7 грешки в продажбите, които клиентите не харесват, и как бизнесите могат да изграждат доверие

Продажбите не са само въпрос на убеждаване. Те са въпрос на достоверност, яснота и доверие. Това е важно във всяка индустрия, но е още по-важно, когато клиентът взема значимо бизнес решение, например при избор на услуга за регистрация на фирма, регистриран агент или текуща подкрепа за съответствие.

За предприемачите процесът на покупка може да изглежда високорисков. Те искат ясни отговори, надеждно насочване и доставчик, който уважава времето им. Когато търговските екипи не отговарят на тези очаквания, клиентите забелязват това веднага.

По-долу са седем от най-честите поведения в продажбите, които клиентите не харесват, защо те вредят на доверието и как съвременните бизнеси могат да се справят по-добре.

1. Не слушат

Най-честото оплакване на клиентите към търговците е просто: те не слушат достатъчно внимателно.

Клиентите не искат подготвена реч, която игнорира реалния им проблем. Те искат човек, който разбира ситуацията им, задава уместни въпроси и отговаря с полезни насоки. Ако търговецът говори през клиента или предполага, че вече знае отговора, разговорът бързо губи стойност.

Слушането е особено важно, когато услугата е сложна. Основател, който търси услуга за учредяване на LLC, EIN или регистриран агент, може да има различни приоритети от друг клиент. Един човек може да държи най-много на бързината. Друг може да се интересува най-вече от съответствието. Трети може просто да иска ясно обяснение без юридически жаргон.

Как да се подобри

• Задавайте отворени въпроси, преди да предложите решение.
• Повтаряйте притеснението на клиента с прости думи.
• Водете си бележки вместо да прекъсвате.
• Уверете се, че окончателната препоръка съвпада с проблема, който клиентът действително е описал.

Бизнесите, които слушат добре, постигат по-добри резултати и по-силни отношения.

2. Говорят твърде много

Много търговци смятат, че колкото повече говорят, толкова по-убедителни стават. На практика често е точно обратното.

Когато търговецът доминира разговора, клиентът спира да участва. Това затруднява разбирането на нуждите, идентифицирането на възраженията и обясняването на стойността по начин, който е наистина релевантен. Клиентите не искат да изслушват лекция. Те искат разговор.

Това важи особено за бизнеси, базирани на услуги. Ако някой проучва услуги за учредяване на компания, той вероятно вече сравнява варианти, чете често задавани въпроси и се опитва да разбере изискванията на съответния щат. Дълга и неясна презентация добавя пречки, вместо яснота.

Как да се подобри

• Оставете клиента да говори първи.
• Използвайте кратки и директни обяснения.
• Фокусирайте се върху резултатите, а не само върху функциите.
• Правете чести паузи, за да потвърдите разбирането.

Най-добрите разговори по продажби се усещат като водени, а не като натрапвани.

3. Липсват знания за продукта

Клиентите бързо губят доверие, когато търговецът не може да обясни услугата ясно.

На днешния пазар няма извинение за слаби познания за продукта. Клиентите очакват търговските екипи да знаят какво продават, как работи, къде е подходящо и къде не е. Неясният отговор поражда съмнение. Точният отговор изгражда увереност.

За доставчик на услуги за учредяване на фирми като Zenind това означава да се разбират основите на учредяването на юридическо лице, задълженията по съответствие, услугите на регистриран агент, сроковете за подаване и разликите между отделните щати. Клиентите може да не се нуждаят от правен съвет, но им е нужно информирано обяснение, на което могат да разчитат.

Как да се подобри

• Обучавайте търговските екипи в детайли за услугата.
• Преглеждайте редовно най-честите въпроси на клиентите.
• Поддържайте вътрешната документация актуална.
• Признавайте, когато не знаете нещо, и последвайте с точния отговор.

Знанията не са просто полезни в продажбите. Те са част от преживяването на услугата.

4. Не изпълняват последващите действия

Клиентите помнят обещанията. Те помнят и когато тези обещания не са изпълнени.

Пропуснатото последващо действие може да навреди на доверието по-бързо от слабата презентация. Ако търговецът каже, че ще изпрати информация, ще насрочи разговор или ще изясни даден въпрос, клиентът очаква това да се случи. Когато не се случи, посланието е ясно: тази компания не е надеждна.

Последващите действия са още по-важни за бизнеси, които обслужват критични срокове. Предприемачите често са под напрежение. Може да стартират бизнес, да подават документи или да се опитват да останат в съответствие. Ако доставчикът е бавен преди продажбата, клиентите естествено се питат колко отзивчива ще бъде компанията след продажбата.

Как да се подобри

• Задавайте конкретни срокове за последващ контакт и ги спазвайте.
• Използвайте CRM система или контролен списък, за да следите следващите стъпки.
• Изпращайте кратки и полезни актуализации, вместо празни статусни бележки.
• Затваряйте темата дори когато отговорът е не.

