5 Τρόποι για να Δημιουργήσετε Καλύτερα Leads για μια Μικρή Επιχείρηση

Η δημιουργία leads είναι ένα από τα σημαντικότερα μέρη της ανάπτυξης μιας επιτυχημένης επιχείρησης. Χωρίς μια σταθερή ροή ενδιαφερόμενων υποψήφιων πελατών, ακόμη και το καλύτερο προϊόν ή η καλύτερη υπηρεσία μπορεί να δυσκολευτεί να αναπτυχθεί. Όμως η δημιουργία leads δεν αφορά μόνο τη συγκέντρωση περισσότερων ονομάτων σε ένα CRM ή περισσότερων email σε ένα υπολογιστικό φύλλο. Ο πραγματικός στόχος είναι να προσελκύσετε τους σωστούς ανθρώπους, να τους αξιολογήσετε αποτελεσματικά και να προωθήσετε τους ισχυρότερους υποψήφιους προς την πώληση.

Για τους επιχειρηματίες και τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, αυτό είναι ακόμη πιο σημαντικό. Κάθε ευρώ και κάθε ώρα μετρά. Αν η διαδικασία δημιουργίας leads φέρνει πάρα πολλά μη κατάλληλα αιτήματα, η ομάδα σας χάνει χρόνο κυνηγώντας λάθος ευκαιρίες. Αν φέρνει leads που δεν ταιριάζουν με την προσφορά σας, το ποσοστό μετατροπής μειώνεται και ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ πιέζεται περισσότερο από όσο χρειάζεται.

Τα καλά νέα είναι ότι τα καλύτερα leads συνήθως δεν αποτελούν μυστήριο. Προκύπτουν από πιο σαφή τοποθέτηση, πιο ακριβή στόχευση και πιο δυνατή παρακολούθηση. Με τη σωστή προσέγγιση, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα σύστημα δημιουργίας leads που προσελκύει ανθρώπους με μεγαλύτερη πιθανότητα να αγοράσουν, να ανταποκριθούν και να γίνουν επαναλαμβανόμενοι πελάτες.

Τι Κάνει ένα Lead Καλό;

Ένα καλό lead δεν είναι απλώς κάποιος που συμπλήρωσε μια φόρμα ή πάτησε μια διαφήμιση. Ένα καλό lead είναι ένα άτομο ή μια επιχείρηση που ταιριάζει στο ιδανικό σας προφίλ πελάτη, έχει πραγματική ανάγκη και βρίσκεται αρκετά κοντά στη λήψη απόφασης ώστε να δράσει.

Στην πράξη, ένα ισχυρό lead συνήθως έχει αρκετά από τα παρακάτω χαρακτηριστικά:

• Ταιριάζει στο κοινό-στόχο σας.
• Έχει το πρόβλημα που λύνει η επιχείρησή σας.
• Έχει αρκετή αίσθηση επείγοντος ώστε να δράσει σύντομα.
• Έχει τον προϋπολογισμό ή την αρμοδιότητα για να λάβει απόφαση.
• Ανταποκρίνεται θετικά στο μήνυμά σας.

Αν χτίζετε μια επιχείρηση, λανσάρετε μια νέα υπηρεσία ή ιδρύετε μια εταιρεία μέσω ενός παρόχου όπως η Zenind, αυτή η διάκριση έχει σημασία. Δεν θέλετε μεγάλο αριθμό τυχαίων αιτημάτων. Θέλετε υποψήφιους πελάτες που κατανοούν την αξία σας και είναι έτοιμοι να προχωρήσουν.

1. Ορίστε τον Ιδανικό Πελάτη σας Πριν Δημιουργήσετε Leads

Ο πιο γρήγορος τρόπος για να βελτιώσετε την ποιότητα των leads είναι να γίνετε πιο συγκεκριμένοι σχετικά με το ποιον θέλετε να προσελκύσετε. Πολλές επιχειρήσεις κάνουν το λάθος να προσπαθούν να απευθυνθούν σε όλους. Αυτό συνήθως οδηγεί σε γενικά μηνύματα, αδύναμη στόχευση και ένα funnel γεμάτο μη κατάλληλους υποψήφιους.

Ξεκινήστε ορίζοντας το ιδανικό προφίλ πελάτη σας. Κάντε ερωτήσεις όπως:

• Τι είδους πελάτης αποκομίζει τη μεγαλύτερη αξία από την προσφορά μου;
• Σε ποιον κλάδο, περιοχή ή στάδιο επιχείρησης ανήκει;
• Ποιο σημείο πόνου τον οδηγεί να αναζητήσει λύση;
• Ποιες αντιρρήσεις έχει συνήθως πριν αγοράσει;
• Ποιες λέξεις ή φράσεις χρησιμοποιεί όταν περιγράφει το πρόβλημά του;

Όσο πιο καθαρά απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις, τόσο πιο εύκολο γίνεται να δημιουργήσετε καμπάνιες δημιουργίας leads που μιλούν απευθείας στο σωστό κοινό.

