Kuinka tehdä pienyrityksen markkinoinnista kannattavampaa

Markkinointi on arvokasta vain silloin, kun se tuottaa mitattavia liiketoimintatuloksia. Monille perustajille ongelma ei ole tekemisen puute, vaan liiallinen tekeminen ilman riittävää fokusta, seurantaa tai jatkotoimia. Sosiaalisessa mediassa julkaiseminen, tapahtumissa käyminen, mainosten ajaminen ja sähköpostien lähettäminen voivat kaikki olla hyödyllisiä, mutta niistä tulee kannattavia vasta, kun ne sidotaan selkeään asiakaspolkuun ja määriteltyyn sijoitetun pääoman tuottoon.

Jos markkinointisi tuntuu kiireiseltä mutta tehottomalta, ratkaisu ei ole tehdä kaikkea kovemmin. Ratkaisu on tehdä parempia päätöksiä siitä, keitä tavoittelet, mitä sanot, missä sanot sen ja miten mittaat onnistumista. Tämä pätee riippumatta siitä, käynnistätkö uutta yritystä, kasvatatko paikallista palveluyritystä vai skaalaatko yritystä, jolla on jo maksavia asiakkaita.

Tässä oppaassa käydään läpi, miten markkinoinnista tehdään kannattavampaa käytännön askelin, joiden avulla voit parantaa tuloksia, vähentää hukkaa ja rakentaa toistettavan järjestelmän pitkäaikaisen kasvun tueksi.

Mitä kannattava markkinointi todella tarkoittaa

Kannattava markkinointi ei ole vain sellaista markkinointia, joka tuo liidejä. Se on markkinointia, joka tuottaa enemmän liikevaihtoa kuin sen toteuttaminen maksaa ja tukee samalla juuri sellaisia asiakassuhteita, joita yrityksesi tarvitsee.

Kannattava markkinointijärjestelmä tekee neljä asiaa hyvin:

• Se tavoittaa oikean yleisön
• Se viestii selkeän ja relevantin viestin
• Se muuttaa huomion toiminnaksi
• Se tuottaa tuoton, joka on käytettyyn aikaan ja rahaan nähden perusteltu

Tuo tuotto ei aina näy heti. Jotkin kanavat rakentavat tunnettuutta, toiset luottamusta ja jotkin konvertoivat nopeasti. Oleellista on ymmärtää, mikä rooli kullakin kanavalla on ja arvioida sitä sen mukaisesti.

Esimerkiksi paikallinen palveluyritys voi saada parhaat lyhyen aikavälin tulokset hakukoneoptimoinnista ja suosittelukumppanuuksista, kun taas uusi yritys saattaa tarvita enemmän opettavaista sisältöä ja brändin rakentamista ennen kuin suoramarkkinointikampanjat toimivat hyvin. Kannattavuus syntyy siitä, että markkinointikanava sovitetaan yrityksen vaiheeseen ja asiakkaan ostokäyttäytymiseen.

Aloita selkeällä tarjouksella

Monet markkinointitoimet epäonnistuvat, koska tarjous on epäselvä. Jos yleisösi ei ymmärrä nopeasti, mitä teet, kenelle se on tarkoitettu ja miksi sillä on väliä, edes vahva näkyvyys ei tuota toivotusti.

Kannattavan tarjouksen pitäisi vastata näihin kysymyksiin välittömästi:

• Minkä ongelman ratkaiset?
• Kuka on ihanneasiakkaasi?
• Miksi heidän pitäisi valita sinut juuri nyt?
• Millaisen lopputuloksen he voivat odottaa?
• Mikä tekee tarjouksestasi helpomman, turvallisemman tai paremman kuin vaihtoehdot?

Heikko tarjous pakottaa asiakkaan itse selvittämään arvon. Vahva tarjous tekee päinvastoin. Se poistaa epäselvyyden ja tekee seuraavasta askeleesta ilmeisen.

Jos olet pienyrittäjä, etenkin alkuvaiheessa, tämä on perusta. Asianmukaisesti rakennettu yritysrakenne, kuten LLC tai corporation, auttaa erottamaan henkilökohtaiset ja yrityksen varat toisistaan, antaa yrityksellesi ammattimaisemman ilmeen ja helpottaa markkinointitoimenpiteiden kustannusten seuraamista. Zenind auttaa perustajia luomaan tämän yrityspohjan, jotta he voivat keskittyä kasvuun varmemmalla otteella.

Tiedä tarkalleen, ketä tavoittelet

Nopein tapa tuhlata rahaa on markkinoida kaikille. Laaja kohdistus tuottaa yleensä laaja-alaisia tuloksia, mikä tarkoittaa usein heikkoja konversioita ja korkeita asiakashankintakustannuksia.

