Predávať produkty na vlastnej webovej stránke alebo na marketplace tretej strany?

Výber miesta, kde budete predávať svoje produkty, je jedným z najdôležitejších rozhodnutí v e-commerce podnikaní. Niektorí predajcovia si vybudujú značkový online obchod a privádzajú návštevnosť priamo na vlastnú webovú stránku. Iní ponúkajú produkty na marketplace platformách tretích strán, ako sú Amazon, Etsy, Walmart Marketplace alebo eBay.

Neexistuje jedna odpoveď, ktorá by vyhovovala každému podniku. Správny kanál závisí od typu produktu, marží, cieľov rastu, sily značky a od toho, nakoľko veľkú kontrolu chcete mať nad zákazníckou skúsenosťou. Pre mnohé malé podniky nie je najlepším riešením voľba buď-alebo. Často ide o premyslenú kombináciu oboch možností.

Ak zakladáte podnik v Spojených štátoch, toto rozhodnutie súvisí aj s celkovým nastavením vášho podnikania. Spôsob, akým založíte spoločnosť, oddelíte osobný a firemný majetok a zorganizujete prevádzku, môže ovplyvniť, ako hladko budú vaše online predaje rásť. Služby ako Zenind môžu pomôcť podnikateľom vytvoriť právny základ potrebný na profesionálne fungovanie od prvého dňa.

Dva hlavné modely predaja

Predaj na vlastnej webovej stránke

Keď predávate na vlastnej webovej stránke, vlastníte výklad, doménu, značku aj zákaznícku cestu. Môžete navrhnúť produktové stránky, proces platby, následné e-maily aj vernostný zážitok presne tak, ako chcete.

Tento model je bežný pri značkách, ktoré chcú plnú kontrolu nad prezentáciou a zákazníckymi dátami. Je tiež populárny medzi firmami, ktoré predávajú produkty na mieru, drahšie produkty alebo úzko špecializované produkty, pri ktorých je pred kúpou potrebných viac vysvetlení.

Predaj na marketplace platforme tretej strany

Marketplace vám dáva prístup k existujúcemu publiku. Zákazníci už platforme dôverujú, vyhľadávajú tam ako prvé a často sú pripravení kúpiť. Získate viditeľnosť rýchlejšie, no zároveň pôsobíte v rámci pravidiel marketplace, jeho poplatkovej štruktúry a konkurencie.

Pre mnohých novších predajcov môžu marketplace platformy znížiť bariéru vstupu. Nemusíte budovať návštevnosť od nuly a môžete otestovať dopyt po produkte skôr, než výrazne investujete do vlastnej značkovej infraštruktúry.

Prečo marketplace často vyhráva na začiatku

Pre nového predajcu je dôvera veľká prekážka. Zákazníci zvyčajne uprednostňujú platformy, ktoré už poznajú. Marketplace môže uľahčiť získanie prvej objednávky, pretože kupujúci viac dôveruje platforme než neznámemu samostatnému obchodu.

Tu sú najväčšie výhody marketplace:

• Vstavaná návštevnosť od ľudí, ktorí už nakupujú
• Rýchlejšia cesta k prvej objednávke
• Menej počiatočnej námahy pri budovaní značky
• Zabehnuté platobné a sporové systémy
• Jednoduchšie testovanie nových produktov

Ak váš produkt patrí do kategórie s aktívnym dopytom na marketplace, môžete sa rýchlo učiť. Zistíte, ktoré cenové hladiny fungujú, ktoré fotografie konvertujú a na aké popisy zákazníci reagujú. Tieto dáta môžu pomôcť pri budúcich rozhodnutiach o zásobách, balení a značke.

Marketplace sú obzvlášť užitočné pre podniky, ktoré ešte overujú zhodu produktu s trhom. Ak si nie ste istí, ktoré položky sa budú predávať najlepšie, marketplace môže znížiť náklady na experimentovanie.

Kde môžu marketplace obmedzovať

Pohodlie marketplace sa spája aj s kompromismi. Nemáte úplnú kontrolu nad vzťahom so zákazníkom a nevlastníte platformu. To je dôležitejšie s rastom vášho podniku.

Medzi bežné nevýhody patria:

• Poplatky za zobrazenie, odporúčanie alebo provízie
• Silná konkurencia od podobných predajcov
• Menšia kontrola nad značkou a dizajnom
• Obmedzený prístup k zákazníckym dátam
• Riziko zmien pravidiel alebo obmedzení účtu
• Závislosť od vyhľadávacích algoritmov marketplace

Marketplace môže tiež vytvárať tlak na cenu smerom nadol. Keď viac predajcov ponúka podobné produkty, kupujúci často porovnávajú len viditeľnú cenu a rýchlosť doručenia. To môže stláčať marže a sťažovať budovanie odlíšenej značky.

