10 คุณลักษณะของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จซึ่งผู้ก่อตั้งทุกคนควรสร้าง

การขายไม่ได้จำกัดอยู่แค่พนักงานขายที่รับค่าคอมมิชชันหรือทีมรายได้ขนาดใหญ่เท่านั้น ผู้ก่อตั้ง เจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก และผู้ประกอบการมือใหม่ทุกคนต่างก็ขายในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นการเสนอไอเดีย การแนะนำบริการ การอธิบายราคา หรือการสร้างธุรกิจให้ลูกค้ากลับมาใช้ซ้ำ พนักงานขายที่ดีที่สุดประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาผสานทัศนคติ วินัย และการให้ความสำคัญกับลูกค้าเข้าด้วยกันในแบบที่สร้างความไว้วางใจอย่างต่อเนื่อง

สำหรับเจ้าของธุรกิจใหม่ คุณลักษณะเหล่านี้ยิ่งสำคัญมากขึ้นไปอีก เมื่อคุณกำลังเริ่มต้นบริษัท จัดตั้ง LLC หรือเปลี่ยนไอเดียให้กลายเป็นการดำเนินงานจริง ทุกบทสนทนาสามารถส่งผลต่อการเติบโตได้ นิสัยการขายที่แข็งแกร่งช่วยให้คุณได้ลูกค้ารายแรก สื่อสารคุณค่าได้ชัดเจน และสร้างธุรกิจที่ขยายตัวได้

ด้านล่างนี้คือคุณลักษณะ 10 ประการที่พบได้อย่างสม่ำเสมอในพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ พร้อมวิธีที่ผู้ก่อตั้งสามารถนำไปปรับใช้ได้จริง

1. พวกเขามีความพากเพียร

ความพากเพียรเป็นหนึ่งในความแตกต่างที่ชัดเจนที่สุดระหว่างผู้ที่ทำผลงานเฉลี่ยกับผู้ที่ทำผลงานยอดเยี่ยม การขายแทบไม่เกิดขึ้นตั้งแต่ครั้งแรก โอกาสส่วนใหญ่มักต้องมีการติดตามผล ความอดทน และความพร้อมที่จะเดินหน้าต่อหลังถูกปฏิเสธ

พนักงานขายที่มีความพากเพียรจะไม่เก็บความเงียบมาเป็นเรื่องส่วนตัว พวกเขาเข้าใจว่าผู้มุ่งหวังอาจยุ่ง ยังลังเล หรือยังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจ แทนที่จะยอมแพ้ พวกเขาจะมองหาก้าวถัดไปที่เป็นประโยชน์ เช่น การส่งอีเมลติดตามผล การตอบข้อกังวลให้ดีขึ้น หรือการนัดกลับมาคุยในเวลาที่เหมาะกว่าเดิม

สำหรับผู้ก่อตั้ง ความพากเพียรมีความสำคัญในทุกช่วงของการเติบโต คุณอาจต้องกลับไปคุยกับผู้มุ่งหวังอีกครั้ง ปรับข้อความสื่อสารของคุณ หรือทดสอบหลายช่องทางก่อนจะพบกระบวนการขายที่ทำซ้ำได้

2. พวกเขาตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จรู้ดีว่ากำลังมุ่งไปที่อะไร พวกเขาไม่พึ่งพาเจตนารมณ์แบบกว้าง ๆ อย่างเช่น “ขายให้มากขึ้น” หรือ “พัฒนาการเข้าถึงลูกค้า” แต่จะตั้งเป้าหมายเฉพาะ แบ่งออกเป็นหมุดหมายย่อย และทบทวนความคืบหน้าอย่างสม่ำเสมอ

เป้าหมายที่ดีต้องวัดผลได้และเป็นจริงได้ เช่น การนัดประชุมให้ได้ตามจำนวนที่กำหนด การติดตามผู้สนใจที่มีคุณสมบัติครบทุกคนภายใน 24 ชั่วโมง หรือการเพิ่มอัตราปิดการขายขึ้นตามเปอร์เซ็นต์ที่ระบุ

ผู้ก่อตั้งควรใช้แนวทางเดียวกัน ธุรกิจจะเติบโตเร็วขึ้นเมื่อเจ้าของรู้ว่าต้องมีลีดเท่าไร อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ยอมรับได้คือเท่าไร และเป้ารายได้ระดับใดจึงจะรองรับการขยายตัวในขั้นถัดไป

