Сатып алушылар ұнатпайтын 7 сату қателігі және бизнес қалай сенім қалыптастыра алады

Сату тек сендіру туралы емес. Ол сенімділік, айқындық және сенім туралы. Бұл кез келген салада маңызды, бірақ клиент компания құру қызметін, тіркелген агентті немесе тұрақты комплаенс қолдауын таңдаған кезде одан да маңыздырақ болады.

Кәсіпкерлер үшін сатып алу процесі өте маңызды болып көрінуі мүмкін. Олар нақты жауаптарды, сенімді нұсқаулықты және уақытын бағалайтын қызмет көрсетушіні қалайды. Сату командалары осы күтулерді орындай алмаса, клиенттер оны бірден байқайды.

Төменде клиенттер ең жиі ұнатпайтын жеті сату мінез-құлқы, олардың сенімге неге зиян келтіретіні және қазіргі бизнес бұдан қалай жақсырақ істей алатыны берілген.

1. Тыңдамау

Клиенттердің сатушыларға қатысты ең үлкен шағымы қарапайым: олар мұқият тыңдамайды.

Клиенттер өз мәселесін елемейтін дайын сценарий бойынша жасалған ұсынысты қаламайды. Олар өз жағдайын түсінетін, орынды сұрақтар қоятын және пайдалы кеңес беретін адамды қалайды. Егер сатушы клиенттің сөзін бөліп, не керек екенін өз бетінше болжаса, әңгіме тез құндылығын жоғалтады.

Қызмет күрделі болғанда тыңдау тіпті маңыздырақ. LLC тіркеу қызметін, жұмыс берушінің сәйкестендіру нөмірін немесе тіркелген агентті іздеп жүрген құрылтайшының басымдықтары басқа клиенттікінен өзгеше болуы мүмкін. Біреу үшін жылдамдық ең маңызды болуы мүмкін. Басқа біреу үшін комплаенс маңызды. Үшінші адам заң терминдерінсіз түсінікті түсіндірмені ғана қалайды.

Қалай жақсартуға болады

• Шешім ұсынбас бұрын ашық сұрақтар қойыңыз.
• Клиенттің мәселесін қарапайым тілмен қайталап айтыңыз.
• Сөзді бөлмей, жазып алыңыз.
• Соңғы ұсыныс клиент шынымен сипаттаған мәселеге сай болуын тексеріңіз.

Жақсы тыңдайтын бизнес жақсы нәтижелер мен берік қатынастар қалыптастырады.

2. Тым көп сөйлеу

Көптеген сатушылар неғұрлым көп айтса, соғұрлым сенімдірек болады деп ойлайды. Іс жүзінде, көбіне керісінше болады.

Сатушы әңгімені толық бақылап алса, клиент қатысудан қалады. Бұл қажеттілікті түсінуді, қарсылықтарды анықтауды және құндылықты маңызды етіп түсіндіруді қиындатады. Клиент лекция тыңдағысы келмейді. Ол әңгіме қалайды.

Бұл әсіресе қызмет көрсететін бизнес үшін маңызды. Егер адам компания құру қызметтерін зерттеп жүрсе, ол қазірдің өзінде нұсқаларды салыстырып, жиі қойылатын сұрақтарды оқып, штат талаптарын түсінуге тырысып жүруі мүмкін. Ұзақ әрі шашыраңқы ұсыныс түсініктілік орнына кедергі жасайды.

Қалай жақсартуға болады

• Алдымен клиенттің сөйлегеніне мүмкіндік беріңіз.
• Қысқа, тура түсіндірулер қолданыңыз.
• Тек функцияларға емес, нәтижелерге назар аударыңыз.
• Түсінгенін растау үшін жиі кідіріңіз.

Ең жақсы сату әңгімелері қысыммен емес, бағыт-бағдармен жүреді.

3. Өнімді жеткілікті білмеу

Сатушы қызметті анық түсіндіре алмаса, клиенттер тез сенімін жоғалтады.

Қазіргі нарықта өнімді жеткілікті білмеуге сылтау аз. Клиенттер сату топтарының не ұсынып тұрғанын, оның қалай жұмыс істейтінін, қай жерде сәйкес келетінін және қай жерде сәйкес келмейтінін біледі деп күтеді. Бұлыңғыр жауап күмән тудырады. Дәл жауап сенім қалыптастырады.

