7 értékesítési hiba, amit az ügyfelek nem kedvelnek, és hogyan építhetnek a vállalkozások bizalmat

Az értékesítés nem csupán meggyőzés. Hanem hitelesség, egyértelműség és bizalom. Ez minden iparágban fontos, de különösen akkor, amikor az ügyfél jelentős üzleti döntést hoz, például céges alapítási szolgáltatót, regisztrált képviselőt vagy folyamatos megfelelőségi támogatást választ.

A vállalkozók számára a vásárlási folyamat nagy tétűnek tűnhet. Egyértelmű válaszokat, megbízható útmutatást és olyan szolgáltatót keresnek, amely tiszteletben tartja az idejüket. Amikor az értékesítési csapatok nem felelnek meg ezeknek az elvárásoknak, az ügyfelek ezt azonnal észreveszik.

Az alábbiakban bemutatjuk a hét leggyakoribb értékesítési viselkedést, amelyet az ügyfelek nem kedvelnek, azt, hogy ezek miért rombolják a bizalmat, és hogy a modern vállalkozások hogyan tehetnek jobbat.

1. Nem figyelnek oda

Az ügyfelek leggyakoribb panasza az értékesítőkkel szemben egyszerű: nem figyelnek elég figyelmesen.

Az ügyfelek nem egy olyan, előre megírt értékesítési szöveget szeretnének, amely figyelmen kívül hagyja a valódi problémájukat. Olyan embert keresnek, aki megérti a helyzetüket, releváns kérdéseket tesz fel, és hasznos útmutatással válaszol. Ha az értékesítő rábeszél az ügyfélre, vagy feltételezi, hogy már tudja a választ, a beszélgetés gyorsan elveszíti az értékét.

A figyelmes hallgatás különösen fontos, amikor a szolgáltatás összetett. Egy LLC alapítási szolgáltatást, adószámot vagy regisztrált képviselőt kereső alapítónak egészen más prioritásai lehetnek, mint egy másik ügyfélnek. Valakit leginkább a gyorsaság érdekelhet. Más valakit a megfelelőség. Megint más egyszerű, jogi zsargon nélküli magyarázatot szeretne.

Hogyan lehet javítani

• Tegyen fel nyitott kérdéseket, mielőtt megoldást mutatna be.
• Foglalja össze az ügyfél aggodalmát egyszerű nyelven.
• Jegyzeteljen a félbeszakítás helyett.
• Győződjön meg róla, hogy a végső ajánlás valóban az ügyfél által leírt problémához illeszkedik.

Azok a vállalkozások, amelyek jól figyelnek, jobb eredményeket és erősebb kapcsolatokat építenek.

2. Túl sokat beszélnek

Sok értékesítő azt feltételezi, hogy minél többet mond, annál meggyőzőbb lesz. A gyakorlatban ennek gyakran az ellenkezője igaz.

Amikor az értékesítő uralja a beszélgetést, az ügyfél abbahagyja a részvételt. Így nehezebb megérteni az igényeket, feltárni az ellenérveket, és az értéket olyan módon elmagyarázni, hogy az valóban relevánsnak hasson. Az ügyfelek nem előadást akarnak végighallgatni. Beszélgetést akarnak.

Ez különösen igaz a szolgáltatásalapú vállalkozásokra. Ha valaki céges alapítási szolgáltatásokat kutat, valószínűleg már összehasonlítja az opciókat, olvassa a gyakori kérdéseket, és próbálja megérteni az állami követelményeket. Egy hosszú, fókuszálatlan értékesítési szöveg inkább akadályt teremt, mint tisztánlátást.

Hogyan lehet javítani

• Hagyja, hogy először az ügyfél beszéljen.
• Használjon rövid, közvetlen magyarázatokat.
• Az eredményekre fókuszáljon, ne csak a funkciókra.
• Álljon meg gyakran, és ellenőrizze a megértést.

A legjobb értékesítési beszélgetések vezetettek, nem erőltetettek.

3. Hiányos termékismeret

Az ügyfelek gyorsan elveszítik a bizalmukat, ha az értékesítő nem tudja világosan elmagyarázni a szolgáltatást.

A mai piacon kevés kifogás lehet a gyenge termékismeretre. Az ügyfelek elvárják, hogy az értékesítési csapat tudja, mit árul, hogyan működik, hol illeszkedik, és hol nem. Egy homályos válasz kételyt kelt. Egy pontos válasz bizalmat épít.

