ตลาดของผู้ซื้อคืออะไร? คำจำกัดความ ตัวอย่าง และเคล็ดลับการเจรจา

ตลาดของผู้ซื้อคือภาวะตลาดที่ผู้ซื้อมีอำนาจต่อรองมากกว่าผู้ขาย พูดง่าย ๆ คือมีสินค้าหรือบริการให้เลือกมาก ความต้องการซื้ออ่อนลง และราคาเงื่อนไขต่าง ๆ มักเอื้อประโยชน์แก่ผู้ซื้อ เมื่อตลาดอยู่ในภาวะนี้ ผู้ซื้อมักเปรียบเทียบตัวเลือกได้มากขึ้น ต่อรองได้อย่างแข็งขันขึ้น และมีโอกาสได้ความคุ้มค่าที่ดีกว่า

สำหรับเจ้าของธุรกิจ การเข้าใจตลาดของผู้ซื้อไม่ใช่แค่เรื่องคำศัพท์ แต่สามารถส่งผลต่อการเช่าสำนักงาน การซื้ออุปกรณ์ การเจรจาสัญญากับซัพพลายเออร์ การว่าจ้างผู้ให้บริการ หรือการวางงบเพื่อการเติบโต สำหรับสตาร์ทอัพและบริษัทใหม่ ความแตกต่างระหว่างตลาดที่เอื้อต่อผู้ซื้อกับตลาดที่เอื้อต่อผู้ขายอาจส่งผลจริงต่อกระแสเงินสดและความสามารถในการทำกำไรระยะยาว

คำจำกัดความของตลาดของผู้ซื้อ

ตลาดของผู้ซื้อเกิดขึ้นเมื่อมีสินค้า บริการ หรือสินทรัพย์ให้เลือกมากกว่าจำนวนผู้ซื้อที่พร้อมซื้อในระดับราคาปัจจุบัน เนื่องจากผู้ขายต้องแข่งขันกันเพื่อดึงความสนใจ พวกเขาจึงมักยอมมากขึ้นในเรื่องต่อไปนี้:

• ลดราคา
• เสนอส่วนลดหรือโปรโมชั่น
• เพิ่มบริการเสริม
• ยอมรับเงื่อนไขสัญญาที่ยืดหยุ่นมากขึ้น
• ต่อรองเรื่องเวลา การชำระเงิน หรือการส่งมอบ

ประเด็นสำคัญคืออำนาจต่อรอง ในตลาดของผู้ซื้อ ผู้ซื้อมักมีตัวเลือกมากกว่าและมีอำนาจในการต่อรองมากกว่า

ตลาดของผู้ซื้อทำงานอย่างไร

สภาวะตลาดถูกกำหนดโดยความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทาน เมื่ออุปทานเพิ่มขึ้นเร็วกว่าความต้องการ ผู้ขายจำเป็นต้องแข่งขันหนักขึ้นเพื่อให้ได้ธุรกิจ ความแข่งขันนั้นอาจแสดงออกมาในหลายรูปแบบ เช่น

• ราคาที่ลดลง
• เงื่อนไขทางการเงินที่ดีขึ้น
• ระยะเวลาปิดดีลที่เร็วขึ้น
• ของแถมหรืออัปเกรดเพิ่มเติม
• ความเต็มใจที่จะปรับข้อเสนอให้เหมาะกับลูกค้ามากขึ้น

อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่ได้หมายความว่าราคาที่ต่ำที่สุดคือดีลที่ดีที่สุดเสมอไป ตลาดของผู้ซื้อเปิดโอกาสให้ผู้ซื้อมีตัวเลือก แต่ก็ยังต้องเปรียบเทียบอย่างรอบคอบ ข้อเสนอที่มีมูลค่าที่สุดมักเป็นข้อเสนอที่มีต้นทุนรวม ความน่าเชื่อถือ และเงื่อนไขที่ดีที่สุด

สัญญาณที่พบบ่อยของตลาดของผู้ซื้อ

ภาวะที่เอื้อต่อผู้ซื้อมักสังเกตได้ หากรู้ว่าจะมองหาอะไร สัญญาณที่พบบ่อย ได้แก่

• สินค้า อสังหาริมทรัพย์ หรือบริการอยู่ในตลาดนาน
• มีส่วนลดหรือแรงจูงใจบ่อยครั้ง
• มีรายการหรือผู้ให้บริการที่คล้ายกันจำนวนมาก
• ผู้ขายตอบรับข้อเสนอแย้งมากขึ้น
• การแข่งขันระหว่างผู้ซื้อลดลง
• เงื่อนไขสัญญาหรือกำหนดการชำระเงินยืดหยุ่นขึ้น

