Трябва ли да продавате продукти на собствен уебсайт или в пазарна платформа на трета страна?

Изборът къде да продавате продуктите си е едно от най-важните решения в бизнеса с електронна търговия. Някои продавачи изграждат брандиран онлайн магазин и насочват трафик директно към своя уебсайт. Други обявяват продуктите си в пазарни платформи на трети страни като Amazon, Etsy, Walmart Marketplace или eBay.

Няма един-единствен отговор, който да е подходящ за всеки бизнес. Правилният канал зависи от вида на продукта, маржовете, целите за растеж, силата на бранда и това колко контрол искате върху клиентското изживяване. За много малки бизнеси най-добрият подход не е или-или. По-често това е целенасочена комбинация от двете.

Ако стартирате бизнес в Съединените щати, това решение е свързано и с цялостната ви подготовка. Начинът, по който учредявате компанията, разделяте личните и бизнес активите и организирате операциите си, може да повлияе на това колко гладко ще растат онлайн продажбите ви. Услуги като Zenind могат да помогнат на предприемачите да изградят правната основа, необходима за професионална работа от първия ден.

Двата основни модела за продажби

Продажби на собствен уебсайт

Когато продавате на собствен уебсайт, вие притежавате витрината, домейна, брандинга и клиентското пътешествие. Можете да проектирате продуктовите страници, процеса на плащане, имейлите след покупката и програмата за лоялност точно както желаете.

Този модел е често срещан при марки, които искат пълен контрол върху представянето и клиентските данни. Той е популярен и сред бизнеси, които продават персонализирани, по-скъпи или нишови продукти, за които е нужно повече обяснение преди покупка.

Продажби в пазарна платформа на трета страна

Пазарната платформа ви дава достъп до вече съществуваща аудитория. Клиентите вече имат доверие на платформата, търсят първо там и често са готови да купят. Получавате по-бързо видимост, но работите в рамките на правилата на платформата, структурата на таксите и конкуренцията.

За много по-нови продавачи пазарните платформи могат да намалят трудността при старта. Не е нужно да изграждате трафик от нулата и можете да тествате търсенето на продукта, преди да инвестирате сериозно в собствена бранд инфраструктура.

Защо пазарните платформи често печелят в началото

За нов продавач доверието е голямо препятствие. Клиентите обикновено предпочитат платформи, които вече познават. Пазарната платформа може да улесни първата продажба, защото купувачът ѝ се доверява повече, отколкото на непознат самостоятелен магазин.

Ето най-големите предимства на пазарните платформи:

• Вграден трафик от хора, които вече пазаруват
• По-бърз път до първата продажба
• По-малко предварителни усилия за изграждане на бранд
• Утвърдени системи за плащане и разрешаване на спорове
• По-лесно тестване на нови продукти

Ако продуктът ви попада в категория с активно търсене в платформата, можете да научите бързо. Можете да видите кои ценови нива работят, кои снимки конвертират и кои описания привличат клиентите. Тези данни могат да насочат бъдещи решения за наличности, опаковка и брандинг.

Пазарните платформи са особено полезни за бизнеси, които все още валидират своята продуктово-пазарна годност. Ако не сте сигурни кои артикули ще се продават най-добре, платформата може да намали цената на експеримента.

Къде пазарните платформи ви ограничават

Удобството на пазарната платформа идва с компромиси. Не контролирате напълно отношенията с клиента и не притежавате платформата. Това става по-важно, когато бизнесът ви расте.

Чести недостатъци са:

• Такси за обявяване, реферални такси или комисиони
• Силна конкуренция от подобни продавачи
• По-малък контрол върху брандинга и дизайна
• Ограничен достъп до клиентски данни
• Риск от промени в политиките или ограничения на акаунта
• Зависимост от алгоритмите за търсене на платформата

Пазарната платформа може също да доведе до надпревара към най-ниската цена. Когато няколко продавача предлагат сходни продукти, купувачите често сравняват само видимата цена и времето за доставка. Това може да притисне маржовете и да затрудни изграждането на отличим бранд.

Ако дългосрочният ви план е да създадете разпознаваема компания с повторни клиенти, само пазарната платформа може да не е достатъчна.