Määrittele sen sijaan ihanneasiakkaasi mahdollisimman tarkasti. Harkitse esimerkiksi:

• Toimiala tai ammatti
• Yrityksen koko tai kotitalouden profiili
• Sijainti
• Budjetin suuruusluokka
• Ongelman kiireellisyys
• Ostomotiivit
• Yleiset vastaväitteet

Mitä tarkemmin ymmärrät yleisöäsi, sitä helpommaksi käy relevantin viestin luominen ja oikean kanavan valitseminen.

Kannattava kampanja puhuu yhdelle yleisösegmentille kerrallaan. Sen sijaan, että sanoisit tuotteesi sopivan kaikille pienyrityksille, voit keskittyä esimerkiksi vastikään perustettuihin palvelualan LLC-yrityksiin, paikallisiin vähähenkilöstöisiin vähittäiskauppoihin tai itsenäisiin ammattilaisiin, jotka tarvitsevat yksinkertaisemman taustatoimintojen ratkaisun.

Tällainen tarkkuus parantaa vastausprosentteja, koska asiakas kokee tulevansa ymmärretyksi.

Keskity kanaviin, jotka vastaavat ostoaikomusta

Kaikki markkinointikanavat eivät toimi samalla tavalla. Jotkin kanavat luovat kysyntää, kun taas toiset vangitsevat jo olemassa olevan kysynnän.

Korkean aikomuksen kanavat

Näissä kanavissa asiakas etsii jo ratkaisua:

• Hakukoneoptimointi
• Maksetut hakumainokset
• Paikalliset hakemistot
• Suositteluverkit
• Vertailusivut
• Arvostelusivustot

Nämä kanavat konvertoivat usein hyvin, koska yleisöllä on jo ostoaikomus. Ne ovat erityisen hyödyllisiä yrityksille, jotka tarjoavat palveluita, joita ihmiset etsivät aktiivisesti, kuten lakipalvelut, yrityksen perustaminen, kirjanpito tai kodin palvelut.

Matalan aikomuksen kanavat

Nämä kanavat sopivat paremmin tunnettuuden ja kouluttamisen rakentamiseen:

• Sosiaalisen median sisältö
• Lyhytvideot
• Sähköpostiuutiskirjeet
• Opettavat blogikirjoitukset
• Podcast-yhteistyöt
• Yhteisöosallistuminen

Matalan aikomuksen kanavat voivat silti olla kannattavia, mutta niillä kestää yleensä pidempään ennen kuin ne tuottavat suoraa liikevaihtoa. Ne toimivat parhaiten, kun niiden rinnalla on vahva jatkotoimintojen järjestelmä.

Yleinen virhe on kohdella jokaista kanavaa suoramyynnin kanavana. Jos alusta on ensisijaisesti tunnettuuden rakentamiseen, arvioi sitä sen kyvyn perusteella tuottaa huomiota, luottamusta ja toistuvaa sitoutumista, ei pelkästään välitöntä konversiota.

Paranna viestiä ennen kuin kasvatat budjettia

Monet yritykset yrittävät skaalata toimintaa käyttämällä enemmän rahaa ennen kuin viesti on valmis. Se yleensä vain moninkertaistaa tehottomuuden.

Ennen kuin nostat mainosbudjettia tai laajennat toiselle alustalle, testaa, onko viestisi riittävän selkeä. Vahvan viestin pitäisi:

• Kuvata ongelma selkeästi
• Näyttää hyöty nopeasti
• Vähentää koettua riskiä
• Tehdä seuraavasta askeleesta helppo
• Kuulostaa uskottavalta ja täsmälliseltä

Yksinkertainen rakenne voi auttaa:

• Ongelma: millaisen haasteen yleisösi kohtaa
• Kärjistys: mitä tapahtuu, jos he eivät toimi
• Ratkaisu: miten yrityksesi auttaa
• Näyttö: miksi heidän pitäisi luottaa sinuun
• Toiminta: mitä heidän pitäisi tehdä seuraavaksi

Jos viestisi on liian yleinen, markkinointisi kärsii, vaikka budjetti olisi suuri. Jos viestisi on täsmällinen ja vakuuttava, pienet kampanjat voivat päihittää suuret.

Seuraa numeroita, joilla on merkitystä

Markkinointi muuttuu kannattavammaksi, kun päätökset perustuvat dataan eikä arvailuun. Et tarvitse monimutkaista analytiikka-asetusta aloittaaksesi parempien päätösten tekemisen. Tarvitset muutaman ydinasian, joista näet, tuottaako työ tulosta.

