Жаңа шағын бизнес өнімі іске қосылғанда сатып алушы тәуекелін қалай азайтуға болады

Адамдар жаңа бір нәрсе сатып алғанда, олар көбіне өнімнің өзін ғана бағаламайды. Олар тәуекелді де есептейді.

Бағасы төмен болса, сатып алу оңай әрі импульсивті болып көрінуі мүмкін. Баға жоғарылаған сайын сатып алушы қиын сұрақтар қоя бастайды:

• Бұл шынымен жұмыс істей ме?
• Сатушыға сенуге бола ма?
• Ұсыныс ақшасына тұра ма?
• Бір нәрсе дұрыс болмаса, не болады?

Сондықтан көптеген перспективалы өнімдер бастапқыда сатылмай қалады. Мәселе әрдайым өнімнің өзінде емес. Көбіне нақты проблема - сатып алушылардың тым көп белгісіздік сезінуі.

Құрылтайшылар үшін, әсіресе бірінші өнімін немесе қызметін іске қосып жатқанда, мақсат тек сұраныс тудыру емес. Кедергіні азайту, сенім қалыптастыру және шешімді қауіпсіз сезіндіру қажет. Бұл цифрлық өнім, жазылым, қызмет пакеті немесе физикалық тауар сатсаңыз да дұрыс.

Егер сіз бизнес бастап жатсаңыз, бұл жерде компания құрылымы да маңызды. LLC немесе корпорация сияқты заңды тұлға құру сенімділікті арттыруға, бизнес пен жеке қаржыны бөлуге және өсімге анағұрлым кәсіби негіз қалыптастыруға көмектеседі. Zenind кәсіпкерлерге АҚШ-та компанияны тиімді құруға көмектеседі, сондықтан олар сенімді түрде құруға және сатуға назар аудара алады.

Сатып алушы тәуекелі нені білдіреді

Сатып алушы тәуекелі - бұл тұтынушы күткен нәрсе мен оның болуы мүмкін деп қорқатын жағдайдың арасындағы алшақтық.

Қарапайым тілмен айтқанда, тұтынушылар өздеріне екі сұрақ қояды:

1. Мен бұл ақшаға жеткілікті құндылық аламын ба?
2. Сатушы уәде еткенін орындайтынына сене аламын ба?

Баға неғұрлым төмен болса, әдетте жауап беру соғұрлым оңай болады. Кішігірім сатып алуды көп ойланбай жасауға болады. Бірақ баға өскен сайын тұтынушы өкініштен өзін қорғауға тырысады.

Сондықтан адам сағызды көп ойланбай сатып ала алады, бірақ бағдарламалық жасақтама, кәсіби қызметтер немесе бизнес құру қызметін таңдаудан бұрын бірнеше күн салыстыруы мүмкін. Сатып алу неғұрлым маңызды болса, сіздің бизнесіңіз өзін соғұрлым көбірек дәлелдеуі керек.

Неліктен кедергісі аз ұсыныстар оңайырақ сатылады

Кедергісі аз ұсыныс - қарапайым, қауіпсіз және кері қайтаруға болатындай сезілетін ұсыныс.

Ол жақсы жұмыс істейді, өйткені сатып алушыға барлық белгісіздікті бірден шешудің қажеті жоқ. Үлкен міндеттемені бірден сұраудың орнына, сатушы шағын қадамдар жасайды:

• Құны төмен бастапқы ұсыныс
• Тегін сынақ немесе үлгі
• Қысқа кеңес беру
• Түсінікті қайтарым саясаты
• Демонстрация немесе алдын ала шолу

Сондықтан көптеген мықты бизнес ең жоғары бағалы ұсыныстан басталмайды. Олар тұтынушыға қарым-қатынасты тексеруге мүмкіндік беретін жеңіл бастапқы қадамнан бастайды.

Кіші бизнес үшін бұл тәсіл бірінші күні үлкен сатылымға итермелеуден жиі тиімдірек. Егер сатып алушыларда күмән болса, оларға итермелеуден бұрын дәлел қажет.

Ең шағын, бірақ сенімді уәдемен бастаңыз

Сатып алушының қарсылығын азайтудың ең жылдам жолдарының бірі - уәдеңізді нақтылау.

Жалпы ұсыныс күмән тудырады. Нақты ұсыныс сенім береді.

Мына екі тәсілді салыстырыңыз:

• «Біз сіздің бизнесіңізді өсіруге көмектесеміз.»
• «Біз сізге LLC құруға, сәйкестікті сақтауға және қажет құжаттармен іске қосуға көмектесеміз.»

