Làm thế nào để marketing cho doanh nghiệp nhỏ sinh lời hơn

Marketing chỉ có giá trị khi nó tạo ra kết quả kinh doanh có thể đo lường được. Với nhiều nhà sáng lập, vấn đề không phải là thiếu hoạt động. Vấn đề là có quá nhiều hoạt động nhưng lại thiếu trọng tâm, thiếu theo dõi, hoặc thiếu bước theo sau. Đăng bài trên mạng xã hội, tham gia sự kiện, chạy quảng cáo và gửi email đều có thể hữu ích, nhưng chúng chỉ thực sự sinh lời khi được gắn với một hành trình khách hàng rõ ràng và một mức lợi tức đầu tư cụ thể.

Nếu marketing của bạn trông có vẻ bận rộn nhưng không hiệu quả, cách giải quyết không phải là cố gắng làm mọi thứ nhiều hơn. Cách giải quyết là đưa ra quyết định tốt hơn về đối tượng bạn nhắm đến, thông điệp bạn truyền tải, kênh bạn sử dụng và cách bạn đo lường thành công. Điều đó đúng dù bạn đang khởi động một dự án mới, phát triển một doanh nghiệp dịch vụ địa phương hay mở rộng một công ty đã có khách hàng trả tiền.

Hướng dẫn này phân tích cách làm marketing sinh lời hơn bằng những bước thực tế để cải thiện kết quả, giảm lãng phí và xây dựng một hệ thống có thể lặp lại nhằm hỗ trợ tăng trưởng dài hạn.

Marketing sinh lời thực sự là gì

Marketing sinh lời không chỉ là marketing tạo ra khách hàng tiềm năng. Đó là marketing tạo ra doanh thu nhiều hơn chi phí vận hành, đồng thời hỗ trợ đúng kiểu quan hệ khách hàng mà doanh nghiệp của bạn mong muốn.

Một hệ thống marketing sinh lời làm tốt bốn việc:

• Tiếp cận đúng đối tượng
• Truyền tải thông điệp rõ ràng và phù hợp
• Chuyển sự chú ý thành hành động
• Mang lại lợi tức xứng đáng với thời gian và tiền bạc đã đầu tư

Lợi tức đó không phải lúc nào cũng xuất hiện ngay lập tức. Một số kênh xây dựng nhận diện, một số kênh xây dựng niềm tin, và một số kênh chuyển đổi nhanh. Điều quan trọng là hiểu vai trò của từng kênh và đánh giá chúng cho phù hợp.

Ví dụ, một doanh nghiệp dịch vụ địa phương có thể đạt kết quả ngắn hạn tốt nhất từ tối ưu hóa công cụ tìm kiếm và các mối quan hệ giới thiệu, trong khi một công ty mới có thể cần nhiều nội dung giáo dục và xây dựng thương hiệu hơn trước khi các chiến dịch phản hồi trực tiếp hoạt động hiệu quả. Tính sinh lời đến từ việc ghép đúng kênh marketing với giai đoạn phát triển của doanh nghiệp và hành vi mua hàng của khách hàng.

Bắt đầu với một đề nghị rõ ràng

Nhiều nỗ lực marketing thất bại vì đề nghị quá mơ hồ. Nếu khách hàng không thể nhanh chóng hiểu bạn làm gì, dành cho ai và vì sao điều đó quan trọng, thì ngay cả hoạt động quảng bá mạnh cũng sẽ kém hiệu quả.

Một đề nghị sinh lời nên trả lời ngay các câu hỏi sau:

• Bạn giải quyết vấn đề gì?
• Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?
• Vì sao họ nên chọn bạn ngay bây giờ?
• Họ có thể mong đợi kết quả gì?
• Điều gì khiến đề nghị của bạn dễ hơn, an toàn hơn hoặc tốt hơn các lựa chọn thay thế?

Một đề nghị yếu buộc khách hàng phải tự tìm hiểu giá trị. Một đề nghị mạnh thì làm ngược lại. Nó loại bỏ sự mơ hồ và khiến bước tiếp theo trở nên rõ ràng.