ในบางอุตสาหกรรม ข้อมูลสามารถบ่งชี้แนวโน้มได้ชัดเจน เช่น หากรายการประกาศยังคงอยู่ในตลาดนานกว่าปกติ สต็อกสะสม และผู้ขายเริ่มเสนอสิ่งจูงใจ ตลาดก็มีแนวโน้มกำลังขยับไปทางฝั่งผู้ซื้อ

ทำไมตลาดของผู้ซื้อจึงสำคัญต่อธุรกิจ

ตลาดของผู้ซื้อสามารถสร้างข้อได้เปรียบเชิงปฏิบัติให้กับบริษัทได้ทุกขนาด ประโยชน์ที่สำคัญ ได้แก่

ต้นทุนการจัดหาที่ต่ำลง

เมื่อผู้ขายแข่งขันกันเพื่อแย่งผู้ซื้อที่มีจำนวนน้อยลง ธุรกิจมักจ่ายน้อยลงสำหรับสินค้า หรือบริการเดียวกัน ซึ่งช่วยปรับปรุงอัตรากำไรและเพิ่มเงินทุนสำหรับการเติบโต

เงื่อนไขสัญญาที่ดีกว่า

ราคาเป็นเพียงส่วนหนึ่งของข้อตกลง ผู้ซื้ออาจได้เงื่อนไขการชำระเงินที่ดีขึ้น ข้อตกลงระดับบริการที่แข็งแรงขึ้น การรับประกันที่ดีกว่า หรือเงื่อนไขยกเลิกที่ง่ายกว่า

ตัวเลือกที่มากขึ้น

ตลาดของผู้ซื้อมักมีผู้ขาย รายการสินค้า หรือสต็อกให้เปรียบเทียบมากขึ้น ทำให้ประเมินคุณภาพได้ง่ายขึ้นและลดการตัดสินใจแบบเร่งรีบ

อำนาจต่อรองที่มากขึ้น

เมื่อคุณมีทางเลือก คุณย่อมต่อรองได้จากจุดที่แข็งแรงกว่า อำนาจต่อรองนี้มีคุณค่าเป็นพิเศษสำหรับสตาร์ทอัพและธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องใช้ทุกดอลลาร์อย่างคุ้มค่า

ความเสี่ยงและข้อแลกเปลี่ยนในตลาดของผู้ซื้อ

ตลาดของผู้ซื้อสร้างโอกาส แต่ก็มีความเสี่ยงเช่นกัน ผู้ซื้อที่รอบคอบจะไม่มองแค่ป้ายราคา

ราคาต่ำอาจซ่อนปัญหาคุณภาพ

ส่วนลดที่มากไม่ได้แปลว่าเป็นดีลที่ดีเสมอไป ราคาที่ต่ำกว่าอาจสะท้อนถึงคุณภาพที่ด้อยกว่า บริการที่ช้ากว่า อายุการใช้งานที่สั้นกว่า หรือค่าธรรมเนียมแอบแฝง

ผู้ขายอาจลดคุณภาพการให้บริการ

เมื่อผู้ขายถูกกดดัน บางรายอาจลดการสนับสนุน ลดระยะเวลา หรือจำกัดการปรับแต่ง ข้อแลกเปลี่ยนเหล่านี้อาจกลายเป็นต้นทุนที่สูงขึ้นในภายหลัง

การรอนานเกินไปอาจย้อนกลับมาเสียประโยชน์

หากตลาดของผู้ซื้อเป็นเพียงชั่วคราว การตัดสินใจช้าเกินไปอาจทำให้พลาดดีลที่ดีที่สุด สภาพตลาดเปลี่ยนแปลงได้ และภาวะที่เอื้อผู้ซื้อในวันนี้อาจไม่ยืนนาน

ต้นทุนรวมสำคัญกว่าราคาหน้าป้าย

ต้นทุนเริ่มต้นที่ต่ำอาจทำให้เข้าใจผิด หากค่าใช้จ่ายด้านบำรุงรักษา ค่าขนส่ง แรงงาน เวลาหยุดชะงัก หรือค่าปรับตามสัญญาทำให้ดีลนั้นแพงกว่าโดยรวม

