Yeni İşletmeler İçin Güçlü Bir Pazarlama Stratejisi Oluşturmanın 8 Anahtarı

Güçlü bir pazarlama stratejisi taktiklerle başlamaz. Netlikle başlar. Reklamlara, basılı materyallere, sosyal medya paylaşımlarına veya ağ kurma etkinliklerine para harcamadan önce, kime ulaşmaya çalıştığınızı, hangi sorunu çözdüğünüzü, işletmenizin neden farklı olduğunu ve zaman içinde nasıl tutarlı kalacağınızı söyleyen bir plana ihtiyacınız vardır.

Yeni işletme sahipleri için, özellikle de sıfırdan bir şirket kuranlar için pazarlama bunaltıcı görünebilir. Sayısız kanal, sürekli içerik üretme baskısı ve kulağa faydalı gelen ama hiçbir yere varmayan bolca tavsiye vardır. İvme kazanan işletmeler genellikle her şeyi yapanlar değildir. Doğru şeyleri doğru sırayla yapanlardır.

Eğer bir şirket kuruyor ve Amerika Birleşik Devletleri'nde lansmana hazırlanıyorsanız, pazarlamayı erken düşünmek için en iyi zaman budur. Markanız, teklifiniz ve müşteri mesajınız en baştan birlikte çalışmalıdır. Bu da dışa açılma çabalarınızı daha etkili hale getirir ve işletmenizin tahmine dayalı değil, amaçlı bir şekilde büyümesine yardımcı olur.

Pazarlama stratejisi neden taktiklerden önce gelir?

Taktikler pazarlamanın görünür parçalarıdır: reklamlar, e-posta kampanyaları, broşürler, web seminerleri, içerik paylaşımları, ortaklıklar ve promosyonlar. Strateji ise bunların arkasındaki düşüncedir.

Strateji olmadan bir işletme yanlış kitleye bütçe harcayabilir, yanlış mesajı paylaşabilir veya aynı anda çok fazla kanalı denemeye çalışabilir. Stratejiyle birlikte ise her pazarlama kararı daha kolay hale gelir; çünkü planınıza neyin dahil olup neyin olmadığına karar vermek için net bir filtresi olur.

İyi bir strateji size şunları sağlar:

• Doğru müşterileri belirleme
• İşletmenizi net biçimde konumlandırma
• Parayı daha verimli harcama
• Daha hızlı güven inşa etme
• Büyüme için tekrar edilebilir bir sistem kurma

Yeni bir işletme için bu daha da önemlidir; çünkü zaman ve sermaye sınırlıdır. Her adım, şirketi gerçek gelire daha da yaklaştırmalıdır.

1. Gerçekte ne sattığınızı tanımlayın

Çoğu işletme yalnızca bir ürün veya hizmet satmaz. O ürünün ya da hizmetin oluşturduğu sonucu satar.

Bir bulut yazılım platformu ilk bakışta bir özellikler bütünü gibi görünebilir, ancak müşteri aslında zaman tasarrufu, daha az hata veya daha iyi görünürlük satın alır. Bir muhasebe hizmeti sadece aylık mutabakat süreci değildir; huzur, uyumluluk ve daha iyi finansal kontroldür. Bir şirket kurma hizmeti sadece evrak işleri değildir; bir işi yasal ve güvenle başlatabilme imkânıdır.

Şu soruları yanıtlayarak başlayın:

• İşletmem hangi sorunu çözüyor?
• Müşteri hangi sonucu istiyor?
• Hangi özellikler o müşteri için en önemlidir?
• Hangi teklifler en güçlü ve anlaşılması en kolay olanlardır?

Birden fazla hizmetiniz varsa, pazarlamanıza hangisinin yön vermesi gerektiğine karar verin. Yeni işletmeler çoğu zaman her şeyi aynı anda pazarlamak yerine önce tek bir ana teklifi öne çıkararak daha iyi sonuç alır.