Zenind сияқты компания құру қызметін ұсынатын провайдер үшін бұл ұйымды құрудың негіздерін, комплаенс міндеттемелерін, тіркелген агент қызметтерін, құжат тапсыру мерзімдерін және штаттар арасындағы айырмашылықтарды түсінуді білдіреді. Клиенттерге заңгерлік кеңес қажет болмауы мүмкін, бірақ оларға сенуге болатын сауатты түсіндіру қажет.

Қалай жақсартуға болады

• Сату топтарын қызметтің барлық қыры бойынша оқытыңыз.
• Жиі қойылатын клиент сұрақтарын тұрақты түрде қайта қарап отырыңыз.
• Ішкі құжаттаманы жаңартып ұстаңыз.
• Бір нәрсені білмесеңіз, соны мойындап, дұрыс жауапты кейін жеткізіңіз.

Білім сату үшін ғана емес. Ол өнім тәжірибесінің бір бөлігі.

4. Кейін байланыспау

Клиенттер уәдені есте сақтайды. Сол сияқты, уәде орындалмағанын да ұмытпайды.

Кейінгі хабарласпау әлсіз ұсыныстан да жылдамырақ сенімді бұза алады. Егер сатушы ақпарат жіберетінін, қоңырау жоспарлайтынын немесе мәселені нақтылайтынын айтса, клиент соны күтеді. Ол орындалмаса, хабар айқын: бұл компания сенімді емес.

Кейін байланысу маңызды мерзімдермен жұмыс істейтін қызмет бизнесі үшін одан да маңызды. Кәсіпкерлер көбіне қысыммен жұмыс істейді. Олар бизнес ашып жатуы, құжат тапсырып жатуы немесе комплаенсті сақтауға тырысып жатуы мүмкін. Егер провайдер сату алдында баяу жауап берсе, клиенттер сатудан кейін де солай бола ма деп ойлайды.

Қалай жақсартуға болады

• Нақты кейінгі байланыс уақытын белгілеңіз және соны сақтаңыз.
• Келесі қадамдарды бақылау үшін CRM немесе чек-лист қолданыңыз.
• Бос статус хабарламаларының орнына қысқа, пайдалы жаңартулар жіберіңіз.
• Жауап жоқ болса да, әңгімені аяқтаңыз.

Сенімділік - кәсібиліктің ең күшті белгілерінің бірі.

5. Шындықты бұрмалау

Клиенттер қателікті кешіруі мүмкін. Бірақ олар адалдықтың болмауын әдетте кешірмейді.

Мүмкіндіктерді асыра көрсету, шектеулерді жасыру немесе жоқ кепілдіктерді ишаралау ұзақ мерзімді зиян келтіреді. Тіпті бір реттік сату жүзеге асса да, қатынас көбіне сақталмайды. Сенім бұзылған соң, келесі әрбір қарым-қатынас қиындай түседі.

Бұл әсіресе клиенттер нақты күтулерге мұқтаж салаларда маңызды. Егер компания құру қызметі құжат тапсыру барлық комплаенс мәселелерін автоматты түрде шешеді деп немесе әр штаттың процесі бірдей деп ишара жасаса, клиент шатасып немесе көңілі қалып қалуы мүмкін. Адал сату топтары басынан бастап анық күту орнатады.

Қалай жақсартуға болады

• Қызметтің нақты нені қамтитынын дәл айтыңыз.
• Мерзімдер мен тәуелділіктерді түсінікті етіп түсіндіріңіз.
• Бақылай алмайтын уәделер бермеңіз.
• Қызмет сәйкес келмесе, оны ашық айтыңыз.

Ашықтық қысқа мерзімді қысымды азайтуы мүмкін, бірақ ол ұзақ мерзімді сенім мен тұрақтылықты арттырады.

6. Клиенттің қажеттіліктерін түсінбеу

Сатушы сұрақ қойып, бәрібір негізгі ойды жіберіп алуы мүмкін.

Клиенттің қажеттіліктерін түсіну тек негізгі фактілерді жинау емес. Ол осы фактілерді клиенттің мақсатына, уайымына, шектеулеріне және шұғылдығына байланыстыруды білдіреді. Жаңа LLC құрып жатқан құрылтайшыға қарапайымдылық маңызды болуы мүмкін. Басқа біреу құпиялылықты қорғауды ойлауы мүмкін. Үшіншісіне жылдық міндеттемелерді қадағалауға көмек қажет болуы мүмкін. Егер сатушы осы айырмашылықтарды түсінбесе, ұсынылған шешім жалпылама болып көрінеді.

