Cara Melakukan Penyelidikan Pasaran dan Analisis Pesaing untuk Perniagaan Baharu

Melancarkan perniagaan baharu tanpa memahami pasaran ialah salah satu cara paling cepat untuk membazir masa dan modal. Sebelum anda mendaftarkan syarikat, membina laman web, memesan inventori, atau membelanjakan wang untuk pengiklanan, anda perlu mempunyai gambaran yang jelas tentang siapa pelanggan anda, apa yang mereka perlukan, berapa banyak yang sanggup mereka bayar, dan apakah alternatif yang sudah wujud.

Itulah peranan penyelidikan pasaran dan analisis pesaing.

Penyelidikan pasaran membantu anda memahami permintaan. Analisis pesaing membantu anda memahami perniagaan yang sudah memenuhi permintaan itu. Apabila digabungkan, kedua-duanya mengurangkan andaian dan memberikan asas yang praktikal untuk keputusan produk, penetapan harga, penentuan kedudukan, dan strategi jualan.

Bagi usahawan yang sedang bersiap untuk menubuhkan syarikat, kerja ini amat penting. Struktur perniagaan yang kukuh memang penting, tetapi model perniagaan yang kukuh lebih penting. Zenind membantu pengasas mengurus dokumen penubuhan mereka; penyelidikan pasaran membantu memastikan perniagaan itu sendiri mempunyai laluan sebenar untuk menjana hasil.

Apa Sebenarnya Fungsi Penyelidikan Pasaran dan Analisis Pesaing

Penyelidikan pasaran ialah proses mempelajari tentang audiens anda dan keadaan pasaran di sekeliling mereka. Ia boleh menjawab soalan seperti:

• Siapakah yang paling berkemungkinan membeli daripada anda?
• Apakah masalah yang mereka cuba selesaikan?
• Seberapa kerap mereka memerlukan penyelesaian ini?
• Julat harga berapakah yang terasa munasabah bagi mereka?
• Saluran apakah yang mereka gunakan untuk mencari perniagaan seperti anda?

Analisis pesaing ialah kajian terhadap perniagaan yang sudah bersaing untuk pelanggan yang sama. Ia membantu anda mengenal pasti:

• Siapakah pesaing langsung dan tidak langsung anda
• Apakah yang mereka tawarkan
• Bagaimana mereka menetapkan harga produk atau perkhidmatan mereka
• Bagaimana mereka meletakkan diri dalam pasaran
• Di mana mereka kuat dan di mana mereka terdedah

Sebuah perniagaan boleh bertahan dengan hanya satu daripada aktiviti ini, tetapi ia jauh lebih kukuh apabila kedua-duanya digunakan bersama. Penyelidikan pasaran memberitahu anda apa yang orang mahukan. Analisis pesaing memberitahu anda bagaimana untuk melayani mereka dengan lebih baik atau secara berbeza.

Mengapa Langkah Ini Penting Sebelum Anda Melancar

Ramai pengasas memulakan dengan idea produk terlebih dahulu dan bertanya soalan pasaran kemudian. Pendekatan itu kadangkala berjaya, tetapi kebiasaannya ia menyebabkan kesilapan yang mahal.

Penyelidikan yang baik boleh membantu anda:

• Mengelakkan pembinaan sesuatu yang tidak mempunyai permintaan yang mencukupi
• Mengesan pasaran yang terlalu sesak sebelum anda memasuki pasaran itu
• Menambah baik tawaran yang lemah menjadi tawaran yang lebih meyakinkan
• Menetapkan harga yang diterima pelanggan dan disokong oleh margin
• Memilih niche dengan peluang yang lebih jelas
• Membentuk mesej pemasaran yang sesuai dengan audiens sasaran

Jika anda sedang menubuhkan LLC, corporation, atau entiti perniagaan lain, penyelidikan ini juga boleh mempengaruhi cara anda mengatur syarikat. Contohnya, perniagaan perkhidmatan mungkin memerlukan strategi pelancaran yang berbeza berbanding jenama e-dagang, dan perniagaan tempatan mungkin memerlukan keutamaan pematuhan, kakitangan, dan pengiklanan yang berbeza berbanding jenama nasional.

