7 myyntivirhettä, joita asiakkaat inhoavat, ja miten yritykset voivat rakentaa luottamusta

Myynti ei ole vain vakuuttamista. Kyse on uskottavuudesta, selkeydestä ja luottamuksesta. Tämä on tärkeää kaikilla toimialoilla, mutta vieläkin tärkeämpää silloin, kun asiakas tekee merkittävän liiketoimintapäätöksen, kuten valitsee yrityksen perustamispalvelua, rekisteröityä asiamiehen palvelua tai jatkuvaa compliance-tukea.

Yrittäjille ostoprosessi voi tuntua korkean panoksen tilanteelta. He haluavat suoria vastauksia, luotettavaa ohjausta ja palveluntarjoajan, joka kunnioittaa heidän aikaansa. Kun myyntitiimit eivät vastaa näihin odotuksiin, asiakkaat huomaavat sen välittömästi.

Alla on seitsemän yleisintä myyntikäyttäytymistä, joista asiakkaat eivät pidä, miksi ne heikentävät luottamusta ja miten modernit yritykset voivat toimia paremmin.

1. Ei kuunnella

Yksi yleisimmistä asiakkaiden valituksista myyjistä on yksinkertainen: he eivät kuuntele riittävän tarkasti.

Asiakkaat eivät halua käsikirjoitettua myyntipuhetta, joka sivuuttaa heidän todellisen ongelmansa. He haluavat ihmisen, joka ymmärtää heidän tilanteensa, esittää olennaisia kysymyksiä ja vastaa hyödyllisellä ohjauksella. Jos myyjä puhuu asiakkaan päälle tai olettaa jo tietävänsä vastauksen, keskustelu menettää nopeasti arvonsa.

Kuunteleminen on erityisen tärkeää silloin, kun palvelu on monimutkainen. Perustaja, joka etsii LLC-yhtiön perustamispalvelua, yritystunnusta tai rekisteröityä asiamiespalvelua, voi painottaa eri asioita kuin toinen asiakas. Yksi voi välittää eniten nopeudesta. Toinen voi välittää eniten compliance-vaatimuksista. Kolmas voi vain haluta selkeän selityksen ilman lakijargonia.

Miten parantaa

• Esitä avoimia kysymyksiä ennen ratkaisun esittelyä.
• Toista asiakkaan huoli omin sanoin.
• Tee muistiinpanoja keskeyttämisen sijaan.
• Varmista, että lopullinen suositus vastaa sitä ongelmaa, jonka asiakas todella kuvasi.

Hyvin kuuntelevat yritykset saavuttavat parempia tuloksia ja vahvempia asiakassuhteita.

2. Puhutaan liikaa

Moni myyjä ajattelee, että mitä enemmän hän puhuu, sitä vakuuttavammalta hän kuulostaa. Käytännössä usein käy päinvastoin.

Kun myyjä hallitsee keskustelua, asiakas lakkaa osallistumasta. Silloin on vaikeampaa ymmärtää tarpeita, tunnistaa vastaväitteitä ja selittää arvoa tavalla, joka tuntuu relevantilta. Asiakkaat eivät halua istua luennon kuuntelijoina. He haluavat keskustelun.

Tämä pätee erityisesti palveluyrityksiin. Jos joku tutkii yrityksen perustamispalveluja, hän saattaa jo vertailla vaihtoehtoja, lukea usein kysyttyjä kysymyksiä ja yrittää ymmärtää osavaltioiden vaatimuksia. Pitkä ja epäselvä myyntipuhe lisää kitkaa selkeyden sijaan.

Miten parantaa

• Anna asiakkaan puhua ensin.
• Käytä lyhyitä ja suoria selityksiä.
• Keskity lopputuloksiin, älä vain ominaisuuksiin.
• Pysähdy usein varmistamaan ymmärrys.

Parhaat myyntikeskustelut tuntuvat ohjatuilta, eivät pakotetuilta.

3. Tuotetiedon puute

Asiakkaat menettävät nopeasti luottamuksensa, jos myyjä ei osaa selittää palvelua selkeästi.

Nykyisessä markkinassa heikon tuotetiedon puolustamiselle on vähän perusteita. Asiakkaat odottavat, että myyntitiimi tietää, mitä se myy, miten se toimii, mihin se sopii ja mihin se ei sovi. Epäselvä vastaus synnyttää epäilyksiä. Tarkka vastaus rakentaa luottamusta.

