7 Kesilapan Jualan yang Tidak Disukai Pelanggan dan Cara Perniagaan Membangun Kepercayaan

Jualan bukan sekadar tentang memujuk. Ia tentang kredibiliti, kejelasan, dan kepercayaan. Perkara ini penting dalam setiap industri, tetapi menjadi lebih penting apabila pelanggan sedang membuat keputusan perniagaan yang besar, seperti memilih perkhidmatan pembentukan syarikat, ejen berdaftar, atau sokongan pematuhan berterusan.

Bagi usahawan, proses pembelian boleh terasa berisiko tinggi. Mereka mahukan jawapan yang terus terang, panduan yang boleh dipercayai, dan penyedia perkhidmatan yang menghormati masa mereka. Apabila pasukan jualan gagal memenuhi jangkaan itu, pelanggan akan segera menyedarinya.

Di bawah ialah tujuh tingkah laku jualan yang paling kerap tidak disukai pelanggan, sebab ia menjejaskan kepercayaan, dan bagaimana perniagaan moden boleh melakukannya dengan lebih baik.

1. Tidak mendengar

Aduan nombor satu pelanggan terhadap jurujual adalah mudah: mereka tidak mendengar dengan cukup teliti.

Pelanggan tidak mahukan skrip jualan yang mengabaikan masalah sebenar mereka. Mereka mahukan seseorang yang memahami situasi mereka, bertanya soalan yang relevan, dan memberi respons dengan panduan yang berguna. Jika jurujual bercakap melepasi pelanggan atau menganggap mereka sudah tahu jawapannya, perbualan itu cepat kehilangan nilai.

Mendengar menjadi lebih penting apabila perkhidmatan itu kompleks. Seorang pengasas yang mencari perkhidmatan pemfailan LLC, nombor pengenalan majikan, atau ejen berdaftar mungkin mempunyai keutamaan yang berbeza daripada pelanggan lain. Satu orang mungkin paling mementingkan kelajuan. Orang lain mungkin paling mementingkan pematuhan. Orang lain pula mungkin sekadar mahukan penjelasan yang jelas tanpa istilah undang-undang.

Cara untuk menambah baik

• Tanya soalan terbuka sebelum membentangkan penyelesaian.
• Ulang semula kebimbangan pelanggan dalam bahasa yang mudah.
• Ambil nota tanpa memotong percakapan.
• Pastikan cadangan akhir sepadan dengan masalah yang benar-benar dinyatakan oleh pelanggan.

Perniagaan yang pandai mendengar menghasilkan hasil yang lebih baik dan hubungan yang lebih kukuh.

2. Bercakap terlalu banyak

Ramai jurujual menganggap semakin banyak mereka bercakap, semakin meyakinkan mereka kelihatan. Dalam praktiknya, kebiasaannya sebaliknya.

Apabila jurujual mendominasi perbualan, pelanggan berhenti mengambil bahagian. Itu menyukarkan pemahaman keperluan, mengenal pasti bantahan, dan menerangkan nilai dengan cara yang terasa relevan. Pelanggan tidak mahu duduk mendengar syarahan. Mereka mahukan perbualan.

Ini lebih ketara untuk perniagaan berasaskan perkhidmatan. Jika seseorang sedang menyelidik perkhidmatan pembentukan syarikat, mereka mungkin sudah membandingkan pilihan, membaca soalan lazim, dan cuba memahami keperluan negeri. Penerangan yang panjang dan tidak fokus hanya menambah halangan, bukannya kejelasan.

Cara untuk menambah baik

• Biarkan pelanggan bercakap dahulu.
• Gunakan penerangan yang ringkas dan terus.
• Fokus pada hasil, bukan ciri semata-mata.
• Berhenti seketika untuk mengesahkan kefahaman.

Perbualan jualan yang terbaik terasa dibimbing, bukan dipaksa.

3. Kurang pengetahuan produk

Pelanggan cepat hilang keyakinan apabila jurujual tidak dapat menerangkan perkhidmatan dengan jelas.

Dalam pasaran hari ini, tiada alasan kukuh untuk pengetahuan produk yang lemah. Pelanggan mengharapkan pasukan jualan memahami apa yang mereka jual, cara ia berfungsi, di mana ia sesuai, dan di mana ia tidak sesuai. Jawapan yang kabur menimbulkan keraguan. Jawapan yang tepat membina keyakinan.