Надеждността е един от най-силните сигнали за професионализъм.

5. Преувеличават истината

Клиентите може да простят грешка. Обикновено не прощават нечестност.

Преувеличаването на възможности, скриването на ограничения или намекването за гаранции, които не съществуват, създава дългосрочни щети. Дори когато първоначалната продажба се случи, връзката често не оцелява. След като доверието се наруши, всяко следващо взаимодействие става по-трудно.

Това е особено важно в индустрии, където клиентите имат нужда от точни очаквания. Ако бизнес услуга за учредяване на фирма подсказва, че едно подаване автоматично ще реши всички проблеми със съответствието или намеква, че процесът е еднакъв във всеки щат, клиентът може да остане объркан или разочарован. Честните търговски екипи задават ясни очаквания от самото начало.

Как да се подобри

• Бъдете точни за това какво включва услугата.
• Обяснявайте ясно сроковете и зависимостите.
• Избягвайте обещания, които не можете да контролирате.
• Кажете на клиента, когато услугата не е подходящ избор.

Прозрачността може да намали краткосрочното напрежение, но подобрява дългосрочното доверие и задържане на клиентите.

6. Не разбират нуждите на клиента

Търговецът може да задава въпроси и въпреки това да пропусне същината.

Разбирането на нуждите на клиента означава повече от събиране на основни факти. То означава да свържете тези факти с целите, притесненията, ограниченията и спешността на клиента. Основател, който учредява ново LLC, може да държи най-много на простотата. Друг може да се интересува от защита на личните данни. Трети може да има нужда от помощ, за да следи годишните си задължения. Ако търговецът не разбира тези разлики, препоръчаното решение ще изглежда шаблонно.

В бизнесите, базирани на услуги, релевантността е всичко. Клиентите не искат произволен пакет. Те искат правилното решение за етапа, в който се намира техният бизнес.

Как да се подобри

• Питайте защо клиентът купува точно сега.
• Определете как изглежда успехът за него.
• Разделете задължителните елементи от желаните допълнения.
• Адаптирайте обяснението към етапа на развитие на бизнеса на клиента.

Колкото по-специфично е решението, толкова по-полезен става разговорът.

7. Отказват да приемат не като отговор

Последователността и натискът не са едно и също.

Добрите търговци правят последващ контакт с внимание. Лошите търговци продължават да натискат, след като клиентът ясно е отказал. Това поведение се усеща натрапчиво и често унищожава всякакъв шанс за бъдещ бизнес.

Клиентите не винаги казват не завинаги. Понякога казват не сега, не този пакет или не този доставчик. Уважителният търговец разпознава разликата. Той оставя вратата отворена, без да насилва ситуацията.

Как да се подобри

• Приемайте ясно не без спор.
• Попитайте дали клиентът иска бъдещи актуализации.
• Предложете да останете на разположение, ако обстоятелствата се променят.
• Пазете отношенията, дори когато продажбата е загубена.

Уважението печели повече дългосрочно доверие, отколкото натискът някога би могъл.

Какво означават тези уроци за съвременните бизнеси, базирани на услуги

За предприемачите, които търсят доставчик за учредяване на фирма, всяко едно от тези поведения има значение.

Те искат екип, който слуша внимателно, обяснява възможностите ясно, спазва поетите ангажименти и казва истината за това какво една услуга може и не може да направи. Те искат доставчик, който разбира практическите реалности на стартирането и управлението на бизнес в Съединените щати.

Затова силните процеси в продажбите не са само за сключване на сделки. Те са за създаване на надеждно клиентско преживяване от първия разговор до окончателното изпълнение.

Ролята на Zenind в сферата на учредяването на компании зависи от тези стандарти. Клиентите имат нужда от увереност, когато избират услуга, която засяга структурата на бизнеса им, задълженията по съответствие и дългосрочните им операции. Уважителният, компетентен и прозрачен подход не е по желание. Той е основата на добрата услуга.

Практически контролен списък за продажби

Преди да приключите всеки разговор по продажби, уверете се, че сте направили следното:

• Потвърдили сте реалната цел на клиента.
• Обяснили сте услугата на разбираем език.
• Избягвали сте непотвърдени твърдения.
• Определили сте ясен следващ етап.
• Изпратили сте последващ контакт навреме.
• Оставили сте клиента с усещането, че е уважен, дори ако не е купил.

Тези навици подобряват конверсиите, но по-важното е, че подобряват репутацията.

Финална мисъл

Клиентите не не харесват самите продажби. Те не харесват да се чувстват пренебрегнати, притискани, заблуждавани или третирани като транзакция.

Бизнесите, които слушат добре, комуникират ясно и спазват обещанията си, изпъкват веднага. В пазар, в който доверието често е решаващият фактор, това е едно от най-силните конкурентни предимства, които една компания може да има.