Защо собствен уебсайт може да е по-добър за изграждане на бранд

Собственият уебсайт ви дава пълна собственост върху пазаруването. Това е важно, ако бизнесът ви зависи от доверие, разказване на история, обучение или повторни покупки.

Предимствата на продажбите на собствен уебсайт включват:

• Пълен контрол върху идентичността на бранда
• Пряк достъп до клиентски данни и имейл списъци
• По-голяма гъвкавост при ценообразуване и промоции
• По-добра възможност за допълнителни продажби и надграждания
• По-малка зависимост от правилата на трети платформи
• По-добро изграждане на дългосрочен актив за бизнеса

Този модел често е по-подходящ за бизнеси, които искат да изградят устойчив бранд, а не просто да движат наличности. Ако инвестирате в оптимизация за търсачки, имейл маркетинг, социални мрежи и ретаргетинг, уебсайтът ви може да се превърне в дългосрочен канал за продажби.

За персонализирани продукти, абонаментни продукти или артикули с по-висока цена, брандираният уебсайт може също да поддържа по-внимателен процес на продажба. Клиентите може да се нуждаят от уверение, обучение или сравнителна информация, преди да са готови да купят. Специализиран уебсайт ви дава пространство да предоставите това.

Скритото предизвикателство на самостоятелния уебсайт

Най-голямото предизвикателство е трафикът. Един страхотен уебсайт не генерира автоматично продажби.

Когато продавате чрез собствен магазин, вие носите отговорност да привличате посетители. Обикновено това означава инвестиции в комбинация от:

• Оптимизация за търсачки
• Платени реклами
• Контент маркетинг
• Маркетинг в социалните мрежи
• Партньорства с инфлуенсъри
• Имейл кампании
• Програми за препоръки

Това изисква време и пари. Изисква и постоянно тестване. Ако не можете надеждно да генерирате трафик, красивият сайт може да не донесе значителни приходи.

Затова много бизнеси започват в пазарна платформа и по-късно разширяват присъствието си към собствен уебсайт. Платформата им помага да валидират търсенето, а уебсайтът им помага да изградят бранда.

Кога пазарната платформа има повече смисъл

Пазарната платформа често е по-добрият избор, ако:

• Стартирате нов продукт и имате нужда от пазарна валидация
• Искате бърза видимост, без първо да изграждате аудитория
• Продавате стоки от комодити тип с ясно търсене при търсене
• Имате ограничено време или бюджет за маркетинг
• Искате по-прост път до първите поръчки
• Продуктът ви е в категория с висок трафик в голяма платформа

За някои бизнеси пазарните платформи са полезни и като вторичен канал. Те могат да донесат допълнителни приходи, без да изискват отделна маркетингова кампания за всеки артикул.

Ако учредявате ново бизнес дружество, стратегията „първо пазарна платформа“ може да е практичен начин да тествате операциите, преди да мащабирате. Можете да усъвършенствате снабдяването, изпълнението на поръчките и обслужването на клиенти, като държите риска под контрол.

Кога собствен уебсайт има повече смисъл

Директният към потребителя уебсайт често е по-добрият избор, ако:

• Брандът е важна част от стойността на продукта
• Нуждаете се от контрол върху комуникацията с клиентите
• Продуктите ви изискват персонализация или обучение
• Искате да избегнете таксите на пазарните платформи
• Планирате да изградите дългосрочна клиентска база
• Искате да притежавате трафика и данните си

Този модел е особено привлекателен, когато средната стойност на поръчката е висока или маржовете са достатъчно добри, за да поддържат разходи за маркетинг. Той е по-силен и когато повторните покупки са важни. Ако клиентите се връщат често, притежаването на връзката може да се изплати с времето.

Защо много бизнеси използват и двете

За много компании най-умната стратегия е хибриден модел.

Пазарната платформа може да осигури откриване и обем. Собственият уебсайт може да осигури брандинг, лоялност и повторни продажби с по-висок марж. Заедно те създават по-балансиран бизнес.