Egy olyan cégalapítási szolgáltatónál, mint a Zenind, ez azt jelenti, hogy érteni kell az entitásalapítás alapjait, a megfelelőségi kötelezettségeket, a regisztrált képviselői szolgáltatásokat, a benyújtási határidőket és az államonkénti különbségeket. Az ügyfeleknek lehet, hogy nincs szükségük jogi tanácsra, de szükségük van egy megbízható, tájékozott magyarázatra.

Hogyan lehet javítani

• Képezze az értékesítési csapatot a szolgáltatás részleteire.
• Rendszeresen tekintsék át a gyakori ügyfélkérdéseket.
• Tartsa naprakészen a belső dokumentációt.
• Ha valamit nem tud, mondja meg őszintén, és később adja meg a helyes választ.

A tudás nemcsak hasznos az értékesítésben. A termékélmény része.

4. Nem követnek vissza

Az ügyfelek emlékeznek az ígéretekre. Arra is emlékeznek, amikor ezek az ígéretek nem teljesülnek.

Egy elmaradt visszajelzés gyorsabban rombolhatja a bizalmat, mint egy gyenge értékesítési ajánlat. Ha az értékesítő azt mondja, hogy elküld információt, egyeztet egy hívást, vagy tisztáz egy kérdést, az ügyfél azt várja, hogy ez meg is történik. Ha nem történik meg, az üzenet egyértelmű: ez a cég nem megbízható.

A követés különösen fontos azoknál a szolgáltató vállalkozásoknál, amelyek fontos határidőket kezelnek. A vállalkozók gyakran nyomás alatt vannak. Lehet, hogy vállalkozást indítanak, dokumentumokat nyújtanak be, vagy megpróbálnak megfelelni a szabályoknak. Ha egy szolgáltató már az értékesítés előtt lassan reagál, az ügyfelek joggal kérdezik meg, mennyire lesz majd gyors a cég a vásárlás után.

Hogyan lehet javítani

• Határozzon meg konkrét visszajelzési időpontokat, és tartsa is be őket.
• Használjon CRM-rendszert vagy ellenőrzőlistát a következő lépések nyomon követésére.
• Küldjön tömör, hasznos frissítéseket az üres státuszjelentések helyett.
• Zárja le a folyamatot akkor is, ha a válasz nem.

A megbízhatóság a professzionalizmus egyik legerősebb jele.

5. Túlzásba viszik az állításokat

Az ügyfelek megbocsáthatnak egy hibát. Az őszintétlenséget általában nem.

A képességek túlfokozása, a korlátok elhallgatása vagy nem létező garanciák sugallása hosszú távon kárt okoz. Még ha az azonnali eladás meg is történik, a kapcsolat gyakran nem marad fenn. Ha egyszer megtörik a bizalom, minden jövőbeli interakció nehezebbé válik.

Ez különösen fontos azokban az iparágakban, ahol az ügyfeleknek pontos elvárásokra van szükségük. Ha egy céges alapítási szolgáltatás azt sugallja, hogy egy bejelentés automatikusan megold minden megfelelőségi problémát, vagy azt állítja, hogy minden állami folyamat azonos, az ügyfél összezavarodhat vagy csalódhat. Az őszinte értékesítési csapatok már az elején tiszta elvárásokat állítanak fel.

Hogyan lehet javítani

• Pontosan mondja el, mit tartalmaz a szolgáltatás.
• Világosan magyarázza el az időzítést és a függőségeket.
• Kerülje azokat az ígéreteket, amelyeket nem tud befolyásolni.
• Mondja meg az ügyfélnek, ha a szolgáltatás nem megfelelő választás.

Az átláthatóság rövid távon csökkentheti a nyomást, de hosszú távon javítja a bizalmat és a megtartást.

6. Nem értik meg az ügyfél igényeit

Az is előfordulhat, hogy egy értékesítő kérdez, mégis elkerüli a lényeget.

Az ügyfél igényeinek megértése többet jelent az alapadatok összegyűjtésénél. Azt jelenti, hogy ezeket az adatokat össze kell kapcsolni az ügyfél céljaival, aggodalmaival, korlátaival és sürgősségével. Egy új LLC-t alapító vállalkozó számára a könnyű használat lehet a legfontosabb. Egy másiknak a magánszféra védelme. Megint másnak a éves kötelezettségek nyomon követésében kellhet segítség. Ha az értékesítő nem érti ezeket a különbségeket, az ajánlott megoldás általánosnak fog hatni.

