Cara Menjadikan Pemasaran Perniagaan Kecil Lebih Menguntungkan

Pemasaran hanya bernilai apabila ia menghasilkan hasil perniagaan yang boleh diukur. Bagi ramai pengasas, masalahnya bukan kekurangan aktiviti. Masalahnya ialah terlalu banyak aktiviti tanpa fokus, penjejakan, atau tindakan susulan yang mencukupi. Menyiarkan kandungan di media sosial, menghadiri acara, menjalankan iklan, dan menghantar e-mel semuanya boleh berguna, tetapi semuanya hanya menjadi menguntungkan apabila dikaitkan dengan perjalanan pelanggan yang jelas dan pulangan pelaburan yang ditetapkan.

Jika pemasaran anda terasa sibuk tetapi tidak produktif, penyelesaiannya bukanlah melakukan semuanya dengan lebih kuat. Penyelesaiannya ialah membuat keputusan yang lebih baik tentang siapa yang anda sasarkan, apa yang anda katakan, di mana anda menyampaikannya, dan bagaimana anda mengukur kejayaan. Ini terpakai sama ada anda melancarkan usaha baharu, mengembangkan perniagaan perkhidmatan tempatan, atau menskalakan syarikat yang sudah mempunyai pelanggan yang membayar.

Panduan ini menghuraikan cara menjadikan pemasaran lebih menguntungkan dengan langkah praktikal yang boleh anda gunakan untuk menambah baik hasil, mengurangkan pembaziran, dan membina sistem boleh ulang yang menyokong pertumbuhan jangka panjang.

Apa sebenarnya maksud pemasaran yang menguntungkan

Pemasaran yang menguntungkan bukan sekadar pemasaran yang membawa masuk petunjuk. Ia ialah pemasaran yang menjana lebih banyak hasil daripada kos untuk dijalankan, sambil menyokong jenis hubungan pelanggan yang diinginkan perniagaan anda.

Sistem pemasaran yang menguntungkan melakukan empat perkara dengan baik:

• Menjangkau audiens yang betul
• Menyampaikan mesej yang jelas dan relevan
• Menukar perhatian kepada tindakan
• Menghasilkan pulangan yang berbaloi dengan masa dan wang yang dilaburkan

Pulangan itu tidak selalu muncul serta-merta. Sesetengah saluran membina kesedaran, yang lain membina kepercayaan, dan ada yang menukar dengan cepat. Kuncinya ialah memahami peranan setiap saluran dan menilainya berdasarkan peranan tersebut.

Sebagai contoh, perniagaan perkhidmatan tempatan mungkin memperoleh hasil jangka pendek terbaik daripada pengoptimuman enjin carian dan perkongsian rujukan, manakala syarikat baharu mungkin memerlukan lebih banyak kandungan pendidikan dan pembinaan jenama sebelum kempen tindak balas langsung menunjukkan prestasi yang baik. Keuntungan datang daripada memadankan saluran pemasaran dengan peringkat perniagaan dan tingkah laku pembelian pelanggan.

Mulakan dengan tawaran yang jelas

Banyak usaha pemasaran gagal kerana tawarannya kabur. Jika audiens anda tidak dapat memahami dengan cepat apa yang anda lakukan, untuk siapa ia disediakan, dan mengapa ia penting, promosi yang kuat sekalipun akan berprestasi rendah.

Tawaran yang menguntungkan harus menjawab soalan ini dengan segera:

• Apakah masalah yang anda selesaikan?
• Siapakah pelanggan ideal anda?
• Mengapa mereka harus memilih anda sekarang?
• Apakah hasil yang boleh mereka jangkakan?
• Apakah yang menjadikan tawaran anda lebih mudah, lebih selamat, atau lebih baik daripada alternatif?

Tawaran yang lemah memaksa pelanggan melakukan kerja untuk memahami nilainya. Tawaran yang kukuh melakukan sebaliknya. Ia menghapuskan kekeliruan dan menjadikan langkah seterusnya jelas.

Jika anda pemilik perniagaan kecil, terutamanya pada peringkat awal, inilah asas yang penting. Struktur perniagaan yang betul, seperti LLC atau korporat, membantu memisahkan kewangan peribadi dan perniagaan, memberikan syarikat anda imej yang lebih profesional, dan memudahkan anda menjejak kos inisiatif pemasaran anda. Zenind membantu pengasas membina asas perniagaan itu supaya mereka boleh menumpukan pada pertumbuhan dengan lebih yakin.