3. พวกเขาถามคำถามที่ดี

พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมไม่ได้เริ่มจากการพูดถึงตัวเอง แต่เริ่มจากการเรียนรู้ คำถามที่ดีจะช่วยเปิดเผยความต้องการ ปัญหา ลำดับความสำคัญ และข้อกังวลของผู้มุ่งหวัง

แนวทางนี้สำคัญเพราะลูกค้าไม่ได้ซื้อเพียงเพราะมีผลิตภัณฑ์อยู่เท่านั้น พวกเขาซื้อเพราะมันช่วยแก้ปัญหา ลดอุปสรรค ประหยัดเวลา หรือสร้างผลลัพธ์ที่ดีกว่า คำถามที่เหมาะสมจะเผยให้เห็นว่าแรงจูงใจใดสำคัญที่สุด

ตัวอย่างคำถามที่มีประโยชน์ ได้แก่:

• ปัญหาที่คุณกำลังพยายามแก้คืออะไร?
• อะไรที่ได้ผล และอะไรที่ไม่ได้ผล?
• อะไรคือสิ่งที่สำคัญที่สุดในการเลือกผู้ให้บริการ?
• อะไรจะช่วยให้การตัดสินใจนี้ง่ายขึ้น?

สำหรับผู้ก่อตั้ง การตั้งคำถามให้ดีขึ้นช่วยได้มากกว่างานขาย มันสามารถกำหนดทิศทางการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การตั้งราคา การบริการลูกค้า และแม้แต่การวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณ

4. พวกเขารับฟังอย่างใส่ใจ

การถามคำถามจะมีประสิทธิภาพก็ต่อเมื่อคุณรับฟังคำตอบด้วย หลายบทสนทนาการขายล้มเหลวเพราะผู้ขายขัดจังหวะ คิดเอาเองมากเกินไป หรือพยายามยัดเยียดการเสนอขายก่อนที่จะเข้าใจผู้ซื้ออย่างแท้จริง

การรับฟังเชิงรุกช่วยให้พนักงานขายสังเกตได้ว่าอะไรถูกพูดซ้ำ อะไรถูกเน้น และอะไรที่ไม่ได้พูดออกมา มันยังแสดงถึงความเคารพด้วย เมื่อลูกค้ารู้สึกว่ามีคนรับฟัง พวกเขาก็มีแนวโน้มจะเชื่อใจคนที่พาเขาตัดสินใจมากขึ้น

การรับฟังสำคัญเป็นพิเศษสำหรับเจ้าของธุรกิจที่ทำงานกับลูกค้ากลุ่มแรก บทสนทนาในช่วงเริ่มต้นเหล่านี้มักเปิดเผยภาษาที่ตลาดใช้จริง ข้อโต้แย้งที่คุณต้องตอบ และฟีเจอร์ที่ผู้คนให้คุณค่ามากที่สุด

5. พวกเขาเชื่อในสิ่งที่ขาย

ความหลงใหลไม่ใช่การโฆษณาเกินจริง ความหลงใหลที่แท้จริงมาจากความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ บริการ หรือภารกิจของตนเอง พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จเชื่อว่าพวกเขากำลังเสนอสิ่งที่มีคุณค่า และความเชื่อนั้นส่งผลต่อวิธีที่พวกเขาพูดและตอบข้อโต้แย้ง

เมื่อใครสักคนเชื่ออย่างจริงใจในสิ่งที่ขาย การสื่อสารของเขาจะชัดเจนและน่าเชื่อถือมากขึ้น พวกเขาอธิบายประโยชน์ได้โดยไม่ฟังดูท่องจำ และรับมือกับข้อกังวลได้โดยไม่ตั้งท่าป้องกันตัว

ผู้ก่อตั้งควรให้ความสำคัญกับคุณลักษณะนี้เป็นพิเศษ หากคุณไม่เชื่อในคุณค่าของข้อเสนอของตัวเอง ผู้มุ่งหวังจะสัมผัสได้ถึงความลังเลนั้น ความมั่นใจที่แข็งแรงไม่จำเป็นต้องเว่อร์เกินจริง แต่ต้องมาจากความซื่อสัตย์ ความชัดเจน และความเข้าใจอย่างแท้จริงว่าธุรกิจของคุณมีความหมายอย่างไร