Yrityksen perustamispalvelua tarjoavalle taholle, kuten Zenindille, tämä tarkoittaa sitä, että on ymmärrettävä yhtiömuodon muodostamisen perusteet, compliance-velvoitteet, rekisteröidyn asiamiehen palvelut, hakemusten käsittelyajat ja osavaltioiden väliset erot. Asiakkaat eivät välttämättä tarvitse lakineuvontaa, mutta he tarvitsevat perustellun ja luotettavan selityksen.

Miten parantaa

• Kouluta myyntitiimit tuntemaan palvelu perusteellisesti.
• Käy läpi yleiset asiakaskysymykset säännöllisesti.
• Pidä sisäinen dokumentaatio ajan tasalla.
• Myönnä, jos et tiedä jotakin, ja palaa asiaan oikealla vastauksella.

Tietämys ei ole myynnissä vain hyödyllistä. Se on osa palvelukokemusta.

4. Seurannan laiminlyönti

Asiakkaat muistavat lupaukset. He muistavat myös, milloin lupaukset rikotaan.

Väliin jäänyt seuranta voi heikentää luottamusta nopeammin kuin heikko myyntipuhe. Jos myyjä sanoo lähettävänsä tietoa, sopivansa puhelun tai tarkentavansa asian, asiakas odottaa sen toteutuvan. Kun näin ei käy, viesti on selvä: tämä yritys ei ole luotettava.

Seuranta on vielä tärkeämpää palveluyrityksissä, jotka käsittelevät tärkeitä määräaikoja. Yrittäjillä on usein paljon paineita. He saattavat perustaa yritystä, toimittaa papereita tai yrittää pysyä compliance-vaatimusten tasalla. Jos palveluntarjoaja reagoi hitaasti ennen ostopäätöstä, asiakkaat luonnollisesti pohtivat, kuinka nopeasti yritys vastaa oston jälkeen.

Miten parantaa

• Sovi tarkat seuranta-ajat ja pidä niistä kiinni.
• Käytä CRM-järjestelmää tai tarkistuslistaa seuraavien askelten seuraamiseen.
• Lähetä ytimekkäitä ja hyödyllisiä päivityksiä tyhjien tilanneraporttien sijaan.
• Sulje asia selkeästi myös silloin, kun vastaus on ei.

Luotettavuus on yksi vahvimmista ammattimaisuuden merkeistä.

5. Totuuden venyttäminen

Asiakas voi antaa anteeksi virheen. Hän ei yleensä anna anteeksi epärehellisyyttä.

Kyvykkyyksien liioittelu, rajoitusten piilottaminen tai sellaisten lupausten vihjaaminen, joita ei oikeasti ole, aiheuttaa pitkäaikaista vahinkoa. Vaikka kauppa syntyisi heti, suhde ei usein kestä. Kun luottamus on rikottu, jokaisesta tulevasta vuorovaikutuksesta tulee vaikeampi.

Tämä on erityisen tärkeää toimialoilla, joilla asiakkaat tarvitsevat tarkat odotukset. Jos yrityksen perustamispalvelu antaa ymmärtää, että hakemus ratkaisee automaattisesti kaikki compliance-ongelmat tai että jokainen osavaltio toimii samalla tavalla, asiakas voi päätyä hämmentyneeksi tai pettyneeksi. Rehelliset myyntitiimit asettavat selkeät odotukset alusta alkaen.

Miten parantaa

• Kerro täsmällisesti, mitä palvelu sisältää.
• Selitä aikataulut ja riippuvuudet selkeästi.
• Vältä lupauksia, joihin et voi itse vaikuttaa.
• Kerro asiakkaalle, kun palvelu ei ole oikea valinta.

Avoimuus voi vähentää lyhyen aikavälin painetta, mutta se parantaa pitkän aikavälin luottamusta ja asiakasuskollisuutta.

6. Asiakkaan tarpeiden ymmärtämättä jättäminen

Myyjä voi esittää kysymyksiä ja silti missata olennaisen.

Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen tarkoittaa enemmän kuin perustietojen keräämistä. Se tarkoittaa, että nämä tiedot yhdistetään asiakkaan tavoitteisiin, huoliin, rajoitteisiin ja kiireellisyyteen. Uutta LLC-yhtiötä perustava perustaja voi arvostaa ennen kaikkea helppoutta. Toinen voi arvostaa yksityisyyden suojaa. Kolmas voi tarvita apua vuotuisten velvoitteiden hallinnassa. Jos myyjä ei ymmärrä näitä eroja, suositeltu ratkaisu tuntuu geneeriseltä.

