10 praktických tipov na cold calling pre nových podnikateľov

Cold calling stále funguje, keď sa robí s prípravou, sústredením a rešpektom voči času osloveného človeka. Pre nových podnikateľov, zakladateľov a skoré predajné tímy môže dobre vedený telefonát otvoriť dvere, ktoré samotný e-mail často neotvorí. Cieľom nie je znieť okázalo alebo agresívne. Cieľom je začať skutočný obchodný rozhovor.

Ak budujete firmu, každý rozhovor sa počíta. Úvodné predajné telefonáty vám môžu pomôcť zistiť, čo zákazníci potrebujú, spresniť vaše posolstvo a generovať príjem bez čakania na odporúčania alebo prichádzajúcu návštevnosť. Problém je, že mnohí ľudia sa cold callingu vyhýbajú, pretože je im nepríjemný. Tento pocit je normálny. Sebavedomie zvyčajne prichádza s opakovaním, štruktúrou a jasným procesom.

Tento sprievodca rozoberá 10 praktických tipov na cold calling, ktoré vám môžu pomôcť viesť lepšie telefonáty, znížiť nervozitu a zlepšiť výsledky. Či už predávate službu, overujete nový nápad alebo rozvíjate novo založenú firmu, tieto princípy vám môžu pomôcť pristupovať k oslovovaniu jasnejšie.

1. Začnite s jasným cieľom

Pred vytočením čísla si určte účel hovoru. Chcete dohodnúť demo, kvalifikovať lead, získať spätnú väzbu z trhu alebo predstaviť svoju firmu? Hovor bez cieľa sa rýchlo rozplynie.

Pre každý hovor si napíšte jeden hlavný výsledok. Táto jasnosť vám pomôže zostať sústredení, aj keď sa konverzácia vyberie iným smerom. Zároveň udrží vaše posolstvo stručné, čo je dôležité, keď máte len pár sekúnd na to, aby ste si získali pozornosť.

2. Presne vedzte, koho oslovujete

Cold calling je oveľa jednoduchší, keď rozumiete človeku na druhej strane. Preskúmajte úlohu prospecta, odvetvie, veľkosť firmy a pravdepodobné bolestivé miesta. Zakladateľ, ktorý volá miestnemu predajcovi, nebude používať rovnaký jazyk ako niekto, kto volá CFO softvérovej spoločnosti.

Cieľom prieskumu nie je ohúriť prospecta faktami. Cieľom je, aby bolo vaše posolstvo relevantné. Relevantnosť zvyšuje šancu, že človek zostane na linke dosť dlho na to, aby si vypočul, čo ponúkate.

3. Pripravte si jednoduchú štruktúru hovoru

Dobrý cold call zvyčajne sleduje opakovateľnú štruktúru:

• Stručne sa predstavte
• Povedzte, prečo voláte
• Položte otázku alebo vyslovte relevantné zistenie
• Počúvajte odpoveď
• Posuňte sa k ďalšiemu kroku

Táto štruktúra vám bráni v zbytočnom rozprávaní. Zároveň pomáha prospectovi rýchlo pochopiť, kto ste a prečo je hovor dôležitý. Pre nových podnikateľov, ktorí si ešte budujú istotu, je čistá štruktúra obzvlášť užitočná.

4. Precvičte si prvých 30 sekúnd

Prvá polminúta je dôležitejšia, než si väčšina ľudí myslí. Ak váš úvod znie zmätene, príliš nacvičene alebo nervózne, prospect môže stratiť záujem ešte predtým, než sa rozhovor začne.

Precvičujte si úvod nahlas, kým neznie prirodzene. Nepotrebujete dokonalý scenár, ale potrebujete pohodlný štart. Sústreďte sa na tri prvky:

• Vaše meno a firma
• Dôvod hovoru
• Krátka otázka alebo premostenie

Keď vám úvod príde známy, zvyšok hovoru sa zvláda ľahšie.

5. Udržujte svoje posolstvo krátke

Prospecti nechcú prednášku. Chcú dôvod, prečo majú počúvať ďalej. To znamená, že vaše prvé vysvetlenie by malo byť krátke a sústredené.

Vyhnite sa tomu, aby ste do úvodu nahrnuli príliš veľa funkcií alebo výhod. Namiesto toho začnite jednou jasnou hodnotovou ponukou. Ak má prospect záujem, môžete sa rozviesť neskôr. Ak sa pokúsite povedať všetko naraz, riskujete, že nepoviete nič jasne.

Krátke posolstvo sa navyše ľahšie upravuje v reálnom čase. Môžete reagovať na reakcie prospecta namiesto čítania dlhého monológu.

6. Očakávajte námietky a neberte si ich osobne

Námietky sú súčasťou procesu. Niektorí prospecti sú zaneprázdnení. Niektorí sú skeptickí. Niektorí jednoducho nie sú vhodní. Nič z toho automaticky neznamená, že hovor zlyhal.

Bežné námietky zahŕňajú:

• „Som zaneprázdnený“
• „Pošlite mi e-mail“
• „Už máme dodávateľa“
• „Nemám záujem“

Neberte každú námietku ako slepú uličku. Niektoré sú signálom spomaliť, objasniť svoj bod alebo položiť lepšiu otázku. Najlepšia odpoveď je pokojná a profesionálna. Keď nereagujete emotívne, udržíte rozhovor otvorený dlhšie.

