5 ilmaisua, joita kannattaa välttää seuraavassa myyntiesityksessäsi

Myyntiesitykset epäonnistuvat harvoin vain siksi, että tuote on heikko. Useammin vauhti hyytyy siksi, että esiintyjä käyttää kieltä, joka kuulostaa epämääräiseltä, puolustelevalta tai liian myyvältä. Valitsemasi sanat voivat joko rakentaa luottamusta tai hiljalleen heikentää sitä.

Kun esiinnyt potentiaaliselle asiakkaalle, kumppanille, sijoittajalle tai liidille, jokaisen lauseen pitäisi tehdä yksi kolmesta asiasta: selkeyttää ongelmaa, osoittaa arvosi tai viedä keskustelua eteenpäin. Heikko ilmaisu tekee päinvastoin. Se synnyttää epäilyksiä, lisää hälyä ja vaikeuttaa viestisi luottamista.

Jos haluat vahvemman esityksen, aloita poistamalla ilmaisut, jotka heikentävät auktoriteettiasi. Korvaa ne sitten kielellä, joka on täsmällistä, perusteltua ja ostajan tarpeisiin keskittyvää.

Miksi sanavalinnat merkitsevät myyntiesityksessä

Ihmiset eivät osta vain järjellä. He ostavat myös luottamuksella. Jos pitchisi kuulostaa liioitellulta, epävarmalta tai geneeriseltä, yleisösi joutuu näkemään enemmän vaivaa uskoakseen sinua. Tämä lisävaiva laskee kiinnostusta ja voi saada jopa hyvän tarjouksen tuntumaan riskiltä.

Tehokkaan myyntikielen pitäisi:

• Saada ostaja tuntemaan, että häntä ymmärretään
• Osoittaa näyttöä liioittelun sijaan
• Pitää huomio lopputuloksessa, ei tyhjässä hehkutuksessa
• Tehdä seuraavasta askeleesta selkeä

Hyvät esiintyjät eivät yritä kuulostaa vaikuttavilta. He yrittävät kuulostaa selkeiltä.

1. “Olemme paras vaihtoehto markkinoilla.”

Tämä kuulostaa itsevarmalta, mutta vaikutus on usein päinvastainen. Absoluuttisia väitteitä on vaikea todistaa, ja ostajien on helppo sivuuttaa ne. Ellet pysty tukemaan väitettä hyvin tarkalla vertailulla, ilmaisu tuntuu markkinointihälyltä.

Miksi se heikentää viestiä:

• Se saa sinut kuulostamaan omalle puheellesi puolueelliselta
• Se herättää kiinnostuksen sijaan epäilyksiä
• Se ei kerro yleisölle mitään hyödyllistä vahvuuksistasi

Mitä sanoa sen sijaan:

• “Tässä olemme vahvimmillamme kaltaisillenne tiimeille.”
• “Nämä ovat kolme syytä, miksi asiakkaat valitsevat meidät muiden vaihtoehtojen sijaan.”
• “Jos painotat nopeutta, tukea ja läpinäkyvyyttä, näin vertaamme toisiimme.”

Tavoitteena ei ole väittää paremmuutta. Tavoitteena on osoittaa sopivuus.

2. “Luota minuun.”

“Luota minuun” on yksi nopeimmista tavoista menettää luottamus. Se pyytää uskoa ilman, että se ansaitaan. Myyntiesityksessä tehtäväsi ei ole vaatia luottamusta. Tehtäväsi on rakentaa sitä näytöllä.

Miksi se heikentää viestiä:

• Se kuulostaa puolustelevalta
• Se voi tuntua siltä, että pyydät ostajaa sivuuttamaan omat huolensa
• Se korvaa näytön paineella

Mitä sanoa sen sijaan:

• “Tässä on, mitä asiakkaamme kokivat tämän lähestymistavan jälkeen.”
• “Tämä tapaustutkimus näyttää, miten prosessi toimi käytännössä.”
• “Tämän tuloksen taustalla oleva data on suoraviivaista, ja käyn sen läpi kanssasi.”

Jos haluat yleisön uskovan johonkin tärkeään, näytä sitä tukeva näyttö. Älä pyydä heitä hyppäämään sen yli.

3. “Voimme tehdä kaiken, mitä tarvitsette.”

Tämä ilmaisu on usein tarkoitettu rauhoittavaksi, mutta kuulostaa yleensä epämääräiseltä. Ostajat haluavat tietää, että ymmärrät heidän erityisongelmansa. Lupaus tehdä kaikkea voi saada näyttämään siltä, ettet ole määritellyt vahvuuksiasi tarpeeksi selvästi.

Miksi se heikentää viestiä:

• Se kuulostaa laajalta ja epämääräiseltä
• Se voi herättää pelkoa siitä, että lupaat liikaa ja toimit liian vähän
• Se tekee arvolupauksestasi vähemmän mieleenpainuvan

Mitä sanoa sen sijaan:

• “Sovellumme hyvin näihin tiettyihin tarpeisiin.”
• “Tässä on se, missä olemme vahvoja, ja tässä on, miten prosessi toimii.”
• “Palvelumme on rakennettu ratkaisemaan nämä tietyt kipupisteet tehokkaasti.”

Tarkkuus rakentaa uskottavuutta. Viestin rajaaminen helpottaa ostajaa muistamaan, miksi olet relevantti.

4. “Tämähän on itsestäänselvyys.”

