Jangkauan vs. Kekerapan: Cara Pengasas Mengimbangi Pemasaran untuk Pertumbuhan Mampan

Apabila anda melancarkan perniagaan baharu, setiap ringgit pemasaran amat penting. Sama ada anda mempromosikan LLC yang baru ditubuhkan, sebuah korporat, atau syarikat perkhidmatan tempatan yang sedang berkembang, satu persoalan akan timbul berulang kali: adakah anda patut cuba menjangkau lebih ramai orang sekali sahaja, atau lebih sedikit orang dengan lebih kerap?

Itulah pertukaran teras antara jangkauan dan kekerapan.

Jangkauan dan kekerapan bukan sekadar istilah pengiklanan. Kedua-duanya membentuk sejauh mana mesej anda diingati, seberapa cepat kepercayaan dibina, dan seberapa cekap perniagaan anda berkembang. Bagi pengasas yang bekerja dengan masa dan bajet terhad, memahami keseimbangan ini boleh mengelakkan pembaziran perbelanjaan dan membantu menukar pendedahan awal menjadi pelanggan sebenar.

Apa Maksud Jangkauan

Jangkauan ialah bilangan orang yang terdedah kepada mesej anda.

Jika anda menjalankan kempen iklan, menghantar surat promosi, membuat hantaran di media sosial, atau menghadiri acara rangkaian, jangkauan ialah saiz audiens yang melihat atau mendengar mesej anda sekurang-kurangnya sekali.

Jangkauan tinggi sangat bernilai apabila:

• Anda memperkenalkan jenama baharu
• Anda memasuki pasaran baharu
• Anda mahu membina kesedaran dengan cepat
• Perniagaan anda bergantung pada keterlihatan yang luas

Bagi syarikat permulaan, jangkauan selalunya merupakan langkah pertama. Jika orang tidak tahu syarikat anda wujud, mereka tidak boleh menjadi pelanggan. Ini lebih benar untuk LLC atau korporat baharu yang belum mempunyai pengiktirafan jenama.

Apa Maksud Kekerapan

Kekerapan ialah seberapa kerap orang melihat mesej anda.

Jika jangkauan berkaitan dengan bilangan orang yang anda hubungi, kekerapan pula berkaitan dengan pengulangan. Seorang prospek mungkin mengabaikan mesej pertama anda, menyedari mesej kedua, dan mempercayai mesej ketiga.

Kekerapan penting kerana kebanyakan orang tidak bertindak balas pada kali pertama mereka melihat sesuatu tawaran. Pengulangan mewujudkan kebiasaan, dan kebiasaan selalunya membina kepercayaan.

Kekerapan amat penting apabila:

• Perniagaan anda mempunyai kitaran jualan yang lebih panjang
• Pelanggan perlu diberi penerangan sebelum membeli
• Anda bersaing dalam pasaran yang sesak
• Jenama anda masih belum dikenali

Satu pendedahan mungkin mewujudkan kesedaran. Beberapa pendedahan sering mewujudkan tindakan.

Mengapa Keseimbangan Itu Penting

Dalam dunia yang ideal, setiap perniagaan akan memaksimumkan kedua-dua jangkauan dan kekerapan. Namun dalam praktik, kebanyakan pengasas perlu memilih bagaimana untuk mengagihkan sumber yang terhad.

Jika anda menyebarkan bajet terlalu nipis, anda mungkin menjangkau ramai orang tetapi gagal kekal berada dalam ingatan mereka. Jika anda hanya menumpukan pada hubungan berulang dengan audiens kecil, anda mungkin membina kebiasaan tetapi tidak pernah berkembang cukup besar.

Sebab itu matlamat sebenar bukan memilih jangkauan atau kekerapan secara berasingan. Matlamat sebenar ialah memilih keseimbangan yang betul untuk peringkat perniagaan, audiens, dan tawaran anda.

Mengapa Jangkauan Tanpa Kekerapan Gagal

Kempen yang luas tanpa pengulangan selalunya menghasilkan keputusan yang lemah.