Για παράδειγμα, ένας πάροχος υπηρεσιών που στοχεύει νέους ιδρυτές θα πρέπει να χρησιμοποιεί διαφορετικό μήνυμα από μια εταιρεία που απευθύνεται σε εδραιωμένους επιχειρηματίες. Ένας ιδρυτής που συστήνει μια LLC χρειάζεται σαφήνεια, εμπιστοσύνη και απλότητα. Μια πιο ώριμη επιχείρηση μπορεί να ενδιαφέρεται περισσότερο για κλίμακα, διαδικασία ή συμμόρφωση. Και οι δύο μπορεί να είναι πολύτιμα leads, αλλά δεν θα πρέπει να λαμβάνουν το ίδιο μήνυμα.

Όταν η τοποθέτησή σας είναι σαφής, οι φόρμες, οι διαφημίσεις, οι landing pages και οι παροτρύνσεις για δράση λειτουργούν καλύτερα, επειδή προσελκύουν ανθρώπους που ήδη αναγνωρίζουν τον εαυτό τους στην προσφορά σας.

2. Χρησιμοποιήστε Βαθμολόγηση Leads και Κανόνες Αξιολόγησης

Δεν πρέπει όλα τα leads να αντιμετωπίζονται το ίδιο. Κάποιοι υποψήφιοι είναι έτοιμοι να αγοράσουν τώρα. Άλλοι απλώς περιηγούνται. Κάποιοι ταιριάζουν απόλυτα με την υπηρεσία σας. Άλλοι δεν πρόκειται ποτέ να μετατραπούν, όσο follow-up κι αν λάβουν.

Γι' αυτό η αξιολόγηση έχει σημασία.

Η βαθμολόγηση leads σάς βοηθά να ιεραρχήσετε τους υποψήφιους πελάτες με βάση τη συμπεριφορά και το κατά πόσο ταιριάζουν. Για παράδειγμα, μπορείτε να αποδίδετε βαθμούς για:

• Επίσκεψη σε σελίδα τιμολόγησης
• Αίτημα για συμβουλευτική
• Λήψη ενός οδηγού
• Προέλευση από σχετικό κλάδο
• Επιχειρηματικό μέγεθος που ταιριάζει στο ιδανικό σας προφίλ πελάτη

Μπορείτε επίσης να αφαιρείτε βαθμούς για προειδοποιητικά σημάδια, όπως:

• Μη συμβατός προϋπολογισμός
• Περιοχή στην οποία δεν παρέχετε υπηρεσίες
• Τύπος έργου εκτός της βασικής σας προσφοράς
• Επαφή με μικρή ή καθόλου αρμοδιότητα αγοράς

Οι κανόνες αξιολόγησης δεν χρειάζεται να είναι πολύπλοκοι. Ακόμη και ένα απλό σύστημα μπορεί να εξοικονομήσει χρόνο και να βελτιώσει την ποιότητα της ανταπόκρισης. Το ζητούμενο είναι να εστιάσετε την προσοχή στα leads με τη μεγαλύτερη πιθανότητα μετατροπής.

Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για μικρές ομάδες. Αν διαχειρίζεστε λειτουργίες, πωλήσεις και μάρκετινγκ με περιορισμένους πόρους, δεν μπορείτε να αφιερώνετε τον ίδιο χρόνο σε κάθε αίτημα. Μια δομημένη διαδικασία αξιολόγησης σάς βοηθά να δίνετε προτεραιότητα στις ισχυρότερες ευκαιρίες πρώτα.

3. Βελτιώστε την Προσφορά που Συλλαμβάνει το Lead

Η ποιότητα των leads διαμορφώνεται από την ίδια την προσφορά. Αν το lead magnet, το αίτημα για συμβουλευτική ή η φόρμα επικοινωνίας είναι υπερβολικά ασαφή, θα συλλέξετε αδύναμα leads. Αν είναι υπερβολικά γενικά, άνθρωποι χωρίς πραγματική πρόθεση θα εισέλθουν στο funnel σας.

Μια ισχυρή προσφορά για δημιουργία leads πρέπει να είναι συγκεκριμένη, σχετική και εύκολη στην κατανόηση.