Mula dengan Mendefinisikan Masalah yang Anda Selesaikan

Sebelum anda mengumpul data, jelaskan dengan spesifik apa yang anda mahu pelajari. Penyelidikan yang kabur menghasilkan keputusan yang kabur.

Tanya diri anda:

• Apakah masalah tepat yang diselesaikan oleh perniagaan saya?
• Siapakah yang paling kerap mengalami masalah itu?
• Apakah penyelesaian sementara yang mereka gunakan sekarang?
• Mengapakah seseorang akan beralih kepada penyelesaian saya?
• Apakah yang akan memudahkan tawaran ini untuk dibeli?

Pernyataan masalah yang jelas memfokuskan penyelidikan anda. Sebagai contoh, bukannya bertanya, “Adakah orang akan membeli ini?”, tanya, “Adakah pemilik perniagaan kecil di kawasan saya sanggup membayar untuk perkhidmatan pembukuan yang lebih pantas dan mudah yang mengurangkan kerja pentadbiran bulanan?”

Ketepatan seperti ini menjadikan seluruh penyelidikan anda lebih berguna.

Tentukan Pasaran Sasaran Anda

Pasaran sasaran ialah kumpulan khusus individu atau perniagaan yang paling berkemungkinan membeli daripada anda. Ia bukan sekadar “semua orang yang mungkin boleh menggunakan ini.” Ia ialah subset pasaran yang paling berkemungkinan menukar minat kepada pembelian.

Segmentasikan Pasaran

Anda boleh membahagikan pasaran berdasarkan beberapa faktor:

• Geografi: tempatan, serantau, nasional, atau antarabangsa
• Demografi: umur, pendapatan, pendidikan, saiz isi rumah, dan pekerjaan
• Firmografi: industri, saiz syarikat, hasil, atau peringkat perniagaan
• Tingkah laku: tabiat pembelian, tahap segera, kekerapan penggunaan, dan kesetiaan jenama
• Keperluan: titik kesakitan atau hasil yang paling penting bagi mereka

Jika anda menjual kepada pengguna, fokus pada faktor demografi dan tingkah laku. Jika anda menjual kepada perniagaan, fokus lebih kepada firmografi dan keperluan aliran kerja.

Kenal Pasti Pembeli Teras

Adalah berguna untuk mentakrifkan satu persona pembeli utama, walaupun anda menjangkakan ada beberapa jenis pelanggan. Profil pembeli yang berguna merangkumi:

• Peranan atau tahap kehidupan pelanggan
• Masalah yang mereka hadapi
• Hasil yang mereka inginkan
• Bantahan yang mungkin menghalang mereka daripada membeli
• Pencetus yang membuatkan mereka mencari penyelesaian sekarang

Sebagai contoh, sebuah firma perkhidmatan profesional baharu mungkin menyasarkan pemilik perniagaan kecil yang mahukan proses persediaan yang lebih pantas, komunikasi yang lebih jelas, dan kurang kertas kerja. Itu lebih boleh diambil tindakan berbanding mengatakan pasaran ialah “pemilik perniagaan kecil.”

Sahkan Permintaan Sebelum Berbelanja Besar

Satu kesilapan biasa ialah menganggap permintaan wujud hanya kerana idea itu kedengaran baik secara dalaman. Pasaran tidak memberi ganjaran kepada andaian. Pasaran memberi ganjaran kepada bukti.

Cara Berguna untuk Mengukur Permintaan

Anda tidak memerlukan bajet penyelidikan yang besar untuk mengesahkan minat. Mulakan dengan kaedah praktikal seperti:

• Temu bual pelanggan
• Tinjauan ringkas
• Pendaftaran laman pendaratan
• Undian media sosial
• Penyelidikan kata kunci
• Laporan industri
• Trend carian
• Perbualan jualan sedia ada

Setiap kaedah memberikan isyarat yang berbeza. Temu bual mendedahkan motivasi. Tinjauan mendedahkan corak. Data carian mendedahkan minat. Laman pendaratan mendedahkan sama ada orang akan mengambil langkah seterusnya.

