5 Pariralang Dapat Iwasan sa Susunod Mong Sales Presentation

Bihirang mabigo ang mga sales presentation dahil lang mahina ang produkto. Mas madalas, nawawala ang momentum dahil gumagamit ang presenter ng wikang mukhang malabo, depensibo, o sobra ang pagpo-promote. Ang mga salitang pipiliin mo ay puwedeng magpalakas ng kumpiyansa o tahimik na magpahina nito.

Kapag nagpe-present ka sa isang potensyal na customer, partner, investor, o lead, bawat pangungusap ay dapat gumawa ng isa sa tatlong bagay: linawin ang problema, patunayan ang halaga mo, o itulak pasulong ang usapan. Ang mahihinang pahayag ay kabaligtaran nito. Lumilikha ang mga ito ng pagdududa, nagdadagdag ng ingay, at nagpapahirap pagkatiwalaan ang mensahe mo.

Kung gusto mo ng mas malakas na presentation, magsimula sa pag-aalis ng mga pariralang nagpapahina sa awtoridad mo. Pagkatapos, palitan ang mga ito ng wikang tiyak, batay sa realidad, at nakatuon sa pangangailangan ng buyer.

Bakit mahalaga ang pananalita sa sales presentation

Hindi lang sa lohika bumibili ang mga tao. Bumibili rin sila sa pamamagitan ng kumpiyansa. Kung tunog palaki, hindi sigurado, o generic ang pitch mo, mas kailangan pang magsikap ng audience para maniwala sa iyo. Ang dagdag na effort na iyon ay nagpapababa ng interes at puwedeng magmukhang mas mapanganib kahit ang isang solidong alok.

Ang epektibong sales language ay dapat:

• Magparamdam sa buyer na nauunawaan siya
• Magpakita ng ebidensya sa halip na pagmamalabis
• Panatilihin ang atensyon sa resulta, hindi sa hungkag na hype
• Gawing malinaw ang susunod na hakbang

Hindi sinusubukan ng magagaling na presenter na magmukhang kahanga-hanga. Sinusubukan nilang maging malinaw.

1. “Kami ang pinakamahusay na opsyon na narito.”

Mukha itong kumpiyansa, pero kadalasan kabaligtaran ang epekto nito. Mahirap patunayan ang mga absolutong pahayag at madali itong iwaksi ng mga buyer. Maliban na lang kung may napakaespesipikong paghahambing ka, ang pariralang ito ay nagmumukhang marketing noise.

Bakit ito nakakasama:

• Nagmumukha kang may kinikilingan para sa sarili mong pitch
• Nag-aanyaya ito ng pagdududa sa halip na interes
• Wala itong sinasabi na kapaki-pakinabang tungkol sa mga lakas mo

Ano ang dapat sabihin sa halip:

• “Ito ang bahagi kung saan kami pinakamalakas para sa mga team na tulad ninyo.”
• “Ito ang tatlong dahilan kung bakit kami ang pinipili ng mga customer kaysa sa ibang opsyon.”
• “Kung prayoridad ninyo ang bilis, suporta, at transparency, ganito kami nagkukumpara.”

Hindi ang layunin ang mag-angkin ng pagiging mas mahusay. Ang layunin ay ipakita ang tamang fit.

2. “Magtiwala ka sa akin.”

Ang “magtiwala ka sa akin” ay isa sa pinakamabilis na paraan para mawala ang tiwala. Humihingi ito ng paniniwala nang hindi muna ito pinagbubuhatan ng ebidensya. Sa isang sales presentation, hindi trabaho mo ang pilitin ang kumpiyansa. Trabaho mo itong likhain sa pamamagitan ng patunay.

Bakit ito nakakasama:

• Tunog depensibo ito
• Puwede itong magmukhang hinihiling mong isantabi ng buyer ang kanilang mga alalahanin
• Pinapalitan nito ang ebidensya ng pressure

Ano ang dapat sabihin sa halip:

• “Ito ang naranasan ng aming mga customer matapos gamitin ang approach na ito.”
• “Ipinapakita ng case study na ito kung paano gumana ang proseso sa aktuwal.”
• “Diretso lang ang data sa likod ng resultang ito, at ipapakita ko sa inyo ang detalye.”

Kung may mahalaga kang gustong paniwalaan ng audience, ipakita ang sumusuportang ebidensya. Huwag hilinging laktawan nila ang hakbang na iyon.

3. “Kaya naming gawin ang lahat ng kailangan ninyo.”

Madaling maganda ang intensyon ng pariralang ito, pero kadalasan tunog malabo ito. Gustong malaman ng buyers na naiintindihan mo ang partikular nilang problema. Ang pangakong gagawin ang lahat ay puwedeng magpahiwatig na hindi mo malinaw na naitakda ang mga lakas mo.

Bakit ito nakakasama:

• Tunog malawak at malabo ito
• Puwede nitong iparamdam na nag-o-overpromise ka at underdeliver
• Pinapahina nito ang memorability ng value proposition mo

Ano ang dapat sabihin sa halip:

• “Malakas kaming fit para sa mga partikular na pangangailangang ito.”
• “Ito ang mga bagay na mahusay naming hinahawakan, at ganito gumagana ang proseso.”
• “Itinayo ang aming serbisyo para lutasin nang episyente ang mga partikular na pain point na ito.”

Ang pagiging tiyak ay nagpapalakas ng kredibilidad. Kapag mas pinapakipot mo ang mensahe mo, mas madaling maalala ng buyer kung bakit ka mahalaga.

