Жаңа бизнес иелері үшін суық қоңырау шалудың 10 пайдалы кеңесі

Суық қоңырау шалудың тиімділігі дайындықпен, мақсаттылықпен және әлеуетті клиенттің уақытына құрметпен қараумен артады. Жаңа бизнес иелері, негізін қалаушылар және бастапқы сатыдағы сату командалары үшін жақсы ұйымдастырылған қоңырау тек электрондық хатқа қарағанда көбірек мүмкіндік аша алады. Мақсат - әсерлі не агрессивті болып көріну емес. Мақсат - шынайы бизнес әңгімесін бастау.

Егер сіз компания құрып жатсаңыз, әрбір әңгіме маңызды. Алғашқы сату қоңыраулары клиенттердің не қажет ететінін түсінуге, өз хабарламаңызды нақтылауға және кіріс табуға көмектеседі. Мұның бәрі тек ұсыныстарды күтпей немесе кіріс трафикке сүйенбей іске асады. Қиын тұсы - көп адам суық қоңырау шалудан қашады, өйткені бұл ыңғайсыз сезілуі мүмкін. Бұл қалыпты жағдай. Сенімділік көбіне қайталау, құрылым және айқын процесс арқылы қалыптасады.

Бұл нұсқаулық жақсы қоңырау шалуға, қобалжуды азайтуға және нәтижені жақсартуға көмектесетін 10 пайдалы кеңесті түсіндіреді. Сіз қызмет сатып жатсаңыз да, жаңа идеяны тексеріп жатсаңыз да, жаңадан құрылған бизнесті дамытып жатсаңыз да, бұл қағидалар хабарласуға көбірек анықтықпен қарауға көмектеседі.

1. Нақты мақсаттан бастаңыз

Нөмір термес бұрын қоңыраудың мақсатын анықтап алыңыз. Сіз демо жаздыруға, жетекшіні бағалауға, нарықтық пікір жинауға немесе компанияңызды таныстыруға тырысып жатырсыз ба? Мақсаты жоқ қоңырау тез шашыраңқы болып кетеді.

Әр қоңырау үшін бір негізгі нәтиже жазып қойыңыз. Сол анықтық әңгіме күтпеген бағытқа бұрылса да, сізге фокусты сақтауға көмектеседі. Сонымен қатар бұл қысқа сөйлеуге мүмкіндік береді, ал назар аударуға сізде санаулы секунд қана болғанда бұл өте маңызды.

2. Кімге қоңырау шалып жатқаныңызды нақты біліңіз

Қарсы беттегі адамды түсінсеңіз, суық қоңырау шалу әлдеқайда жеңіл болады. Әлеуетті клиенттің рөлін, саласын, компания көлемін және ықтимал мәселелерін зерттеңіз. Жергілікті бөлшек сатушымен сөйлесіп тұрған негізін қалаушы софтвер компаниясындағы қаржы директоры үшін қолданатын тілді қолданбайды.

Зерттеудің мақсаты - фактілермен әсер қалдыру емес. Мақсат - хабарламаңызды мәнді ету. Мәнділік адамның байланыста қалып, сіз ұсынатын нәрсені тыңдау ықтималдығын арттырады.

3. Қарапайым қоңырау құрылымын дайындаңыз

Жақсы суық қоңырау әдетте қайталанатын құрылымға сүйенеді:

• Өзіңізді қысқаша таныстыру
• Неліктен қоңырау шалып тұрғаныңызды айту
• Сұрақ қою немесе өзекті байқау айту
• Жауапты тыңдау
• Келесі қадамға өту

Бұл құрылым сізді артық сөйлеуден сақтайды. Сонымен бірге әлеуетті клиентке сіздің кім екеніңізді және қоңыраудың не үшін маңызды екенін тез түсінуге көмектеседі. Мұндай нақты құрылым сенімін енді ғана қалыптастырып жүрген жаңа бизнес иелері үшін әсіресе пайдалы.

4. Алғашқы 30 секундты жаттықтырыңыз

Алғашқы жарты минут көп адам ойлағаннан да маңызды. Егер кіріспеңіз түсініксіз, тым жаттанды немесе қобалжыған болып шықса, әңгіме басталмай жатып-ақ клиенттің қызығушылығы сөніп қалуы мүмкін.