Ak je vaším dlhodobým plánom vytvoriť rozpoznateľnú firmu s opakovanými zákazníkmi, samotný marketplace nemusí stačiť.

Prečo môže byť vlastná webová stránka lepšia na budovanie značky

Vlastná webová stránka vám dáva úplné vlastníctvo nákupného zážitku. To je dôležité, ak váš biznis stojí na dôvere, príbehu značky, vzdelávaní alebo opakovaných nákupoch.

Výhody predaja na vlastnej webovej stránke zahŕňajú:

• Plnú kontrolu nad identitou značky
• Priamy prístup k zákazníckym dátam a e-mailovým zoznamom
• Väčšiu flexibilitu v cenotvorbe a akciách
• Lepšiu možnosť cross-sellu a upsellu
• Menšiu závislosť od pravidiel platforiem tretích strán
• Lepšie dlhodobé budovanie aktíva pre firmu

Tento model je často lepšou voľbou pre firmy, ktoré chcú budovať trvácnu značku, nielen predávať zásoby. Ak investujete do optimalizácie pre vyhľadávače, e-mail marketingu, sociálnych sietí a retargetingu, vaša webová stránka sa môže stať dlhodobým predajným motorom.

Pri produktoch na mieru, predplatných produktoch alebo pri drahších položkách môže značková webová stránka podporiť aj premyslenejší predajný proces. Zákazníci môžu potrebovať uistenie, vysvetlenie alebo porovnávacie informácie, kým budú ochotní kúpiť. Samostatná webová stránka vám dáva priestor to poskytnúť.

Skrytá výzva samostatnej webovej stránky

Najväčšou výzvou je návštevnosť. Skvelá webová stránka sama o sebe neznamená predaje.

Keď predávate cez vlastný obchod, je vašou zodpovednosťou privádzať návštevníkov. To zvyčajne znamená investovať do kombinácie:

• Optimalizácie pre vyhľadávače
• Platených reklám
• Obsahového marketingu
• Marketingu na sociálnych sieťach
• Spoluprác s influencermi
• E-mailových kampaní
• Referral programov

To si vyžaduje čas a peniaze. Zároveň to potrebuje neustále testovanie. Ak neviete spoľahlivo generovať návštevnosť, krásna stránka nemusí priniesť zmysluplné príjmy.

Preto mnohé firmy začínajú na marketplace a neskôr rozširujú predaj aj na vlastnú webovú stránku. Marketplace im pomôže overiť dopyt, zatiaľ čo webová stránka pomáha budovať značku.

Kedy dáva marketplace väčší zmysel

Marketplace je často lepšou voľbou, ak:

• Spúšťate nový produkt a potrebujete overiť dopyt na trhu
• Chcete rýchlu viditeľnosť bez budovania publika od nuly
• Predávate komoditné produkty s jasným dopytom vo vyhľadávaní
• Máte obmedzený čas alebo rozpočet na marketing
• Chcete jednoduchšiu cestu k prvým objednávkam
• Váš produkt patrí do silno navštevovanej kategórie na veľkej platforme

Pre niektoré firmy sú marketplace užitočné aj ako sekundárny predajný kanál. Môžu priniesť dodatočné príjmy bez potreby samostatnej marketingovej kampane pre každú položku.

Ak zakladáte novú právnickú osobu, stratégia najprv marketplace môže byť praktickým spôsobom, ako otestovať prevádzku pred škálovaním. Môžete doladiť sourcing, fulfillment a zákaznícky servis a zároveň udržať riziko pod kontrolou.

Kedy dáva väčší zmysel vlastná webová stránka

Priamy predaj cez web je často lepšou voľbou, ak:

• Vaša značka je významnou súčasťou hodnoty produktu
• Potrebujete kontrolu nad komunikáciou so zákazníkom
• Vaše produkty vyžadujú prispôsobenie alebo vysvetlenie
• Chcete sa vyhnúť poplatkom marketplace
• Plánujete budovať dlhodobú zákaznícku základňu
• Chcete vlastniť svoju návštevnosť a dáta

Tento model je obzvlášť atraktívny, keď je priemerná hodnota objednávky vysoká alebo marže sú dostatočne zdravé na podporu marketingových výdavkov. Je tiež silnejší, keď sú dôležité opakované nákupy. Ak sa zákazník vracia často, vlastníctvo vzťahu sa môže z dlhodobého hľadiska vyplatiť.

Prečo mnohé firmy používajú oba kanály

Pre mnohé spoločnosti je najrozumnejšou stratégiou hybridný model.

Marketplace môže zabezpečiť objavovanie a objem. Vaša vlastná webová stránka môže zabezpečiť značku, lojalitu a opakované predaje s vyššou maržou. Spolu vytvárajú vyváženejší biznis.

