Как да подобрите продажбената продуктивност за нов бизнес

Продажбената продуктивност не е просто въпрос на това да правите повече обаждания или да изпращате повече имейли. За един нов бизнес тя означава да превръща ограниченото време в измерими приходи, без да се губи усилие в грешни потенциални клиенти, грешен процес или грешни приоритети. Когато всяка час е важен, дори малки подобрения в продажбената ефективност могат да доведат до значим растеж.

За основателите и екипите в ранен етап продуктивността в продажбите влияе и на повече от приходите. Тя оказва влияние върху паричния поток, придобиването на клиенти, морала на екипа и способността за мащабиране. Бизнес, който продава ефективно, може да инвестира в операции, наемане, съответствие и дългосрочен растеж с много по-малко напрежение.

Това ръководство обяснява какво означава продажбена продуктивност, защо е важна за новите бизнеси и как да я подобрите с практични системи, които подкрепят устойчив растеж.

Какво означава продажбена продуктивност

Продажбената продуктивност измерва колко ефективно един бизнес превръща време, усилия и ресурси в резултати от продажби. Тя не е просто въпрос на обем на активността. Екип, който прави стотици неквалифицирани обаждания, не е непременно продуктивен. Екип, който затваря правилните клиенти за по-малко време и с по-малко пречки, е продуктивен.

Основни признаци на висока продажбена продуктивност са:

• Повече квалифицирани лийдове, които преминават през фунията
• По-кратки цикли на продажба
• По-високи проценти на успешно затваряне
• По-добро използване на времето на търговските представители
• По-малко време, отделено за административна работа
• Последователно проследяване и по-чисто предаване между етапите
• Повтаряеми процеси, които намаляват предположенията

За нов бизнес продуктивността е особено важна, защото ресурсите са ограничени. Всяко разсейване има значение. Всеки неефективен процес се натрупва. Целта е да се изгради търговски модел, който е фокусиран, повторяем и лесен за подобряване.

Защо продажбената продуктивност е важна за новите бизнеси

Много стартиращи компании и малки бизнеси предполагат, че растежът зависи основно от упоритост. Упоритостта помага, но не е достатъчна. Без структура продажбената активност става разпокъсана и трудна за мащабиране.

Подобряването на продуктивността помага на новия бизнес да:

• Генерира приходи по-бързо
• Харчи по-малко за неефективно достигане до клиенти
• Подобри прогнозирането и планирането
• Намали прегарянето сред основателите и търговския екип
• Освободи време за продукт, операции и обслужване на клиенти
• Изгради система, която може да расте заедно с компанията

Основателите често изпълняват много роли. Те могат да продават сутрин, да се занимават с операции следобед и да обработват административни задачи вечер. Колкото повече време се губи в дейности с ниска стойност, толкова по-трудно става да се расте. Затова продажбената продуктивност не е само продажбен въпрос. Тя е въпрос на изграждане на бизнеса.

Започнете с правилните цели

Продуктивните продажби започват с яснота. Ако бизнесът не знае на кого продава, какъв проблем решава и кои клиенти са най-вероятни купувачи, той ще губи време в преследване на неподходящи потенциални клиенти.

Преди да разширите обхвата на контактите, дефинирайте следното:

• Идеален клиентски профил
• Основни болки и проблеми
• Диапазон на бюджета
• Индустрия или конкретен случай на употреба
• Тригери за покупка
• Чести възражения

Колкото по-добро е таргетирането, толкова по-малко време губи екипът. Добре дефинираната аудитория позволява на бизнеса да пише по-добри послания, да приоритизира по-качествени лийдове и да подобрява конверсиите.

Например бизнес, който обслужва основатели за първи път, не трябва да използва същия подход, който би използвал за голяма, утвърдена компания. Езикът, доказателствата и притесненията при покупка са различни. Прецизността подобрява продуктивността, защото намалява нерелевантните разговори.

Изградете прост и повторяем продажбен процес

Продажбеният процес трябва да е достатъчно ясен, за да може нов служител да го усвои бързо, но и достатъчно гъвкав, за да се адаптира към реалните нужди на клиентите. Най-добрият процес обикновено е най-простият, който работи надеждно.

Един базов продажбен процес често включва:

1. Генериране на лийдове
2. Квалификация
3. Откриване на нуждите
4. Представяне или оферта
5. Работа с възражения
6. Затваряне на сделката
7. Проследяване и задържане

Всеки етап трябва да има своя цел. Ако даден потенциален клиент не отговаря на критериите за квалификация, не отделяйте часове, за да го придвижвате насила през фунията. Ако разговорът за откриване на нуждите не разкрие реална потребност, продължете нататък.

Документирането на процеса помага на екипа да бъде последователен. То също така улеснява идентифицирането къде сделките се забавят. Ако твърде много потенциални клиенти изчезват след фазата на откриване на нуждите, проблемът може да е в квалификацията, посланието или проследяването, а не в продукта.