Orang sibuk. Mereka membaca sepintas lalu. Mereka lupa.

Jika mesej anda muncul sekali dan kemudian hilang, ia mungkin disedari tetapi tidak diingati. Ini adalah masalah biasa bagi perniagaan yang melabur dalam satu risalah, satu hantaran media sosial, satu e-mel, atau satu penghantaran surat terus dan mengharapkan hasil segera.

Jangkauan tanpa susulan boleh menyebabkan:

• Ingatan yang rendah
• Kadar respons yang lemah
• Penentuan jenama yang tidak jelas
• Pembaziran perbelanjaan iklan

Inilah salah satu sebab perniagaan baharu sering merasakan pemasaran “tidak berkesan.” Dalam banyak kes, masalahnya bukan pada mesej itu sendiri. Masalahnya ialah mesej itu tidak diulang secukupnya untuk mendorong tindakan.

Mengapa Kekerapan Tanpa Jangkauan Juga Gagal

Masalah sebaliknya juga sama biasa.

Sebuah perniagaan boleh mengulangi mesejnya dengan kerap, tetapi jika audiens terlalu kecil, pertumbuhan akan terbantut. Anda mungkin menjadi sangat dikenali oleh kumpulan orang yang sama sambil terlepas prospek baharu yang sudah bersedia untuk membeli.

Terlalu banyak kekerapan dengan terlalu sedikit jangkauan boleh menyebabkan:

• Keletihan audiens
• Pertumbuhan saluran prospek yang terhad
• Ketergantungan berlebihan pada pangkalan pelanggan yang kecil
• Pulangan yang semakin berkurang

Ini amat berisiko bagi pengasas yang menganggap lebih banyak pendedahan kepada orang yang sama akan secara automatik menghasilkan lebih banyak jualan. Pada satu tahap, anda memerlukan mata baharu untuk melihat mesej anda.

Cara Pengasas Perlu Memikirkan Jangkauan vs. Kekerapan

Keseimbangan yang betul bergantung pada peringkat perniagaan anda.

1. Ketika Pelancaran, Utamakan Jangkauan yang Cukup untuk Diperhatikan

Apabila syarikat anda masih baharu, kesedaran ialah halangan pertama. Sebelum orang boleh membandingkan tawaran anda, mereka perlu tahu anda wujud.

Bagi perniagaan yang baru ditubuhkan, ini selalunya bermaksud:

• Membina laman web asas
• Menyediakan Google Business Profile jika berkaitan
• Menerbitkan mesej yang jelas tentang tawaran anda
• Menyenaraikan perniagaan dalam direktori yang sesuai
• Menjalankan ujian kecil melalui pelbagai saluran

Matlamatnya bukan pendedahan besar-besaran serta-merta. Matlamatnya ialah untuk mengenal pasti audiens dan saluran yang memberikan tindak balas.

2. Selepas Kesedaran Awal, Tingkatkan Kekerapan

Setelah anda mengenal pasti audiens yang berpotensi, pengulangan menjadi lebih penting.

Ini mungkin bermaksud:

• Menghantar urutan e-mel susulan
• Menyasarkan semula pelawat laman web
• Menyiarkan kandungan secara konsisten di saluran sosial
• Menjalankan kempen surat terus berulang
• Mengulangi mesej teras anda di acara rangkaian

Semakin penting pembelian itu, semakin banyak pengulangan biasanya diperlukan. Kepercayaan jarang dibina dalam satu titik sentuhan.

3. Apabila Berkembang, Perhalus Kedua-duanya

Syarikat yang sedang berkembang harus berhenti menganggap pemasaran sebagai projek sekali jalan. Sebaliknya, ia harus membina sistem yang menggabungkan:

• Saluran penemuan yang luas untuk jangkauan
• Susulan yang konsisten untuk kekerapan
• Pengukuran untuk melihat apa yang menukar prospek

Di sinilah ramai pengasas mula melihat kelebihan. Mereka berhenti meneka dan mula menambah baik kempen yang sama dari semasa ke semasa.