Nếu bạn là chủ doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt ở giai đoạn đầu, đây là nền tảng rất quan trọng. Một cấu trúc doanh nghiệp phù hợp, như LLC hoặc corporation, giúp tách biệt tài chính cá nhân và doanh nghiệp, tạo cho công ty của bạn hình ảnh chuyên nghiệp hơn và giúp bạn dễ theo dõi chi phí cho các sáng kiến marketing. Zenind giúp các nhà sáng lập xây dựng nền tảng doanh nghiệp đó để họ có thể tập trung phát triển với sự tự tin lớn hơn.

Xác định chính xác đối tượng bạn đang nhắm đến

Cách nhanh nhất để lãng phí tiền là marketing cho tất cả mọi người. Nhắm mục tiêu quá rộng thường tạo ra kết quả quá rộng, và điều đó thường đồng nghĩa với tỷ lệ chuyển đổi thấp cùng chi phí thu hút khách hàng cao.

Thay vào đó, hãy xác định khách hàng lý tưởng của bạn cụ thể nhất có thể. Hãy cân nhắc:

• Ngành nghề hoặc công việc
• Quy mô doanh nghiệp hoặc hồ sơ hộ gia đình
• Khu vực địa lý
• Mức ngân sách
• Mức độ khẩn cấp của vấn đề
• Động lực mua hàng
• Các phản đối phổ biến

Bạn hiểu đối tượng của mình càng chính xác, việc tạo thông điệp phù hợp và chọn đúng kênh càng dễ dàng.

Một chiến dịch sinh lời sẽ nói chuyện với một phân khúc khách hàng tại một thời điểm. Ví dụ, thay vì nói sản phẩm của bạn dành cho mọi doanh nghiệp nhỏ, bạn có thể tập trung vào các LLC dịch vụ mới thành lập, các doanh nghiệp bán lẻ địa phương có ít nhân sự, hoặc các chuyên gia độc lập cần một hệ thống vận hành hậu trường đơn giản hơn.

Mức độ cụ thể đó giúp cải thiện tỷ lệ phản hồi vì khách hàng cảm thấy mình được thấu hiểu.

Tập trung vào các kênh phù hợp với ý định mua hàng

Không phải kênh marketing nào cũng hoạt động giống nhau. Một số kênh tạo ra nhu cầu, trong khi một số kênh khai thác nhu cầu đã tồn tại.

Kênh có ý định cao

Đây là những kênh mà khách hàng đang chủ động tìm giải pháp:

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
• Quảng cáo tìm kiếm trả phí
• Danh sách địa phương
• Mạng lưới giới thiệu
• Trang so sánh
• Trang đánh giá

Những kênh này thường chuyển đổi tốt vì đối tượng đã có ý định mua. Chúng đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ mà mọi người chủ động tìm kiếm, chẳng hạn như hỗ trợ pháp lý, thành lập doanh nghiệp, kế toán hoặc dịch vụ gia đình.

Kênh có ý định thấp

Những kênh này phù hợp hơn cho nhận diện và giáo dục:

• Nội dung mạng xã hội
• Video ngắn
• Bản tin email
• Bài viết blog mang tính giáo dục
• Tài trợ podcast
• Tương tác cộng đồng

Kênh có ý định thấp vẫn có thể sinh lời, nhưng thường cần nhiều thời gian hơn trước khi tạo ra doanh thu trực tiếp. Chúng hoạt động tốt nhất khi đi kèm một hệ thống theo dõi và chăm sóc khách hàng mạnh.

Một sai lầm phổ biến là coi mọi kênh như một kênh bán hàng trực tiếp. Nếu một nền tảng chủ yếu dùng để xây dựng nhận diện, hãy đánh giá nó dựa trên khả năng tạo sự chú ý, niềm tin và mức độ tương tác lặp lại, thay vì chỉ dựa vào chuyển đổi ngay lập tức.