ตัวอย่างจริงของตลาดของผู้ซื้อ

ตลาดของผู้ซื้อเกิดขึ้นได้ในหลายอุตสาหกรรม ตัวอย่างที่พบบ่อย ได้แก่

อสังหาริมทรัพย์

ในตลาดที่อยู่อาศัยหรืออสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์ ตลาดของผู้ซื้ออาจแสดงออกผ่านจำนวนประกาศขายที่มากขึ้น ยอดขายที่ช้าลง และผู้ขายยอมต่อรองเรื่องราคา การซ่อมแซม ค่าใช้จ่ายวันโอน หรือวันที่ย้ายเข้า

การซื้ออุปกรณ์และสินค้าคงคลัง

ธุรกิจที่ซื้อเครื่องจักร รถยนต์ คอมพิวเตอร์ หรือสินค้าคงคลังสำหรับค้าปลีกอาจได้ราคาที่ดีกว่าเมื่อซัพพลายเออร์มีสต็อกเกินหรือจำเป็นต้องระบายสินค้าออกจากคลัง

พื้นที่สำนักงานและสัญญาเช่า

หากอัตราพื้นที่ว่างเชิงพาณิชย์เพิ่มขึ้น เจ้าของอาคารอาจเสนอส่วนลดค่าเช่า ฟรีค่าเช่าบางเดือน เงินสนับสนุนงานตกแต่งพื้นที่ หรือเงื่อนไขเช่าที่ยืดหยุ่นกว่า

บริการวิชาชีพ

เมื่อการแข่งขันระหว่างผู้ให้บริการสูง ธุรกิจอาจต่อรองขอบเขตงาน เวลาตอบสนอง ค่ารายเดือนล่วงหน้า หรือแพ็กเกจบริการรวมได้

ซอฟต์แวร์และบริการสมัครสมาชิก

ผู้ให้บริการที่แข่งขันเพื่อรักษาลูกค้าอาจเสนอขยายระยะทดลองใช้ฟรี ส่วนลดรายปี การช่วยติดตั้งระบบ หรือการเริ่มใช้งานแบบปรับแต่งเฉพาะ

วิธีสังเกตตลาดของผู้ซื้อก่อนเจรจา

การระบุตลาดของผู้ซื้อให้ได้ตั้งแต่เนิ่น ๆ สามารถช่วยให้ผลลัพธ์ดีขึ้น มองหาสัญญาณเหล่านี้:

• ราคาเริ่มลดลงหรือทรงตัวแม้อุปสงค์ยังปกติ
• ผู้ขายขอข้อผูกมัดล่วงหน้าน้อยลง
• มีข้อเสนอที่เทียบเคียงได้หลายรายการ
• สินค้าหรือสินทรัพย์ขายไม่ออกเป็นเวลานานขึ้น
• การเริ่มเจรจามาพร้อมแรงจูงใจมากกว่าการปฏิเสธ
• ผู้เล่นในตลาดแข่งขันกันอย่างเปิดเผยในด้านความคุ้มค่า

เจ้าของธุรกิจยังสามารถเปรียบเทียบใบเสนอราคาหลายเจ้า ติดตามแนวโน้มราคาสาธารณะ และสังเกตว่าข้อเสนอหายไปเร็วเพียงใด หากผู้ขายกระตือรือร้นที่จะปิดดีล และผู้ซื้อสามารถเลือกจากตัวเลือกที่ยอมรับได้หลายแบบ อำนาจต่อรองก็น่าจะอยู่ฝั่งผู้ซื้อ

กลยุทธ์การเจรจาที่ใช้ได้ผลในตลาดของผู้ซื้อ

ตลาดของผู้ซื้อจะมีคุณค่ามากที่สุดเมื่อคุณใช้มันอย่างเหมาะสม กลยุทธ์เหล่านี้ช่วยให้ธุรกิจตัดสินใจได้แข็งแรงขึ้น

ศึกษาข้อมูลก่อน

รู้ราคาตลาดก่อนเจรจา เปรียบเทียบอย่างน้อยสองสามผู้ขาย รายการ หรือผู้ให้บริการ เพื่อให้เข้าใจว่าอะไรคือระดับปกติ และอะไรคือส่วนลดที่แท้จริง

ขอแพ็กเกจที่ครบกว่า

ราคาที่ต่ำลงมีประโยชน์ แต่เงื่อนไขที่ดีกว่าก็สำคัญเช่นกัน สอบถามเรื่องการติดตั้ง การบำรุงรักษา การส่งมอบ การสนับสนุน ความยืดหยุ่นของสัญญา การฝึกอบรม และราคาต่ออายุ