6. พวกเขานำพาพลังบวกมา

ลูกค้ามักจดจำได้ทั้งว่าพนักงานขายทำให้รู้สึกอย่างไรและพูดอะไรไปบ้าง ความกระตือรือร้นส่งต่อกันได้ และพลังบวกสามารถทำให้บทสนทนาที่ยากเดินหน้าต่อได้ง่ายขึ้น

นี่ไม่ได้หมายความว่าต้องร่าเริงเกินจริงหรือเมินปัญหาจริง ๆ แต่หมายถึงการเข้าหาผู้มุ่งหวังด้วยความมั่นใจ ความสุภาพ และทัศนคติที่มุ่งหาทางออก พนักงานขายที่แข็งแกร่งจะไม่พูดในแง่ลบเกี่ยวกับบริษัท อุตสาหกรรม หรือคู่แข่ง พวกเขาจะทำให้บทสนทนามุ่งไปที่สิ่งที่ทำได้

สำหรับผู้ก่อตั้ง พลังบวกคือความได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ มันช่วยสร้างแรงส่ง โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นที่ระบบต่าง ๆ ยังไม่ลงตัวและทุกชัยชนะมีความหมาย

7. พวกเขารับผิดชอบต่อผลลัพธ์

พนักงานขายระดับแนวหน้าไม่แก้ตัว หากดีลหลุด พวกเขาจะมองว่าตัวเองควรทำอะไรต่างออกไปได้บ้าง หาก pipeline อ่อน พวกเขาจะตรวจสอบกระบวนการของตนเอง หากผลลัพธ์ไม่สม่ำเสมอ พวกเขาจะปรับวิธีทำงานแทนการโทษตลาด

แนวคิดนี้สร้างความก้าวหน้า เพราะทำให้โฟกัสอยู่ที่การกระทำที่ควบคุมได้ ความรับผิดชอบไม่ใช่การตำหนิตัวเอง แต่คือการเป็นเจ้าของผลลัพธ์

เจ้าของธุรกิจได้ประโยชน์จากวินัยแบบเดียวกันนี้ ยิ่งคุณระบุได้เร็วว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล คุณก็ยิ่งปรับปรุงกระบวนการขาย ขัดเกลาข้อความสื่อสาร และเสริมความแข็งแรงให้การดำเนินงานได้เร็วขึ้น

8. พวกเขาทำงานอย่างสม่ำเสมอ

ความสำเร็จด้านการขายส่วนใหญ่มาจากความพยายามอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่การลงมือเป็นช่วง ๆ ผู้ที่ทำผลงานได้ดีที่สุดจะหาลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอ ติดตามผลอย่างต่อเนื่อง และรักษา pipeline ให้เคลื่อนไหวอยู่เสมอ

ความสม่ำเสมอสำคัญเพราะการขายเป็นทั้งเกมตัวเลขและเกมความสัมพันธ์ พนักงานขายที่ทำให้กิจกรรมต่าง ๆ คาดการณ์ได้ จะมีโอกาสสร้างผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้มากกว่า

ผู้ก่อตั้งควรมองสิ่งนี้เป็นหลักการดำเนินงานสำคัญ แทนที่จะรอแรงบันดาลใจ ให้สร้างกิจวัตรขึ้นมา จัดเวลาไว้สำหรับการเข้าถึงลูกค้า การพูดคุยกับลูกค้า การสร้างเนื้อหา และการติดตามผล เมื่อเวลาผ่านไป การลงมืออย่างสม่ำเสมอจะสร้างผลลัพธ์ทบต้น

9. พวกเขาสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง

ดีลหนึ่งครั้งไม่ได้จบลงเสมอไป หลายครั้งมันเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ที่ยาวนานกว่าเดิม พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จจะติดต่อกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง มอบคุณค่าหลังการซื้อครั้งแรก และคงการมีอยู่ในแบบที่ทำให้ได้รับการซื้อซ้ำหรือการแนะนำต่อ

สิ่งนี้อาจรวมถึงการติดตามผลอย่างใส่ใจ การอัปเดตที่เป็นประโยชน์ เนื้อหาเพื่อการเรียนรู้ หรือการเช็กอินสั้น ๆ หัวใจสำคัญคือการคงความเกี่ยวข้องโดยไม่รุกล้ำเกินไป

