Nên bán sản phẩm trên website riêng hay trên sàn thương mại điện tử của bên thứ ba?

Việc lựa chọn nơi bán sản phẩm là một trong những quyết định quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp thương mại điện tử. Một số người bán xây dựng một cửa hàng trực tuyến mang thương hiệu riêng và đưa lưu lượng truy cập trực tiếp về website của mình. Những người khác đăng sản phẩm lên các sàn thương mại điện tử của bên thứ ba như Amazon, Etsy, Walmart Marketplace hoặc eBay.

Không có một câu trả lời duy nhất phù hợp với mọi doanh nghiệp. Kênh phù hợp phụ thuộc vào loại sản phẩm, biên lợi nhuận, mục tiêu tăng trưởng, sức mạnh thương hiệu và mức độ kiểm soát bạn muốn đối với trải nghiệm khách hàng. Với nhiều doanh nghiệp nhỏ, cách tiếp cận tốt nhất không phải là chọn một trong hai. Thường đó là sự kết hợp có chủ đích của cả hai.

Nếu bạn đang bắt đầu kinh doanh tại Hoa Kỳ, quyết định này cũng gắn với quá trình thiết lập tổng thể của bạn. Cách bạn thành lập công ty, tách biệt tài sản cá nhân và doanh nghiệp, cũng như tổ chức hoạt động có thể ảnh hưởng đến mức độ suôn sẻ khi doanh số trực tuyến tăng trưởng. Các dịch vụ như Zenind có thể giúp doanh nhân xây dựng nền tảng pháp lý cần thiết để vận hành chuyên nghiệp ngay từ ngày đầu.

Hai mô hình bán hàng chính

Bán trên website riêng của bạn

Khi bán trên website riêng, bạn sở hữu cửa hàng, tên miền, thương hiệu và hành trình khách hàng. Bạn có thể thiết kế trang sản phẩm, quy trình thanh toán, email sau mua hàng và trải nghiệm khách hàng thân thiết đúng theo ý mình.

Mô hình này phổ biến với các thương hiệu muốn kiểm soát hoàn toàn cách trình bày và dữ liệu khách hàng. Đây cũng là lựa chọn phổ biến đối với doanh nghiệp bán sản phẩm tùy chỉnh, sản phẩm giá trị cao hoặc sản phẩm ngách cần giải thích nhiều hơn trước khi mua.

Bán trên sàn thương mại điện tử của bên thứ ba

Một sàn thương mại điện tử cho bạn tiếp cận sẵn một lượng khách hàng hiện hữu. Khách hàng đã tin tưởng nền tảng, thường tìm kiếm ở đó trước và thường sẵn sàng mua. Bạn có thể tăng khả năng hiển thị nhanh hơn, nhưng đồng thời phải hoạt động trong phạm vi quy định, cơ cấu phí và mức độ cạnh tranh của sàn.

Với nhiều người bán mới, sàn thương mại điện tử giúp giảm rào cản khởi đầu. Bạn không phải xây dựng lưu lượng truy cập từ con số 0 và có thể kiểm tra nhu cầu sản phẩm trước khi đầu tư mạnh vào hạ tầng thương hiệu của riêng mình.

Vì sao sàn thương mại điện tử thường thắng ở giai đoạn đầu

Đối với một người bán mới, niềm tin là trở ngại lớn. Khách hàng thường ưu tiên những nền tảng họ đã quen thuộc. Một sàn thương mại điện tử có thể giúp bạn dễ dàng có đơn hàng đầu tiên vì người mua tin vào nền tảng hơn là một cửa hàng độc lập chưa quen thuộc.

Những lợi thế lớn nhất của sàn thương mại điện tử gồm:

• Lưu lượng truy cập sẵn có từ những người đang mua sắm
• Con đường nhanh hơn để có đơn hàng đầu tiên
• Ít nỗ lực ban đầu hơn cho việc xây dựng thương hiệu
• Hệ thống thanh toán và xử lý tranh chấp đã được thiết lập
• Dễ thử nghiệm sản phẩm mới hơn

Nếu sản phẩm của bạn phù hợp với một danh mục có nhu cầu mạnh trên sàn, bạn có thể học rất nhanh. Bạn có thể thấy mức giá nào hiệu quả, hình ảnh nào chuyển đổi tốt và mô tả nào khiến khách hàng phản hồi tích cực. Dữ liệu đó có thể định hướng các quyết định trong tương lai về tồn kho, bao bì và thương hiệu.