Tämä ilmaisu voi kuulostaa painostavalta, vähättelevältä tai huolimattomalta. Vaikka pitäisit tarjoustasi järkevänä valintana, ostaja haluaa silti tuntea, että häntä kunnioitetaan. “Itsestäänselvyys”-kommentti voi saada hänet tuntemaan, että häntä painostetaan suostumaan liian nopeasti.

Miksi se heikentää viestiä:

• Se voi kuulostaa ylimieliseltä
• Se ohittaa ostajan päätösprosessin
• Se voi tehdä monimutkaisesta valinnasta liian yksinkertaistetun

Mitä sanoa sen sijaan:

• “Tavoitteidesi perusteella tämä ratkaisee useita mainitsemistasi ongelmista.”
• “Arvo tulee selvemmin esiin, kun tarkastelemme aika- ja kustannussäästöjä yhdessä.”
• “Tässä on syy, miksi tämä vaihtoehto on käytännöllinen juuri sinun tilanteessasi.”

Kunnioita päätöstä. Anna logiikan tehdä työ.

5. “En halua tuhlata aikaasi.”

Tämä on usein tarkoitettu kohteliaaksi, mutta se voi heikentää esitystä jo ennen kuin se kunnolla alkaa. Jos sanot tämän liian aikaisin, se voi vihjata, ettei keskustelu ehkä ole vaivan arvoinen. Se voi myös saada sinut kuulostamaan epävarmalta omasta arvostasi.

Miksi se heikentää viestiä:

• Se laskee huoneen energiaa
• Se antaa vaikutelman, että pyydät anteeksi esitystäsi
• Se vie huomion pois arvosta, jonka olet juuri tuomassa esiin

Mitä sanoa sen sijaan:

• “Pidän tämän keskittyneenä niihin kohtiin, jotka ovat päätöksesi kannalta olennaisimpia.”
• “Käyn läpi vain ne yksityiskohdat, jotka auttavat arvioimaan sopivuutta.”
• “Haluan käyttää seuraavat minuutit tuloksiin, joilla on sinulle eniten merkitystä.”

Tämä pitää sävyn kunnioittavana ilman, että se heikentää omaa viestiäsi.

Vahvempia vaihtoehtoja, jotka parantavat jokaista esitystä

Heikkojen ilmausten välttäminen on hyvä alku, mutta todellinen parannus syntyy siitä, että korvaat ne tavoilla, jotka tekevät pitchistäsi vakuuttavamman.

Korvaa väitteet näytöllä

Sen sijaan, että sanot olevasi paras, selitä, miksi tarjouksesi toimii. Käytä tuloksia, esimerkkejä, aikatauluja tai prosessin yksityiskohtia. Mitä konkreettisempaa näyttösi on, sitä vähemmän ostajan tarvitsee nähdä vaivaa luottaakseen sinuun.

Korvaa yleisluontoisuus tarkkuudella

Epämääräinen kieli pakottaa yleisön arvailemaan. Täsmällinen kieli kertoo heille tarkasti, mitä teet, kenelle se sopii ja millaista tulosta he voivat odottaa. Tarkkuus tekee viestistäsi helpommin muistettavan.

Korvaa paine selkeydellä

Esityksen pitäisi ohjata ostajaa, ei ajauttaa häntä nurkkaan. Kun selität ongelman, ratkaisun ja seuraavan askeleen selvästi, keskustelu tuntuu helpommalta ja ammattimaisemmalta.

Korvaa täytesanat rakenteella

Hyvä esitys etenee ennustettavassa järjestyksessä:

1. Tuo esiin ostajan ongelma
2. Näytä, että ymmärrät vaikutuksen
3. Esittele ratkaisusi
4. Todista lopputulos näytöllä
5. Kerro seuraava askel

Tämä rakenne auttaa yleisöä pysymään mukana ja tekee viestistäsi vahvemman.

Yksinkertainen myyntiesityksen tarkistuslista

Ennen kuin menet seuraavaan esitykseesi, käy läpi nämä kysymykset:

• Selitinkö ostajan ongelman selkeästi?
• Välttikö viestini liioiteltuja tai perusteettomia väitteitä?
• Käytinkö esimerkkejä, tuloksia tai dataa arvon todistamiseen?
• Pysyinkö keskittyneenä ostajan tavoitteisiin?
• Annoinko selkeän ja kunnioittavan seuraavan askeleen?

Jos vastaus johonkin näistä on ei, tiivistä kieltä ennen esitystä.

Lopuksi

Parhaat myyntiesitykset eivät perustu näyttävään kieleen. Ne rakentuvat luottamuksesta, relevanssista ja selkeydestä. Kun poistat heikot ilmaisut ja korvaat ne täsmällisellä, itsevarmalla kielellä, yleisö voi keskittyä tarjoamaasi arvoon sen sijaan, miten sen sanot.

Tämä muutos on tärkeä riippumatta siitä, myytkö uutta palvelua, esiinnytkö potentiaaliselle asiakkaalle vai esitteletkö yritystä mahdollisille kumppaneille. Selkeä sanavalinta tekee vahvemman vaikutelman, ja vahvemmat vaikutelmat johtavat parempiin keskusteluihin.

Jos haluat seuraavan myyntiesityksesi toimivan paremmin, aloita karsimalla ne ilmaisut, jotka laimentavat viestiäsi. Parannus on usein välitön.