Hybridná stratégia môže vyzerať takto:

• Použiť marketplace na testovanie dopytu a pohyb zásob
• Spustiť vlastnú webovú stránku pre budovanie značky a opakované objednávky
• Využiť dáta z marketplace na identifikáciu víťazných produktov
• Privádzať vracajúcich sa zákazníkov z marketplace do vlastných kanálov, kde je to vhodné a povolené
• Budovať e-mailový zoznam a sledovateľov na sociálnych sieťach okolo značky

Tento prístup znižuje riziko a zároveň zachováva potenciál rastu. Ak sa zmenia poplatky, pravidlá alebo hodnotiace mechanizmy jedného kanála, nie ste na ňom závislí sami.

Praktické faktory, ktoré si porovnajte pred rozhodnutím

Predtým než sa rozhodnete, kde predávať, porovnajte týchto šesť faktorov.

1. Marže

Marketplace často účtujú poplatky za odporúčanie alebo zobrazenie. Vaša webová stránka môže mať nižšie náklady na jednu objednávku, no možno budete míňať viac na marketing. Vypočítajte skutočné náklady na získanie zákazníka a plnenie objednávok v každom kanáli.

2. Potenciál návštevnosti

Ak marketplace už má vašich cieľových zákazníkov, môže byť rýchlejšie predávať tam. Ak vaše publikum vyhľadáva vašu značku alebo oceňuje prémiový zážitok, vaša webová stránka môže konvertovať lepšie.

3. Kontrola

Zvážte, aké dôležité je pre vás kontrolovať dizajn, komunikáciu, balenie a zákaznícku komunikáciu. Ak je dôležitý brand experience, vlastná stránka zvyčajne vyhrá.

4. Dôvera

Nové firmy často profitujú z dôvery známej platformy. Postupom času sa však vaša vlastná značka môže stať aktívom dôvery, ak budete konzistentne investovať do kvality a služieb.

5. Škálovateľnosť

Niektoré firmy sa v krátkodobom horizonte škálujú lepšie na marketplace, zatiaľ čo iné rastú lepšie cez vlastné kanály. Myslite na fulfillment, zákaznícku podporu a schopnosť rozširovať produktové línie.

6. Právne a prevádzkové nastavenie

Ak predávate cez subjekt ako LLC alebo korporáciu, uistite sa, že štruktúra podnikania, bankovníctvo, daňové nastavenie a zmluvy sú správne usporiadané. Silný základ pomáha chrániť podnik pri raste a uľahčuje rozšírenie do viacerých predajných kanálov.

Ako do toho zapadá Zenind

Predaj online nie je len marketingové rozhodnutie. Je to aj rozhodnutie o založení a prevádzke firmy.

Ak spúšťate e-commerce značku, Zenind vám môže pomôcť nastaviť právnu štruktúru za obchodom. To môže zahŕňať založenie LLC alebo korporácie, dodržiavanie súladu s predpismi a vytvorenie profesionálneho rámca, ktorý podporuje rast.

Správne založený podnik môže uľahčiť:

• Oddelenie osobných a firemných financií
• Prezentáciu dôveryhodnejšej značky zákazníkom a partnerom
• Otvorenie firemného bankovníctva a platobných účtov
• Prípravu na rast vo viacerých kanáloch
• Budovanie dlhodobej spoločnosti namiesto vedľajšieho projektu

Tento základ je dôležitý bez ohľadu na to, či predávate na marketplace, na vlastnej stránke alebo na oboch.

Jednoduchý rámec rozhodovania

Ak chcete rýchly spôsob, ako sa rozhodnúť, použite tento rámec:

• Zvoľte najprv marketplace, ak potrebujete rýchlosť, vstavanú návštevnosť a overenie produktu.
• Zvoľte najprv vlastnú webovú stránku, ak je prioritou kontrola značky, vlastníctvo zákazníka a opakovaný biznis.
• Použite oba kanály, ak chcete dosah marketplace a dlhodobú hodnotu značkového obchodu.

V praxi mnohí úspešní predajcovia začínajú na jednom kanáli, učia sa z výsledkov a rozširujú sa do druhého, keď pochopia, čo zákazníci chcú.

Záverečné zhrnutie

Najlepšie miesto na predaj produktov je ten kanál, ktorý zodpovedá vašej aktuálnej fáze rastu.

Marketplace tretej strany vám môže pomôcť rýchlo získať trakciu, najmä keď ste na začiatku alebo testujete dopyt. Vaša vlastná webová stránka môže budovať väčšiu dlhodobú hodnotu tým, že vám dá kontrolu, zákaznícke dáta a vlastníctvo značky. Pre mnohé firmy je najúčinnejšou stratégiou používať oba kanály spôsobom, ktorý podporuje rast v každej fáze.

Ak začínate alebo škálujete online podnikanie, uistite sa, že firma za obchodom je správne nastavená. Správna štruktúra podnikania, proces dodržiavania predpisov a prevádzkový základ môžu uľahčiť správu každého predajného kanála.