Sàn thương mại điện tử đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp vẫn đang kiểm chứng độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Nếu bạn chưa chắc mặt hàng nào sẽ bán tốt nhất, một sàn có thể làm giảm chi phí thử nghiệm.

Những hạn chế của sàn thương mại điện tử

Sự tiện lợi của sàn đi kèm với đánh đổi. Bạn không hoàn toàn kiểm soát mối quan hệ với khách hàng và bạn không sở hữu nền tảng. Điều đó càng quan trọng hơn khi doanh nghiệp của bạn phát triển.

Những nhược điểm thường gặp gồm:

• Phí niêm yết, phí giới thiệu hoặc hoa hồng
• Cạnh tranh gay gắt từ các người bán tương tự
• Ít kiểm soát hơn về thương hiệu và thiết kế
• Hạn chế trong việc tiếp cận dữ liệu khách hàng
• Rủi ro từ thay đổi chính sách hoặc hạn chế tài khoản
• Phụ thuộc vào thuật toán tìm kiếm của sàn

Sàn cũng có thể tạo ra một cuộc đua về giá xuống thấp hơn. Khi nhiều người bán cùng cung cấp sản phẩm tương tự, người mua thường chỉ so sánh giá hiển thị và tốc độ giao hàng. Điều đó có thể làm giảm biên lợi nhuận và khiến việc xây dựng một thương hiệu khác biệt trở nên khó khăn.

Nếu mục tiêu dài hạn của bạn là tạo ra một công ty có nhận diện rõ ràng với khách hàng quay lại mua nhiều lần, thì chỉ dựa vào một sàn có thể là chưa đủ.

Vì sao website riêng có thể tốt hơn cho việc xây dựng thương hiệu

Website riêng mang lại cho bạn quyền sở hữu hoàn toàn trải nghiệm mua sắm. Điều này rất quan trọng nếu doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào sự tin cậy, câu chuyện thương hiệu, giáo dục khách hàng hoặc mua lặp lại.

Ưu điểm của việc bán trên website riêng bao gồm:

• Toàn quyền kiểm soát bản sắc thương hiệu
• Truy cập trực tiếp vào dữ liệu khách hàng và danh sách email
• Linh hoạt hơn về giá và khuyến mãi
• Khả năng bán chéo và bán thêm tốt hơn
• Ít phụ thuộc hơn vào quy định của nền tảng bên thứ ba
• Tích lũy tài sản dài hạn tốt hơn cho doanh nghiệp

Mô hình này thường phù hợp hơn với các doanh nghiệp muốn xây dựng một thương hiệu bền vững, chứ không chỉ đơn thuần luân chuyển hàng hóa. Nếu bạn đầu tư vào tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, email marketing, mạng xã hội và quảng cáo nhắm lại, website của bạn có thể trở thành một công cụ bán hàng dài hạn.

Với sản phẩm tùy chỉnh, sản phẩm theo đăng ký hoặc các mặt hàng giá cao hơn, website mang thương hiệu riêng cũng có thể hỗ trợ một quy trình bán hàng thuyết phục hơn. Khách hàng có thể cần thêm sự yên tâm, kiến thức hoặc thông tin so sánh trước khi quyết định mua. Một website chuyên biệt cho bạn không gian để cung cấp những điều đó.

Thách thức ngầm của một website độc lập

Thách thức lớn nhất là lưu lượng truy cập. Một website tốt không tự động tạo ra doanh số.

Khi bán qua cửa hàng riêng, bạn phải chịu trách nhiệm thu hút người truy cập. Điều đó thường đồng nghĩa với việc đầu tư vào một hoặc nhiều hình thức sau:

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
• Quảng cáo trả phí
• Tiếp thị nội dung
• Tiếp thị trên mạng xã hội
• Hợp tác với người ảnh hưởng
• Chiến dịch email
• Chương trình giới thiệu

Những việc này tốn thời gian và tiền bạc. Chúng cũng đòi hỏi thử nghiệm liên tục. Nếu bạn không thể tạo ra lưu lượng truy cập ổn định, một website đẹp vẫn có thể không mang lại doanh thu đáng kể.

Đây là lý do nhiều doanh nghiệp bắt đầu trên sàn thương mại điện tử rồi sau đó mở rộng sang website riêng. Sàn giúp họ kiểm chứng nhu cầu, còn website giúp họ xây dựng thương hiệu.