Използвайте квалификацията, за да защитите времето

Един от най-бързите начини да подобрите продажбената продуктивност е да спрете да отделяте време на лийдове с неподходящ профил. Квалификацията защитава енергията на екипа и поддържа здравословна фуния.

Полезни квалификационни въпроси са:

• Какъв проблем се опитва да реши потенциалният клиент?
• Има ли ясен вземащ решение?
• Има ли клиентът времеви хоризонт?
• Има ли реалистичен бюджет?
• Достатъчно спешна ли е нуждата, за да оправдае действие?

Квалификацията не трябва да изглежда агресивна. Тя трябва да бъде практичен разговор, който помага и на двете страни да преценят дали има съвпадение. Когато е направена добре, квалификацията спестява време, подобрява процента на затваряне и намалява фрустрацията.

Подобрете продажбеното послание

Ясното послание съкращава пътя до решение. Объркващото или прекалено общо послание кара потенциалните клиенти да влагат твърде много усилие, за да разберат стойността.

Ефективното продажбено послание трябва да обяснява:

• За кого е офертата
• Какъв проблем решава
• Защо е важно точно сега
• Какви резултати може да очаква клиентът
• Защо вашият бизнес е надежден

Най-силните послания са конкретни. Те адресират реален проблем, вместо да разчитат на неясни твърдения. Например, вместо да казвате, че услугата е „бърза и надеждна“, обяснете как спестява време, намалява грешките или помага на бизнеса да продължи напред с увереност.

Новите бизнеси трябва често да тестват посланията си. Малки промени в формулировката могат да имат голям ефект върху процента на отговор и конверсиите. Целта не е да сте остроумни. Целта е яснота.

Обучете екипа да слуша по-добре

Много проблеми в продажбите всъщност са проблеми със слушането. Представители, които говорят твърде много, бързат да натиснат клиента или се фокусират върху презентацията преди да разберат нуждата, ще имат трудности да конвертират.

Добрата продажбена продуктивност зависи от силни умения за слушане, защото слушането подобрява:

• Качеството на откриването на нуждите
• Работата с възражения
• Доверието
• Релевантността на офертата
• Увереността при затваряне

Обучението трябва да набляга на това как да се задават по-добри въпроси, как точно да се обобщават нуждите и как да се отговаря с практични решения. Представител, който разбира ситуацията на клиента, може да се придвижи много по-бързо от човек, който разчита на запаметени сценарии.

Намалете административната работа

Новите бизнеси често губят ценно продажбено време за повтарящи се задачи. Въвеждане на данни, ръчно проследяване, насрочване на срещи и разпръснати бележки могат да изядат деня.

За да намалите административната тежест:

• Използвайте CRM система за проследяване на лийдове и сделки
• Създайте шаблони за имейли за често срещани последващи действия
• Стандартизирайте бележките от разговори и документацията за предаване
• Автоматизирайте напомнянията за срещи
• Поддържайте фунията актуализирана в реално време
• Централизирайте файловете и основните точки за разговор

Колкото повече време екипът прекарва в ръчни задачи, толкова по-малко време остава за реални продажби. Автоматизацията не трябва да замества преценката, но трябва да премахва повтарящата се работа, когато е възможно.

За основателите това е още по-важно. Спестеното време в продажбите може да бъде пренасочено към обслужване на клиенти, усъвършенстване на офертата или управление на растежа на компанията. Бизнеси, които използват ефективни системи от самото начало, обикновено мащабират с по-малко пречки.

Използвайте правилните инструменти, но запазете набора от решения стегнат

Технологиите могат да подобрят продуктивността, но твърде много инструменти могат да постигнат обратния ефект. Прекалено голям набор от решения води до объркване, дублиране на работа и ненужни абонаменти.

Един стегнат продажбен стек може да включва:

• CRM софтуер
• Инструменти за автоматизация на имейли
• Софтуер за календарни резервации
• Инструменти за проследяване на обаждания или автоматично набиране
• Инструменти за оферти или електронен подпис
• Табла за отчитане

Избирайте инструменти, които решават реално затруднение. Ако екипът е малък, простотата е по-важна от сложността. Най-добрият инструмент е този, който реално се възприема и използва последователно.

Укрепете дисциплината при последващия контакт

Голяма част от сделките се печелят при последващите контакти, а не в първия разговор. Въпреки това много бизнеси губят възможности, защото чакат твърде дълго, проследяват непоследователно или спират след едно-две опита.

Силното проследяване трябва да бъде:

• Навременно
• Персонализирано
• Релевантно спрямо нуждите на клиента
• Лесно за отговор
• Настойчиво, без да е натрапчиво

Създайте система за последващ контакт с ясни срокове и отговорности. Потенциалните клиенти не трябва да изпадат между пукнатините, защото някой е забравил да изпрати съобщение. Един прост и дисциплиниран процес често постига по-добри резултати от по-сложен, който никой не следва.