Bagi penyedia pembentukan syarikat seperti Zenind, ini bermakna memahami asas pembentukan entiti, kewajipan pematuhan, perkhidmatan ejen berdaftar, tempoh pemfailan, dan perbezaan mengikut negeri. Pelanggan mungkin tidak memerlukan nasihat undang-undang, tetapi mereka memerlukan penerangan yang berpengetahuan dan boleh dipercayai.

Cara untuk menambah baik

• Latih pasukan jualan tentang perkhidmatan secara terperinci.
• Semak soalan pelanggan yang lazim secara berkala.
• Pastikan dokumentasi dalaman sentiasa dikemas kini.
• Akui apabila anda tidak tahu sesuatu dan susulkan dengan jawapan yang tepat.

Pengetahuan bukan sahaja membantu dalam jualan. Ia juga sebahagian daripada pengalaman produk.

4. Gagal membuat susulan

Pelanggan mengingati janji. Mereka juga mengingati apabila janji itu dimungkiri.

Kegagalan membuat susulan boleh merosakkan kepercayaan lebih cepat daripada pembentangan jualan yang lemah. Jika jurujual berkata mereka akan menghantar maklumat, menjadualkan panggilan, atau menjelaskan sesuatu isu, pelanggan menjangkakan perkara itu berlaku. Apabila ia tidak berlaku, mesejnya jelas: syarikat ini tidak boleh diharap.

Susulan menjadi lebih penting bagi perniagaan perkhidmatan yang mengurus tarikh akhir penting. Usahawan sering berada di bawah tekanan. Mereka mungkin sedang melancarkan perniagaan, memfailkan dokumen, atau cuba kekal mematuhi peraturan. Jika penyedia lambat memberi respons sebelum jualan, pelanggan secara semula jadi akan tertanya-tanya sejauh mana responsifnya syarikat selepas jualan.

Cara untuk menambah baik

• Tetapkan masa susulan yang khusus dan patuhinya.
• Gunakan CRM atau senarai semak untuk menjejak langkah seterusnya.
• Hantar kemas kini yang ringkas dan berguna, bukannya status kosong.
• Tutup perbualan dengan jelas walaupun jawapannya tidak.

Kebolehpercayaan ialah salah satu petunjuk profesionalisme yang paling kuat.

5. Membesar-besarkan kebenaran

Pelanggan mungkin memaafkan kesilapan. Mereka biasanya tidak memaafkan ketidakjujuran.

Membesar-besarkan keupayaan, menyembunyikan had, atau memberi gambaran bahawa jaminan wujud sedangkan tidak, akan menyebabkan kerosakan jangka panjang. Walaupun jualan segera berlaku, hubungan itu selalunya tidak bertahan. Apabila kepercayaan rosak, setiap interaksi pada masa depan menjadi lebih sukar.

Ini amat penting dalam industri yang memerlukan jangkaan yang tepat. Jika perkhidmatan pembentukan syarikat menyatakan bahawa satu pemfailan akan menyelesaikan semua isu pematuhan secara automatik atau membayangkan bahawa semua proses negeri adalah sama, pelanggan boleh menjadi keliru atau kecewa. Pasukan jualan yang jujur menetapkan jangkaan yang jelas dari awal.

Cara untuk menambah baik

• Jelaskan dengan tepat apa yang termasuk dalam perkhidmatan.
• Terangkan garis masa dan kebergantungan dengan jelas.
• Elakkan janji yang anda tidak boleh kawal.
• Beritahu pelanggan apabila sesuatu perkhidmatan bukan pilihan yang sesuai.

Ketelusan mungkin mengurangkan tekanan jangka pendek, tetapi ia meningkatkan kepercayaan dan pengekalan jangka panjang.

6. Gagal memahami keperluan pelanggan

Seorang jurujual boleh bertanya soalan dan masih terlepas maksud sebenar.

Memahami keperluan pelanggan bermaksud lebih daripada mengumpul fakta asas. Ia bermaksud menghubungkan fakta itu dengan matlamat, kebimbangan, kekangan, dan tahap keperluan segera pelanggan. Seorang pengasas yang membentuk LLC baharu mungkin mementingkan kesederhanaan. Seorang lagi mungkin mementingkan perlindungan privasi. Seorang lagi mungkin memerlukan bantuan untuk menjejaki kewajipan tahunan. Jika jurujual tidak memahami perbezaan ini, cadangan yang diberi akan terasa umum.