2. Dar bir hedef pazar belirleyin

“Benim müşterim herkes” ifadesi, pazarlamayı etkisiz hale getirmenin en hızlı yollarından biridir.

Pazarınız, içindeki insanları net biçimde tanımlayabileceğiniz kadar spesifik olmalıdır. Bu, gelecekteki potansiyel müşterileri görmezden gelmeniz gerektiği anlamına gelmez. En çok satın alma olasılığı olan, teklifinizi en iyi anlayacak ve bundan en çok fayda sağlayacak kitleyle başlamanız gerektiği anlamına gelir.

Hedef pazarınızı şu unsurlarla tanımlayabilirsiniz:

• Sektör
• İşletme büyüklüğü
• Coğrafya
• Gelir veya bütçe aralığı
• Şirket aşaması
• Sorun noktası
• Satın alma davranışı

Örneğin bir işletme ilk kez girişim kuranları, yerel hizmet işletmelerini, çevrim içi danışmanları veya güvenilir bir operasyon sistemi arayan büyüyen küçük işletmeleri hedefleyebilir. Odak ne kadar dar olursa, ilgili mesajlar yazmak ve işe yarayan kanalları seçmek o kadar kolay olur.

Hedef pazar fazla geniş olduğunda mesaj da genel hale gelir. Genel mesajlar görmezden gelinmesi kolay mesajlardır.

3. Rekabeti ve alternatifleri inceleyin

Rekabet yalnızca doğrudan rakipler değildir. Gerçek rakipleriniz arasında hareketsizlik, manuel işler, eski sistemler ve “şimdilik hiçbir şey yapmamak” da vardır.

Bir pazarlama kampanyası başlatmadan önce, potansiyel müşterilerinizin zaten neleri değerlendirdiğini öğrenin. Şunları sorun:

• Bu kitleye kimler hizmet veriyor?
• Bu işletmeler ne vaat ediyor?
• Mesajlarında neleri öne çıkarıyorlar?
• Çevrim içi olarak nerede görünürler?
• Bir müşteri neden sizi değil de onları seçsin?
• Bir müşteriyi ne tereddütte bırakır?

Bu araştırma, başkalarının yaptığını kopyalamak için değildir. Pazarı anlayıp işletmenizi akıllıca konumlandırmak içindir.

Rakiplerin hepsi aynı şeyi söylüyorsa, daha net bir süreç, daha iyi destek, daha hızlı hizmet, daha güçlü uzmanlık veya daha anlaşılır bir teklifle öne çıkma fırsatı olabilir.

4. Sahiplenebileceğiniz bir niş bulun

Niş, işletmenizin özellikle alakalı olabileceği pazarın odaklanmış bir bölümüdür.

Yeni işletmeler çoğu zaman başarılı olmak için devasa bir kitleye ihtiyaç duyduklarını düşünür. Oysa gerçekte daha küçük ve daha spesifik olmak daha iyi olabilir. Bir niş, daha net mesaj, daha az israf ve otorite oluşturma şansında artış sağlar.

Bir niş şu temellere dayanabilir:

• Belirli bir müşteri türü
• Belirli bir coğrafi alan
• Belirli bir sorun noktası
• Bir hizmet paketi
• Benzersiz bir kullanım senaryosu
• İşletme büyümesi aşaması

Odaklanmış bir niş, büyümeyi sonsuza kadar sınırlamaz. Bir başlangıç noktası oluşturur. Bir işletme bir segmentte ivme kazandıktan sonra, kanıta dayanarak dikkatli biçimde genişleyebilir, tahminle değil.

Kurucular için niş netliği; marka kimliği, web sitesi metni ve SEO açısından da yardımcı olabilir. Çünkü içerik, gerçek arama niyeti ve alıcı ihtiyaçları etrafında yapılandırmak için daha kolay hale gelir.

5. İhtiyaç ortaya çıkmadan önce farkındalık oluşturun

İnsanlar bir işletmeyi ilk duyduklarında hemen satın almaz. Çoğu zaman, adı hatırlayıp teklife güvenmeden önce tekrar tekrar karşılaşmaları gerekir.