Tanya Soalan yang Lebih Baik

Jika anda menemu bual atau meninjau bakal pelanggan, elakkan soalan yang hanya menghasilkan persetujuan sopan. Sebaliknya, tanya tentang tingkah laku dan kesukaran.

Contoh:

• Apa yang anda gunakan sekarang untuk menyelesaikan masalah ini?
• Apa yang mengecewakan anda tentang penyelesaian itu?
• Bagaimana anda membuat keputusan bila hendak membeli?
• Apa yang akan membuatkan anda bertukar penyedia?
• Apa yang akan menyebabkan anda menangguhkan pembelian?

Soalan seperti ini mendedahkan keadaan pembelian yang sebenar, bukannya pendapat yang kabur.

Gunakan Penyelidikan Primer dan Sekunder Bersama

Analisis pasaran terbaik menggabungkan penyelidikan primer dan penyelidikan sekunder.

Penyelidikan Primer

Penyelidikan primer datang terus daripada pasaran. Ia merangkumi:

• Temu bual
• Tinjauan
• Kumpulan fokus
• Pemerhatian
• Panggilan jualan awal
• Ujian pengguna

Jenis penyelidikan ini bernilai kerana ia mencerminkan tawaran khusus anda dan audiens khusus anda.

Penyelidikan Sekunder

Penyelidikan sekunder datang daripada sumber sedia ada seperti:

• Data kerajaan
• Maklumat banci
• Persatuan perdagangan
• Penerbitan industri
• Laporan awam
• Laman web pesaing
• Ulasan pelanggan
• Perbincangan media sosial

Penyelidikan sekunder berguna untuk memahami saiz pasaran, trend, dan ciri pelanggan secara umum. Ia amat membantu pada peringkat awal apabila anda perlu mengecilkan pilihan anda.

Bina Analisis Pesaing yang Praktikal

Analisis pesaing lebih daripada sekadar membuat senarai syarikat pesaing. Ia berkaitan dengan memahami bagaimana mereka bersaing dan di mana perniagaan anda boleh mencipta kelebihan yang bermakna.

Kenal Pasti Pesaing Langsung dan Tidak Langsung

Pesaing langsung menjual produk atau perkhidmatan yang serupa kepada audiens yang sama. Pesaing tidak langsung menyelesaikan masalah yang sama dengan cara yang berbeza.

Sebagai contoh:

• Firma pembukuan bersaing secara langsung dengan firma pembukuan lain.
• Ia juga mungkin bersaing secara tidak langsung dengan perisian perakaunan, akauntan bebas, atau pekerja dalaman.

Anda perlu mengetahui kedua-duanya. Pelanggan membandingkan semua pilihan ini ketika membuat keputusan untuk berbelanja.

Kaji Tawaran

Bagi setiap pesaing, semak:

• Produk atau perkhidmatan yang ditawarkan
• Struktur harga
• Jaminan atau komitmen perkhidmatan
• Pakej dan gabungan tawaran
• Kelajuan dan kemudahan
• Pendekatan sokongan pelanggan
• Liputan geografi

Ini memberi anda gambaran yang lebih jelas tentang apa yang sebenarnya dibeli oleh pelanggan dan apa yang mereka dapat pada harga tersebut.

Kaji Mesej

Analisis pesaing juga harus meneliti bagaimana pesaing mempersembahkan diri mereka.

Lihat:

• Tajuk utama laman utama
• Slogan
• Teks iklan
• Mesej media sosial
• Ulasan dan testimoni
• Kajian kes
• Seruan tindakan

Matlamatnya ialah memahami janji yang dibuat oleh setiap pesaing. Adakah mereka menekankan harga, kelajuan, kualiti, kepakaran, kemudahan, atau kepercayaan? Janji itu mendedahkan bagaimana mereka mahu pelanggan memandang mereka.

Cari Sudut Penentuan Kedudukan Anda

Apabila anda memahami pasaran dan persaingan, anda boleh memutuskan bagaimana perniagaan anda harus diposisikan.

Penentuan kedudukan ialah jawapan kepada soalan mudah: mengapa pelanggan harus memilih anda berbanding pilihan lain?