Dalam perniagaan perkhidmatan, kerelevanan ialah segala-galanya. Pelanggan tidak mahukan pakej rawak. Mereka mahukan penyelesaian yang tepat untuk tahap perniagaan mereka.

Cara untuk menambah baik

• Tanya mengapa pelanggan membeli sekarang.
• Kenal pasti rupa kejayaan bagi mereka.
• Asingkan perkara yang wajib daripada yang sekadar pilihan tambahan.
• Sesuaikan penerangan dengan tahap perniagaan pelanggan.

Semakin spesifik penyelesaiannya, semakin berguna perbualan itu.

7. Enggan menerima tidak sebagai jawapan

Kegigihan dan tekanan bukan perkara yang sama.

Jurujual yang baik membuat susulan dengan bijak. Jurujual yang buruk terus mendesak selepas pelanggan dengan jelas menolak. Tingkah laku itu terasa mengganggu dan sering memusnahkan peluang perniagaan pada masa hadapan.

Pelanggan tidak sentiasa bermaksud tidak buat selama-lamanya. Kadang-kadang mereka sebenarnya bermaksud belum sekarang, bukan pakej ini, atau bukan penyedia ini. Jurujual yang hormat memahami perbezaannya. Mereka membuka ruang tanpa memaksa keadaan.

Cara untuk menambah baik

• Terima penolakan yang jelas tanpa berdebat.
• Tanya sama ada pelanggan mahu kemas kini pada masa hadapan.
• Tawarkan diri untuk membantu jika keadaan berubah.
• Lindungi hubungan, walaupun jualan tidak berjaya.

Rasa hormat membina lebih banyak kepercayaan jangka panjang daripada tekanan.

Apa maksud pengajaran ini untuk perniagaan perkhidmatan moden

Bagi usahawan yang membeli-belah untuk penyedia pembentukan perniagaan, setiap satu daripada tingkah laku ini penting.

Mereka mahukan pasukan yang mendengar dengan teliti, menerangkan pilihan dengan jelas, menunaikan janji, dan bercakap benar tentang apa yang boleh dan tidak boleh dilakukan oleh sesuatu perkhidmatan. Mereka mahukan penyedia yang memahami realiti praktikal memulakan dan mengendalikan perniagaan di Amerika Syarikat.

Sebab itulah proses jualan yang kukuh bukan sekadar tentang menutup jualan. Ia tentang mewujudkan pengalaman pelanggan yang boleh dipercayai dari perbualan pertama hingga penghantaran akhir.

Peranan Zenind dalam ruang pembentukan syarikat bergantung pada standard tersebut. Pelanggan memerlukan keyakinan apabila memilih perkhidmatan yang memberi kesan kepada struktur perniagaan, kewajipan pematuhan, dan operasi jangka panjang mereka. Pendekatan yang hormat, berpengetahuan, dan telus bukanlah pilihan. Ia ialah asas kepada perkhidmatan yang baik.

Senarai semak jualan yang praktikal

Sebelum menamatkan mana-mana perbualan jualan, pastikan anda telah melakukan perkara berikut:

• Mengesahkan objektif sebenar pelanggan.
• Menerangkan perkhidmatan dalam bahasa mudah.
• Mengelakkan dakwaan yang tidak disokong.
• Menetapkan langkah seterusnya yang jelas.
• Membuat susulan tepat pada masanya.
• Membuat pelanggan berasa dihormati, walaupun mereka tidak membeli.

Tabiat ini meningkatkan kadar penukaran, tetapi lebih penting lagi, ia meningkatkan reputasi.

Fikiran akhir

Pelanggan bukan tidak suka jualan itu sendiri. Mereka tidak suka berasa diabaikan, ditekan, disalah maklumkan, atau dilayan seperti sekadar transaksi.

Perniagaan yang mendengar dengan baik, berkomunikasi dengan jelas, dan menepati janji akan menyerlah dengan segera. Dalam pasaran di mana kepercayaan sering menjadi faktor penentu, itu ialah salah satu kelebihan kompetitif yang paling kuat yang boleh dimiliki oleh sesebuah syarikat.