4. “No-brainer ito.”

Puwedeng tunog mapilit, mapagsawalang-bahala, o pabaya ang pariralang ito. Kahit naniniwala kang matalino ang alok mo, gusto pa ring maramdaman ng buyer na iginagalang siya. Ang “no-brainer” comment ay puwedeng magparamdam na pinipilit silang sumang-ayon nang masyadong mabilis.

Bakit ito nakakasama:

• Puwede itong magmukhang mayabang
• Nilalaktawan nito ang proseso ng pagdedesisyon ng buyer
• Puwede nitong gawing sobrang simple ang komplikadong desisyon

Ano ang dapat sabihin sa halip:

• “Batay sa mga goal ninyo, nalulutas nito ang ilang isyu na binanggit ninyo.”
• “Mas nagiging malinaw ang value kapag tiningnan natin nang sabay ang time at cost savings.”
• “Narito kung bakit praktikal na fit ang opsyong ito para sa sitwasyon ninyo.”

Igalang ang desisyon. Hayaan mong ang lohika ang gumawa ng trabaho.

5. “Ayokong sayangin ang oras ninyo.”

Madalas intensyon nitong maging magalang, pero puwede nitong pahinain ang presentation bago pa man ito magsimula. Kapag sinabi mo ito nang maaga, puwede itong magmungkahi na baka hindi sulit ang pag-uusap. Puwede rin nitong iparamdam na may alinlangan ka sa sarili mong halaga.

Bakit ito nakakasama:

• Pinapababa nito ang energy sa silid
• Ipinapahiwatig nitong humihingi ka ng paumanhin sa presentation
• Inililihis nito ang atensyon mula sa halagang ibibigay mo

Ano ang dapat sabihin sa halip:

• “Panatilihin kong nakatuon ito sa mga puntong pinakanauugnay sa desisyon ninyo.”
• “Ang tatalakayin ko lang ay ang mga detalye na makakatulong sa inyo na suriin ang fit.”
• “Gusto kong gugulin ang susunod na ilang minuto sa mga resultang pinakamahalaga sa inyo.”

Pinapanatili nito ang magalang na tono nang hindi sinisira ang sarili mong mensahe.

Mas matitibay na alternatibo na nagpapahusay sa bawat presentation

Magandang panimula ang pag-iwas sa mahihinang parirala, pero ang tunay na pagbuti ay nagmumula sa pagpapalit ng mga ito ng mga gawi na nagpapalakas sa persuasiveness ng pitch mo.

Palitan ang mga claim ng ebidensya

Sa halip na sabihing ikaw ang pinakamahusay, ipaliwanag kung bakit gumagana ang alok mo. Gumamit ng resulta, halimbawa, timeline, o detalye ng proseso. Habang mas konkreto ang ebidensya mo, mas kaunting effort ang kailangan ng buyer para magtiwala sa iyo.

Palitan ang mga generality ng specificity

Pinapahula ng malabong wika ang audience mo. Sinasabi ng tiyak na wika nang eksakto kung ano ang ginagawa mo, para kanino ito, at anong resulta ang maaari nilang asahan. Ang precision ay nagpapadaling matandaan ang mensahe mo.

Palitan ang pressure ng clarity

Dapat gabayan ng presentation ang buyer, hindi siya ikulong. Kapag malinaw mong ipinaliwanag ang problema, solusyon, at susunod na hakbang, nagiging mas madali at mas propesyonal ang usapan.

Palitan ang filler ng structure

May predictable flow ang isang magandang presentation:

1. Ilarawan ang problema ng buyer
2. Ipakita na nauunawaan mo ang epekto nito
3. Ipakilala ang solusyon mo
4. Patunayan ang resulta gamit ang ebidensya
5. Ipaliwanag ang susunod na hakbang

Nakakatulong ang structure na iyon para manatiling oriented ang audience mo at pinapalakas nito ang mensahe mo.

Simpleng sales presentation checklist

Bago ka pumasok sa susunod mong presentation, sagutin ang mga sumusunod na tanong:

• Naipaliwanag ko ba nang malinaw ang problema ng buyer?
• Naiwasan ko ba ang mga pinalaking claim o claim na walang ebidensya?
• Gumamit ba ako ng halimbawa, resulta, o data para patunayan ang value?
• Nanatili ba akong nakatuon sa mga goal ng buyer?
• Nagbigay ba ako ng malinaw at magalang na susunod na hakbang?

Kung ang sagot mo sa alinman sa mga ito ay hindi, ayusin ang wika bago ka mag-present.

Pangwakas na pag-iisip

Ang pinakamahusay na sales presentation ay hindi binubuo ng magarbong salita. Binubuo ito ng tiwala, relevance, at clarity. Kapag inalis mo ang mahihinang parirala at pinalitan mo ang mga ito ng tiyak at kumpiyansang wika, mas makakapokus ang audience sa halagang inaalok mo kaysa sa paraan ng pagsasabi mo nito.

Mahalaga ang pagbabagong iyon, maging nagpa-pitch ka ng bagong serbisyo, nagpe-present sa isang prospective client, o nagpapakilala ng kumpanya sa mga potensyal na partner. Ang malinaw na pananalita ay gumagawa ng mas malakas na impresyon, at ang mas malalakas na impresyon ay humahantong sa mas magagandang usapan.

Kung gusto mong mas gumana ang susunod mong sales presentation, magsimula sa pagbawas sa mga pariralang nagpapahina sa mensahe mo. Kadalasan, agad ang magiging pagbuti.