Saluran Pemasaran Biasa Melalui Lensa Jangkauan/Kekerapan

Saluran yang berbeza secara semula jadi lebih sesuai untuk matlamat yang berbeza.

Surat Terus

Surat terus boleh memberikan kedua-dua jangkauan dan kekerapan, tetapi hanya jika digunakan dengan sengaja.

Satu penghantaran mungkin mewujudkan kesedaran. Beberapa penghantaran kepada audiens yang sama boleh meningkatkan respons, terutama untuk perniagaan tempatan, penyedia perkhidmatan, dan tawaran yang memerlukan kepercayaan.

Jika anda menghantar sekali dan mengharapkan pulangan yang kuat, anda mungkin memandang rendah keperluan untuk pengulangan.

Pemasaran E-mel

E-mel ialah salah satu alat terbaik untuk kekerapan.

Satu e-mel jarang menghasilkan hasil yang kukuh. Satu urutan boleh mendidik, mengingatkan, dan memujuk dari semasa ke semasa.

Pemasaran e-mel yang baik bukan sekadar menghantar lebih banyak mesej. Ia tentang menghantar urutan yang berguna dengan tujuan yang jelas.

Media Sosial

Platform sosial boleh membantu dengan kedua-dua jangkauan dan kekerapan.

Satu hantaran mungkin menjangkau audiens yang luas jika ia mendapat prestasi baik. Namun, hantaran secara konsisten membantu mewujudkan pendedahan berulang dalam kalangan orang yang sudah mengikuti anda.

Bagi perniagaan kecil, konsistensi lebih penting daripada kesempurnaan.

Iklan Berbayar

Iklan berbayar boleh digunakan untuk menguji audiens dengan cepat dan kemudian mengukuhkan mesej melalui retargeting.

Strategi iklan yang bijak selalunya bermula dengan jangkauan untuk mengenal pasti apa yang berkesan, kemudian menggunakan kekerapan untuk membawa orang yang berminat lebih dekat kepada tindakan.

Rangkaian dan Perkongsian

Rangkaian ialah contoh praktikal kekerapan dalam tindakan.

Satu perbualan jarang mewujudkan hubungan pelanggan. Hubungan yang berulang yang melakukannya.

Sebab itulah pengasas yang menghadiri acara yang sama, hadir secara konsisten, dan membuat susulan dengan baik sering memperoleh hasil yang lebih baik daripada mereka yang menyebarkan diri terlalu luas dalam usaha yang tidak berkaitan.

Kerangka Keputusan Mudah

Jika anda sedang memutuskan sama ada untuk membelanjakan pada jangkauan atau kekerapan, tanya soalan ini:

1. Adakah orang sudah tahu siapa kami?
2. Adakah mereka sudah melihat mesej kami cukup kerap untuk mengingatinya?
3. Adakah tawaran kami cukup mudah untuk difahami dengan cepat?
4. Adakah kami cuba membina kesedaran atau mendorong tindakan segera?
5. Adakah kami mampu mengulangi mesej, atau patut kami menguji audiens yang lebih luas terlebih dahulu?

Jawapan anda akan menunjukkan gabungan yang sesuai.

Jika kesedaran rendah, tingkatkan jangkauan.
Jika minat ada tetapi respons lemah, tingkatkan kekerapan.
Jika kedua-duanya lemah, semak semula mesej itu sendiri.

Contoh Praktikal untuk Perniagaan Baharu

Contoh 1: Perniagaan Perkhidmatan Tempatan

Perniagaan paip, pembersihan, atau landskap biasanya mendapat manfaat daripada pendedahan berulang dalam kawasan perkhidmatan yang ditetapkan.