Екінші ұсынысты түсіну оңайырақ. Оның шекарасы анық және нәтижесі нақтырақ.

Жаңа өнім немесе қызмет іске қосқанда өзіңізден сұраңыз:

• Тұтынушы шынайы түрде күте алатын ең шағын нәтиже қандай?
• Бұл ұсыныс алдымен қандай мәселені шешеді?
• Тәжірибенің қай бөлігін жеңілдетуге болады?

Бірінші жеңісті неғұрлым нақты анықтасаңыз, тұтынушылардың келісуі соғұрлым жеңіл болады.

Міндеттеме сұрамас бұрын сенім қалыптастырыңыз

Сатылымның артындағы нақты валюта көбіне сенім болып жатады.

Адамдар сатып алмас бұрын, сіздің бизнесіңіз заңды және сенімді екенін көрсететін белгілерді іздейді. Мұндай белгілерге мыналар кіруі мүмкін:

• Кәсіби веб-сайт
• Байланыс ақпаратының анықтығы
• Ашық баға саясаты
• Нақты тұтынушы пікірлері
• Мықты саясаттар мен шарттар
• Тұрақты бренд сәйкестігі
• Заңды бизнес құрылымы

Жаңа құрылтайшы үшін соңғы тармақ көп адам ойлағаннан да маңызды. Тіркелген LLC немесе корпорация арқылы жұмыс істеу сенімділікті автоматты түрде қамтамасыз етпейді, бірақ бизнесіңіздің қабылдануын жақсартады. Бұл сіздің идеяны жай ғана сынап жүргеніңізді емес, шын компания құрып жатқаныңызды көрсетеді.

Бұл әсіресе тұтынушылар танымал бәсекелес пен жаңа бизнес арасында таңдау жасағанда маңызды. Егер өнімдер ұқсас көрінсе, шешуші фактор сенім болады.

Сатып алушы сенім деңгейіне сай баға құрылымын қолданыңыз

Баға тәуекелді азайта да, күшейте де алады.

Тым төмен баға сатып алушыларда күмән тудыруы мүмкін. Тым жоғары баға оларды тежейді. Дұрыс баға - сатып алушының сенім кезеңіне сай баға.

Бағаны сатылар тізбегі ретінде ойлаған пайдалы:

1. Бастапқы ұсыныс: бастауға арналған шағын, төмен тәуекелді нұсқа
2. Негізгі ұсыныс: басты өнім немесе қызмет
3. Премиум ұсыныс: неғұрлым толық немесе жетілдірілген шешім

Бұл құрылым тұтынушыларға өз қарқынымен алға жылжуға мүмкіндік береді. Оларға бірден ең қымбат нұсқаға секірудің қажеті жоқ.

Егер сіздің өніміңіз немесе қызметіңізді сату циклі ұзақ болса, баға сатылары әсіресе тиімді болуы мүмкін. Бірінші сатыны түсіну де, ақтау да оңай болуы керек. Сатып алушы құндылықты көргеннен кейін, ол келесі сатыға өтуге бейім болады.

Дәлел арқылы белгісіздікті азайтыңыз

Тұтынушылар ұсынысты алдын ала толық бағалай алмаса, олар дәлел іздейді.

Дәлел көптеген түрде көрінуі мүмкін:

• Кейстер
• Пікірлер
• Бұрынғы және кейінгі мысалдар
• Скриншоттар немесе демонстрациялар
• Сертификаттар немесе біліктілік
• Қайтарым және қанағаттану саясаты
• Өнім салыстырулары

Мақсат - тұтынушыларды ақпаратпен басып тастау емес. Мақсат - олардың қазірдің өзінде қойып отырған сұрақтарына жауап беру.

Егер сіздің ұсынысыңыз жаңа болса, бастапқыда дәлел аз болуы мүмкін. Ондай жағдайда ең күшті қолжетімді сигналдарға назар аударыңыз:

• Өнімнің қалай жұмыс істейтінін көрсетіңіз
• Процесті анық түсіндіріңіз
• Ашық FAQ жариялаңыз
• Өз тәжірибеңізді немесе біліміңізді бөлісіңіз
• Саясаттарыңызды оңай табылатын етіңіз

Тіпті шағын дәлелдің өзі дұрыс ұсынылса, күмәнді азайта алады.

Алғашқы сатып алуды қауіпсіз етіңіз

Тұтынушылар көбіне өнімнен емес, өкініштен қорқады.

Осы қорқынышты жеңу үшін алғашқы сатып алу практикалық тұрғыдан қауіпсіз сезілуі керек.

