Келесі сату презентациясында аулақ болуға тиіс 5 тіркес

Сату презентациялары көбіне әлсіз өнімнің кесірінен емес, баяндамашының сөзі бұлыңғыр, қорғанысқа толы немесе шамадан тыс жарнамалық естілгендіктен сәтсіз аяқталады. Сіз таңдаған сөздер сенімді күшейте де алады, оны байқатпай әлсірете де алады.

Ықтимал сатып алушыға, серіктеске, инвесторға немесе лидке презентация жасап тұрғанда, әр сөйлем үш нәрсенің бірін атқаруы керек: мәселені нақтылау, құндылығыңызды дәлелдеу немесе әңгімені алға жылжыту. Әлсіз сөз қолданысы керісінше әсер етеді. Ол күмән тудырады, шуды көбейтеді және хабарламаңызға сенуді қиындатады.

Егер сізге күштірек презентация керек болса, беделіңізге нұқсан келтіретін тіркестерді алып тастаудан бастаңыз. Содан кейін оларды нақты, негізделген және сатып алушының қажеттілігіне бағытталған тілмен алмастырыңыз.

Неліктен сөз қолданысы сату презентациясында маңызды

Адамдар тек логикамен ғана шешім қабылдамайды. Олар сеніммен де сатып алады. Егер сіздің сөзіңіз әсіре, күмәнді немесе жалпылама естілсе, аудиторияңызға сізге сену үшін көбірек күш жұмсауға тура келеді. Бұл қосымша күш қызығушылықты төмендетеді және тіпті мықты ұсыныстың өзін тәуекелі жоғары нәрсе сияқты көрсетеді.

Тиімді сату тілі мынадай болуы керек:

• Сатып алушыға өзін түсінілгендей сезіндіру
• Үлкейтіп айтудың орнына дәлел көрсету
• Назарды бос ұранға емес, нәтижеге аудару
• Келесі қадамды айқын ету

Жақсы баяндамашылар әсерлі естілуді көздемейді. Олар анық естілуді көздейді.

1. «Біз нарықтағы ең жақсы нұсқамыз.»

Бұл сенімді естілгенімен, көбіне кері әсер береді. Абсолютті мәлімдемелерді дәлелдеу қиын, ал сатып алушыларға оларды жоққа шығару оңай. Өте нақты салыстырусыз бұл тіркес маркетингтік шу сияқты қабылданады.

Неге зиян:

• Өз сөзіңізге тым бейтарап емес екеніңізді көрсетеді
• Қызығушылықтың орнына күмән тудырады
• Аудиторияға күшті жақтарыңыз туралы пайдалы ештеңе айтпайды

Оның орнына не айтуға болады:

• «Біз сіз сияқты командалар үшін мына жерде мықтымыз.»
• «Клиенттер бізді басқа нұсқалардан таңдауының үш себебі мыналар.»
• «Егер сіз үшін жылдамдық, қолдау және ашықтық маңызды болса, міне, біз қалай салысамыз.»

Мақсат - өзіңізді бәрінен жоғары қою емес. Мақсат - сәйкестікті көрсету.

2. «Маған сеніңіз.»

«Маған сеніңіз» деген сөз сенімді ең тез жоғалтатын тіркестердің бірі. Ол сенімділік сұрап тұрады, бірақ оны дәлелдемейді. Сату презентациясында сіздің міндетіңіз - сенімді талап ету емес. Оны дәлел арқылы қалыптастыру.

Неге зиян:

• Қорғанысқа ұқсап кетеді
• Сатып алушыдан өз күмәнін елемеуді сұрағандай әсер қалдырады
• Дәлелдің орнына қысым қолданады

Оның орнына не айтуға болады:

• «Біздің клиенттер бұл тәсілді қолданғаннан кейін қандай нәтиже алғанын міне.»
• «Бұл кейс-стади процестің іс жүзінде қалай жұмыс істегенін көрсетеді.»
• «Бұл нәтиженің артындағы деректер қарапайым, мен оны сізге түсіндіріп беремін.»

Егер аудиторияның бір нәрсеге сенгенін қаласаңыз, оны қолдайтын дәлелді көрсетіңіз. Одан аттап өтпеңіз.

3. «Біз сізге қажеттінің бәрін істей аламыз.»

Бұл тіркес көбіне жұбаныш беру үшін айтылады, бірақ ол көбіне бағытсыз естіледі. Сатып алушылар сіздің нақты мәселесін түсінетініңізді білгісі келеді. «Бәрін істей аламыз» деген уәде сіздің күшті тұстарыңызды анық бөлектемегеніңізді білдіруі мүмкін.

Неге зиян:

• Кең әрі бұлыңғыр естіледі
• Артық уәде беріп, аз орындау қаупін тудырады
• Құндылық ұсынысыңызды есте сақтауды қиындатады

Оның орнына не айтуға болады:

• «Біз мына нақты қажеттіліктер үшін жақсы сәйкестікпіз.»
• «Міне, біз немен жақсы айналысамыз және процесс қалай жүреді.»
• «Біздің қызмет мына нақты қиындықтарды тиімді шешуге құрылған.»

Нақтылық сенімділік қалыптастырады. Хабарламаңызды тарылту сатып алушыға сіздің неге маңызды екеніңізді есте сақтауды жеңілдетеді.

4. «Бұл айдан анық.»