Bu yüzden farkındalık önemlidir. İşletmeniz yalnızca hızlı satış gerektiğinde görünür oluyorsa, her seferinde sıfırdan başlıyorsunuz demektir.

Farkındalık şu yollarla oluşturulabilir:

• Arama motoru optimizasyonlu içerik
• Tutarlı bir bakış açısına sahip sosyal medya paylaşımları
• Referans ortaklıkları
• E-posta bültenleri
• Web seminerleri veya eğitim içerikleri
• Topluluk katılımı
• Net mesajlı ücretli reklamlar

Amaç her yerde olmak değildir. Amaç, kitlenizin zaten zaman geçirdiği yerlerde görünür olmaktır.

Güçlü bir farkındalık stratejisi mesajınızı da tutarlı tutar. İnsanlar işletmenizi birden fazla yerde görürse, her seferinde aynı değer önerisini fark etmelidir.

6. Güvenilirliği erken aşamada oluşturun

Farkındalık dikkat çeker. Güvenilirlik eyleme geçirir.

Bir kişi yeni bir işletmeden satın almadan önce, işletmenin güvenilir ve yetkin olduğuna dair kanıt görmek ister. Şirketin gerçek olduğunu, teklifin mantıklı olduğunu ve deneyimin profesyonel olacağını bilmek ister.

Güvenilirliği şu yollarla oluşturabilirsiniz:

• Net web sitesi metni
• Profesyonel marka kimliği
• Şeffaf fiyatlandırma veya süreç ayrıntıları
• Gerçek soruları yanıtlayan faydalı içerik
• Referanslar ve yorumlar
• Vaka çalışmaları veya örnekler
• Güçlü bir Hakkımızda sayfası
• Hızlı ve güvenilir iletişim

Hizmet işletmelerinde güven çoğu zaman ilk satıştan önce eğitim ve duyarlılık yoluyla oluşur. İçeriğiniz pratik ve iletişiminiz doğrudan olduğunda, potansiyel müşterilerin etkileşim kurma olasılığı artar.

Güvenilirlik, özellikle yeni kurucular ve erken aşamadaki işletmeler için önemlidir; çünkü pazar yılların geçmişine güvenemez. Onun yerine şu sinyallere bakar: netlik, tutarlılık ve yetkinlik.

7. Her temas noktasında tutarlı kalın

Tutarlılık, pazarlamanın en az takdir edilen parçalarından biridir.

Tek bir güçlü kampanya ya da tek bir kusursuz açılış sayfası yeterli değildir. Müşteri; web siteniz, e-postalarınız, sosyal medya profilleriniz, satış görüşmeleriniz, müşteri desteğiniz, görsel markanız ve dil tonunuz dahil tüm temas noktalarında benzer bir deneyim yaşamalıdır.

Tutarlılık tanınırlık oluşturur. Ayrıca kafa karışıklığını azaltır ve kafa karışıklığı çoğu zaman dönüşümü düşürür.

Her kanalda farklı görünen bir işletme kararsız veya dağınık algılanabilir. Birleşik bir mesaj sunan bir işletme ise daha güvenilir ve daha kolay anlaşılır görünür.

Bu, her paylaşımın veya sayfanın birebir aynı tonda olması gerektiği anlamına gelmez. Temel vaadin, müşteri deneyiminin ve marka kişiliğinin birbiriyle uyumlu olması gerektiği anlamına gelir.

8. Odağınızı dar tutun

İyi bir fikri uygulanabilir bir plana dönüştüren şey odaktır.

Birçok küçük işletme, kendini fazla ince yaydığı için ivme kazanamaz. Çok fazla kitleyi, çok fazla kanalı ve çok fazla teklifi aynı anda denemeye çalışırlar. Sonuç, dağılmış emek ve zayıf performans verileridir.

Odak, zaman ve para konusunda daha akıllı kararlar vermenize yardımcı olur. Tek bir mesajı, tek bir teklifi ve tek bir kitleyi yeterince uzun süre test etmenizi sağlar; böylece neyin işe yaradığını öğrenebilirsiniz.

