Как да намалите риска за купувача при пускане на нов продукт за малък бизнес

Когато хората купуват нещо ново, рядко оценяват само самия продукт. Те също така преценяват риска.

Ако цената е ниска, покупката може да изглежда лесна и импулсивна. Ако цената е по-висока, купувачът започва да задава по-трудни въпроси:

• Ще работи ли това наистина?
• Може ли продавачът да му се има доверие?
• Струва ли си офертата парите?
• Какво става, ако нещо се обърка?

Затова много обещаващи продукти не се продават добре в началото. Проблемът не винаги е в самия продукт. Често истинският проблем е, че купувачите усещат твърде много несигурност.

За основателите, особено за тези, които пускат първи продукт или услуга, целта не е само да създадат търсене. Целта е да намалят триенето, да изградят доверие и да направят решението да изглежда безопасно. Това важи независимо дали продавате дигитален продукт, абонамент, пакет услуги или физически артикул.

Ако започвате бизнес, тук има значение и структурата на вашата компания. Учредяването на юридическо лице като LLC или корпорация може да помогне за изграждане на доверие, да отдели бизнес и лични финанси и да създаде по-професионална основа за растеж. Zenind помага на предприемачите да учредяват американски компании ефективно, за да могат да се съсредоточат върху изграждането и продажбите с увереност.

Какво всъщност означава рискът за купувача

Рискът за купувача е разликата между това, което клиентът очаква, и това, от което се страхува, че може да се случи.

Най-просто казано, клиентите си задават два въпроса:

1. Ще получа ли достатъчно стойност за парите си?
2. Мога ли да се доверя на този продавач, че ще изпълни обещаното?

Колкото по-ниска е цената, толкова по-лесни обикновено са отговорите. Малката покупка не изисква много обмисляне. Но с увеличаването на цената клиентът започва да се защитава от съжаление.

Затова клиент може да купи пакет дъвки без особено мислене, но да прекарва дни в сравняване на варианти преди да избере софтуер, професионални услуги или доставчик за учредяване на бизнес. Колкото по-значима е покупката, толкова повече вашият бизнес трябва да докаже стойността си.

Защо оферти с ниско триене се продават по-лесно

Офертата с ниско триене е такава, която изглежда проста, безопасна и обратима.

Тя работи, защото купувачът не трябва да разрешава всички неизвестни наведнъж. Вместо да изисква голям ангажимент веднага, продавачът създава по-малки стъпки:

• Ниска начална цена
• Безплатен пробен период или мостра
• Кратка консултация
• Ясна политика за възстановяване на средства
• Демонстрация или предварителен преглед

Затова много силни бизнеси не започват с най-високата цена. Те започват с по-лесна първа стъпка, която позволява на клиента да изпробва връзката.

За малък бизнес този подход често е по-ефективен от натиска за голяма продажба още в първия ден. Ако купувачите се съмняват, те се нуждаят от доказателство, преди да се нуждаят от убеждаване.

Започнете с най-малкото правдоподобно обещание

Един от най-бързите начини да намалите съпротивата на купувача е да стесните обещанието си.

Неясната оферта създава съмнение. Конкретната оферта създава увереност.

Например, сравнете тези два подхода:

• „Помагаме ви да развиете бизнеса си.“
• „Помагаме ви да учредите вашето LLC, да останете в съответствие с изискванията и да стартирате с необходимите документи.“

Втората оферта е по-лесна за разбиране. Тя има по-ясни граници и по-конкретен резултат.

Когато пускате нов продукт или услуга, си задайте следните въпроси:

• Какъв е най-малкият резултат, който клиентът може реалистично да очаква?
• Какъв проблем решава първо тази оферта?
• Кои части от изживяването мога да опростя?

Колкото по-ясно определите първата печалба за клиента, толкова по-лесно ще бъде той да каже „да“.

Изградете доверие, преди да поискате ангажимент

Доверието често е истинската валута зад продажбата.

Преди да купят, хората търсят сигнали, че вашият бизнес е легитимен и надежден. Тези сигнали могат да включват:

• Професионален уебсайт
• Ясна контактна информация
• Прозрачно ценообразуване
• Реални отзиви от клиенти
• Силни правила и общи условия
• Последователна бранд идентичност
• Юридическо бизнес лице

За нов основател последната точка е по-важна, отколкото много хора осъзнават. Работата чрез регистрирано LLC или корпорация не гарантира доверие, но подобрява начина, по който бизнесът ви се възприема. Това показва, че не просто тествате идея неангажиращо. Вие изграждате истинска компания.

Това е особено важно, когато клиентите избират между утвърден конкурент и нов бизнес. Ако продуктите изглеждат сходни, доверието се превръща в решаващ фактор.

Използвайте ценова структура, която отговаря на нивото на увереност на купувача

Ценообразуването може или да намали, или да увеличи риска.

Цена, която е твърде ниска, може да направи купувачите подозрителни. Цена, която е твърде висока, може да ги накара да се колебаят. Правилната цена е тази, която отговаря на етапа на увереност на купувача.