Kedudukan yang kukuh biasanya datang daripada salah satu sudut ini:

• Kos lebih rendah
• Kualiti lebih baik
• Penghantaran lebih pantas
• Proses lebih mudah
• Perkhidmatan lebih baik
• Kepakaran khusus
• Fokus niche
• Kemudahan yang lebih kuat

Anda tidak perlu menjadi yang terbaik dalam setiap kategori. Anda perlu menjadi jauh lebih baik dalam kategori yang paling penting kepada pelanggan sasaran anda.

Jadikan Kelebihan Itu Boleh Dipercayai

Kelebihan itu mesti munasabah dan mampan. Jika anda mendakwa sebagai yang terpantas, anda memerlukan proses yang menyokong janji itu. Jika anda mendakwa menawarkan perkhidmatan yang lebih baik, anda memerlukan model perkhidmatan yang benar-benar konsisten. Jika anda bersaing pada harga, margin anda masih perlu berfungsi.

Janji yang lemah atau mustahil boleh merosakkan perniagaan baharu lebih cepat daripada berkata sedikit tetapi menunaikan lebih banyak.

Gunakan SWOT untuk Menukar Penyelidikan kepada Strategi

Analisis SWOT ialah cara mudah untuk menterjemahkan penyelidikan kepada tindakan.

SWOT merujuk kepada:

• Kekuatan
• Kelemahan
• Peluang
• Ancaman

Gunakan ia untuk membandingkan perniagaan anda dengan persekitaran pasaran.

Kekuatan

Kekuatan ialah kelebihan dalaman yang boleh anda manfaatkan. Contohnya termasuk:

• Kepakaran industri yang unik
• Kos operasi yang lebih rendah
• Teknologi yang lebih baik
• Hubungan yang lebih kukuh
• Masa tindak balas yang lebih pantas

Kelemahan

Kelemahan ialah jurang dalaman yang mungkin melambatkan pertumbuhan.

Contohnya termasuk:

• Dana yang terhad
• Kesedaran jenama yang rendah
• Saiz pasukan yang kecil
• Saluran pengedaran yang sempit
• Kurang pengalaman dalam pasaran

Peluang

Peluang ialah keadaan luaran yang boleh memberi manfaat kepada anda.

Contohnya termasuk:

• Segmen pelanggan yang kurang dilayani
• Mesej pesaing yang lemah
• Permintaan yang semakin meningkat
• Perubahan kawal selia
• Saluran pengedaran baharu

Ancaman

Ancaman ialah risiko luaran yang boleh menjejaskan perniagaan.

Contohnya termasuk:

• Pesaing yang agresif
• Pelanggan yang sensitif terhadap harga
• Perubahan tingkah laku pelanggan
• Ketidakstabilan rantaian bekalan
• Pasaran yang terlalu tepu

Analisis SWOT paling berguna apabila ia membawa kepada keputusan. Jika sesuatu kelemahan itu kritikal, tangani lebih awal. Jika sesuatu peluang itu nyata, selaraskan pelan pelancaran anda dengannya.

Ubah Penyelidikan Menjadi Pelan Go-to-Market

Penyelidikan hanya bernilai jika ia mengubah apa yang anda lakukan seterusnya.

Dapatan anda harus mempengaruhi:

• Reka bentuk produk
• Harga
• Saluran jualan
• Mesej pemasaran
• Nada jenama
• Sokongan pelanggan
• Masa pelancaran
• Fokus geografi

Sebagai contoh, jika penyelidikan anda menunjukkan pelanggan lebih mementingkan kemudahan daripada harga rendah, tawaran anda harus menekankan kelajuan, kesederhanaan, dan kemudahan pembelian. Jika ia menunjukkan pembeli membandingkan vendor banyak kali berdasarkan kepercayaan, anda harus melabur dalam bukti sokongan, testimoni, dan komunikasi yang telus.

Kesilapan Biasa yang Perlu Dielakkan

Menyelidik Terlalu Luas

Cuba memahami semua orang biasanya bermaksud tidak memahami sesiapa. Persempit fokus anda secukupnya untuk menjadikan data berguna.

