіркес міндетті түрде сәнді болуы шарт емес. Ол клиентке ақылды шешім қабылдап жатқанын сезіндіруі керек.

Сату әңгімелерінде сенімділік қалыптастыратын тіркестер

Міне, жасандылықсыз-ақ сату әңгімелеріңізді күшейте алатын практикалық тіркестер.

1. «Сіздің мақсаттарыңызға ең сәйкес келетін нұсқа осы.»

Бұл тіркес ұсынысыңызды кездейсоқ емес, ойластырылған шешім ретінде көрсетеді. Ол сатып алушыға кез келген келісімді жабуға тырысып тұрғаныңызды емес, дұрыс шешімге бағыттап отырғаныңызды білдіреді.

2. «Сіз бөліскен ақпаратқа сүйенсек, бұл ең тиімді келесі қадам болады.»

Бұл тыңдағаныңызды көрсетеді. Ұсынысыңызды сатып алушының қажеттілігімен тікелей байланыстырады, бұл сенімді күшейтіп, кеңесіңізді жеке жағдайға бейімделгендей етеді.

3. «Құндылық тек нәтижеде емес, процестің өзінде де жатыр.»

Көп клиент тек соңғы өнімге назар аударады. Бұл тіркес сіздің әдісіңіз, тәжірибеңіз және сапаны бақылауыңыз да олардың төлеп отырған құнының бір бөлігі екенін түсінуге көмектеседі.

4. «Біз мұны уақытыңызды үнемдеу, тәуекелді азайту және процесті жеңілдету үшін жасадық.»

Клиенттер көбіне жайлылық пен тыныштықты негізгі қызметтің өзімен қатар сатып алады. Бұл сөздер сол артықшылықтарды нақты көрсетеді.

5. «Сіз сағаттар үшін төлемейсіз. Сіз сараптама үшін төлейсіз.»

Мұны абайлап қолданыңыз, бірақ орынды жерде қызметті еңбекке емес, пайымға, шеберлікке және тәжірибеге қайта бағыттайды.

6. «Бұл нұсқа анағұрлым таза әрі қолмен араласуы аз тәжірибе қалайтын клиенттерге арналған.»

Жоғары құндылық іздейтін сатып алушылар көбіне қарапайымдылықты қалайды. Бұл тіркес жоғарырақ деңгейлі опцияны әсірелеусіз-ақ ажыратып көрсетеді.

7. «Ұсынылатын таңдау - ұзақ мерзімді ең жақсы нәтиже беретін нұсқа.»

Бұл әңгімені қысқа мерзімді үнемдеуден тұрақты нәтижелерге қарай бұрады.

Сараптамаңызды айқын ететін тіркестер

Сатып алушы сіздің процесіңіз әдейі ойластырылғанын және негізделгенін түсінсе, көбірек төлеуге дайын болады.

8. «Ештеңе қалып қоймас үшін біз құрылымды тәсіл қолданамыз.»

Бұл сенімділік пен мұқияттылықты білдіреді. Сонымен қатар қателерден немесе қайта өңдеуден қорқатын клиенттерді тыныштандырады.

9. «Біздің процесс жұмысты тиімді әрі тұрақты ұстауға бағытталған.»

Тұрақтылықтың құны бар. Бұл тіркес импровизация емес, операциялық жетілгендікті көрсетеді.

10. «Біз соңғы нәтижеге әсер ететін бөлшектерге назар аударамыз.»

Бұл асыра түсіндірмей-ақ ұқыптылық пен сапаны білдіреді.

11. «Айырмашылықты тәжірибе дәл сол жерде жасайды.»

Қысқа, тікелей және әсерлі. Ол сараптаманы негізгі айырмашылық ретінде көрсетеді.

12. «Біз бұл жағдайды бұрын көрдік, және оны шешудің тексерілген жолы бар.»

Сатып алушылар күрделі мәселені басқара алатыныңызға сенімділік іздейді. Бұл тіркес үлгіні тану мен құзыреттілікті білдіреді.

13. «Мақсат - тек сырттай аяқталғандай емес, сенуге болатын нәтиже беру.»

Бұл стандартты көтереді. Ол клиентке ұзаққа шыдайтын және мазмұнды нәтижені маңызды деп санайтыныңызды көрсетеді.

Премиум бағаны қолдайтын тіркестер

Бағаның логикасын тіліңіз қолдаса, жоғары баға қою оңайырақ болады. Мақсат бағаны қорғау емес. Мақсат - құндылықты анық түсіндіру.

14. «Бұл клиенттердің көбі сенімді түрде алға жылжу үшін қажет қолдау деңгейін қамтиды.»

Бұл сатып алушыға неге пакет қымбат екенін қорғанышсыз түсінуге көмектеседі.

15. «Біз бұл пакетті толық шешім қажет ететін бизнестердің қажеттілігіне қарай құрдық.»

Бұл ұсынысты әдейі ойластырылған әрі жан-жақты етіп көрсетеді.