Мыналарды ұсына аласыз:

• Ақшаны қайтару кепілдігі
• Сынақ мерзімі
• Анық тоқтату саясаты
• Шектеулі міндеттеме
• Қарапайым онбординг процесі
• Жедел клиенттік қолдау

Алғашқы қадам неғұрлым қауіпсіз сезілсе, тұтынушының оны жасау ықтималдығы соғұрлым жоғары болады.

Бұл әсіресе қызметтер немесе бизнеске қатысты өнімдер сататын компаниялар үшін маңызды, өйткені сатып алушылар келісімшартқа қамалып қалмайтынына немесе қолдаусыз қалмайтынына сенгісі келеді.

Сенімділікті арттыру үшін кәсіби бизнес құрылымын қолданыңыз

Егер сіз жаңа бизнес өнімін іске қосуға шындап кіріссеңіз, компания құрылымы тұтынушылардың сізді қалай қабылдайтынын қолдауы керек.

LLC немесе корпорация құру бірнеше жолмен көмектесе алады:

• Кәсіби қоғамдық имидж қалыптастырады
• Бизнес пен жеке қаржыны бөледі
• Ұйымдастыру мен сәйкестік әдеттерін жақсартуы мүмкін
• Ресми бизнес сәйкестігін қалыптастырады

Бәсекелі нарыққа шығатын құрылтайшылар үшін мұндай бөлшектер маңызды болуы мүмкін. Тұтынушылар, жеткізушілер және серіктестер көбіне қалыптасқан әрі ұйымдасқан көрінетін бизнеспен жұмыс істеуге ыңғайлырақ қарайды.

Zenind АҚШ компаниясын тез әрі дұрыс құруды қалайтын кәсіпкерлерді қолдайды, бұл оларға сатылымды ұлғайтпай тұрып немесе жаңа ұсыныстар енгізбей тұрып мықты негіз береді.

Барлығын бірден емес, кезең-кезеңімен сатыңыз

Көптеген бірінші рет іске қосып жатқан құрылтайшылар бизнесінің бүкіл болашағын бір әңгімеде сатуға тырысады. Бұл әдетте серпіннен гөрі қарсылық тудырады.

Жақсырақ тәсіл - кезең-кезеңімен сату:

1. Пайдалы идея немесе ресурс арқылы назар аударыңыз
2. Сатып алушыны мәселе туралы оқытыңыз
3. Төмен тәуекелді келесі қадам ұсыныңыз
4. Құндылықты тез жеткізіңіз
5. Үлкен міндеттемені тек сенім орнағаннан кейін сұраңыз

Мықты клиенттік қарым-қатынас осылай қалыптасады. Бұл сатып алушыға қысым сездірмей, бизнесті бағалауға уақыт береді.

Тәуекелді азайтуға арналған іске қосу тізімі

Іске қоспас бұрын мына тізімді тексеріңіз:

• Ұсыныс нақты әрі түсінікті ме?
• Баға сатып алушының сенім деңгейіне сай келе ме?
• Негізгі артықшылықтар бірнеше секундтың ішінде көріне ме?
• Сізде кемінде бір мықты дәлел бар ма?
• Қайтарым, тоқтату немесе қолдау саясаты түсінікті ме?
• Веб-сайтыңыз кәсіби әрі сенімді көріне ме?
• Бизнесіңіз дұрыс құрылған әрі ұйымдастырылған ба?

Осы сұрақтардың көбіне «иә» деп жауап бере алсаңыз, сіздің іске қосуыңыз конверсия әкелу ықтималдығы әлдеқайда жоғары болады.

Қорытынды ой

Тұтынушылар тек өнім сатып алмайды. Олар сенімділік сатып алады.

Егер сіз табысты сатқыңыз келсе, әсіресе жаңа бизнес ретінде, сіздің міндетіңіз - шешімді қауіпсіз, нақты және құнды сезіндіру. Бұл кедергіні азайту, дәлел көрсету және үлкен міндеттеме сұрамас бұрын кәсіби негіз қалыптастыру дегенді білдіреді.

Мықты ұсыныс маңызды. Сенім де маңызды. Бизнес құрылымыңыз да маңызды.

Егер сіз іске қосуға дайын болсаңыз, компанияңызды құру - сенімділікті арттыру және сатып алушының күмәнін азайту жолындағы алғашқы қадамдардың бірі. Дұрыс құрылым болғанда, сіз ең маңызды нәрсеге назар аудара аласыз: құндылық жасауға және тұтынушы сенімін жеңіп алуға.