Кіріспеңіз табиғи шығатындай етіп оны дауыстап қайталап жаттықтырыңыз. Мінсіз сценарийдің қажеті жоқ, бірақ бастау үшін сенімді нүкте керек. Үш нәрсеге назар аударыңыз:

• Атыңыз және компанияңыз
• Қоңыраудың себебі
• Қысқа сұрақ немесе ауысу сөзі

Кіріспе үйреншікті сезіле бастағанда, қалған қоңырауды басқару да жеңілдейді.

5. Хабарламаңызды қысқа ұстаңыз

Әлеуетті клиент дәріс тыңдағысы келмейді. Оларға әрі қарай тыңдауға себеп керек. Сондықтан алғашқы түсіндірме қысқа әрі нақты болуы тиіс.

Кіріспеде тым көп функцияны немесе пайдаларды тізбектемеңіз. Оның орнына бір анық құндылық ұсынысынан бастаңыз. Егер клиент қызықса, кейін кеңейте аласыз. Бәрін бірден айтуға тырыссаңыз, нақты ештеңе айтпай қалу қаупі бар.

Қысқа хабарлама шынайы жағдайда икемделуге де оңай. Ұзақ монолог оқудың орнына, клиенттің реакциясына жауап бере аласыз.

6. Қарсылықтарға дайын болыңыз және оны жеке қабылдамаңыз

Қарсылықтар процестің бір бөлігі. Кейбір клиенттер бос емес. Кейбірі күмәнмен қарайды. Кейбірі сізге мүлде сәйкес келмеуі мүмкін. Мұның ешқайсысы қоңыраудың сәтсіз болғанын бірден білдірмейді.

Жиі кездесетін қарсылықтар мыналар:

• “Қазір уақытым жоқ”
• “Маған электрондық хат жіберіңіз”
• “Бізде ондай қызметкер бар”
• “Қызықтырмайды”

Әрбір қарсылықты жабық есік деп қабылдамаңыз. Кейде бұл баяуырақ сөйлеуге, ойыңызды нақтылауға немесе жақсырақ сұрақ қоюға белгі болады. Ең дұрыс жауап - сабырлы әрі кәсіби болу. Эмоцияға берілмесеңіз, әңгімені ұзағырақ сақтап қаласыз.

7. Жақсырақ сұрақтар қойыңыз

Суық қоңырау тек ұсыныс айту емес. Ол - үйрену процесі де. Сұрақтар сізге клиенттің нақты қажеті бар-жоғын және шешіміңізді әрі қарай талқылау керек пе екенін анықтауға көмектеседі.

Пайдалы сұрақтар әдетте ашық және практикалық болады:

• Бүгінде бұл процестегі ең үлкен қиындық қандай?
• Қазір оны қалай шешіп отырсыз?
• Қай кезде қызмет жеткізушіні ауыстыруды ойлар едіңіз?
• Осындай шешімді бағалағанда сіз үшін ең маңыздысы не?

Жақсы сұрақтар біржақты қоңырауды әңгімеге айналдырады. Олар сізге жалғастыру, кейін хабарласу немесе әрі қарай өтпеу керегін түсінуге де көмектеседі.

8. Бас тартуды дерек ретінде пайдаланыңыз

“Жоқ” деген жауап әрдайым жеке бас тарту емес. Көбіне бұл - жай ғана ақпарат. Клиентке сіздің ұсынысыңыз қажет болмауы мүмкін, оны әлі түсінбеуі мүмкін немесе ол басқа басымдықпен айналысып жатқан шығар.

Бас тартудан қорықпай ақпарат жинасаңыз, тезірек дамисыз. Қоңырауларыңыздан мыналарды тіркеп отырыңыз:

• Қай кіріспе жақсы нәтиже береді
• Қай салалар жиі жауап қайтарады
• Қандай қарсылықтар қайталана береді
• Қай follow-up хабарламалар жауап алып келеді

Мұндай кері байланыс хабарласу тәсілін жетілдіруге көмектеседі. Уақыт өте келе болжамға аз, нақты жұмыс істейтін тәсілдерге көбірек сүйенесіз.

9. Қоңырау санын көбейтіңіз, бірақ сапаны төмен түсірмеңіз

Көлем маңызды, әсіресе бастапқы кезеңде. Егер сіз аз ғана адамға қоңырау шалсаңыз, әр нәтиже тым маңызды болып көрінеді. Егер тұрақты қоңырау шалсаңыз, үлгілерді көре бастайсыз және тезірек үйренесіз.