Seuraa näitä mittareita johdonmukaisesti:

• Liidin hinta
• Asiakashankinnan hinta
• Konversioprosentti
• Keskimääräinen ostosumma
• Asiakkaan elinkaariarvo
• Mainonnan tuotto
• Orgaanisen liikenteen kasvu
• Sähköpostien avaus- ja klikkausprosentit

Oikeat mittarit riippuvat liiketoimintamallista. Pitkän myyntisyklin yritystä ei pidä arvioida samalla tavalla kuin edullista verkkokauppaa. Periaate on silti sama: tiedä, kuinka paljon asiakkaan hankkiminen maksaa ja kuinka paljon arvoa tuo asiakas tuottaa.

Jos et pysty mittaamaan kannattavuutta, et voi parantaa sitä.

Käytä yksinkertaisia attribuointisääntöjä

Attribuutio on usein kohta, johon pienyritykset jumiutuvat. Et ehkä pysty seuraamaan kaikkia kosketuspisteitä täydellisesti, mutta voit silti rakentaa hyödyllisen järjestelmän.

Kokeile näitä perusasioita:

• Käytä yksittäisiä laskeutumissivuja tärkeissä kampanjoissa
• Lisää tunnisteet sähköposti- ja sosiaalisen median linkkeihin
• Kysy jokaiselta liidiltä, mistä hän kuuli sinusta
• Tarkastele konversioita kanavittain kuukausittain
• Vertaile lyhyen ja pitkän aikavälin tuloksia

Täydellistä attribuutiota ei tarvita. Johdonmukaista attribuutiota tarvitaan.

Rakenna konversiopolku, älä vain liikennettä

Liikenne yksin ei tuota voittoa. Tarvitset polun, joka ohjaa kävijät tietoisuudesta yhteydenottoon ja ostoon.

Vahva konversiopolku sisältää yleensä:

• Relevantin laskeutumissivun
• Selkeän toimintakehotuksen
• Helppokäyttöisen lomakkeen tai ajanvarausvaihtoehdon
• Sosiaalisen todistuksen, kuten suositukset tai arvostelut
• Jatkosähköpostin tai myynnin yhteydenoton

Jos maksat ihmisten ohjaamisesta sivulle, sivulla pitäisi olla vain yksi päätehtävä. Älä anna sen kilpailla epäolennaisten linkkien, epämääräisen kielen tai liian monen vaihtoehdon kanssa.

Mitä helpompi seuraava askel on ymmärtää, sitä todennäköisemmin saat jo ostamasi liikenteen konvertoitumaan.

Tee sisällöstä tehokkaampaa

Sisältömarkkinointi voi olla yksi kannattavimmista pitkän aikavälin strategioista, koska sen vaikutus kertyy ajan myötä. Hyödyllinen artikkeli, opas tai video voi jatkaa kävijöiden tuomista pitkään julkaisemisen jälkeen.

Jotta sisältö olisi kannattavampaa:

• Vastaa tiettyihin asiakaskysymyksiin
• Kohdista avainsanoihin, jotka liittyvät ostoaikomukseen
• Sisällytä selkeä seuraava askel
• Uudelleenkäytä yksi vahva ajatus useissa kanavissa
• Päivitä vanhempaa sisältöä säännöllisesti

Yrityksen perustamiseen tai startup-yleisölle sisältö voi käsitellä kysymyksiä kuten, miten perustetaan LLC, miten ylläpidetään vaatimustenmukaisuutta, miten erotetaan yrityksen ja henkilökohtaiset rahat toisistaan ja miten rakennetaan luottamusta asiakkaisiin heti alusta alkaen.

Tällainen sisältö houkuttelee lukijoita, joilla on todellista aikomusta, ja tukee samalla asiakaspolkua.

Käytä sähköpostia asiakasarvon kasvattamiseen

Monet yritykset keskittyvät liikaa uusien asiakkaiden hankintaan ja liian vähän olemassa olevien asiakkaiden säilyttämiseen. Sähköposti on yksi helpoimmista tavoista parantaa kannattavuutta, koska se lisää uusintaostoja, kasvattaa luottamusta ja vähentää riippuvuutta maksetusta liikenteestä.

Hyvä sähköpostimarkkinointi voi:

• Aktivoida uudelleen liidit, jotka eivät ostaneet
• Opettaa prospekteja ajan myötä
• Kannustaa uusintaostoihin
• Mainostaa uusia tarjouksia
• Pitää brändisi mielessä

Parhaat sähköpostikampanjat ovat relevantteja, oikea-aikaisia ja hyödyllisiä. Vältä mahdollisimman paljon geneerisiä massaviestejä. Segmentoi listasi asiakkaan käyttäytymisen, kiinnostuksen kohteiden tai ostoprosessin vaiheen mukaan.

Jo yksinkertainen automaattinen sarja voi parantaa kannattavuutta, jos se on hyvin kirjoitettu ja vastaa siihen, mitä asiakas haluaa tietää.