Παραδείγματα καλύτερων προσφορών περιλαμβάνουν:

• Μια λίστα ελέγχου για πρώτη ίδρυση επιχείρησης
• Έναν οδηγό για την επιλογή του σωστού τύπου νομικής οντότητας
• Μια σύντομη συμβουλευτική για ερωτήσεις σχετικά με συγκεκριμένη υπηρεσία
• Έναν υπολογιστή τιμής ή αίτημα για εκτίμηση
• Ένα ημερολόγιο συμμόρφωσης για νεοσύστατες επιχειρήσεις

Οι καλύτερες προσφορές είναι χρήσιμες για τον υποψήφιο και αποκαλυπτικές για την επιχείρησή σας. Τον βοηθούν να αυτο-επιλεγεί. Κάποιος που κατεβάζει έναν οδηγό για την ίδρυση επιχείρησης δείχνει διαφορετικό επίπεδο πρόθεσης από κάποιον που απλώς εγγράφεται σε ένα γενικό newsletter.

Οι landing pages πρέπει να ενισχύουν την ίδια σαφήνεια. Κρατήστε το μήνυμα εστιασμένο. Εξηγήστε σε ποιον απευθύνεται η προσφορά, τι θα λάβει ο επισκέπτης και τι συμβαίνει στη συνέχεια. Όσο πιο διαφανής είναι η διαδικασία, τόσο πιθανότερο είναι να προσελκύσετε σοβαρά leads.

4. Σφίξτε τα Κανάλια Στόχευσής σας

Το πού προωθείτε την προσφορά σας έχει τόση σημασία όσο και το τι προωθείτε.

Αν απευθύνεστε σε ευρύ κοινό στο λάθος κανάλι, θα λάβετε όγκο αλλά όχι ποιότητα. Τα καλύτερα leads συνήθως προέρχονται από κανάλια όπου το κοινό σας είναι ήδη ενεργό και ήδη σκέφτεται το πρόβλημα που λύνει η επιχείρησή σας.

Ορισμένα χρήσιμα κανάλια περιλαμβάνουν:

• Βελτιστοποίηση για μηχανές αναζήτησης για keywords υψηλής πρόθεσης
• Διαφημιστικές καμπάνιες αναζήτησης για υποψήφιους έτοιμους να δράσουν
• Προγράμματα παραπομπών και συνεργασιών
• Εκπαιδευτικό περιεχόμενο που απαντά σε συγκεκριμένες ερωτήσεις
• Αναρτήσεις στα social media που αντιμετωπίζουν εξειδικευμένα προβλήματα
• Nurturing μέσω email για άτομα που βρίσκονται ήδη στο οικοσύστημά σας

Οι πιο αποτελεσματικές επιχειρήσεις συνήθως δεν εξαρτώνται από ένα μόνο κανάλι. Δημιουργούν ένα μείγμα. Για παράδειγμα, το SEO μπορεί να προσελκύσει κάποιον που ερευνά ένα πρόβλημα, ενώ το nurturing μέσω email βοηθά να τον φέρει πιο κοντά σε μια απόφαση με την πάροδο του χρόνου.

Για τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών που υποστηρίζουν ιδρυτές και αναπτυσσόμενες εταιρείες, το περιεχόμενο μπορεί να είναι ιδιαίτερα ισχυρό. Άρθρα, οδηγοί και συχνές ερωτήσεις μπορούν να απαντήσουν στις ακριβείς ερωτήσεις που αναζητούν οι υποψήφιοι πριν είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Αυτό σας δίνει την ευκαιρία να κερδίσετε εμπιστοσύνη νωρίς και να φέρετε πιο ποιοτική εισερχόμενη επισκεψιμότητα.

5. Απαντήστε Πιο Γρήγορα και Καλύτερα

Ένα lead αξίζει μόνο όσο η ικανότητά σας να ανταποκριθείτε σε αυτό.

Ακόμη και ένα lead υψηλής ποιότητας μπορεί να «κρυώσει» γρήγορα αν η παρακολούθησή σας είναι αργή, γενική ή μη χρήσιμη. Η ταχύτητα έχει σημασία επειδή οι υποψήφιοι συχνά συγκρίνουν πολλαπλές επιλογές πριν αποφασίσουν. Αν απαντήσετε πρώτοι και απαντήσετε καλά, αποκτάτε σημαντικό πλεονέκτημα.