Cải thiện thông điệp trước khi tăng ngân sách

Nhiều doanh nghiệp cố gắng mở rộng bằng cách chi tiêu nhiều hơn trước khi thông điệp của họ đủ tốt. Điều đó thường làm gia tăng sự kém hiệu quả.

Trước khi tăng chi tiêu quảng cáo hoặc mở rộng sang nền tảng khác, hãy kiểm tra xem thông điệp của bạn có đủ rõ ràng hay không. Một thông điệp mạnh nên:

• Nêu vấn đề một cách thẳng thắn
• Cho thấy lợi ích nhanh chóng
• Giảm cảm nhận rủi ro
• Làm bước tiếp theo trở nên dễ dàng
• Nghe có vẻ đáng tin và cụ thể

Một cấu trúc đơn giản có thể hữu ích:

• Vấn đề: khách hàng của bạn đang gặp khó khăn gì
• Làm rõ mức độ nghiêm trọng: điều gì xảy ra nếu họ không hành động
• Giải pháp: doanh nghiệp của bạn giúp như thế nào
• Bằng chứng: vì sao họ nên tin bạn
• Hành động: cần làm gì tiếp theo

Nếu thông điệp của bạn quá chung chung, marketing sẽ khó hiệu quả ngay cả khi ngân sách lớn. Nếu thông điệp cụ thể và thuyết phục, những chiến dịch nhỏ cũng có thể vượt trội hơn các chiến dịch lớn.

Theo dõi những con số quan trọng

Marketing trở nên sinh lời hơn khi các quyết định dựa trên dữ liệu chứ không phải phỏng đoán. Bạn không cần một hệ thống phân tích phức tạp để bắt đầu ra quyết định tốt hơn. Bạn cần một vài chỉ số cốt lõi cho thấy công việc có đang mang lại hiệu quả hay không.

Hãy theo dõi nhất quán các chỉ số sau:

• Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng
• Chi phí trên mỗi khách hàng
• Tỷ lệ chuyển đổi
• Giá trị đơn hàng trung bình
• Giá trị vòng đời khách hàng
• Lợi tức chi tiêu quảng cáo
• Tăng trưởng lưu lượng truy cập tự nhiên
• Tỷ lệ mở và nhấp email

Các chỉ số phù hợp phụ thuộc vào mô hình của bạn. Một doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng dài không nên bị đánh giá giống một cửa hàng thương mại điện tử giá thấp. Tuy vậy, nguyên tắc vẫn như nhau: hãy biết chi phí để có được một khách hàng là bao nhiêu và khách hàng đó có giá trị bao nhiêu.

Nếu bạn không thể đo lường lợi nhuận, bạn cũng không thể cải thiện nó.

Dùng các quy tắc phân bổ đơn giản

Phân bổ là nơi nhiều doanh nghiệp nhỏ bị mắc kẹt. Bạn có thể không theo dõi hoàn hảo mọi điểm chạm, nhưng vẫn có thể xây dựng một hệ thống hữu ích.

Hãy thử những cách cơ bản sau:

• Dùng trang đích riêng cho các chiến dịch lớn
• Gắn thẻ liên kết trong email và bài đăng mạng xã hội
• Hỏi mọi khách hàng tiềm năng xem họ biết đến bạn từ đâu
• Xem lại chuyển đổi theo từng kênh mỗi tháng
• So sánh kết quả ngắn hạn và dài hạn

Không cần phân bổ hoàn hảo. Điều cần thiết là phân bổ nhất quán.

Xây dựng một hành trình chuyển đổi, không chỉ là lưu lượng truy cập

Lưu lượng truy cập tự nó không tạo ra lợi nhuận. Bạn cần một hành trình đưa khách truy cập từ nhận biết đến tìm hiểu đến mua hàng.

