5 tapaa hankkia parempia liidejä pienyritykselle

Liidien hankinta on yksi tärkeimmistä osista menestyvän liiketoiminnan rakentamisessa. Ilman tasaista virtaa kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita jopa paras tuote tai palvelu voi kasvaa hitaasti. Liidien generointi ei kuitenkaan tarkoita vain useampien nimien lisäämistä CRM-järjestelmään tai useampien sähköpostien keräämistä taulukkoon. Todellinen tavoite on houkutella oikeat ihmiset, arvioida heidät tehokkaasti ja ohjata vahvimmat potentiaaliset asiakkaat kohti ostopäätöstä.

Yrittäjille ja pienyritysten omistajille tämä on vieläkin tärkeämpää. Jokainen euro ja jokainen tunti on merkityksellinen. Jos liidien hankintaprosessi tuo sisään liian monta ei-kelvollista yhteydenottoa, tiimisi käyttää aikaa väärien mahdollisuuksien perässä juoksemiseen. Jos se tuo liidejä, jotka eivät sovi tarjontaasi, konversioaste laskee ja markkinointibudjetin täytyy tehdä enemmän töitä kuin olisi tarpeen.

Hyvä uutinen on, että paremmat liidit eivät yleensä ole mysteeri. Ne syntyvät selkeämmästä asemoinnista, tarkemmasta kohdentamisesta ja vahvemmasta seurannasta. Oikealla lähestymistavalla voit rakentaa liidien hankintajärjestelmän, joka houkuttelee ihmisiä, jotka todennäköisemmin ostavat, reagoivat ja palaavat asiakkaiksi.

Mikä tekee liidistä hyvän?

Hyvä liidi ei ole pelkästään henkilö tai yritys, joka täytti lomakkeen tai klikkasi mainosta. Hyvä liidi on henkilö tai yritys, joka sopii ihanneasiakasprofiiliisi, jolla on todellinen tarve ja joka on riittävän lähellä päätöksentekoa toimiakseen.

Käytännössä vahvalla liidillä on yleensä useita näistä ominaisuuksista:

• He kuuluvat kohdeyleisöösi.
• Heillä on ongelma, jonka yrityksesi ratkaisee.
• Heillä on riittävästi kiireellisyyttä toimia pian.
• Heillä on budjetti tai valtuudet tehdä päätös.
• He reagoivat viestintääsi myönteisesti.

Jos rakennat yritystä, lanseeraat uutta palvelua tai perustat yritystä Zenindin kaltaisen palveluntarjoajan kautta, tällä erolla on merkitystä. Et halua suurta määrää satunnaisia yhteydenottoja. Haluat potentiaalisia asiakkaita, jotka ymmärtävät arvosi ja ovat valmiita etenemään.

1. Määritä ihanneasiakkaasi ennen kuin hankit liidejä

Nopein tapa parantaa liidien laatua on olla tarkempi siitä, ketä haluat houkutella. Monet yritykset tekevät virheen yrittäessään vedota kaikkiin. Se johtaa usein laajaan viestintään, heikkoon kohdentamiseen ja suppiloon, joka on täynnä ei-kelvollisia potentiaalisia asiakkaita.

Aloita määrittelemällä ihanneasiakasprofiilisi. Kysy esimerkiksi:

• Minkä tyyppinen asiakas hyötyy tarjonnastani eniten?
• Mihin toimialaan, sijaintiin tai yritysvaiheeseen he kuuluvat?
• Mikä kipupiste saa heidät etsimään ratkaisua?
• Mitä vastaväitteitä heillä yleensä on ennen ostamista?
• Mitä sanoja tai ilmauksia he käyttävät kuvaillessaan ongelmaansa?

Mitä selkeämmin osaat vastata näihin kysymyksiin, sitä helpompaa on luoda liidien hankintakampanjoita, jotka puhuvat suoraan oikealle yleisölle.

Esimerkiksi ensimmäistä yritystään perustaville suunnattu palveluntarjoaja tarvitsee erilaista viestiä kuin vakiintuneille yritysomistajille suunnattu yritys. LLC-yhtiötä perustava yrittäjä tarvitsee selkeyttä, luottamusta ja yksinkertaisuutta. Kypsempi yritys saattaa arvostaa enemmän skaalautuvuutta, prosessia tai vaatimustenmukaisuutta. Molemmat voivat olla arvokkaita liidejä, mutta heidän ei pitäisi saada samaa viestiä.

Kun asemointisi on tarkka, lomakkeet, mainokset, laskeutumissivut ja toimintakehotukset toimivat paremmin, koska ne houkuttelevat ihmisiä, jotka jo tunnistavat itsensä tarjonnastasi.