Ketahui dengan tepat siapa yang anda sasarkan

Cara terpantas untuk membazir wang ialah memasarkan kepada semua orang. Sasaran yang luas biasanya menghasilkan hasil yang luas, yang selalunya bermaksud kadar penukaran rendah dan kos pemerolehan pelanggan yang tinggi.

Sebaliknya, takrifkan pelanggan ideal anda dengan sejelas mungkin. Pertimbangkan:

• Industri atau profesion
• Saiz perniagaan atau profil isi rumah
• Lokasi
• Julat bajet
• Tahap segera masalah
• Motivasi pembelian
• Bantahan lazim

Semakin tepat anda memahami audiens anda, semakin mudah untuk mencipta mesej yang relevan dan memilih saluran yang betul.

Kempen yang menguntungkan bercakap kepada satu segmen audiens pada satu masa. Sebagai contoh, bukannya mengatakan produk anda untuk semua perniagaan kecil, anda mungkin menumpukan pada LLC berasaskan perkhidmatan yang baru dibentuk, perniagaan runcit tempatan dengan kakitangan yang terhad, atau profesional bebas yang memerlukan susunan belakang pejabat yang lebih ringkas.

Spesifik sebegitu meningkatkan kadar respons kerana pelanggan berasa difahami.

Fokus pada saluran yang sepadan dengan niat pembeli

Tidak semua saluran pemasaran berfungsi dengan cara yang sama. Sesetengah saluran mewujudkan permintaan, manakala yang lain menangkap permintaan yang sudah wujud.

Saluran berniat tinggi

Ini ialah saluran di mana pelanggan sudah mencari penyelesaian:

• Pengoptimuman enjin carian
• Iklan carian berbayar
• Penyenaraian tempatan
• Rangkaian rujukan
• Halaman perbandingan
• Laman ulasan

Saluran ini sering menukar dengan baik kerana audiens sudah mempunyai niat. Ia amat berguna untuk perniagaan yang menawarkan perkhidmatan yang dicari secara aktif oleh orang ramai, seperti bantuan guaman, pembentukan perniagaan, perakaunan, atau perkhidmatan rumah.

Saluran berniat rendah

Saluran ini lebih sesuai untuk kesedaran dan pendidikan:

• Kandungan media sosial
• Video pendek
• Surat berita e-mel
• Artikel blog pendidikan
• Tajaan podcast
• Penglibatan komuniti

Saluran berniat rendah masih boleh menguntungkan, tetapi biasanya memerlukan lebih banyak masa sebelum menghasilkan hasil langsung. Ia berfungsi paling baik apabila digabungkan dengan sistem susulan yang kukuh.

Kesilapan biasa ialah memperlakukan setiap saluran sebagai saluran jualan langsung. Jika platform itu terutamanya untuk kesedaran, nilaikannya berdasarkan keupayaannya untuk memacu perhatian, kepercayaan, dan penglibatan berulang, bukan penukaran segera semata-mata.

Perbaiki mesej anda sebelum menambah bajet

Banyak perniagaan cuba berkembang dengan membelanjakan lebih banyak sebelum mesej mereka benar-benar siap. Itu biasanya membesarkan ketidakcekapan.

Sebelum meningkatkan perbelanjaan iklan atau berkembang ke platform lain, uji sama ada mesej anda cukup jelas. Mesej yang kukuh harus:

• Menyatakan masalah dengan jelas
• Menunjukkan manfaat dengan cepat
• Mengurangkan risiko yang dirasakan
• Menjadikan langkah seterusnya mudah
• Kedengaran kredibel dan spesifik

Struktur ringkas boleh membantu:

• Masalah: cabaran yang dihadapi audiens anda
• Penegasan: apa yang berlaku jika mereka tidak bertindak
• Penyelesaian: bagaimana perniagaan anda membantu
• Bukti: mengapa mereka harus mempercayai anda
• Tindakan: apa yang perlu dilakukan seterusnya

Jika mesej anda terlalu umum, pemasaran anda akan sukar walaupun dengan bajet besar. Jika mesej anda spesifik dan meyakinkan, kempen kecil pun boleh mengatasi kempen yang lebih besar.

Jejaki nombor yang penting

Pemasaran menjadi lebih menguntungkan apabila keputusan dibuat berdasarkan data, bukan tekaan. Anda tidak memerlukan persediaan analitik yang kompleks untuk mula membuat keputusan yang lebih baik. Anda hanya perlukan beberapa nombor teras yang memberitahu sama ada usaha itu memberi pulangan.