Sijoita enemmän sinne, missä voitat, ja leikkaa se, mikä ei toimi

Kannattava markkinoija ei puolusta jokaista kanavaa samalla tavalla. Hän katsoo numeroita ja allokoi budjetin suorituskyvyn perusteella.

Kysy näitä kysymyksiä säännöllisesti:

• Mikä kanava tuottaa parhaat liidit?
• Mikä kanava tuottaa parhaat asiakkaat?
• Mikä kanava luo vahvinta pitkän aikavälin arvoa?
• Mitkä toiminnot kuluttavat aikaa mutta tuottavat vain vähän vastinetta?

Saatat huomata, että yksi kanava tuo suurimman osan parhaista asiakkaistasi, kun taas toinen tuottaa vain turhamaisuusmittareita. Se on hyödyllistä tietoa. Sen avulla voit suunnata budjetin uudelleen toimintoihin, jotka todella vievät liiketoimintaa eteenpäin.

Joskus kannattavuus paranee ei siksi, että lisäät jotain uutta, vaan siksi, että lopetat rahan käyttämisen siihen, mikä ei toimi.

Yleiset virheet, jotka tekevät markkinoinnista kannattamatonta

On muutamia toistuvia virheitä, jotka syövät sijoitetun pääoman tuottoa.

Yrität tehdä kaikkea yhtä aikaa

Budjetin hajauttaminen liian moneen kanavaan yleensä heikentää tuloksia. Parempi on testata muutamaa hyvin valittua kanavaa kuin ajaa pieniä ja epäjohdonmukaisia kampanjoita kaikkialla.

Et huomioi asiakkaan elinkaariarvoa

Jos katsot vain ensimmäistä myyntiä, saatat aliarvioida kanavia, jotka tuovat toistuvia ostajia. Jotkin kampanjat näyttävät aluksi kalliilta, mutta muuttuvat kannattaviksi ajan myötä.

Jätät jatkotoimet tekemättä

Moni liidi ei katoa siksi, ettei hän olisi kiinnostunut. Hän katoaa siksi, ettei kukaan seurannut tehokkaasti perässä. Vahva jatkotoimintaprosessi on usein yksi halvimmista tavoista parantaa konversiota.

Käytät heikkoa positiointia

Jos viestisi kuulostaa samalta kuin kaikilla muillakin, kilpailet hintaan perustuen useammin kuin pitäisi. Selkeä positiointi tukee sekä konversiota että katetta.

Et erota liiketoiminnan kuluja

Kun yrityksen raha ja henkilökohtainen raha sekoittuvat, on vaikeampi tietää, tuottaako markkinointi todella voittoa. Oikea yritysrakenne ja selkeä talousseuranta auttavat luomaan tarvittavan näkyvyyden, jotta suorituskykyä voidaan arvioida tarkasti.

Yksinkertainen malli kannattavampaan markkinointiin

Jos haluat käytännöllisen aloituspisteen, käytä tätä mallia:

1. Määritä yksi yleisösegmentti.
2. Luo yksi tarkka tarjous.
3. Valitse yksi pääkanava.
4. Rakenna yksi konversiopolku.
5. Seuraa yhtä tai kahta keskeistä mittaria.
6. Paranna ensin heikoin kohta.
7. Toista vasta, kun ensimmäinen järjestelmä toimii.

Tämä lähestymistapa pitää sinut fokusoituneena ja vähentää turhaa työtä. Se myös helpottaa sen tunnistamista, mikä todella tuottaa tuloksia.

Lopuksi

Markkinointi muuttuu kannattavammaksi, kun sitä käsitellään järjestelmänä eikä satunnaisten taktiikoiden kokoelmana. Voittavat yritykset eivät yleensä ole niitä, jotka tekevät eniten. Ne ovat niitä, jotka tekevät oikeita asioita oikeassa järjestyksessä selkeällä viestillä, kurinalaisella kohdistuksella ja johdonmukaisella mittaamisella.

Aloita hiomalla tarjousta, kaventamalla yleisöä ja valitsemalla kanavat, jotka sopivat ostoaikomukseen. Rakenna sitten konversiopolku, seuraa lukuja ja karsi se, mikä ei toimi. Ajan myötä nämä parannukset kasvattavat katteita ja parantavat kasvua.

Perustajille ja pienyritysten omistajille tämä kasvu on helpompi ylläpitää, kun yritys itsessään on rakennettu vankalle pohjalle. Zenind auttaa yrittäjiä perustamaan ja ylläpitämään yhdysvaltalaisia yritysrakenteitaan, jotta he voivat käyttää vähemmän aikaa hallinnolliseen kitkaan ja enemmän aikaa kannattavaan markkinointiin.