2. Käytä liidipisteytystä ja kelpoistamissääntöjä

Kaikkia liidejä ei pitäisi käsitellä samalla tavalla. Jotkut potentiaaliset asiakkaat ovat valmiita ostamaan heti. Toiset vain selaavat. Jotkut sopivat palveluusi erinomaisesti. Toiset eivät koskaan konvertoidu, vaikka saisivat kuinka paljon jatkoseurantaa.

Siksi kelpoistaminen on tärkeää.

Liidipisteytys auttaa sinua asettamaan potentiaaliset asiakkaat järjestykseen käyttäytymisen ja sopivuuden perusteella. Voit esimerkiksi antaa pisteitä seuraavista:

• Hinnoittelusivulla vierailu
• Konsultaation pyytäminen
• Oppaan lataaminen
• Saapuminen relevanteilta toimialoilta
• Yrityksen koko, joka vastaa ihanneasiakasprofiiliasi

Voit myös vähentää pisteitä varoitusmerkeistä, kuten:

• Budjetti, joka ei sovi tarjontaasi
• Sijainti, jota et palvele
• Projektityyppi, joka on ydintarjontasi ulkopuolella
• Yhteyshenkilö, jolla on vähän ostovaltaa

Kelpoistamissääntöjen ei tarvitse olla monimutkaisia. Jo yksinkertainen järjestelmä voi säästää aikaa ja parantaa vastausten laatua. Tarkoitus on keskittää huomio liideihin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat.

Tämä on erityisen hyödyllistä pienille tiimeille. Jos hoidat toimintaa, myyntiä ja markkinointia rajallisilla resursseilla, et voi käyttää yhtä paljon aikaa jokaiseen yhteydenottoon. Rakenteellinen kelpoistusprosessi auttaa sinua priorisoimaan vahvimmat mahdollisuudet ensin.

3. Paranna tarjousta, joka kerää liidin

Liidien laatuun vaikuttaa itse tarjous. Jos liidimagneettisi, konsultaatiopyyntösi tai yhteydenottolomakkeesi on liian epämääräinen, keräät heikkoja liidejä. Jos se on liian laaja, suppiloosi päätyy ihmisiä, joilla ei ole todellista aikomusta toimia.

Vahvan liidien keruuseen tarkoitetun tarjouksen tulee olla tarkka, relevantti ja helposti ymmärrettävä.

Esimerkkejä paremmista tarjouksista ovat:

• Tarkistuslista ensikertalaisille yrityksen perustajille
• Opas oikean yhtiömuodon valintaan
• Lyhyt konsultaatio palvelukohtaisiin kysymyksiin
• Hinnoittelulaskuri tai tarjouspyyntö
• Vaatimustenmukaisuuden kalenteri vastaperustetuille yrityksille

Parhaat tarjoukset ovat hyödyllisiä asiakkaalle ja informatiivisia yrityksellesi. Ne auttavat kävijää valikoitumaan itse. Henkilö, joka lataa yrityksen perustamiseen liittyvän oppaan, osoittaa eri tasoista ostoaikomusta kuin henkilö, joka liittyy satunnaiseen uutiskirjeeseen.

Laskeutumissivujen pitäisi vahvistaa samaa selkeyttä. Pidä viesti fokusoituna. Kerro, kenelle tarjous on tarkoitettu, mitä kävijä saa ja mitä tapahtuu seuraavaksi. Mitä läpinäkyvämpi prosessi on, sitä todennäköisemmin houkuttelet vakavasti otettavia liidejä.

4. Tiukenna kohdistuskanaviasi

Se, missä promotoit tarjouksesi, on yhtä tärkeää kuin se, mitä promotoit.

Jos markkinoit laajalle yleisölle väärässä kanavassa, saat volyymia mutta et laatua. Paremmat liidit tulevat yleensä kanavista, joissa yleisösi on jo aktiivinen ja miettii jo ratkaisemansa ongelman ratkaisuja.

Hyödyllisiä kanavia voivat olla:

• Hakukoneoptimointi korkean ostoaikomuksen avainsanoille
• Maksettu hakumainonta valmiille ostajille
• Suositus- ja kumppaniohjelmat
• Opettava sisältö, joka vastaa tarkkoihin kysymyksiin
• Sosiaalisen median julkaisut, jotka käsittelevät kapeita kipupisteitä
• Sähköpostin hoivatyö ihmisille, jotka ovat jo ekosysteemissäsi

Tehokkaimmat yritykset eivät yleensä nojaa yhteen kanavaan. Ne rakentavat yhdistelmän. Esimerkiksi SEO voi houkutella jonkun, joka tutkii ongelmaa, kun taas sähköpostin hoivaaminen auttaa viemään tätä henkilöä ajan myötä lähemmäs päätöstä.