ใช้ข้อเสนอแข่งขันอย่างระมัดระวัง

เมื่อคุณมีใบเสนอราคาหลายเจ้า ให้ใช้เพื่อทำความเข้าใจตลาด ไม่ใช่แค่ไล่ตามตัวเลขที่ถูกที่สุด เป้าหมายคือเพิ่มมูลค่า ไม่ใช่ลดต้นทุนเพียงอย่างเดียว

ต่อรองต้นทุนรวม

มองค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง รวมถึงค่าธรรมเนียม ค่าขนส่ง ภาษี อัปเกรด บริการ และพันธะระยะยาว ข้อเสนอที่ดีที่สุดมักเป็นข้อเสนอที่มีต้นทุนรวมต่ำที่สุดในระยะยาว

เป็นมืออาชีพและชัดเจน

การเจรจาที่สุภาพและชัดเจนมักได้ผลดีกว่าการกดดัน อธิบายให้ชัดว่าคุณให้ความสำคัญกับอะไรที่สุด เช่น ราคา เวลา ระดับบริการ หรือการคุ้มครองตามสัญญา

พร้อมที่จะเดินออกจากดีล

อำนาจต่อรองมีความหมายก็ต่อเมื่อคุณพร้อมจะใช้มัน หากดีลนั้นไม่ตรงตามความต้องการ ตัวเลือกถัดไปอาจดีกว่า

ทำไมตลาดของผู้ซื้อจึงช่วยสตาร์ทอัพได้

สตาร์ทอัพต้องดำเนินงานภายใต้ข้อจำกัดด้านทรัพยากรอยู่เสมอ ดังนั้นสภาวะตลาดที่เอื้อประโยชน์จึงมีคุณค่าเป็นพิเศษ ในตลาดของผู้ซื้อ เจ้าของธุรกิจใหม่อาจประหยัดเงินได้จาก

• พื้นที่สำนักงานหรือโคเวิร์กกิ้งสเปซ
• เทคโนโลยีและซอฟต์แวร์
• บริการด้านแบรนด์และการตลาด
• การสนับสนุนด้านกฎหมายและการปฏิบัติตามข้อกำหนด
• อุปกรณ์และวัสดุสิ้นเปลือง
• สัญญาการขนส่งและการจัดส่ง

การประหยัดเหล่านี้สามารถช่วยสนับสนุนช่วงเริ่มต้นของการเติบโต ซึ่งเป็นช่วงที่ทุกดอลลาร์มีความหมาย สำหรับผู้ก่อตั้งที่กำลังก่อตั้งนิติบุคคลใหม่ บทเรียนในภาพรวมก็เหมือนเดิม คือควรได้เงื่อนไขที่ดีในทุกจุดที่ทำได้ รักษาต้นทุนคงที่ให้เหมาะสม และเก็บเงินทุนไว้สำหรับกิจกรรมที่ช่วยให้ธุรกิจเดินหน้า

แนวทางนี้สอดคล้องกับพันธกิจของ Zenind ในฐานะผู้ให้บริการด้านการจัดตั้งบริษัทในสหรัฐฯ เมื่อผู้ประกอบการจัดตั้งธุรกิจและเริ่มดำเนินงาน พวกเขาย่อมได้ประโยชน์จากการตัดสินใจอย่างมีวินัยและรอบคอบในทุกตลาดที่เข้าไป

ตลาดของผู้ซื้อเทียบกับตลาดของผู้ขาย

วิธีที่เข้าใจง่ายที่สุดในการมองตลาดของผู้ซื้อคือการเปรียบเทียบกับตลาดของผู้ขาย

ตลาดของผู้ซื้อ

• อุปทานมากกว่าอุปสงค์
• ผู้ซื้อมีตัวเลือกมากกว่า
• ผู้ซื้อมีอำนาจต่อรองมากกว่า
• มักพบราคาที่ต่ำลงหรือมีข้อแลกเปลี่ยนที่ดีกว่า

ตลาดของผู้ขาย

• อุปสงค์มากกว่าอุปทาน
• ผู้ซื้อมีตัวเลือกน้อยกว่า
• ผู้ขายมีอำนาจต่อรองมากกว่า
• มักพบราคาสูงขึ้นและเงื่อนไขที่เข้มงวดกว่า

ตลาดแบบกึ่งกลางจะอยู่ระหว่างสองแบบนี้ โดยที่ทั้งสองฝ่ายไม่มีอำนาจเหนือกว่าอย่างชัดเจน และราคาเงื่อนไขต่าง ๆ ค่อนข้างสมดุล