Jejaki metrik ini secara konsisten:

• Kos per petunjuk
• Kos setiap pemerolehan
• Kadar penukaran
• Nilai pesanan purata
• Nilai hayat pelanggan
• Pulangan ke atas perbelanjaan iklan
• Pertumbuhan trafik organik
• Kadar buka dan klik e-mel

Metrik yang betul bergantung pada model anda. Perniagaan dengan kitaran jualan yang panjang tidak harus dinilai sama seperti kedai e-dagang kos rendah. Namun prinsipnya tetap sama: ketahui berapa kos untuk membawa masuk pelanggan dan berapa nilai pelanggan itu.

Jika anda tidak dapat mengukur keuntungan, anda tidak dapat menambah baiknya.

Gunakan peraturan atribusi yang ringkas

Atribusi sering menjadi tempat perniagaan kecil tersekat. Anda mungkin tidak dapat menjejak setiap sentuhan dengan sempurna, tetapi anda masih boleh membina sistem yang berguna.

Cuba asas ini:

• Gunakan halaman pendaratan unik untuk kempen utama
• Tag pautan dalam e-mel dan siaran sosial
• Tanya setiap petunjuk bagaimana mereka menemui anda
• Semak penukaran mengikut saluran setiap bulan
• Bandingkan hasil jangka pendek dan jangka panjang

Atribusi yang sempurna tidak diperlukan. Atribusi yang konsisten diperlukan.

Bina laluan penukaran, bukan sekadar trafik

Trafik sahaja tidak mencipta keuntungan. Anda memerlukan laluan yang menggerakkan pelawat daripada kesedaran kepada pertanyaan kepada pembelian.

Laluan penukaran yang kukuh biasanya merangkumi:

• Halaman pendaratan yang relevan
• Seruan tindakan yang jelas
• Borang atau pilihan tempahan yang mudah digunakan
• Bukti sosial seperti testimoni atau ulasan
• E-mel susulan atau tindakan jualan susulan

Jika anda membayar untuk menghantar orang ke sesuatu halaman, halaman itu harus mempunyai satu tugas. Jangan biarkan ia bersaing dengan pautan yang tidak berkaitan, bahasa yang kabur, atau terlalu banyak pilihan.

Semakin mudah seseorang memahami langkah seterusnya, semakin besar kemungkinan anda menukar trafik yang sudah anda bayar.

Jadikan kandungan bekerja lebih keras

Pemasaran kandungan boleh menjadi salah satu strategi jangka panjang yang paling menguntungkan kerana ia memberi kesan berganda dari semasa ke semasa. Artikel, panduan, atau video yang berguna boleh terus menarik pelawat lama selepas ia diterbitkan.

Untuk menjadikan kandungan lebih menguntungkan:

• Jawab soalan pelanggan yang spesifik
• Sasarkan kata kunci yang berkait dengan niat membeli
• Sertakan langkah seterusnya yang jelas
• Gunakan semula satu idea kukuh merentasi pelbagai saluran
• Kemas kini kandungan lama secara berkala

Bagi audiens yang menumpukan pada pembentukan syarikat atau pemula, kandungan boleh menjawab soalan seperti cara memulakan LLC, cara mengekalkan pematuhan, cara memisahkan kewangan perniagaan dan peribadi, serta cara membina kepercayaan dengan pelanggan sejak hari pertama.

Kandungan sebegitu menarik pembaca dengan niat sebenar dan pada masa yang sama menyokong perjalanan pelanggan.

Gunakan e-mel untuk meningkatkan nilai hayat pelanggan

Banyak perniagaan terlalu fokus pada pemerolehan pelanggan baharu dan tidak cukup menumpukan pada pengekalan pelanggan sedia ada. E-mel ialah salah satu cara paling mudah untuk meningkatkan keuntungan kerana ia menambah jualan berulang, memupuk kepercayaan, dan mengurangkan kebergantungan pada trafik berbayar.

Pemasaran e-mel yang baik boleh:

• Mengaktifkan semula petunjuk yang tidak membeli
• Mendidik prospek dari masa ke masa
• Menggalakkan pembelian berulang
• Mempromosikan tawaran baharu
• Menjadikan jenama anda sentiasa diingati

Kempen e-mel terbaik adalah relevan, tepat pada masanya, dan berguna. Elakkan siaran umum seboleh mungkin. Segmentasikan senarai anda berdasarkan tingkah laku pelanggan, minat, atau peringkat dalam proses pembelian.

Walaupun urutan automasi yang ringkas boleh meningkatkan keuntungan jika ia ditulis dengan baik dan selaras dengan apa yang pelanggan ingin ketahui.