Palveluyrityksille, jotka tukevat perustajia ja kasvavia yrityksiä, sisältö voi olla erityisen tehokasta. Artikkelit, oppaat ja usein kysytyt kysymykset voivat vastata juuri niihin kysymyksiin, joita potentiaaliset asiakkaat etsivät ennen kuin ovat valmiita ostamaan. Se antaa sinulle mahdollisuuden ansaita luottamus varhaisessa vaiheessa ja tuoda sisään paremmin kvalifioitua inbound-liikennettä.

5. Seuraa nopeammin ja paremmin

Liidin arvo riippuu siitä, kuinka nopeasti pystyt vastaamaan siihen.

Jopa korkealaatuinen liidi voi jäähtyä nopeasti, jos seuranta on hidasta, geneeristä tai hyödytöntä. Nopeus on tärkeää, koska potentiaaliset asiakkaat vertailevat usein useita vaihtoehtoja ennen päätöstä. Jos vastaat ensin ja vastaat hyvin, saat merkittävän etulyöntiaseman.

Tehokas seuranta sisältää:

• Nopean vastaamisen uusiin yhteydenottoihin
• Ensimmäisen viestin personoinnin
• Viittauksen juuri siihen toimintaan, jonka liidi teki
• Yhden selkeän seuraavan askeleen tarjoamisen
• Niiden liidien hoivaamisen, jotka eivät ole vielä valmiita

Se tarkoittaa myös sitä, että tiedät, milloin ei kannata painostaa liikaa. Jotkut potentiaaliset asiakkaat tarvitsevat lisää tietoa ennen kuin he ovat valmiita sitoutumaan. Hyvin suunniteltu sähköpostisarja, hyödyllinen resurssi tai lyhyt opettava sarja voi pitää keskustelun elossa ilman, että liidiä kuormitetaan liikaa.

Tavoite ei ole vain sulkea kauppa heti. Tavoite on viedä jokainen kelvollinen potentiaalinen asiakas eteenpäin oikeassa tahdissa.

Yleisiä virheitä, jotka tuottavat heikkoja liidejä

Jos liidivirta on heikko, ongelma ei usein ole liikenteen määrä. Usein kyse on jostakin seuraavista:

• Viestisi on liian laaja.
• Kohdeyleisösi on liian laajasti rajattu.
• Tarjouksesi ei suodata ostoaikomusta.
• Lomake kerää liian vähän hyödyllistä tietoa.
• Tiimisi seuraa liian hitaasti.
• Sisältösi houkuttelee uteliaisuutta eikä ostoaikomusta.

Näiden ongelmien korjaaminen voi parantaa liidien laatua ilman, että kulut kasvavat. Monissa tapauksissa parempi kohdistus ja parempi kelpoistus voittavat suuremman mainosbudjetin.

Miten pienyritykset voivat rakentaa älykkäämmän liidijärjestelmän

Vahva liidijärjestelmä ei synny sattumalta. Se rakennetaan tarkoituksella.

Käytännöllinen lähestymistapa näyttää tältä:

1. Määritä ihanneasiakkaasi ja ongelma, jonka hän haluaa ratkaista.
2. Luo tarjous, joka puhuu suoraan tähän tarpeeseen.
3. Promotoi tarjousta kanavissa, joissa yleisösi jo viettää aikaa.
4. Lisää kelpoistamispisteitä, jotka suodattavat heikot liidit.
5. Seuraa nopeasti ja johdonmukaisesti.
6. Tarkastele tuloksia ja säädä viestiäsi sen perusteella, mikä konvertoi.

Ajan myötä tämä prosessi tekee markkinoinnistasi tehokkaampaa ja myyntiputkestasi ennustettavamman.

Uusille yrittäjille tämä ajattelutapa on erityisen tärkeä. Jos perustat yritystä, lanseeraat palvelua tai rakennat brändiä alusta alkaen, tarvitset liidijärjestelmän, joka tukee kasvua ensimmäisestä päivästä lähtien. Zenind auttaa yrittäjiä rakentamaan liiketoimintansa perustan, ja vahva liidien generointi auttaa näitä yrityksiä tavoittamaan oikeat asiakkaat lanseerauksen jälkeen.

Lopuksi

Paremmat liidit syntyvät paremmasta fokuksesta. Kun ymmärrät ihanneasiakkaasi, kelpoistat potentiaaliset asiakkaat oikein, valitset oikeat kanavat ja seuraat tarkoituksenmukaisesti, myyntiprosessistasi tulee paljon tehokkaampi.

Et tarvitse enemmän melua. Tarvitset enemmän oikeanlaista huomiota. Se on ero täyden postilaatikon ja terveellisen myyntiputken välillä.

Jos haluat yrityksesi kasvavan, aloita parantamalla sisään tulevien liidien laatua. Tulokset näkyvät vahvempina keskusteluina, parempina konversioasteina ja tehokkaampana ajan ja budjetin käytönä.