Η αποτελεσματική παρακολούθηση περιλαμβάνει:

• Γρήγορη απάντηση σε νέα αιτήματα
• Εξατομίκευση του πρώτου μηνύματος
• Αναφορά στην ακριβή ενέργεια που έκανε το lead
• Προσφορά ενός ξεκάθαρου επόμενου βήματος
• Nurturing για leads που δεν είναι ακόμη έτοιμα

Σημαίνει επίσης να ξέρετε πότε δεν πρέπει να πιέζετε υπερβολικά. Κάποιοι υποψήφιοι χρειάζονται περισσότερες πληροφορίες πριν είναι έτοιμοι να δεσμευτούν. Μια καλοσχεδιασμένη ακολουθία email, ένας χρήσιμος πόρος ή μια σύντομη εκπαιδευτική σειρά μπορεί να διατηρήσει τη συζήτηση ζωντανή χωρίς να υπερφορτώνει το lead.

Ο στόχος δεν είναι απλώς να κλείσετε αμέσως μια συμφωνία. Ο στόχος είναι να μετακινήσετε κάθε qualified υποψήφιο προς τα εμπρός με τον σωστό ρυθμό.

Συνηθισμένα Λάθη που Παράγουν Κακά Leads

Αν η ροή των leads σας είναι αδύναμη, το πρόβλημα συχνά δεν είναι ο όγκος της επισκεψιμότητας. Συνήθως είναι ένα από τα παρακάτω ζητήματα:

• Το μήνυμά σας είναι υπερβολικά γενικό.
• Η στόχευση του κοινού σας είναι υπερβολικά ευρεία.
• Η προσφορά σας δεν φιλτράρει την πρόθεση.
• Η φόρμα σας συλλέγει πολύ λίγες χρήσιμες πληροφορίες.
• Η ομάδα σας απαντά πολύ αργά.
• Το περιεχόμενό σας προσελκύει περιέργεια αντί για αγοραστική πρόθεση.

Η διόρθωση αυτών των ζητημάτων μπορεί να βελτιώσει την ποιότητα των leads χωρίς να αυξήσετε τις δαπάνες. Σε πολλές περιπτώσεις, η καλύτερη στόχευση και η καλύτερη αξιολόγηση ξεπερνούν σε απόδοση μεγαλύτερους προϋπολογισμούς διαφημίσεων.

Πώς Μπορούν οι Μικρές Επιχειρήσεις να Χτίσουν ένα Εξυπνότερο Σύστημα Leads

Ένα ισχυρό σύστημα leads δεν προκύπτει τυχαία. Χτίζεται συνειδητά.

Μια πρακτική προσέγγιση μοιάζει με την εξής:

1. Ορίστε τον ιδανικό πελάτη σας και το πρόβλημα που θέλει να λύσει.
2. Δημιουργήστε μια προσφορά που μιλά άμεσα σε αυτή την ανάγκη.
3. Προωθήστε την προσφορά σε κανάλια όπου το κοινό σας ήδη περνά χρόνο.
4. Προσθέστε βήματα αξιολόγησης που φιλτράρουν τα αδύναμα leads.
5. Απαντήστε γρήγορα και με συνέπεια.
6. Επανεξετάστε τα αποτελέσματα και προσαρμόστε το μήνυμά σας με βάση το τι μετατρέπει καλύτερα.

Με τον καιρό, αυτή η διαδικασία κάνει το μάρκετινγκ πιο αποδοτικό και το sales pipeline πιο προβλέψιμο.

Για νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, αυτή η νοοτροπία είναι ιδιαίτερα σημαντική. Αν ιδρύετε μια εταιρεία, λανσάρετε μια υπηρεσία ή χτίζετε ένα brand από το μηδέν, χρειάζεστε ένα σύστημα leads που υποστηρίζει την ανάπτυξη από την πρώτη μέρα. Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να δημιουργήσουν τη βάση της επιχείρησής τους, και η ισχυρή δημιουργία leads βοηθά αυτές τις επιχειρήσεις να προσεγγίσουν τους σωστούς πελάτες μετά το launch.

Τελικές Σκέψεις

Καλύτερα leads προκύπτουν από καλύτερη εστίαση. Όταν κατανοείτε τον ιδανικό πελάτη σας, αξιολογείτε σωστά τους υποψήφιους, επιλέγετε τα σωστά κανάλια και κάνετε follow-up με πρόθεση, η διαδικασία πωλήσεών σας γίνεται πολύ πιο αποτελεσματική.

Δεν χρειάζεστε περισσότερο θόρυβο. Χρειάζεστε περισσότερο από τη σωστή προσοχή. Αυτή είναι η διαφορά ανάμεσα σε ένα γεμάτο inbox και ένα υγιές pipeline.

Αν θέλετε η επιχείρησή σας να αναπτυχθεί, ξεκινήστε βελτιώνοντας την ποιότητα των leads που προσελκύετε. Τα αποτελέσματα θα φανούν σε ισχυρότερες συζητήσεις, καλύτερα ποσοστά μετατροπής και πιο αποδοτική χρήση του χρόνου και του προϋπολογισμού σας.