Một hành trình chuyển đổi mạnh thường bao gồm:

• Một trang đích phù hợp
• Một lời kêu gọi hành động rõ ràng
• Một biểu mẫu hoặc tùy chọn đặt lịch dễ sử dụng
• Bằng chứng xã hội như lời chứng thực hoặc đánh giá
• Email theo dõi hoặc hoạt động bán hàng tiếp nối

Nếu bạn đang trả tiền để đưa người dùng đến một trang, thì trang đó chỉ nên làm một việc. Đừng để nó phải cạnh tranh với các liên kết không liên quan, ngôn ngữ mơ hồ hoặc quá nhiều lựa chọn.

Càng dễ để ai đó hiểu bước tiếp theo, bạn càng có nhiều khả năng chuyển đổi lượng truy cập mà bạn đã trả tiền để có được.

Làm cho nội dung làm việc hiệu quả hơn

Marketing nội dung có thể là một trong những chiến lược dài hạn sinh lời nhất vì nó tích lũy giá trị theo thời gian. Một bài viết, hướng dẫn hoặc video hữu ích có thể tiếp tục thu hút người xem rất lâu sau khi được xuất bản.

Để nội dung sinh lời hơn:

• Trả lời các câu hỏi cụ thể của khách hàng
• Nhắm đến từ khóa gắn với ý định mua hàng
• Bao gồm bước tiếp theo rõ ràng
• Tái sử dụng một ý tưởng mạnh trên nhiều kênh
• Cập nhật nội dung cũ thường xuyên

Với đối tượng quan tâm đến thành lập công ty hoặc khởi nghiệp, nội dung có thể giải đáp các câu hỏi như cách lập LLC, cách duy trì tuân thủ, cách tách biệt tài chính cá nhân và doanh nghiệp, và cách xây dựng niềm tin với khách hàng ngay từ ngày đầu.

Loại nội dung đó vừa thu hút độc giả có ý định thực sự, vừa hỗ trợ hành trình khách hàng cùng lúc.

Dùng email để tăng giá trị vòng đời khách hàng

Nhiều doanh nghiệp tập trung quá nhiều vào việc thu hút khách hàng mới mà quên mất việc giữ chân những khách hàng đã có. Email là một trong những cách dễ nhất để cải thiện lợi nhuận vì nó tăng doanh số lặp lại, nuôi dưỡng niềm tin và giảm phụ thuộc vào lưu lượng trả phí.

Marketing qua email tốt có thể:

• Tái kích hoạt các khách hàng tiềm năng chưa mua
• Giáo dục khách hàng tiềm năng theo thời gian
• Khuyến khích mua lại
• Quảng bá ưu đãi mới
• Giữ thương hiệu của bạn luôn hiện diện trong ذهن khách hàng

Các chiến dịch email tốt nhất là phù hợp, kịp thời và hữu ích. Hãy tránh gửi hàng loạt chung chung khi có thể. Phân nhóm danh sách của bạn theo hành vi khách hàng, sở thích hoặc giai đoạn trong quá trình mua hàng.

Ngay cả một chuỗi tự động đơn giản cũng có thể cải thiện lợi nhuận nếu được viết tốt và phù hợp với điều khách hàng muốn biết.

Chi nhiều hơn ở nơi bạn thắng, cắt giảm ở nơi không hiệu quả

Một người làm marketing sinh lời sẽ không bảo vệ mọi kênh như nhau. Thay vào đó, họ xem số liệu và phân bổ ngân sách dựa trên hiệu quả.

Hãy thường xuyên tự hỏi:

• Kênh nào tạo ra khách hàng tiềm năng tốt nhất?
• Kênh nào chốt được khách hàng tốt nhất?
• Kênh nào tạo ra giá trị dài hạn mạnh nhất?
• Hoạt động nào tiêu tốn thời gian nhưng đem lại rất ít kết quả?

Bạn có thể nhận ra rằng một kênh tạo ra phần lớn khách hàng tốt nhất trong khi một kênh khác chỉ tạo ra các chỉ số hào nhoáng. Đó là thông tin rất hữu ích. Nó cho phép bạn chuyển ngân sách sang những hoạt động thực sự thúc đẩy doanh nghiệp.