สำหรับผู้ก่อตั้ง การสร้างความสัมพันธ์เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การเติบโตที่คุ้มค่าที่สุด การรักษาลูกค้าเดิมมักง่ายกว่าการหาลูกค้าใหม่ และความสัมพันธ์ที่แข็งแรงยังนำไปสู่การแนะนำต่อ คำรับรอง และความไว้วางใจระยะยาว

10. พวกเขาสื่อสารคุณค่าได้อย่างชัดเจน

ราคาเป็นปัจจัยสำคัญ แต่ไม่ใช่ปัจจัยเดียวในการตัดสินใจซื้อ ลูกค้ายังต้องการความมั่นใจ ความสะดวก ความเร็ว การสนับสนุน และผลลัพธ์ พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จรู้วิธีแสดงคุณค่าในแบบที่เชื่อมข้อเสนอเข้ากับเป้าหมายของลูกค้า

นั่นหมายถึงการหลีกเลี่ยงคำกล่าวอ้างแบบกว้าง ๆ และมุ่งไปที่รายละเอียด ลูกค้าได้อะไร ปัญหาอะไรที่ถูกแก้ และเหตุใดตัวเลือกนี้จึงดีกว่าการไม่ทำอะไรเลยหรือเลือกทางเลือกที่ไม่เหมาะเท่าไรนัก

การสื่อสารคุณค่าอย่างชัดเจนเป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่สุดที่ผู้ก่อตั้งควรพัฒนา ไม่ว่าคุณจะขายบริการ ซอฟต์แวร์ หรือสินค้าจับต้องได้ ผู้ซื้อจำเป็นต้องเข้าใจว่าทำไมโซลูชันของคุณจึงคุ้มค่ากับความสนใจของพวกเขา

วิธีที่ผู้ก่อตั้งนำคุณลักษณะเหล่านี้ไปใช้ตั้งแต่ช่วงเริ่มต้น

ถ้าคุณกำลังสร้างธุรกิจจากศูนย์ คุณลักษณะด้านการขายเหล่านี้ไม่ใช่แค่มีประโยชน์ แต่เป็นพื้นฐานสำคัญ

คุณสามารถเริ่มได้จากสิ่งง่าย ๆ ไม่กี่อย่าง:

• ฝึกนำเสนอให้ชัดเจนและกระชับ
• จดคำถามที่คุณถามผู้มุ่งหวังบ่อยที่สุดไว้
• ติดตามกิจกรรมการติดตามผลเพื่อไม่ให้โอกาสหลุดมือ
• ทบทวนดีลที่แพ้เพื่อเรียนรู้ว่าควรปรับปรุงอะไร
• มุ่งเน้นผลลัพธ์ของลูกค้ามากกว่าฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว

นิสัยเหล่านี้ช่วยสร้างกระบวนการขายที่ทำซ้ำได้ ซึ่งสำคัญไม่ว่าคุณจะกำลังเปิดบริษัทแรก เติบโตจากธุรกิจเสริม หรือขยายกิจการที่มีอยู่แล้ว

สำหรับผู้ประกอบการที่กำลังก่อตั้งธุรกิจในสหรัฐฯ โครงสร้างการดำเนินงานที่เหมาะสมก็สำคัญไม่แพ้กัน บริการที่ช่วยให้การจัดตั้งบริษัทและการปฏิบัติตามข้อกำหนดเป็นไปอย่างราบรื่น จะช่วยให้คุณมีเวลาไปโฟกัสกับการขาย การให้บริการลูกค้า และการสร้างรายได้มากขึ้น

ความคิดส่งท้าย

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้ถูกนิยามด้วยเสน่ห์เพียงอย่างเดียว พวกเขาชนะเพราะมีความพากเพียร ตั้งคำถามดี ๆ รับฟัง รับผิดชอบ ทำงานอย่างสม่ำเสมอ และสื่อสารคุณค่าได้อย่างชัดเจน คุณลักษณะเหล่านี้สำคัญต่อผู้ก่อตั้งและเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กพอ ๆ กับที่สำคัญต่อทีมขายที่มีประสบการณ์

หากคุณสร้างคุณลักษณะเหล่านี้ให้เป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรประจำวัน คุณจะพร้อมมากขึ้นในการสร้างความไว้วางใจ ปิดการขาย และเติบโตอย่างมั่นใจ