Бұл тіркес қысым көрсеткендей, менсінбегендей немесе салғырт естілетін болуы мүмкін. Ұсынысыңыз өте дұрыс шешім болса да, сатып алушы өзін құрметтелгендей сезінгісі келеді. «Айдан анық» деу оны шешімді тым тез қабылдауға мәжбүрлеп жатқандай әсер қалдыруы мүмкін.

Неге зиян:

• Менмендік сияқты естілуі мүмкін
• Сатып алушының шешім қабылдау үдерісін аттап өтеді
• Күрделі таңдауды тым жеңілдетіп көрсетеді

Оның орнына не айтуға болады:

• «Сіздің мақсаттарыңызға сүйенсек, бұл сіз айтқан бірнеше мәселені шешеді.»
• «Уақыт пен шығын үнемін бірге қарастырғанда, құндылығы анық көрінеді.»
• «Міне, бұл нұсқа сіздің жағдайыңызға неге практикалық сәйкестік екенін түсіндіремін.»

Шешімге құрметпен қараңыз. Логиканың өзі жұмыс істесін.

5. «Уақытыңызды босқа алғым келмейді.»

Бұл тіркес әдептілік танытқандай көрінгенімен, презентация басталмай жатып оны әлсіретуі мүмкін. Мұны тым ерте айтсаңыз, әңгіме өзі-ақ аса құнды емес сияқты әсер қалдыруы мүмкін. Сондай-ақ бұл сіздің өз құндылығыңызға сенімсіз екеніңізді білдіруі ықтимал.

Неге зиян:

• Кеңістіктегі қарқынды төмендетеді
• Презентация үшін кешірім сұрап тұрғандай көрсетеді
• Бергелі отырған құндылықтан назарды басқа жаққа аударады

Оның орнына не айтуға болады:

• «Мен мұны сіздің шешіміңізге ең маңызды тармақтарға ғана тоқтатып өтемін.»
• «Сәйкестікті бағалауға көмектесетін бөлшектерді ғана қамтимын.»
• «Алдағы бірнеше минутты сіз үшін ең маңызды нәтижелерге арнағым келеді.»

Бұл өзіңізді төмендетпей, сыпайы тонды сақтайды.

Әр презентацияны жақсартатын күштірек баламалар

Әлсіз тіркестерден аулақ болу - жақсы бастама. Бірақ нақты жақсарту оларды ұсынысыңызды сенімдірек ететін әдеттермен алмастырғанда пайда болады.

Мәлімдемені дәлелмен алмастырыңыз

Өзіңізді ең жақсы деп айтудың орнына, ұсынысыңыздың неге жұмыс істейтінін түсіндіріңіз. Нәтижелерді, мысалдарды, уақыт кестесін немесе процестің ерекшеліктерін қолданыңыз. Дәлеліңіз неғұрлым нақты болса, сатып алушыға сізге сену үшін соғұрлым аз күш керек.

Жалпылықты нақтылықпен алмастырыңыз

Бұлыңғыр сөздер аудиторияны болжауға мәжбүрлейді. Нақты тіл сіздің не істейтініңізді, кімге арналғанын және қандай нәтиже күтуге болатынын дәл көрсетеді. Дәлдік хабарламаңызды есте сақтауды жеңілдетеді.

Қысымды айқындықпен алмастырыңыз

Презентация сатып алушыны қыспаққа алмауы керек, бағыттауы керек. Мәселені, шешімді және келесі қадамды анық түсіндірсеңіз, әңгіме жеңілірек әрі кәсіби көрінеді.

Толтырғыш сөздерді құрылыммен алмастырыңыз

Жақсы презентация алдын ала белгілі бір ағынмен жүреді:

1. Сатып алушының мәселесін атаңыз
2. Оның салдарын түсінетініңізді көрсетіңіз
3. Шешімді таныстырыңыз
4. Нәтижені дәлелмен растаңыз
5. Келесі қадамды түсіндіріңіз

Бұл құрылым аудиторияға бағыт ұстап отыруға көмектеседі және хабарламаңызды күшейтеді.

Қарапайым сату презентациясы чек-листі

Келесі презентацияңыздың алдында мына сұрақтарды тексеріңіз:

• Мен сатып алушының мәселесін анық түсіндірдім бе?
• Үлкейтілген немесе дәлелсіз мәлімдемелерден аулақ болдым ба?
• Құндылықты дәлелдеу үшін мысалдарды, нәтижелерді немесе деректерді қолдандым ба?
• Хабарламаны сатып алушының мақсаттарына бағыттап ұстадым ба?
• Айқын әрі құрметті келесі қадам бердім бе?

Егер осы сұрақтардың кез келгеніне жауап «жоқ» болса, презентацияға дейін тілді ықшамдаңыз.

Қорытынды ойлар

Ең жақсы сату презентациялары жарқын сөздерге сүйенбейді. Олар сенімге, өзектілікке және айқындыққа сүйенеді. Әлсіз тіркестерді алып тастап, олардың орнына нақты әрі сенімді тілді қолдансаңыз, аудитория сіздің айтқаныңызға емес, ұсынатын құндылығыңызға назар аударады.

Бұл өзгеріс сіз жаңа қызметті ұсынсаңыз да, ықтимал клиентке таныстырсаңыз да, компанияны әлеуетті серіктестерге көрсетсеңіз де маңызды. Таза сөз қолданысы күштірек әсер қалдырады, ал күшті әсерлер жақсырақ әңгімелерге әкеледі.

Егер келесі сату презентацияңыздың нәтижесін жақсартқыңыз келсе, хабарламаңызды әлсірететін тіркестерді қысқартудан бастаңыз. Өзгеріс көбіне бірден байқалады.