16. «Клиенттер бұл нұсқаны шешім аз, ал бағыттау көп болғанда таңдайды.»

Адамдар көбіне ой жүгірту жүктемесін азайту үшін көбірек төлейді. Бұл тіркес сол артықшылықты тікелей түсіндіреді.

17. «Егер жұмыстың басынан соңына дейін қолға алынғанын қаласаңыз, бұл ең жақсы нұсқа.»

Толық қызмет көрсету премиум болып көрінеді, өйткені ол үйлестіру мен белгісіздікті азайтады.

18. «Айырмашылық - қолдаудың тереңдігі мен қадағалау деңгейінде.»

Бұл әлеуетті клиенттерге деңгейлерді мәнді түрде салыстыруға көмектеседі.

19. «Бұл сападан бас тартпай, жұмысты тиімді түрде алға жылжытқысы келетін бизнестерге анағұрлым сәйкес келеді.»

Бұл әсіресе жылдамдықты бағалайтын, бірақ стандарттан бас тартпайтын құрылтайшыларға пайдалы.

Баға қысымын азайтатын тіркестер

Сатып алушылар құнға тірелгенде, дұрыс емес жауап позицияңызды әлсіретуі мүмкін. Тез жеңілдік беру ұсынысыңыздың шын мәніндегі құнын төмендетіп көрсетуі ықтимал.

20. «Баға маңызды екенін түсінемін. Сіздің жағдайыңызда не маңызды екенін бірге қарайық.»

Бұл бақылаудан айырылмай-ақ алаңдаушылықты мойындайды.

21. «Арзан нұсқалар бар, бірақ олар сізге қажет қолдау деңгейін қамтымауы мүмкін.»

Бұл құндылықты қорғайтын әділ салыстыру.

22. «Мәселе тек құны қанша екенінде емес, ол сізге нені болдырмауға көмектесетінде.»

Бұл әңгімені тәуекел, кідіріс және қателер жағына бұрады.

23. «Егер сіздің басты басымдығыңыз ұзақ мерзімді сенімділік болса, бұл жақсырақ нұсқа.»

Бұл әңгімені ең арзан таңдаудан алыстатуға көмектеседі.

24. «Егер қарапайым нұсқаны қаласаңыз, ауқымды қысқартуға болады, бірақ сапаны қорғайтын бөліктерді алып тастамас едім.»

Бұл стандарттан бас тартпай-ақ икемділік көрсетеді.

25. «Үнем тек нәтиже сіздің мақсаттарыңызды қолдаған жағдайда ғана маңызды.»

Арзан нәрсе кейін мәселе тудырса, оның құны болмайтынын еске салатын пайдалы тұжырым.

Веб-сайт мәтінін жақсартатын тіркестер

Дәл осы қағидалар веб-сайтыңызға, лендинг беттеріне және ұсыныстарыңызға да қолданылады. Күштірек сөз қолданысы сататынның бәрінің қабылданатын құндылығын арттыра алады.

Бұлыңғыр мәлімдемелерді нақты нәтижелермен алмастырыңыз

Әлсіз: «Біз бизнестердің өсуіне көмектесеміз.»

Күштірек: «Біз бизнестерге белгісіздіктен айқын, сенімді операциялық процеске өтуге көмектесеміз.»

Өзіңізге бағытталған тілді клиентке бағытталған тілмен алмастырыңыз

Әлсіз: «Біз керемет қызмет ұсынамыз.»

Күштірек: «Сізге процесті жеңілдетіп, қажетсіз күйзелісті азайтатын бағытталған тәжірибе беріледі.»

Функция тізімдерін пайдаға бағытталған сөздермен алмастырыңыз

Әлсіз: «Қолдау, формалар және тапсыру кіреді.»

Күштірек: «Сеніммен алға жылжу үшін қажет қолдау мен тапсыру көмегі кіреді.»

Кешірімшіл тілді сабырлы сенімділікпен алмастырыңыз

Әлсіз: «Кешіріңіз, бірақ бұл біздің саясатымыз.»

Күштірек: «Бұл нұсқа жылдамдықты, дәлдікті және тұрақтылықты қорғау үшін осылай құрылымдалған.»

Қабылданатын құндылықты төмендететін сөздер

Кейбір тіркестер сенімділікті арттырса, басқалары оны байқатпай әлсіретеді. Сенімсіз, арзан немесе шамадан тыс асыққандай естілетін сөздерден сақ болыңыз.

Мүмкіндігінше мына тіркестерден аулақ болыңыз

• «Тек»
• «Арзан»
• «Кедергі келтіріп тұрсам кешіріңіз»
• «Бәлкім»
• «Біз тырысамыз»
• «Қаласаңыз, жоқ деп те айтуға болады»
• «Әзірге осылай істей салуға болады»
• «Мүмкін бәрі дұрыс шығар»

Бұл сөздер күмән тудыруы мүмкін. Олар бизнесіңізді аз қалыптасқан немесе өз құндылығына сенімсіз етіп көрсетуі ықтимал.