Практичен начин да мислите за ценообразуването е като за стълбица:

1. Начална оферта: малък, нискорисков начин за старт
2. Основна оферта: основният продукт или услуга
3. Премиум оферта: по-пълно или по-усъвършенствано решение

Тази структура позволява на клиентите да напредват със свое собствено темпо. Не е нужно да скочат директно към най-скъпия вариант.

Ако продавате продукт или услуга с по-дълъг цикъл на продажба, ценовите нива могат да бъдат особено ефективни. Първото ниво трябва да е лесно за разбиране и лесно за оправдаване. След като купувачът види стойност, е по-вероятно да се изкачи по стълбицата.

Премахнете несигурността с доказателства

Когато клиентите не могат напълно да оценят една оферта предварително, те търсят доказателства.

Доказателствата могат да приемат много форми:

• Казуси
• Отзиви
• Примери преди и след
• Екранни снимки или демота
• Сертификати или квалификации
• Политики за възстановяване на средства и удовлетвореност
• Сравнения на продукти

Целта не е да затрупате клиентите с информация. Целта е да отговорите на въпросите, които те вече си задават.

Ако вашата оферта е нова, в началото доказателствата може да са ограничени. В такъв случай се съсредоточете върху най-силните налични сигнали:

• Покажете как работи продуктът
• Обяснете процеса ясно
• Публикувайте прозрачен FAQ
• Споделете вашия опит или експертиза
• Направете правилата си лесни за намиране

Дори малки количества доказателства могат да намалят колебанието, ако са представени добре.

Направете първата покупка да изглежда безопасна

Клиентите често не се страхуват от продукта. Те се страхуват от съжаление.

За да преодолеете този страх, първата покупка трябва да изглежда безопасна в практичен смисъл.

Можете да го постигнете, като предложите:

• Гаранция за връщане на парите
• Пробен период
• Ясна политика за анулиране
• Ограничен ангажимент
• Опростен процес на въвеждане
• Отзивчива клиентска поддръжка

Колкото по-безопасна изглежда първата стъпка, толкова по-вероятно е клиентът да я предприеме.

Това е особено важно за бизнеса, който продава услуги или бизнес-ориентирани продукти, където купувачите искат да знаят, че няма да бъдат заключени в договор или оставени без подкрепа.

Използвайте професионална бизнес структура, за да засилите доверието

Ако сте сериозни относно пускането на нов продукт за бизнеса, структурата на вашата компания трябва да подкрепя начина, по който клиентите ви виждат.

Учредяването на LLC или корпорация може да помогне по няколко начина:

• Създава по-професионален публичен имидж
• Отделя бизнес и лични финанси
• Може да подобри организацията и навиците за спазване на изискванията
• Помага за изграждане на формална бизнес идентичност

За основатели, които навлизат в конкурентни пазари, тези детайли могат да имат значение. Клиентите, доставчиците и партньорите често се чувстват по-спокойни да работят с бизнес, който изглежда установен и организиран.

Zenind подкрепя предприемачите, които искат да учредят американска компания бързо и правилно, като им дава по-силна основа, преди да мащабират продажбите или да въведат нови оферти.

Продавайте на етапи, а не наведнъж

Много основатели за първи път се опитват да продадат цялото бъдеще на бизнеса в един разговор. Това обикновено създава повече съпротива, отколкото импулс.

По-добър подход е да продавате на етапи:

1. Привлечете внимание с полезна идея или ресурс
2. Обучете купувача за проблема
3. Предложете нискорискова следваща стъпка
4. Доставете стойност бързо
5. Поискайте по-голям ангажимент едва след като доверието е изградено

Така се изграждат силни отношения с клиентите. Това дава на купувачите време да оценят бизнеса, без да се чувстват притиснати.

Контролен списък за стартиране с по-нисък риск за купувача

Преди да стартирате, прегледайте този контролен списък:

• Офертата специфична ли е и лесна ли е за разбиране?
• Цената съответства ли на нивото на увереност на купувача?
• Основните ползи очевидни ли са в рамките на няколко секунди?
• Имате ли поне едно силно доказателство?
• Политиката за възстановяване на средства, анулиране или поддръжка ясна ли е?
• Изглежда ли уебсайтът ви професионален и надежден?
• Бизнесът ви правилно ли е учреден и организиран?

Ако можете да отговорите с „да“ на повечето от тези въпроси, стартирането ви е много по-вероятно да конвертира.

Заключителни мисли

Клиентите не купуват просто продукти. Те купуват сигурност.

Ако искате да продавате успешно, особено като нов бизнес, вашата задача е да направите решението да изглежда безопасно, конкретно и си струва. Това означава да намалите триенето, да покажете доказателства и да изградите професионална основа, преди да поискате голям ангажимент.

Силната оферта е важна. Доверието също. И структурата на вашия бизнес също.

Ако сте готови да стартирате, учредяването на компанията е една от първите стъпки към изграждане на доверие и намаляване на колебанието на купувача. С правилната структура на място можете да се съсредоточите върху най-важното: създаване на стойност и печелене на увереността на клиентите.