A szolgáltatásalapú vállalkozásoknál a relevancia mindennél fontosabb. Az ügyfelek nem egy véletlenszerű csomagot akarnak. A saját üzleti szakaszukhoz illő megoldást keresik.

Hogyan lehet javítani

• Kérdezze meg, miért vásárol az ügyfél éppen most.
• Határozza meg, számára mit jelent a siker.
• Válassza szét a kötelező és a jó, ha van elemeket.
• Igazítsa a magyarázatot az ügyfél üzleti érettségéhez.

Minél konkrétabb a megoldás, annál hasznosabbá válik a beszélgetés.

7. Nem fogadják el a nemet

A kitartás és a nyomásgyakorlás nem ugyanaz.

A jó értékesítők megfontoltan követnek vissza. A rossz értékesítők tovább nyomulnak, miután az ügyfél egyértelműen nemet mondott. Ez a viselkedés tolakodónak hat, és gyakran teljesen elrontja a jövőbeni együttműködés esélyét.

Az ügyfelek nem mindig azt mondják, hogy örökre nem. Néha azt mondják, hogy nem most, nem ezt a csomagot, vagy nem ezt a szolgáltatót választják. A tiszteletteljes értékesítő felismeri a különbséget. Nyitva hagyja az ajtót, anélkül hogy ráerőltetné magát a helyzetre.

Hogyan lehet javítani

• Fogadja el az egyértelmű nemet vita nélkül.
• Kérdezze meg, szeretne-e a jövőben frissítéseket kapni.
• Ajánlja fel, hogy elérhető marad, ha megváltoznak a körülmények.
• Védje a kapcsolatot akkor is, ha az eladás elveszett.

A tisztelet hosszú távon több bizalmat épít, mint a nyomás valaha is fog.

Mit jelentenek ezek a tanulságok a modern szolgáltató vállalkozások számára

Azoknak a vállalkozóknak, akik üzleti alapítási szolgáltatót keresnek, ezek a viselkedésminták mind számítanak.

Olyan csapatot szeretnének, amely figyelmesen hallgat, világosan elmagyarázza a lehetőségeket, tartja a vállalásait, és őszintén beszél arról, hogy egy szolgáltatás mit tud és mit nem tud megtenni. Olyan szolgáltatót keresnek, amely érti a vállalkozásindítás és -működtetés gyakorlati valóságát az Egyesült Államokban.

Ezért az erős értékesítési folyamatok nem csupán az üzletkötésről szólnak. Arról is szólnak, hogy megbízható ügyfélélményt teremtsenek az első beszélgetéstől az utolsó teljesítésig.

A Zenind szerepe a céges alapítási piacon ezeken a standardokon múlik. Az ügyfeleknek bizalomra van szükségük, amikor olyan szolgáltatót választanak, amely befolyásolja az üzleti struktúrájukat, a megfelelőségi kötelezettségeiket és a hosszú távú működésüket. A tiszteletteljes, hozzáértő és átlátható hozzáállás nem opcionális. Ez a jó szolgáltatás alapja.

Gyakorlati értékesítési ellenőrzőlista

Mielőtt lezárna bármilyen értékesítési beszélgetést, győződjön meg róla, hogy a következőket elvégezte:

• Megerősítette az ügyfél valódi célját.
• Egyszerű nyelven elmagyarázta a szolgáltatást.
• Elkerülte a nem megalapozott állításokat.
• Egyértelmű következő lépést határozott meg.
• Időben megtörtént a visszajelzés.
• Az ügyfél tiszteletben részesítve érezte magát, még akkor is, ha nem vásárolt.

Ezek a szokások javítják a konverziós arányt, de ami ennél is fontosabb, javítják a hírnevet.

Záró gondolat

Az ügyfelek nem magát az értékesítést nem kedvelik. Hanem azt, ha figyelmen kívül hagyják őket, nyomást gyakorolnak rájuk, félrevezetik őket, vagy puszta tranzakciónak tekintik őket.

Azok a vállalkozások tűnnek ki azonnal, amelyek jól figyelnek, világosan kommunikálnak, és betartják az ígéreteiket. Olyan piacon, ahol a bizalom gyakran a döntő tényező, ez az egyik legerősebb versenyelőny, amellyel egy vállalat rendelkezhet.