Khi nào sàn thương mại điện tử hợp lý hơn

Sàn thương mại điện tử thường là lựa chọn tốt hơn nếu:

• Bạn đang ra mắt sản phẩm mới và cần kiểm chứng thị trường
• Bạn muốn tiếp cận nhanh mà không cần xây dựng tệp khán giả trước
• Bạn bán các sản phẩm dạng hàng hóa phổ thông với nhu cầu tìm kiếm rõ ràng
• Bạn có ít thời gian hoặc ngân sách cho marketing
• Bạn muốn con đường đơn giản hơn để có những đơn hàng đầu tiên
• Sản phẩm của bạn phù hợp với một danh mục có lưu lượng truy cập cao trên nền tảng lớn

Với một số doanh nghiệp, sàn thương mại điện tử cũng hữu ích như một kênh bổ trợ. Nó có thể mang lại doanh thu gia tăng mà không cần chiến dịch tiếp thị riêng cho từng sản phẩm.

Nếu bạn đang thành lập một pháp nhân mới, chiến lược ưu tiên sàn có thể là cách thực tế để kiểm tra vận hành trước khi mở rộng. Bạn có thể hoàn thiện nguồn cung, hoàn tất giao hàng và dịch vụ khách hàng trong khi vẫn giữ mức rủi ro hợp lý.

Khi nào website riêng phù hợp hơn

Một website bán trực tiếp cho người tiêu dùng thường là lựa chọn tốt hơn nếu:

• Thương hiệu là phần quan trọng trong giá trị sản phẩm
• Bạn cần kiểm soát giao tiếp với khách hàng
• Sản phẩm của bạn cần tùy chỉnh hoặc giải thích
• Bạn muốn tránh phí của sàn
• Bạn dự định xây dựng tệp khách hàng lâu dài
• Bạn muốn sở hữu lưu lượng truy cập và dữ liệu của mình

Mô hình này đặc biệt hấp dẫn khi giá trị đơn hàng trung bình cao hoặc biên lợi nhuận đủ tốt để hỗ trợ chi phí marketing. Nó cũng mạnh hơn khi mua lặp lại là yếu tố quan trọng. Nếu khách hàng quay lại thường xuyên, việc sở hữu mối quan hệ có thể mang lại lợi ích lâu dài.

Vì sao nhiều doanh nghiệp sử dụng cả hai

Với nhiều công ty, chiến lược thông minh nhất là mô hình kết hợp.

Một sàn thương mại điện tử có thể mang lại khả năng khám phá sản phẩm và doanh số lớn. Website riêng có thể mang lại thương hiệu, lòng trung thành và doanh số lặp lại với biên lợi nhuận cao hơn. Kết hợp lại, chúng tạo nên một mô hình kinh doanh cân bằng hơn.

Một chiến lược kết hợp có thể như sau:

• Dùng sàn để kiểm tra nhu cầu và luân chuyển hàng tồn kho
• Ra mắt website riêng để xây dựng thương hiệu và nhận đơn hàng lặp lại
• Dùng dữ liệu từ sàn để xác định sản phẩm chiến thắng
• Đưa khách hàng quay lại từ sàn sang các kênh do bạn sở hữu khi phù hợp và được phép
• Xây dựng danh sách email và cộng đồng mạng xã hội xung quanh thương hiệu của bạn

Cách tiếp cận này giảm rủi ro nhưng vẫn giữ được tiềm năng tăng trưởng. Nếu một kênh thay đổi phí, chính sách hoặc quy tắc xếp hạng, bạn sẽ không phụ thuộc hoàn toàn vào nó.

Các yếu tố thực tế cần so sánh trước khi chọn

Trước khi quyết định nơi bán, hãy so sánh sáu yếu tố sau.

1. Biên lợi nhuận

Sàn thương mại điện tử thường tính phí giới thiệu hoặc phí niêm yết. Website của bạn có thể có chi phí nền tảng trên mỗi đơn thấp hơn, nhưng bạn có thể phải chi nhiều hơn cho marketing. Hãy tính đúng tổng chi phí để có được khách hàng và hoàn tất đơn hàng ở mỗi kênh.

2. Tiềm năng lưu lượng truy cập

Nếu sàn đã có sẵn nhóm khách hàng mục tiêu của bạn, việc tạo doanh số có thể nhanh hơn. Nếu khách hàng tìm kiếm thương hiệu của bạn hoặc coi trọng trải nghiệm cao cấp, website riêng có thể chuyển đổi tốt hơn.