Фокусирайте се върху коучинг и обратна връзка в продажбите

Дори силните индивидуални изпълнители се подобряват, когато получават редовна обратна връзка. За новите бизнеси коучингът може да е неформален в началото, но трябва да се случва последователно.

Полезни теми за коучинг включват:

• Колко добре представителите квалифицират лийдове
• Дали въпросите при откриване на нуждите разкриват реални болки
• Как се обработват възраженията
• Дали проследяването е навременно
• Кои послания получават най-добър отговор

Преглеждането на обаждания, имейли и резултати помага на екипа да се учи бързо. Коучингът не трябва да е критика заради самата критика. Той трябва да помага на екипа да подобрява по едно конкретно поведение наведнъж.

Измервайте правилните показатели

Ако бизнесът измерва само общия брой обаждания или имейли, може да пропусне истинската картина. Продуктивността трябва да се проследява през цялата фуния на продажбите.

Полезни показатели включват:

• Брой квалифицирани лийдове
• Процент на конверсия по етапи
• Средна стойност на сделка
• Продължителност на цикъла на продажба
• Процент на отговор при последващ контакт
• Процент на затваряне
• Приходи на представител или основател
• Време, отделено за продажби спрямо административна работа

Показателите трябва да водят до действие. Ако дадено число не помага на екипа да вземе по-добро решение, вероятно не е правилното число, върху което да се фокусира.

Премахнете пречките от процеса на покупка

Продуктивният продажбен процес е не само ефективен за продавача. Той е и лесен за купувача.

Ако клиентът трябва да чака твърде дълго за оферта, да подписва няколко документа ръчно или да гони основна информация, сделките се забавят. Опростяването на клиентското преживяване може да подобри продуктивността, защото по-малко възможности се блокират.

Начини за намаляване на пречките включват:

• Изпращане на оферти бързо
• Поддържане на ясни цени, когато е възможно
• Правене на следващите стъпки очевидни
• Използване на прости договори и подписи
• Отговаряне на често задавани въпроси преди да бъдат зададени

Колкото по-гладко е процесът на покупка, толкова по-бързо клиентите могат да продължат напред.

Подкрепете растежа със силни бизнес основи

Продажбената продуктивност не съществува изолирано. Бизнес, който не е правилно структуриран, може да има трудности да остане организиран с растежа. Основателите печелят, когато изграждат силни оперативни основи отрано, включително учредяване, съответствие и водене на документация.

Когато административната тежест е намалена, бизнесът може да насочи повече енергия към продажби. Услуги, които помагат на предприемачите да учредят и поддържат бизнес ефективно, могат да освободят ценно време, което иначе би било отделено за документи и подавания. За много основатели подобна подкрепа улеснява фокуса върху клиентите и приходите.

Чести грешки, които вредят на продуктивността

Дори мотивирани екипи могат да навредят на продуктивността, ако попаднат в избеглими капани.

Чести грешки са:

• Преследване на всеки лийд по един и същ начин
• Прекалено усложняване на продажбения процес
• Наемане преди процесът да е ясен
• Използване на слаб или прекалено общо звучащ подход
• Непоследователно проследяване
• Измерване на активност вместо резултати
• Игнориране на обратната връзка от клиентите
• Оставяне на административната работа да доминира деня

Тези проблеми обикновено могат да бъдат решени. Ключът е да се идентифицира пречката и да се прави по едно подобрение наведнъж.

Прост модел за по-добра продажбена продуктивност

Ако искате практична отправна точка, използвайте този модел:

1. Дефинирайте идеалния клиент.
2. Изяснете бизнес проблема, който решавате.
3. Създайте прост продажбен процес.
4. Квалифицирайте лийдовете, преди да отделяте твърде много време.
5. Подобрете посланието и последващия контакт.
6. Автоматизирайте повтарящите се административни задачи.
7. Проследявайте малък набор от полезни показатели.
8. Провеждайте редовен коучинг и усъвършенствайте процеса.

Този подход работи, защото се фокусира върху контрола. Колкото по-предвидим става процесът ви, толкова по-малко време губите и толкова по-последователни ще бъдат резултатите ви.

Финални мисли

Подобряването на продажбената продуктивност е едно от най-високоефективните неща, които един нов бизнес може да направи. По-добро таргетиране, по-ясно послание, по-силен последващ контакт и по-прости системи помагат на екипа да прекарва повече време върху правилните дейности.

За основателите целта не е просто да продават повече. Целта е да изградят бизнес, който продава достатъчно ефективно, за да поддържа устойчив растеж. Когато продажбените процеси са организирани, екипът може да се движи по-бързо, да обслужва клиентите по-добре и да отделя повече време за работата, която наистина развива компанията.