Daripada mengiklan sekali kepada wilayah yang luas, mungkin lebih berkesan untuk menghubungi audiens tempatan yang lebih kecil beberapa kali. Orang mungkin tidak memerlukan perkhidmatan itu serta-merta, tetapi apabila mereka memerlukannya, mesej yang berulang lebih mudah terlintas di fikiran.

Contoh 2: Firma Perkhidmatan Profesional

Seorang perunding, peguam, atau akauntan sering menjual kepercayaan sebelum menjual perkhidmatan.

Ini bermakna kekerapan penting. Kandungan pendidikan, rujukan, susulan e-mel, dan rangkaian berterusan boleh membantu prospek berasa cukup selesa untuk menghubungi anda.

Contoh 3: Jenama E-dagang

Kedai dalam talian mungkin memerlukan kedua-dua jangkauan luas dan pendedahan berulang.

Audiens baharu diperlukan untuk pertumbuhan, tetapi pelawat yang kembali dan pelanggan sedia ada selalunya paling mudah untuk ditukar. Retargeting dan urutan e-mel boleh memberi perbezaan yang bermakna.

Contoh 4: LLC atau Korporat Baharu

Syarikat yang baru ditubuhkan tidak sepatutnya menganggap struktur undang-undang sahaja akan mewujudkan pertumbuhan.

Setelah perniagaan ditubuhkan secara sah, tugas seterusnya ialah keterlihatan. Itu bermaksud memilih audiens yang betul, membina kehadiran jenama yang kredibel, dan mengulangi mesej cukup lama supaya kepercayaan dapat terbentuk.

Zenind membantu usahawan menubuhkan dan mengekalkan perniagaan US mereka supaya mereka boleh memberi tumpuan kepada aspek operasi pertumbuhan, termasuk pemasaran, jualan, dan pemerolehan pelanggan.

Bila Patut Mengutamakan Kekerapan Berbanding Jangkauan

Kekerapan biasanya patut diutamakan apabila:

• Audiens anda sangat disasarkan
• Produk atau perkhidmatan anda memerlukan penerangan
• Anda sudah mempunyai audiens kecil yang berpotensi baik
• Anda cuba menukar prospek panas

Dalam situasi ini, konsistensi dan pengulangan boleh mengatasi pendedahan yang luas.

Bila Patut Mengutamakan Jangkauan Berbanding Kekerapan

Jangkauan biasanya patut diutamakan apabila:

• Anda melancarkan tawaran baharu
• Anda memasuki pasaran baharu
• Anda belum tahu audiens mana yang bertindak balas paling baik
• Jenama anda memerlukan kesedaran sebelum penukaran boleh berlaku

Di sini, matlamatnya ialah penemuan. Setelah anda mengenal pasti apa yang berkesan, anda boleh mengecilkan fokus dan mengulanginya.

Strategi Terbaik Biasanya Berbentuk Urutan

Kebanyakan perniagaan yang berjaya tidak memilih jangkauan atau kekerapan secara kekal. Mereka bergerak melalui kedua-duanya.

Corak biasa kelihatan seperti ini:

• Bermula cukup luas untuk mencari audiens
• Mengecil kepada segmen yang bertindak balas
• Mengulangi mesej anda secara konsisten
• Mengukur keputusan dan membuat pelarasan

Urutan itu mewujudkan kecekapan. Anda berhenti membayar untuk pendedahan rawak dan mula melabur dalam perhatian yang boleh ditukar.

Inti Akhir

Jangkauan membuat orang melihat mesej anda. Kekerapan membuat mereka mengingatinya.

Bagi pengasas yang mempunyai sumber terhad, kesilapannya bukan membelanjakan terlalu sedikit atau terlalu banyak pada salah satunya. Kesilapannya ialah gagal memadankan strategi dengan peringkat perniagaan dan audiens.

Jika anda sedang memulakan perniagaan, gunakan jangkauan untuk menarik perhatian, gunakan kekerapan untuk membina kepercayaan, dan gunakan kedua-duanya bersama-sama untuk mewujudkan pertumbuhan yang berkekalan.