Palveluyrityksissä olennaista on osuvuus. Asiakkaat eivät halua satunnaista pakettia. He haluavat juuri oikean ratkaisun liiketoimintansa vaiheeseen.

Miten parantaa

• Kysy, miksi asiakas ostaa juuri nyt.
• Tunnista, miltä menestys näyttää heidän näkökulmastaan.
• Erottele välttämättömät asiat mukavista lisäominaisuuksista.
• Räätälöi selitys asiakkaan liiketoiminnan vaiheeseen sopivaksi.

Mitä tarkempi ratkaisu, sitä hyödyllisemmäksi keskustelu muuttuu.

7. Ei hyväksytä ei-vastausta

Sitkeys ja painostus eivät ole sama asia.

Hyvät myyjät seuraavat asiaa harkitusti. Huonot myyjät jatkavat painamista senkin jälkeen, kun asiakas on selvästi kieltäytynyt. Tällainen käytös tuntuu tungettelevalta ja usein tuhoaa mahdollisuuden tulevaan liiketoimintaan.

Asiakas ei aina sano ei ikuisesti. Joskus hän sanoo ei nyt, ei tähän pakettiin tai ei tälle palveluntarjoajalle. Kunnioittava myyjä tunnistaa eron. Hän jättää oven auki pakottamatta asiaa.

Miten parantaa

• Hyväksy selkeä ei ilman väittelyä.
• Kysy, haluaako asiakas tulevia päivityksiä.
• Tarjoa mahdollisuutta palata asiaan, jos olosuhteet muuttuvat.
• Suojele asiakassuhdetta, vaikka kauppa menisi ohi.

Kunnioitus rakentaa enemmän pitkäaikaista luottamusta kuin paine koskaan voi.

Mitä nämä opit tarkoittavat nykyaikaisille palveluyrityksille

Yrittäjille, jotka etsivät yrityksen perustamispalvelun tarjoajaa, jokainen näistä käyttäytymismalleista on tärkeä.

He haluavat tiimin, joka kuuntelee tarkasti, selittää vaihtoehdot selkeästi, pitää lupauksensa ja kertoo rehellisesti, mitä palvelu voi ja mitä se ei voi tehdä. He haluavat palveluntarjoajan, joka ymmärtää yrityksen perustamisen ja pyörittämisen käytännön realiteetit Yhdysvalloissa.

Siksi vahvat myyntiprosessit eivät ole vain kauppojen päättämistä varten. Ne rakentavat luotettavaa asiakaskokemusta ensimmäisestä keskustelusta viimeiseen toimitukseen asti.

Zenindin rooli yrityksen perustamisen palveluissa nojaa näihin standardeihin. Asiakkaat tarvitsevat varmuutta valitessaan palvelua, joka vaikuttaa heidän yritysrakenteeseensa, compliance-velvoitteisiinsa ja pitkän aikavälin toimintaansa. Kunnioittava, asiantunteva ja avoin lähestymistapa ei ole valinnainen. Se on hyvän palvelun perusta.

Käytännöllinen myyntitarkistuslista

Ennen kuin päätät minkä tahansa myyntikeskustelun, varmista, että olet tehnyt seuraavat asiat:

• Varmistanut asiakkaan todellisen tavoitteen.
• Selittänyt palvelun selkokielellä.
• Välttänyt perusteettomia väitteitä.
• Sopiaan selkeän seuraavan vaiheen.
• Toimittanut seurannan ajallaan.
• Jättänyt asiakkaan tuntemaan itsensä arvostetuksi, vaikka hän ei ostanut.

Nämä tavat parantavat konversiota, mutta vielä tärkeämpää on, että ne parantavat mainetta.

Lopuksi

Asiakkaat eivät inhoa myyntiä sinänsä. He inhoavat sitä, että heitä sivuutetaan, painostetaan, johdetaan harhaan tai kohdellaan kuin pelkkää transaktiota.

Yritykset, jotka kuuntelevat hyvin, viestivät selkeästi ja pitävät lupauksensa, erottuvat välittömästi. Markkinassa, jossa luottamus on usein ratkaiseva tekijä, se on yksi vahvimmista kilpailueduista, joita yrityksellä voi olla.