Meniru Pesaing Terlalu Rapat

Penyelidikan pesaing harus memaklumkan strategi anda, bukan menghapuskan pembezaan anda. Jika anda meniru pasaran secara tepat, anda menjadi sukar dibezakan.

Mengelirukan Minat dengan Niat

Suka, tontonan, dan komen santai bukan sama dengan tingkah laku membeli. Cari bukti bahawa orang benar-benar akan membayar.

Mengabaikan Maklum Balas Negatif

Maklum balas negatif boleh menjadi yang paling berguna. Ia mendedahkan geseran, bantahan, dan jangkaan yang tidak dipenuhi.

Menganggap Penyelidikan sebagai Tugasan Sekali Sahaja

Pasaran berubah. Pesaing baharu masuk. Jangkaan pelanggan berkembang. Semak semula analisis anda secara berkala, terutamanya sebelum pengembangan besar atau perubahan produk.

Rangka Kerja Mudah yang Boleh Anda Guna Semula

Jika anda mahu proses yang mudah, ikut urutan ini:

1. Definisikan masalah perniagaan yang anda selesaikan.
2. Kenal pasti pelanggan sasaran anda.
3. Anggarkan permintaan menggunakan penyelidikan primer dan sekunder.
4. Senaraikan pesaing langsung dan tidak langsung.
5. Bandingkan tawaran, harga, dan mesej.
6. Kenal pasti jurang dan peluang.
7. Pilih penentuan kedudukan anda.
8. Bina strategi pelancaran anda berdasarkan bukti.

Rangka kerja ini berfungsi sama ada anda memulakan perniagaan perkhidmatan tempatan, jenama dalam talian, atau syarikat B2B.

Kesimpulan

Penyelidikan pasaran dan analisis pesaing bukan tambahan pilihan. Ia ialah alat teras permulaan yang membantu anda mengurangkan risiko, memahami permintaan, dan membina perniagaan dengan kesesuaian pasaran yang jelas.

Semakin teliti anda mengkaji audiens dan pesaing sebelum pelancaran, semakin besar kemungkinan anda mencipta tawaran yang orang mahukan dan jenama yang mereka ingat. Apabila digabungkan dengan sokongan penubuhan yang kukuh dan struktur perniagaan yang teliti, persediaan itu memberi syarikat baharu anda peluang yang jauh lebih baik untuk berkembang.

Jika anda sedang bersedia untuk melancar, mulakan dengan pasaran terlebih dahulu. Entiti perniagaan ialah strukturnya. Pasaran ialah buktinya.

Soalan Lazim

Apakah perbezaan antara penyelidikan pasaran dan analisis pesaing?

Penyelidikan pasaran mengkaji pelanggan dan permintaan keseluruhan untuk sesuatu produk atau perkhidmatan. Analisis pesaing mengkaji perniagaan yang sudah melayani pasaran itu dan cara mereka memposisikan diri.

Bagaimana saya tahu sama ada pasaran saya cukup besar?

Lihat bilangan pelanggan berpotensi, kekerapan mereka membeli, jumlah yang mereka belanjakan, dan sama ada segmen itu boleh menyokong matlamat hasil anda selepas mengambil kira persaingan.

Apakah alat terbaik untuk penyelidikan pasaran?

Alat yang berguna termasuk tinjauan, temu bual, data kerajaan, platform penyelidikan kata kunci, ulasan pelanggan, dan laman web pesaing. Gabungan terbaik bergantung pada model perniagaan anda.

Berapa kerap saya patut mengemas kini analisis pesaing?

Sekurang-kurangnya sebelum pelancaran dan sekali lagi apabila anda membuat perubahan besar pada tawaran, harga, atau pasaran anda. Banyak perniagaan menyemak pesaing setiap suku tahun atau setiap setengah tahun.

Bolehkah perniagaan kecil melakukan penyelidikan pasaran tanpa bajet besar?

Ya. Banyak dapatan yang paling berguna datang daripada perbualan pelanggan, data awam, ulasan dalam talian, dan ujian laman pendaratan yang ringkas, bukannya kajian yang mahal.