Хибридната стратегия може да изглежда така:

• Използвайте пазарна платформа, за да тествате търсенето и да движите наличностите
• Стартирайте собствен уебсайт за изграждане на бранд и повторни поръчки
• Използвайте данните от платформата, за да откриете печелившите продукти
• Насочвайте връщащите се клиенти от платформата към собствените канали, когато е подходящо и позволено
• Изграждайте имейл списък и социално присъствие около своя бранд

Този подход намалява риска, като същевременно запазва потенциала за растеж. Ако един канал промени таксите, политиките или правилата си за класиране, не зависите само от него.

Практически фактори за сравнение преди да изберете

Преди да решите къде да продавате, сравнете тези шест фактора.

1. Маржове

Пазарните платформи често начисляват такси за реферал или обява. Вашият уебсайт може да има по-ниски такси на продажба, но може да харчите повече за маркетинг. Изчислете истинската цена на придобиване и изпълнение във всеки канал.

2. Потенциал за трафик

Ако пазарната платформа вече има вашите целеви клиенти, там може да е по-бързо да генерирате продажби. Ако аудиторията ви търси вашия бранд или цени премиум изживяване, уебсайтът ви може да конвертира по-добре.

3. Контрол

Преценете колко е важно да контролирате дизайна, посланията, опаковката и комуникацията с клиентите. Ако бранд изживяването е важно, собствен сайт обикновено печели.

4. Доверие

Новите бизнеси често се възползват от доверието в позната платформа. С течение на времето обаче собствената ви марка може да се превърне в актив на доверие, ако последователно инвестирате в качество и обслужване.

5. Мащабируемост

Някои бизнеси се мащабират по-добре в краткосрочен план в пазарна платформа, докато други растат по-добре чрез собствени канали. Помислете за изпълнение на поръчки, обслужване на клиенти и възможност за разширяване на продуктовите линии.

6. Правна и оперативна структура

Ако продавате чрез дружество като LLC или корпорация, уверете се, че бизнес структурата, банковите сметки, данъчната настройка и договорите са организирани правилно. Солидната основа помага да защитите бизнеса, докато расте, и улеснява разширяването в множество канали за продажби.

Как Zenind се вписва в картината

Продажбите онлайн не са само маркетингово решение. Те са и решение за учредяване на бизнес и оперативна структура.

Ако стартирате e-commerce бранд, Zenind може да ви помогне да изградите правната структура зад магазина. Това може да включва учредяване на LLC или корпорация, поддържане на съответствие с изискванията и създаване на професионална рамка, която подпомага растежа.

Правилно учреденият бизнес може да улесни:

• Разделянето на личните и бизнес финансите
• Представянето на по-автентичен бранд пред клиенти и партньори
• Откриването на бизнес банкови и платежни сметки
• Подготовката за многоканален растеж
• Изграждането на дългосрочна компания, а не просто страничен проект

Тази основа е важна, независимо дали продавате в пазарна платформа, на собствен сайт или и в двете.

Прост модел за решение

Ако искате бърз начин да изберете, използвайте този модел:

• Изберете първо пазарна платформа, ако имате нужда от скорост, вграден трафик и валидиране на продукта.
• Изберете първо собствен уебсайт, ако контролът върху бранда, собствеността върху клиентите и повторният бизнес са приоритет.
• Използвайте и двете, ако искате пазарния обхват на пазарна платформа и дългосрочната стойност на брандирана витрина.

На практика много успешни продавачи започват с един канал, учат се от резултатите и се разширяват към другия, когато разберат какво искат клиентите.

Финален извод

Най-доброто място за продажба на продукти е каналът, който отговаря на настоящия етап на растеж на бизнеса ви.

Пазарната платформа на трета страна може да ви помогне да получите бърз старт, особено когато сте нови или тествате търсенето. Собственият ви уебсайт може да изгради по-силна дългосрочна стойност, като ви дава контрол, клиентски данни и собственост върху бранда. За много бизнеси най-ефективната стратегия е да използват и двете по начин, който подкрепя растежа на всеки етап.

Ако стартирате или разраствате онлайн бизнес, уверете се, че компанията зад магазина е правилно структурирана. Правилната бизнес форма, процесът на съответствие и оперативната основа могат да направят всеки канал за продажби по-лесен за управление.