Odakta kalmak için şunları sorun:

• Şu anda en çok hangi teklif ilgi görmeyi hak ediyor?
• Hangi kitle yanıt verme olasılığı en yüksek olan kitle?
• Mevcut kaynaklarımızla hangi kanalı iyi bir şekilde yürütebiliriz?
• Zamanımızı korumak için neleri bırakmalıyız?

Yeni bir işletme için en iyi pazarlama stratejisi çoğu zaman, tutarlı biçimde uygulanabilecek en basit stratejidir.

Stratejiyi nasıl eyleme dönüştürürsünüz?

Stratejiniz tanımlandıktan sonra sıradaki adım uygulamadır. İyi bir plan, dokunulmadan duran bir belge değil, çalışan bir sisteme dönüşmelidir.

Pratik bir lansman planı şunları içerebilir:

1. Net bir ana teklif
2. Tek bir hedef kitle
3. Basit bir web sitesi veya açılış sayfası
4. Bir mesaj çerçevesi
5. Bir veya iki güvenilir içerik kanalı
6. Temel bir potansiyel müşteri toplama sistemi
7. Talepler için bir takip süreci
8. Sonuçları ölçmenin bir yolu

Başlamak için mümkün olan her varlığa sahip olmanız gerekmez. Potansiyel müşterilerin işletmenizi anlaması, güvenmesi ve bir sonraki adıma geçmesi için temel unsurların hazır olması gerekir.

Erken aşama pazarlamada önemli metrikler

Pazarlama ancak ölçtüğünüzde gelişir.

Doğru metrikler işletme modelinize bağlıdır, ancak erken aşamadaki işletmeler genellikle birkaç temel göstergiyi izlemelidir:

• Web sitesi ziyaretleri
• Dönüşüm oranı
• E-posta kayıtları
• Potansiyel müşteri kalitesi
• Potansiyel müşteri başına maliyet
• Planlanan satış görüşmeleri
• Kapanış oranı
• Müşteri edinme maliyeti

Stratejiyi yalnızca gösteriş metriklerine bakarak değerlendirmeyin. Nitelikli ilgi yaratmayan yüksek gösterimler önemli değildir. Dönüşüm sağlayan daha küçük bir kitle, hiç satın almayan büyük bir kitleden genellikle daha değerlidir.

Kaçınılması gereken yaygın hatalar

Güçlü bir strateji olsa bile, birkaç hata büyümeyi yavaşlatabilir:

• Aynı anda çok fazla kitleyi hedeflemek
• Belirsiz veya genel metinler yazmak
• Yönü çok sık değiştirmek
• Müşteri geri bildirimlerini göz ardı etmek
• Net amacı olmayan kanalları kullanmak
• Mesaj netliğinden önce tasarıma odaklanmak
• Potansiyel müşterileri takip etmemek

Pazarlama, bir işletim sistemi gibi ele alındığında daha etkili hale gelir. Niyetli olmalı, ölçülmeli ve gerçek verilerle ayarlanmalıdır.

Son düşünceler

Güçlü bir pazarlama stratejisi, yeni bir işletmeye yapı, netlik ve ivme kazandırır. Doğru kitleyi seçmenize, doğru mesajı iletmenize ve zamanınızı doğru kanallara yatırmanıza yardımcı olur.

Yeni bir şirket kuruyorsanız, pazarlamanın kurduğunuz işletmeyi desteklemesi gerektiğini, dikkat dağıtmaması gerektiğini unutmayın. Net bir teklifle başlayın, pazarınızı tanımlayın, güven oluşturun ve tutarlı kalın. Bu temel, sonraki her kampanyayı daha etkili hale getirir.

Amerika Birleşik Devletleri'nde bir işletme kuran girişimciler için de aynı ilke geçerlidir: önce temelleri doğru kurun, ardından amaçlı bir şekilde ölçekleyin.