Đôi khi lợi nhuận được cải thiện không phải vì bạn thêm điều gì mới, mà vì bạn ngừng tài trợ cho những gì không hiệu quả.

Những sai lầm phổ biến làm marketing không sinh lời

Có một số sai lầm lặp đi lặp lại khiến ROI bị suy giảm.

Cố làm mọi thứ cùng lúc

Phân tán ngân sách vào quá nhiều kênh thường làm giảm hiệu quả. Tốt hơn là thử nghiệm một vài kênh được chọn kỹ thay vì triển khai nhỏ giọt và thiếu nhất quán ở khắp nơi.

Bỏ qua giá trị vòng đời khách hàng

Nếu bạn chỉ nhìn vào đơn hàng đầu tiên, bạn có thể đánh giá thấp những kênh mang lại khách hàng mua lặp lại. Một số chiến dịch thoạt đầu có vẻ đắt, nhưng lại sinh lời theo thời gian.

Không theo dõi sau khi tiếp cận

Nhiều khách hàng tiềm năng không mất đi vì họ không quan tâm. Họ mất đi vì không ai theo dõi hiệu quả. Một quy trình chăm sóc mạnh thường là một trong những cách rẻ nhất để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Sử dụng định vị yếu

Nếu thông điệp của bạn nghe giống hệt mọi người khác, bạn sẽ phải cạnh tranh bằng giá nhiều hơn mức cần thiết. Định vị rõ ràng hỗ trợ cả chuyển đổi lẫn biên lợi nhuận.

Không tách biệt chi phí doanh nghiệp

Khi tài chính doanh nghiệp bị trộn lẫn, sẽ khó biết marketing có thực sự tạo ra lợi nhuận hay không. Việc thành lập doanh nghiệp đúng cách và theo dõi tài chính rõ ràng giúp tạo ra sự minh bạch cần thiết để đánh giá hiệu suất chính xác.

Một khung đơn giản để marketing sinh lời hơn

Nếu bạn muốn bắt đầu một cách thực tế, hãy dùng khung sau:

1. Xác định một phân khúc khách hàng.
2. Tạo một đề nghị cụ thể.
3. Chọn một kênh chính.
4. Xây dựng một hành trình chuyển đổi.
5. Theo dõi một hoặc hai chỉ số quan trọng.
6. Cải thiện điểm yếu nhất trước.
7. Chỉ lặp lại sau khi hệ thống đầu tiên hoạt động.

Cách làm này giúp bạn tập trung và giảm lãng phí công sức. Nó cũng giúp bạn dễ xác định điều gì thực sự đang tạo ra kết quả.

Kết luận

Marketing trở nên sinh lời hơn khi được xem như một hệ thống thay vì một tập hợp các chiến thuật rời rạc. Những doanh nghiệp chiến thắng thường không phải là những doanh nghiệp làm nhiều nhất. Họ là những doanh nghiệp làm đúng việc, đúng thứ tự, với thông điệp rõ ràng, nhắm mục tiêu có kỷ luật và đo lường nhất quán.

Hãy bắt đầu bằng cách tinh chỉnh đề nghị, thu hẹp đối tượng và chọn các kênh phù hợp với ý định mua hàng của khách. Sau đó xây dựng hành trình chuyển đổi, theo dõi số liệu và loại bỏ những gì không hiệu quả. Theo thời gian, những cải tiến đó sẽ cộng dồn thành biên lợi nhuận tốt hơn và tăng trưởng mạnh hơn.

Với các nhà sáng lập và chủ doanh nghiệp nhỏ, sự tăng trưởng đó sẽ dễ duy trì hơn khi chính doanh nghiệp được xây dựng trên một nền tảng vững chắc. Zenind giúp các doanh nhân thành lập và duy trì pháp nhân kinh doanh tại Hoa Kỳ để họ có thể dành ít thời gian hơn cho các rào cản hành chính và nhiều thời gian hơn cho marketing sinh lời.