Belanja lebih pada perkara yang berjaya, kurangkan pada yang tidak

Pemasar yang menguntungkan tidak mempertahankan setiap saluran secara sama rata. Sebaliknya, mereka melihat nombor dan mengagihkan bajet berdasarkan prestasi.

Tanya soalan ini secara berkala:

• Saluran mana yang menghasilkan petunjuk terbaik?
• Saluran mana yang menutup pelanggan terbaik?
• Saluran mana yang mencipta nilai jangka panjang paling kukuh?
• Aktiviti mana yang memakan masa tetapi menghasilkan pulangan rendah?

Anda mungkin mendapati bahawa satu saluran memacu sebahagian besar pelanggan terbaik anda manakala saluran lain hanya menghasilkan metrik sia-sia. Itu maklumat yang berguna. Ia membolehkan anda mengalihkan bajet kepada aktiviti yang benar-benar memajukan perniagaan.

Kadang-kadang keuntungan bertambah baik bukan kerana anda menambah sesuatu yang baharu, tetapi kerana anda berhenti membiayai perkara yang tidak berfungsi.

Kesilapan biasa yang menjadikan pemasaran tidak menguntungkan

Terdapat beberapa kesilapan berulang yang menjejaskan ROI.

Cuba melakukan semuanya serentak

Menyebarkan bajet anda ke terlalu banyak saluran biasanya melemahkan hasil. Lebih baik menguji beberapa saluran yang dipilih dengan baik daripada menjalankan usaha kecil yang tidak konsisten di mana-mana.

Mengabaikan nilai hayat pelanggan

Jika anda hanya melihat jualan pertama, anda mungkin memandang rendah saluran yang membawa pembeli berulang. Sesetengah kempen kelihatan mahal pada mulanya tetapi menjadi menguntungkan dari semasa ke semasa.

Gagal membuat susulan

Banyak petunjuk tidak hilang kerana mereka tidak berminat. Mereka hilang kerana tiada siapa yang membuat susulan dengan berkesan. Proses susulan yang kukuh sering menjadi salah satu cara paling murah untuk menambah baik kadar penukaran.

Menggunakan penentuan kedudukan yang lemah

Jika mesej anda kedengaran seperti semua orang yang lain, anda akan lebih kerap bersaing dari segi harga daripada sepatutnya. Penentuan kedudukan yang jelas menyokong penukaran dan margin.

Tidak memisahkan perbelanjaan perniagaan

Apabila kewangan perniagaan bercampur aduk, lebih sukar untuk mengetahui sama ada pemasaran benar-benar menjana keuntungan. Pembentukan perniagaan yang betul dan penjejakan kewangan yang kemas membantu mewujudkan kejelasan yang diperlukan untuk menilai prestasi dengan tepat.

Kerangka mudah untuk pemasaran yang lebih menguntungkan

Jika anda mahukan titik permulaan yang praktikal, gunakan kerangka ini:

1. Takrifkan satu segmen audiens.
2. Cipta satu tawaran yang spesifik.
3. Pilih satu saluran utama.
4. Bina satu laluan penukaran.
5. Jejaki satu atau dua metrik utama.
6. Perbaiki titik paling lemah terlebih dahulu.
7. Ulang hanya selepas sistem pertama berfungsi.

Pendekatan ini mengekalkan fokus anda dan mengurangkan usaha yang terbuang. Ia juga memudahkan anda mengenal pasti apa sebenarnya yang memacu hasil.

Fikiran akhir

Pemasaran menjadi lebih menguntungkan apabila ia dianggap sebagai sistem dan bukannya koleksi taktik rawak. Perniagaan yang berjaya biasanya bukan yang melakukan paling banyak. Mereka ialah yang melakukan perkara yang betul mengikut urutan yang betul, dengan mesej yang jelas, sasaran yang berdisiplin, dan pengukuran yang konsisten.

Mulakan dengan memperkemas tawaran anda, mengecilkan audiens anda, dan memilih saluran yang sepadan dengan niat pembeli anda. Kemudian bina laluan penukaran, jejak nombor, dan singkirkan apa yang tidak berfungsi. Dari masa ke masa, penambahbaikan itu akan menghasilkan margin yang lebih kukuh dan pertumbuhan yang lebih baik.

Bagi pengasas dan pemilik perniagaan kecil, pertumbuhan itu lebih mudah dikekalkan apabila perniagaan itu sendiri dibina atas asas yang kukuh. Zenind membantu usahawan membentuk dan mengekalkan entiti perniagaan A.S. mereka supaya mereka boleh menghabiskan lebih sedikit masa pada geseran pentadbiran dan lebih banyak masa pada pemasaran yang menguntungkan.