Құндылық тудыратын тілді табиғи қолдану жолы

Мақсат - дайын сценарийлерді жаттап алып, робот сияқты сөйлеу емес. Мақсат - коммуникацияңызды күшейтетін бірнеше дағдыны бойға сіңіру.

1. Алдымен нәтижеден бастаңыз

Алдымен клиенттің не алатынын айтыңыз, ішкі процесіңізді емес.

2. Нақты зат есімдер мен етістіктер қолданыңыз

Бұлыңғыр тілді нақты тілмен алмастырыңыз. Нақтылық құзыреттілікті білдіреді.

3. Сенімділік деңгейін ұсыныс деңгейіне сәйкестендіріңіз

Жоғары сенімділікті қажет ететін қызмет сабырлы әрі нық естілуі керек, үмітсіз немесе жасанды түрде жарқын емес.

4. Сөйлемдерді қысқа әрі тікелей ұстаңыз

Анық тіл көбіне сәнді тілден гөрі премиум сезіледі.

5. Сауда-off-тарды адал түсіндіріңіз

Адамдар қай нұсқа нақты мақсатқа жақсырақ сәйкес келетінін түсіндіре алатын бизнеске көбірек сенеді.

Мысал: Қарапайым мәтінді жоғары құндылықты мәтінге айналдыру

Міне, бірнеше сөз таңдауы қабылдауға қалай әсер ететінінің қарапайым мысалы.

Қарапайым нұсқа

«Біз бизнесіңізді ашуға арналған тіркеу қолдауы мен клиенттік қызметті ұсынамыз.»

Жоғары құндылықты нұсқа

«Біз ашу процесін жеңілдетуге, болдырмауға болатын қателерді азайтуға және сеніммен алға жылжуға көмектесетін бағытталған қолдау ұсынамыз.»

Екінші нұсқа жақсырақ, өйткені ол клиентке қызметтің не істейтінін ғана емес, сонымен бірге оның қандай пайда беретінін де айтады.

Мысал: Сату жауабын күштірек позицияға айналдыру

Әлсіз жауап

«Қаласаңыз, біз мұны істей аламыз.»

Күштірек жауап

«Егер сіз үшін бастысы процесті ұйымдасқан күйде сақтай отырып, жылдам жылжу болса, бұл жақсы нұсқа.»

Күштірек нұсқа ақпараттанған бағыттау сияқты естіледі. Ол сіздің клиентке ақылды таңдау жасауға көмектесіп тұрғаныңызды білдіреді.

Мысал: Баға талқылауын құн талқылауына айналдыру

Әлсіз жауап

«Қажет болса, бағаны төмендете аламыз.»

Күштірек жауап

«Егер бюджет басты мәселе болса, қарапайым нұсқаны көрсете аламын. Ал егер сіздің басымдығыңыз сапаны қорғап, кейінгі жұмысты азайту болса, қазіргі нұсқа анағұрлым мықты.»

Бұл әңгімені дүрбелең тудыратын жеңілдікке емес, шешім қабылдауға бағыттайды.

Жақсы тіркестеуге арналған қарапайым құрылым

Питч, ұсыныс, электрондық хат немесе веб-бет жазған сайын мына құрылымды қолданыңыз.

1. Клиенттің мақсатын атаңыз.
2. Сіз ұсынатын құндылықты түсіндіріңіз.
3. Процесіңіз бұл нәтижені қалай қолдайтынын көрсетіңіз.
4. Неліктен сіздің тәсіліңіз бағаға тұратынын нақтылаңыз.
5. Сенімді келесі қадаммен аяқтаңыз.

Мысал:

«Сізге қажетсіз кідірістерсіз алға жылжудың қарапайым жолы керек. Біздің процесс нәрселерді реттелген, дәл және оңай түсінікті күйде ұстауға құрылған. Сондықтан клиенттер бұл нұсқаны жай ғана базалық мәміле емес, сенімділік пен қолдау қажет болғанда таңдайды. Егер бұл сізге сәйкес келсе, келесі қадам өте қарапайым.»

Қорытынды

Қабылданатын құндылыққа тек дизайн, баға немесе пікірлер ғана әсер етпейді. Оны таңдаған сөздеріңіз де қалыптастырады. Ең жақсы тіркестер жарқыраған емес. Олар анық, нақты және сенімді.

Егер клиенттер бизнесіңізге сенсін десеңіз, нәтижені түсіндіретін, сараптаманы күшейтетін және белгісіздікті азайтатын тілге мән беріңіз. Хабарламаңыз әдейі ойластырылғандай естілгенде, ұсынысыңыз құндырақ болып көрінеді.

Бұл өзгеріс сату әңгімелерін жақсарта алады, веб-сайт мәтінін күшейте алады және бизнесіңізді кәсіби таңдау ретінде ерекшелей алады.