Қызмет бизнесінде маңыздылық бәрі. Клиенттерге кез келген пакет емес, бизнесінің кезеңіне сай дұрыс шешім керек.

Қалай жақсартуға болады

• Клиент не үшін дәл қазір сатып алып жатқанын сұраңыз.
• Олар үшін табыстың нені білдіретінін анықтаңыз.
• Міндетті нәрселерді қосымша қалаулардан бөліңіз.
• Түсіндірмені клиенттің бизнес кезеңіне бейімдеңіз.

Шешім неғұрлым нақты болса, әңгіме соғұрлым пайдалы болады.

7. Жоқ дегенді қабылдамау

Табандылық пен қысым бір нәрсе емес.

Жақсы сатушылар ізін суытпай, бірақ ойлы түрде қайта байланысады. Нашар сатушылар клиент анық бас тартқаннан кейін де итермелей береді. Мұндай мінез-құлық қолайсыз сезіледі және көбіне болашақ бизнес мүмкіндігін бұзады.

Клиенттер әрқашан мәңгілікке жоқ деп айтып тұрған жоқ. Кейде олар қазір емес, бұл пакет емес немесе бұл провайдер емес деп айтып тұрады. Құрметті сатушы осы айырмашылықты түсінеді. Ол мәселені күштемей, есікті ашық қалдырады.

Қалай жақсартуға болады

• Айқын жоқ деген жауапты таласпай қабылдаңыз.
• Клиент болашақ жаңартуларды қалай ма, соны сұраңыз.
• Жағдай өзгерсе, қолжетімді болатыныңызды айтыңыз.
• Сатылым жоғалса да, қатынасты сақтаңыз.

Құрмет ұзақ мерзімді сенімді қысымнан әлдеқайда жақсы қалыптастырады.

Бұл сабақтардың қазіргі қызмет бизнесі үшін мәні

Бизнес құру провайдерін іздеп жүрген кәсіпкерлер үшін осы мінез-құлықтардың әрқайсысы маңызды.

Олар мұқият тыңдайтын, нұсқаларды анық түсіндіретін, уақтылы орындайтын және қызметтің нені істей алатынын және нені істей алмайтынын шын айта алатын топты қалайды. Олар АҚШ-та бизнес ашу мен жүргізудің практикалық шындықтарын түсінетін провайдерді қалайды.

Сондықтан мықты сату процесі тек мәміле жабу туралы емес. Ол алғашқы әңгімеден соңғы жеткізуге дейін сенімді клиент тәжірибесін құру туралы.

Zenind-тің компания құру нарығындағы рөлі осы стандарттарға сүйенеді. Клиенттер өз бизнес құрылымына, комплаенс міндеттемелеріне және ұзақ мерзімді операцияларына әсер ететін қызметті таңдағанда сенімді болуы керек. Құрметті, білімді және ашық тәсіл міндетті емес. Ол жақсы қызметтің негізі.

Пайдалы сату чек-листі

Кез келген сату әңгімесін аяқтар алдында төмендегілердің орындалғанына көз жеткізіңіз:

• Клиенттің нақты мақсатын растадыңыз.
• Қызметті қарапайым тілмен түсіндірдіңіз.
• Негізсіз уәделерден аулақ болдыңыз.
• Келесі нақты қадамды белгіледіңіз.
• Кейінгі хабарласуды уақытында орындадыңыз.
• Клиент сатып алмаса да, өзін құрметтелгендей сезінді.

Бұл әдеттер конверсияны жақсартады, бірақ одан да маңыздысы - беделді жақсартады.

Қорытынды ой

Клиенттер сатудың өзін ұнатпайды деп айту дұрыс емес. Олар еленбегенді, қысым көргенді, адастырылғанды немесе жай ғана транзакция ретінде қаралғанды ұнатпайды.

Жақсы тыңдайтын, анық сөйлейтін және уәдесінде тұратын бизнес бірден ерекшеленеді. Сенім көбіне шешуші фактор болатын нарықта бұл компанияның қолындағы ең күшті бәсекелік артықшылықтардың бірі.