3. Mức độ kiểm soát

Hãy tự hỏi mức độ quan trọng của việc bạn kiểm soát thiết kế, thông điệp, bao bì và giao tiếp với khách hàng là bao nhiêu. Nếu trải nghiệm thương hiệu quan trọng, website riêng thường sẽ thắng.

4. Niềm tin

Doanh nghiệp mới thường hưởng lợi từ niềm tin của một nền tảng quen thuộc. Tuy nhiên, theo thời gian, thương hiệu riêng của bạn cũng có thể trở thành một tài sản tạo niềm tin nếu bạn đầu tư đều đặn vào chất lượng và dịch vụ.

5. Khả năng mở rộng

Một số doanh nghiệp mở rộng tốt hơn trên sàn trong ngắn hạn, trong khi những doanh nghiệp khác tăng trưởng tốt hơn qua các kênh do mình sở hữu. Hãy cân nhắc đến khâu giao hàng, hỗ trợ khách hàng và khả năng mở rộng dòng sản phẩm.

6. Thiết lập pháp lý và vận hành

Nếu bạn bán hàng thông qua một pháp nhân như LLC hoặc corporation, hãy đảm bảo cơ cấu doanh nghiệp, tài khoản ngân hàng, thuế và hợp đồng của bạn được tổ chức đúng cách. Một nền tảng vững chắc sẽ giúp bảo vệ doanh nghiệp khi phát triển và giúp mở rộng sang nhiều kênh bán hàng dễ dàng hơn.

Zenind phù hợp như thế nào trong bức tranh này

Bán hàng trực tuyến không chỉ là quyết định marketing. Đó còn là quyết định về thành lập doanh nghiệp và vận hành.

Nếu bạn đang khởi chạy một thương hiệu thương mại điện tử, Zenind có thể giúp bạn thiết lập cấu trúc pháp lý phía sau cửa hàng. Điều đó có thể bao gồm thành lập LLC hoặc corporation, duy trì tuân thủ và xây dựng khuôn khổ chuyên nghiệp hỗ trợ tăng trưởng.

Một doanh nghiệp được thành lập đúng cách có thể giúp bạn dễ dàng hơn trong việc:

• Tách biệt tài chính cá nhân và tài chính doanh nghiệp
• Tạo dựng hình ảnh thương hiệu đáng tin cậy hơn với khách hàng và đối tác
• Mở tài khoản ngân hàng và tài khoản thanh toán doanh nghiệp
• Chuẩn bị cho tăng trưởng đa kênh
• Xây dựng một công ty dài hạn thay vì chỉ là một dự án phụ

Nền tảng đó quan trọng dù bạn bán trên sàn, trên website riêng, hay cả hai.

Khung ra quyết định đơn giản

Nếu bạn muốn một cách nhanh để chọn, hãy dùng khung sau:

• Chọn sàn thương mại điện tử trước nếu bạn cần tốc độ, lưu lượng truy cập sẵn có và kiểm chứng sản phẩm.
• Chọn website riêng trước nếu kiểm soát thương hiệu, sở hữu khách hàng và kinh doanh lặp lại là ưu tiên.
• Dùng cả hai nếu bạn muốn có phạm vi tiếp cận của sàn và giá trị dài hạn của một cửa hàng mang thương hiệu riêng.

Trên thực tế, nhiều người bán thành công bắt đầu với một kênh, học từ kết quả và mở rộng sang kênh còn lại khi đã hiểu rõ khách hàng muốn gì.

Kết luận

Nơi tốt nhất để bán sản phẩm là kênh phù hợp với giai đoạn phát triển hiện tại của bạn.

Một sàn thương mại điện tử của bên thứ ba có thể giúp bạn tạo đà nhanh chóng, đặc biệt khi bạn còn mới hoặc đang thử nghiệm nhu cầu. Website riêng có thể xây dựng giá trị dài hạn mạnh hơn bằng cách cho bạn quyền kiểm soát, dữ liệu khách hàng và quyền sở hữu thương hiệu. Với nhiều doanh nghiệp, chiến lược hiệu quả nhất là sử dụng cả hai theo cách hỗ trợ tăng trưởng ở từng giai đoạn.

Nếu bạn đang bắt đầu hoặc mở rộng một doanh nghiệp trực tuyến, hãy đảm bảo công ty đứng sau cửa hàng được thiết lập đúng cách. Cấu trúc doanh nghiệp, quy trình tuân thủ và nền tảng vận hành phù hợp có thể giúp mọi kênh bán hàng dễ quản lý hơn.