7. Pýtajte sa lepšie otázky

Cold calling nie je len o prezentácii. Je aj o učení sa. Otázky vám pomôžu zistiť, či má prospect skutočnú potrebu a či sa oplatí pokračovať v diskusii o vašom riešení.

Užitočné otázky sú zvyčajne otvorené a praktické:

• Aká je dnes vaša najväčšia výzva v tomto procese?
• Ako to momentálne riešite?
• Čo by vás prinútilo zmeniť dodávateľa?
• Čo je pre vás najdôležitejšie pri hodnotení riešenia, ako je toto?

Dobré otázky menia jednostranný hovor na rozhovor. Zároveň vám pomáhajú pochopiť, či pokračovať, nadviazať kontakt neskôr alebo ísť ďalej.

8. Vnímajte odmietnutie ako dátové podklady

„Nie“ nie je vždy osobné odmietnutie. Často je to len informácia. Prospect možno vašu ponuku nepotrebuje, ešte jej nerozumie alebo rieši inú prioritu.

Keď zhromažďujete odmietnutia bez strachu, zlepšujete sa rýchlejšie. Sledujte, čo sa deje pri vašich hovoroch:

• Ktorý úvod prináša najlepšiu odozvu
• Ktoré odvetvia reagujú najčastejšie
• Ktoré námietky sa opakujú
• Ktoré následné správy vyvolávajú odpovede

Takáto spätná väzba vám pomáha vylepšovať oslovovanie. Postupne budete míňať menej energie na hádanie a viac na to, čo naozaj funguje.

9. Volajte častejšie, ale zachovajte kvalitu

Objem je dôležitý, najmä na začiatku. Ak oslovíte len pár prospectov, každý výsledok pôsobí obrovsky. Ak voláte konzistentne, začnete vidieť vzorce a rýchlejšie sa učiť.

Objem by však nemal ísť na úkor kvality. Sto slabých hovorov je zvyčajne menej užitočných než menší počet dobre pripravených rozhovorov. Snažte sa o konzistentnú aktivitu, ale priebežne zlepšujte zacielenie, úvod aj otázky.

Silný outbound proces stojí na opakovaní a spätnej väzbe. Zavolajte, vyhodnoťte výsledok, upravte scenár a skúste to znova.

10. Následne komunikujte disciplinovane

Mnohé obchodné príležitosti sa vyhrávajú po prvom hovore, nie počas neho. Ak prospect požiada o viac informácií alebo povie, že teraz nie je vhodný čas, nadviažte kontakt jasne a organizovane.

Dobré follow-upy sú konkrétne. Mali by pripomenúť, kto ste, prečo ste sa ozvali a akú hodnotu môžete priniesť. Vyhnite sa všeobecným správam, ktoré znejú ako skopírované a vložené.

Váš sled následnej komunikácie môže zahŕňať:

• Krátke zhrnutie e-mailom
• Druhý telefonát o niekoľko dní neskôr
• Užitočný zdroj viazaný na potrebu prospecta
• Záverečné pripomenutie, ak nepríde odpoveď

Vytrvalosť je dôležitá, ale rovnako aj rešpekt. Najlepší follow-up pôsobí užitočne, nie dotieravo.

Príklad jednoduchého skriptu na cold calling

Nemusíte to čítať doslovne, ale základná šablóna môže pomôcť:

Dobrý deň, tu je [Meno] zo spoločnosti [Firma]. Viem, že volám nečakane, ale ozývam sa, pretože pomáhame [typ zákazníka] s [konkrétny výsledok]. Chcel som sa spýtať, či je pre vás práve teraz prioritou zlepšenie [oblasť problému].

Tento úvod funguje, pretože je stručný, relevantný a rešpektuje čas prospecta. Zároveň vyzýva na odpoveď namiesto nátlakového predaja.

Tipy na cold calling pre zakladateľov a nové firmy

Pre firmy v počiatočnej fáze môže cold calling robiť viac než len prinášať predaj. Môže tiež overiť váš trh. Ak prospecti konzistentne reagujú na rovnaký problém, môže vám to napovedať, ktorému posolstvu venovať viac pozornosti. Ak ignorujú jednu ponuku, ale reagujú na inú, vaše positioning možno potrebuje úpravu.

Práve preto je outbound oslovovanie pre nových podnikateľov také cenné. Vytvára spätnoväzobnú slučku. Zisťujete, na čom ľuďom záleží, a zároveň budujete návyk priamej komunikácie so zákazníkmi.

To je obzvlášť užitočné po založení spoločnosti, keď zakladateľ premieňa nápad na skutočne fungujúci biznis. Zenind pomáha podnikateľom zakladať a spravovať firmy v Spojených štátoch a oslovovanie, ako je cold calling, môže podporiť fázu rastu, ktorá nasleduje po založení.

Záverečné myšlienky

Cold calling nie je o tom pôsobiť bez strachu. Je o príprave, zachovaní pokoja a zlepšovaní sa opakovaním. Ak sa zameriate na jasnosť, relevantnosť a následnú komunikáciu, vaše hovory budú pôsobiť prirodzenejšie a prinesú lepšie výsledky.

Najefektívnejší volajúci zriedka bývajú tí najcharizmatickejší. Sú to tí najkonzistentnejší. Poznajú svoje publikum, udržiavajú rozhovor v pohybe a ku každému hovoru pristupujú ako k príležitosti učiť sa.

Pre nových podnikateľov je toto nastavenie veľmi silné. Pomáha vám budovať príjem, spresniť vaše posolstvo a rozvíjať predajný proces, ktorý môže rásť spolu s vašou firmou.