ตัวอย่างเชิงปฏิบัติ: ธุรกิจใหม่ซื้ออุปกรณ์

ลองจินตนาการว่าบริษัทใหม่ต้องการเฟอร์นิเจอร์สำนักงาน แล็ปท็อป และเครื่องจักรสำหรับการผลิต หากตลาดซัพพลายเออร์มีสินค้าคงคลังส่วนเกิน ผู้ก่อตั้งอาจต่อรองเป็นแพ็กเกจที่รวมการส่งมอบ การติดตั้ง และการขยายการรับประกัน

ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้ก่อตั้งไม่ได้ประหยัดเงินอย่างเดียว แต่ธุรกิจยังลดความเสี่ยงด้านการดำเนินงานด้วยการได้เงื่อนไขการบริการที่ดีกว่าและหลีกเลี่ยงการซื้อแบบเร่งรีบ นี่คือคุณค่าที่แท้จริงของการมองเห็นตลาดของผู้ซื้อ: จังหวะเวลาที่เหมาะสมสามารถยกระดับทั้งต้นทุนและการดำเนินงานได้

ตัวอย่างเชิงปฏิบัติ: การเจรจาสัญญาเช่าเชิงพาณิชย์

ลองพิจารณาธุรกิจที่กำลังมองหาพื้นที่สำนักงาน หากอาคารใกล้เคียงมีอัตราพื้นที่ว่างสูง เจ้าของอาคารอาจยอมให้เงื่อนไขพิเศษมากขึ้น เช่น ฟรีค่าเช่า ปรับปรุงพื้นที่ให้ผู้เช่า หรือสัญญาเช่าที่สั้นลง

สำหรับบริษัทที่กำลังเติบโต เงื่อนไขเหล่านี้อาจเป็นตัวกำหนดระหว่างการเริ่มต้นที่บริหารได้กับงบประมาณที่ตึงมือ ตลาดของผู้ซื้อจึงอาจส่งผลไม่เพียงต่อราคาของพื้นที่ แต่ยังต่อความยืดหยุ่นที่ธุรกิจมีเมื่อเติบโตขึ้นด้วย

คำถามที่พบบ่อย

ข้อดีหลักของตลาดของผู้ซื้อคืออะไร?

ข้อดีหลักคืออำนาจต่อรอง ผู้ซื้อมักมีตัวเลือกมากกว่าและมีพื้นที่ต่อรองเรื่องราคา เงื่อนไข และมูลค่าเพิ่มเติมมากกว่า

ตลาดของผู้ซื้อหมายถึงราคาจะต้องถูกลงเสมอไปหรือไม่?

ไม่เสมอไป บางกรณีราคาอาจไม่เปลี่ยน แต่ผู้ซื้อยังได้ประโยชน์ผ่านส่วนลด ข้อแลกเปลี่ยนที่ดีขึ้น บริการเสริม หรือเงื่อนไขสัญญาที่ดีกว่า

จะรู้ได้อย่างไรว่ากำลังได้ดีลที่ดี?

เปรียบเทียบข้อเสนอหลายเจ้า ประเมินต้นทุนรวม และพิจารณาคุณภาพ เงื่อนไข และมูลค่าในระยะยาวของแต่ละตัวเลือก

ตลาดของผู้ซื้อเปลี่ยนแปลงเร็วได้หรือไม่?

ได้ อุปสงค์และอุปทานสามารถเปลี่ยนได้เมื่อสต็อกเปลี่ยน อัตราดอกเบี้ยขยับ ความต้องการของผู้บริโภคเพิ่มขึ้น หรือผู้ขายปรับกลยุทธ์

สรุป

ตลาดของผู้ซื้อทำให้ผู้ซื้อได้เปรียบ เพราะอุปทานมีมากกว่าอุปสงค์ และผู้ขายต้องแข่งขันกันอย่างหนักขึ้นเพื่อให้ได้ธุรกิจ สำหรับบริษัทแล้ว นั่นอาจหมายถึงราคาที่ดีกว่า เงื่อนไขที่แข็งแรงกว่า และความยืดหยุ่นที่มากขึ้นในทุกเรื่อง ตั้งแต่พื้นที่สำนักงานไปจนถึงอุปกรณ์และสัญญาบริการ

วิธีที่ดีที่สุดในการได้ประโยชน์จากตลาดของผู้ซื้อคือการติดตามข้อมูล เปรียบเทียบตัวเลือกอย่างรอบคอบ และเจรจาในภาพรวมของมูลค่าดีล สำหรับสตาร์ทอัพและธุรกิจที่กำลังเติบโต วินัยเช่นนี้สามารถสร้างทั้งการประหยัดที่มีนัยสำคัญและสุขภาพการเงินระยะยาวที่แข็งแรงขึ้น