Дегенмен көлем сапаның есебінен болмауы керек. Жүз рет нашар қоңырау шалғаннан гөрі, жақсы дайындалған аздау әңгіме пайдалырақ болуы мүмкін. Тұрақты белсенділікке ұмтылыңыз, бірақ бағыттауды, кіріспеңізді және сұрақтарыңызды үнемі жетілдіріп отырыңыз.

Мықты outbound процесс қайталау мен талдауға сүйенеді. Қоңырау шалыңыз, нәтижені қарап шығыңыз, сценарийді түзетіңіз, қайта көріңіз.

10. Жүйелі түрде follow-up жасаңыз

Көптеген сату мүмкіндіктері алғашқы қоңырауда емес, кейінгі байланыста жеңіп алынады. Егер клиент қосымша ақпарат сұраса немесе уақыт әлі келмеді десе, анық әрі реттелген түрде follow-up жасаңыз.

Жақсы follow-up нақты болады. Онда сіздің кім екеніңіз, не үшін хабарласқаныңыз және қандай құндылық бере алатыныңыз еске салынады. Дайын күйде көшірілген сияқты көрінетін жалпы хабарламалардан аулақ болыңыз.

Сіздің follow-up тізбегіңіз мыналарды қамтуы мүмкін:

• Қысқа қорытынды электрондық хат
• Бірнеше күннен кейінгі екінші қоңырау
• Клиенттің қажеттілігіне қатысты пайдалы ресурс
• Егер жауап болмаса, соңғы тексеру хабарламасы

Табандылық маңызды, бірақ құрмет те сондай маңызды. Ең жақсы follow-up көмектесетіндей сезіледі, қысым жасайтындай емес.

Қарапайым суық қоңырау сценарийінің үлгісі

Мұны сөзбе-сөз оқудың қажеті жоқ, бірақ негізгі үлгі көмектесе алады:

Сәлем, мен [Аты-жөні] боламын, [Компания] атынан хабарласып тұрмын. Сізге күтпеген жерден хабарласып тұрғанымды білемін, бірақ біз [клиент түрі] үшін [нақты нәтиже] бойынша көмектесеміз. Қазір [мәселе аймағын] жақсарту сіз үшін басымдық па деп сұрағым келді.

Бұл кіріспе қысқа, өзекті және клиенттің уақытына құрметпен қарағандықтан жұмыс істейді. Сонымен қатар ол қысымсыз жауап беруге мүмкіндік береді.

Негізін қалаушылар мен жаңа бизнеске арналған суық қоңырау кеңестері

Ерте кезеңдегі компаниялар үшін суық қоңырау тек сату әкелмейді. Ол нарықты тексеруге де көмектеседі. Егер әлеуетті клиенттер бірдей ауырсыну нүктесіне жиі жауап берсе, бұл сіздің хабарламаңызға көбірек назар керек екенін көрсетуі мүмкін. Егер олар бір ұсынысты елемей, басқасына жауап берсе, позицияңызды нақтылау қажет болуы мүмкін.

Сондықтан outbound хабарласу жаңа бизнес иелері үшін өте құнды. Ол кері байланыс циклын құрады. Сіз адамдарға не маңызды екенін біле отырып, тікелей клиентпен сөйлесу дағдысын да қалыптастырасыз.

Бұл әсіресе компания құрылғаннан кейін пайдалы. Ол кезде негізін қалаушы идеяны нақты жұмыс істейтін бизнеске айналдырады. Zenind Америка Құрама Штаттарында бизнесті құруға және басқаруға көмектеседі, ал суық қоңырау сияқты хабарласу компания құрылғаннан кейінгі өсу кезеңін қолдай алады.

Қорытынды ойлар

Суық қоңырау батыл болып көрінуді талап етпейді. Ол дайын болуды, сабыр сақтауды және қайталау арқылы жетілуді талап етеді. Егер сіз анықтыққа, өзектілікке және follow-up-қа назар аударсаңыз, қоңырауларыңыз табиғирақ болып, жақсы нәтиже береді.

Ең тиімді қоңырау шалушылар әрдайым ең харизмалы адамдар емес. Олар ең тұрақтылары. Олар аудиториясын біледі, әңгімені алға жылжытады және әрбір қоңырауды үйрену мүмкіндігі ретінде қабылдайды.

Жаңа бизнес иелері үшін бұл ойлау тәсілі өте күшті. Ол кіріс табуға, хабарламаңызды нақтылауға және компанияңызбен бірге өсетін сату процесін қалыптастыруға көмектеседі.